【正文】 區(qū)小戶型動(dòng)輒 5000 多元 /平米的價(jià) 格讓他們將目光移向離自己工作地點(diǎn)較近的區(qū)域。 （ 5）購(gòu)房心理 ◆環(huán)境配套。 第三、 視小區(qū)的物業(yè)管理內(nèi)容和水平。定價(jià)的高低關(guān)系到房地產(chǎn)利潤(rùn)的多少以及銷售成功與否。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。價(jià)格定位主要參照周邊城市各板塊類似項(xiàng)目物業(yè)價(jià)格、以及充分考慮了城市發(fā)展前景、城市規(guī)劃、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、土地供求、城市居民生活需求度等因素而制定。 “泛營(yíng)銷” 的核心就是在鎖定的區(qū)域市場(chǎng)建立廣泛的營(yíng)銷通道，并與之形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過這些戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，并在最大程度上降低營(yíng)銷成本。軟文先行，硬廣隨后 開盤期 項(xiàng)目形象、開盤時(shí)間、優(yōu)惠報(bào)道 前期形象物料的準(zhǔn)備，售樓處的裝修與空間布局 項(xiàng)目及時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)道；硬廣為主，以項(xiàng)目規(guī)劃等主要賣點(diǎn)為主 四、 市場(chǎng)認(rèn)知期營(yíng)銷 策略 ? 營(yíng)銷目的 將項(xiàng)目相關(guān)信息向市場(chǎng)完全公開，引起目標(biāo)市場(chǎng)的高度關(guān)注，并實(shí)現(xiàn)客戶積累目的，為公開發(fā)售奠定堅(jiān)實(shí)的客戶源。 ? 通過對(duì)本項(xiàng)目規(guī)劃特色的宣傳 ? 對(duì)本項(xiàng)目的核心理念 —— 人景合一的宣傳，從而讓項(xiàng)目的市場(chǎng)形象 —— 領(lǐng)導(dǎo)生活，快人一步落到實(shí)處，深入人心。 ） ◇ 售樓部裝修 售樓部室內(nèi)擺設(shè) 大致有銷控臺(tái)、背景墻、展板（包括廣告看板、效果圖、說明圖）、樓盤模型、戶型模型、銷售進(jìn)度表、報(bào)紙樓書擺放架、洽談桌椅、屏風(fēng)、飲水機(jī)、電話、電腦、傳真機(jī)、打印機(jī)、音像設(shè)備等。 2）銷售人員培訓(xùn) 一個(gè)好的銷售人員并不只是能說會(huì)道，最重要的是能否說到關(guān)鍵之處，要真正做到把“置業(yè)顧問”的內(nèi)涵展現(xiàn)出來。因此以良好的激勵(lì)政策（落實(shí)激勵(lì)力度和獎(jiǎng)罰分明），給予銷售人員充足的信心。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。 （ 4） 12 天對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，實(shí)行優(yōu)劣淘汰制度，選出適合本項(xiàng)目的銷售人員。開展模擬平臺(tái)進(jìn)行辯論賽，考察銷售人員邏輯思維反應(yīng)能力。 （四）日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度 銷售人員績(jī)效評(píng)估。 二、 銷售系統(tǒng)組織及管理 銷售團(tuán)隊(duì)組建及管理思路 營(yíng)銷總監(jiān)： 1 名（由公司領(lǐng)導(dǎo)兼任） 銷售經(jīng)理： 1 名 銷售人員： 4 名 銷售助理： 2 名（行銷） 財(cái)務(wù)人員： 1 名 保潔人員： 1 名 保安人員： 2 名 銷售團(tuán)隊(duì)的招募及培訓(xùn) 銷售在一個(gè)企業(yè)中是其根本，無論你擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，才是最重要的。 ◇ 施工進(jìn)度板 進(jìn)度板主要是懸掛在正在施工的樓體上 ,目的是讓目標(biāo)客戶看見本項(xiàng)目的進(jìn)度與建設(shè)目標(biāo)，并以此增強(qiáng)客戶的認(rèn)購(gòu)信心，穩(wěn)固目標(biāo)客源。 ? 硬廣 版面控制：整版彩色。 ? 短期內(nèi)、高頻次的媒體轟炸與長(zhǎng)期、低密度的媒體策略相結(jié)合。 ? 本項(xiàng)目 將要采用的營(yíng)銷模式 售前拜訪 + 度身定制 + 售時(shí)作 show + 售中尊貴式服務(wù)。 ? 優(yōu)惠條款： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠；展銷期優(yōu)惠；舊業(yè)主介紹買家優(yōu)惠；特定消費(fèi) ? 者優(yōu)惠（開發(fā)商指定） 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 “建議本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位在中檔略偏低，低價(jià)入市，以聚集人氣，然后順勢(shì)提升，即采取低開高走的價(jià)格 營(yíng)銷策略。 ? 差價(jià)定價(jià)法： 差價(jià)定價(jià)法運(yùn)用于百年香樟的整個(gè)營(yíng)銷周期，其價(jià)格策略是對(duì)本項(xiàng)目在售單位的位置、交通、環(huán)境、建筑形態(tài)、建筑質(zhì)量、樓層、朝向等價(jià)格主要參數(shù)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)所得系數(shù)來制定各單元價(jià)格，實(shí)現(xiàn)價(jià)格均等，充分體現(xiàn)價(jià)值。 ○ 目前 7 成 20 年按揭貸款業(yè)務(wù)已逐漸蓬勃，根據(jù)主力目標(biāo)消費(fèi)群的年齡特征，他們采用這一按揭貸款額度的比例可能更大，因而其可承受的物業(yè)總金額將在一定程度上大于上述數(shù)據(jù) . ○購(gòu)房以自住為主，解決居住問題是他們最主要的目的。 區(qū)域內(nèi)的拆遷戶及其他買家 這批人在區(qū)域生活較長(zhǎng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，會(huì)首先選擇在同區(qū)域就近購(gòu)房。隨著戶 籍制度的改革，他們中有大部分將落戶綿陽(yáng)。 根據(jù)本項(xiàng)目自身的品質(zhì)、戶型規(guī)劃、及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的綜合情況，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群主要有以下幾類： （一）主力客戶群 在市區(qū)或本案附近區(qū)域工作的知識(shí)青年人群 （ 1）年齡：主力人群為 28 歲以下 （ 2）主要家庭結(jié)構(gòu)：?jiǎn)紊砘騼扇?、少?shù)已成家 （ 3）戶型需求： 60－ 90 ㎡ （ 4）職業(yè)構(gòu)成：通訊 /網(wǎng)絡(luò) /汽車 /電子 /機(jī)械 /房產(chǎn)等。 不容易打造環(huán)境 ○ 項(xiàng)目附近商業(yè)配套還不夠完善 機(jī)會(huì)（ Opportunity） ○ 項(xiàng)目周邊其他項(xiàng)目都已銷售待竭，現(xiàn)正處于市場(chǎng)空白期，如果項(xiàng)目能盡快面世亮相，對(duì)銷售會(huì)是