【正文】 27%44%17%12%35㎡ 68㎡ 911㎡ 1 2 ㎡以上 衛(wèi)生間要求： 衛(wèi)生間要求20%60%20%明衛(wèi)生間 暗衛(wèi)生間 無所謂 裝修要求標準： 裝修要求標準37%2%51%10%全毛坯房 僅廚衛(wèi)精裝修 整體精裝修 菜單式裝修 樓座外立面用料： 樓座外立面用料14%39%47%0%水刷石 瓷磚 涂料 其他 小結： （ 1）、消費者喜歡北向客廳的較多，占 57%；喜歡南向客廳的占 34%，態(tài)度不明確的占到 9%，選擇北向客廳多，是因為消費者較多喜歡全朝陽戶型。 ? 銷售模式： 部分開發(fā)商實行自產(chǎn)自銷，有的樓盤雖聘有營銷公司，但其營銷人員都缺乏專業(yè)的營銷知識，其精神風貌、禮儀舉止、用語著裝等都不很專業(yè)規(guī)范。不能讓客戶產(chǎn)生直觀的現(xiàn)場感，故更不能提高客戶的購買欲。 ? 園 林： 園林規(guī)劃設計檔次普遍較低，除 長虹世紀城與惠盛花園 有小區(qū)局部園林外，其它樓盤綠化率一般較低，缺乏對業(yè)主的吸引力。 ? 容積率： 容積率普遍較高。文 化： 目前，綿陽高水片區(qū)的房產(chǎn)市場還處于從初放型向規(guī)?；l(fā)展的過度期，因此，開發(fā)商在設計時更注重樓盤的實用性和功能性，較少導入文化內涵、注重文化氣息的渲染，缺乏本地歷史和人文特質方面的人文內涵。然而，本項目位于高水片區(qū)與圣水區(qū)域的結合部，周圍環(huán)繞市場、汽車銷售店、汽配銷售店，公共交通便捷，但整體大環(huán)境不是很好。 電話： 0816— 2683777 （三）圣高名都 開發(fā)商： 綿陽瑞新房地產(chǎn)開發(fā)公司 位 置： 長虹大道北段 項目主要經(jīng)濟技術指標： 總占地面積：約 8 畝 總建筑面積： 21568 平方米 綠化率 ： 戶 型： 共 10款 樓 間 距： 銷售單價： 均價 4200元 /平米 銷售情況： 剩少量高層主要面積 80多套二為主另 50多套一及 90以上套三有少量 . 優(yōu)惠幅度： 1%一 3% 付款方式： 一次性付款、按揭付款 優(yōu)勢： 項目長虹世紀城相鄰 ,享受世紀城綜合配套 .農貿市場、高水醫(yī)院近在咫尺，交通便捷生活配套方面比較完善。 劣勢： 旁邊挨著加氣站與疾控中心，整體感覺不好。 80 平米精品主力戶型，空間利用率高，可享 4000 余平米的中庭園林景觀， 劣勢： 項目周圍布滿了大小不等的修理廠，周圍環(huán)境較差，綜合配套不是很完善 廣告宣傳： 現(xiàn) 狀： 二期破土動工 （二）世恒 .中央廣場 開發(fā)商 ： 綿陽市世恒置業(yè)有限公司 位 置： 綿陽市涪城區(qū)長虹大道北段 項目主要經(jīng)濟技術指標： 總占地面積： 畝 總建筑面積： 萬平方米 綠 化 率 ： 戶 型： 樓 間 距： 銷售單價： 銷售情況： 優(yōu)惠幅度： 付款方式： 優(yōu)勢： 地處十字交差路口 ,交通便捷 相鄰近式項目基本都已銷售待竭，無主力競爭項目。 典型樓盤分析 （一）惠盛花園 開發(fā)商： 綿陽惠盛房地產(chǎn)開發(fā)公司 位 置： 綿陽市涪城區(qū)長虹大道北段 項目主要經(jīng)濟技術指標： 總占地面積：約 25 畝 總建筑面積：約 萬平方米 綠 化 率： 戶 型： 共 10多款 建筑形態(tài)： 電梯公寓 +框架純商業(yè) 銷售均價： 電梯 :均價 4200元 /平米 商業(yè) :均價 銷售情況： 一期銷售完畢 優(yōu)惠幅度： 1%3% 付款方式： 一次性付款、按揭付款。第二，房地產(chǎn)本身成本上漲，從 07 年底開始，綿陽調高了基準地價，導致開發(fā)商投資成本增加，另一方面，地震之后建筑行業(yè)的工價大幅上漲，也導致開發(fā)成本增長的一個重要因素。第一，是綿陽城市環(huán)境好，宜居名氣大，教育，醫(yī)療，交通等等各種城市配套非常完善。要加大對綿陽城市形象的包裝與宣傳力度，大力宣傳“科教綿陽、暢通綿陽、森林綿陽、宜居綿陽、和諧綿陽、清潔綿陽”，為綿陽房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展營造良好的輿論氛圍。要加大舊城改造力度，適當提高城區(qū)部分地區(qū)建筑容積率，增加綠化面積，打造良好人居環(huán)境。要集中精干力量，逐項排查、專題研究、依法從速解決影響開工建設的具體問題。注重聽取房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的意見和建議，切實改進服務措施、減少環(huán)節(jié)程序、提高審批效能，決不允許隨意設置門檻、增加環(huán)節(jié)。各商業(yè)銀行要把房地產(chǎn)業(yè)作為信貸扶持的重點領域之一，加大貸款力度，對現(xiàn)有開發(fā)樓盤和信用較好的企業(yè)，要優(yōu)先保證其貸款需求；對資金鏈緊繃、困難較大的開發(fā)企業(yè)，要及時給予信貸支持，實現(xiàn)金融機構與房地產(chǎn)業(yè)互利共贏。要科學、合理投放土地，加大對廉租房、安居房、經(jīng)濟適用房的支持力度，鼓勵企業(yè)開發(fā)中低價位的普通商品房，滿足中低收入消費者的購房 需求。相關部門要密切配合、各司其職，確保各項政策執(zhí)行到位。一是優(yōu)化政策環(huán)境。 綿陽科學重建科學發(fā)展的形勢為房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)造了難得的機遇：一是“ 5?12”特大地震使綿陽產(chǎn)生了住房的剛性需求，二是國家刺激經(jīng)濟復蘇的利好政策機遇十分難得，三是新型工業(yè)化、新興城市化和農業(yè)現(xiàn)代化“三化聯(lián)動”將帶動綿陽房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，四是綿陽“宜居城市”品質得到外地購房者認同。 20xx 年 7 月份綿陽市城區(qū)商品房交易達 1330 套，交易均價 3478 元每平米，其中最高成交價出現(xiàn)在半山藍灣，達到 8372 元每平米。 20xx 年上半年市場成交量逐步上升，價格開始有慢漲之勢，主要受剛性需求在新政的刺激下，開始逐漸釋放的結果。 從綿陽市人民生活水平來看， 20xx 年人均可支配收入達到 11301 元，具備較強的夠買力，但居民支出中用于居住的比重只占 9%的份額，仍然擁有較大的挖掘空間。根據(jù)《綿陽科技城發(fā)展綱要》規(guī)定，綿陽科技城以綿陽城區(qū)為中心，規(guī)劃建設面積８０平方公里，城市人口控制在８０萬人左右，人均居住面積達到20 平方米（ 20xx 年年末人均居住面 積為 13 平方米）。 以下僅僅為本人一種營銷思路 ，望孫總提出批評及建議，謝謝！ 第一部分 綿陽市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 市場背景 綿陽市作為四川省第二大城市和中國唯一的國家級科技城，擁有超過 530 萬的人口且每年新增的外來人口超過 1 萬人。 由于時間有限，以下方案中的數(shù)據(jù)來源包含為 (網(wǎng)絡、隨機采訪、周邊項目踩盤、項目實地考察、同行信息提供 )。 本方案通過對當?shù)刭Y源及自然環(huán)境的研究分析，準確把握市場要素，通過細分市場，從而確立了該項目在市場開發(fā)、市場定位、產(chǎn)品價格、客戶群、營銷組合、促銷手段等策略。目 錄 前言 第一部分 綿陽市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 市場背景 相關樓盤分析 客戶群對戶型需求 第二部分 項目整體定位及特性分析 SWOT 分析 4 目標客戶群定位 第三部分 整合營銷及推廣設計表現(xiàn)方案 策略 第四部分 銷售系統(tǒng)策略及組織管理及薪水建議 1．形象包裝 2．銷售中心總體方案 3．銷售團 隊組建及管理思路 4．銷售團隊管理及業(yè)務制度 5. 銷售人員薪水提成建議 第五部分 銷售人員培訓計劃及銷售時間調控 前言 房地產(chǎn)營銷策劃作為一項專業(yè)、系統(tǒng)的工作，需要專業(yè)的營銷策劃人員在對市場、產(chǎn)品、消費者等進行全面的了解和分析，并通過一整套貫穿能引領項目地的前衛(wèi)的營銷理念、巧妙的營銷手段整合運做方能完成。 我通過對供給市場的摸底調查、隨機對潛在客戶群調研、對周邊樓盤的調查分析，比照“利奧、驛?！表椖克哂械牡赜蛱攸c、環(huán)境設施等諸方因素，基本把握了市場的態(tài)勢和本地區(qū)域市場的消費心理，并在此基礎上擬定出 本營銷策劃方案 。有關具體實施方案，包括推廣活動與廣告創(chuàng)意設計等等，在運作過程中，我將隨市場和營銷的動態(tài)發(fā)展，隨時提供相應的建議及解決方案。所以可能在很多方面信息都不是很全面，希望在以后工作中在進行信息反饋、核實、改進。擁有僅次于成都的經(jīng)濟總量，且保持持續(xù)快速發(fā)展，構建了電子信息產(chǎn)業(yè)、冶金產(chǎn)業(yè)、建材產(chǎn)業(yè)、汽車零部件及特種汽車制造產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥及食品產(chǎn)業(yè)、紡織產(chǎn)業(yè)等六大產(chǎn)業(yè)集群。所有這些都必然催生房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展。 國務院 5 月 27 日公布了《關于調整固定資產(chǎn)投資項目資本金比例的通知》文件，將普通商品住房項目投資的最低資本金比例從 25%調低至 20%。剛性需求大面積釋放，造成市場供求關系發(fā)生變化，市場價格開始 呈現(xiàn)上漲的趨勢。截止到 20xx 年 2 月底綿陽房地產(chǎn)市場住房均價已致 4200元每平米。要堅持“政府 引導、科學規(guī)劃、企業(yè)主體、市場運作”的原則，進一步強化服務意識，主動為企業(yè)服好務，促進綿陽市房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。要悟深、悟透、悟懂國家出臺的一系列促進經(jīng)濟社會發(fā)展的政策，切實在用好這些政策上下功夫。要加強信息服務，本著有利于規(guī)范房地產(chǎn)市場秩序的原則，在國家相關法規(guī)政策大框架內，研究補充一些更符合綿陽實際的扶持政策。二是優(yōu)化金融環(huán)境。三是優(yōu)化服務環(huán)境。要整頓規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)市場秩序，集中扶持實力強、信譽好的開發(fā)企業(yè)。要把房地產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展與人口增長、土地資源集約利用和環(huán)境建設相結合，優(yōu)先支持符合城市規(guī)劃和土地利用規(guī)劃的房地產(chǎn)項目，提高土地的經(jīng)濟效益和社會效益。四是優(yōu)化輿論環(huán)境。 總結： 剛性需求絕對不能支撐樓市發(fā)展，市場供求關系發(fā)生變化，造成開發(fā)商開始提價，但放眼綿陽樓市，很難有降價的空間，主要有兩方面 原因。導致了整個綿陽樓市的剛性需求非常大。基于以上兩點分析，綿陽房價在 10 年還是會保持繼續(xù)增長的態(tài)勢。 優(yōu)勢： 惠盛花園一期檸檬郡震后 7 度設防，全現(xiàn)澆剪力墻結構，一期售罄，二期破土動工。周圍農貿市場、高水醫(yī)院近在咫尺，生活配套方面比較完善。 廣告宣傳： 現(xiàn) 狀： 項目已是凈地，正在裝修售樓部，預計 4月初亮相。 劣勢： 項目太小 ,會流失很大一部分 中和客戶群 ,現(xiàn)剩余房源已高層為主 ,客戶群選擇空間較小 ,單價較高 . 廣告宣傳： 中央臻品社區(qū) 現(xiàn) 狀： 項目正在修建中 ,已修建 8層 . 項目分析： 長虹世紀城、圣高名都、中央廣場、惠盛花園及左鄰右舍是目前高水片區(qū)房產(chǎn)市場正在開售 ,即將銷售規(guī)模和影響較大的幾個項目，他們成品字行排列 ,說明了一個片區(qū)的南、西、北三個點的市場價格。 綜合分析結論 通過對以上與本項目相關的典型樓盤的分析，我們可以初 步得出以下結論： ? 戶 型： 多數(shù)樓盤戶型以二房至三房為主，面積 70㎡ — 140 ㎡； ? 價 格： 上述樓盤及高水片區(qū)的樓價多在 3900元 /㎡ — 4200 元 /㎡。 ? 配 套： 小區(qū)內的配套設施一般較少，大都只有商鋪。 ? 樣板房： 大都樓盤沒設樣板間，有的雖設有樣板間，但設計簡單不夠精致。 ? 現(xiàn)場包裝： 開發(fā)商為省錢，在現(xiàn)場包裝上都比較簡單，僅用圍墻、彩旗等形式，顯得單一、普通，未營造出強烈的商業(yè)氛圍和人文氣氛。 ? 樓盤定位： 高水片區(qū)現(xiàn)有樓盤除長虹世紀城外其余在 定位上都大同小異，無特色和個性可言，在設計和開發(fā)檔次上呈現(xiàn)明顯的趨同性，缺乏對市場的細分，更缺乏具有鮮明特色、獨特個性、高規(guī)格、高質量的樓盤領軍市場。 （ 2）、消費者對客廳的面積， 16— 20 m2 占 33%， 21— 25 m2 占 29%， 25 m2 占 24%， 10— 15 m2 占 14%，消費者對兩廳得接受程度較高，面積在 20 m2 以上的占到 53%。 （ 4）、臥室面積 12— 14 m2 占 37%， 14—— 16 m2 占 39%，合計為 76%。3— 5 m2 占 27%， 9— 11 m2 占 17%。 （ 7）、對于交房標準中， 51%的購房者希望是整體裝修； 37%的希望毛坯房，購房者可以根據(jù)自己的要求開展裝修，節(jié)約資金。 第二部分 項目整體定位及特性分析 一、項目定位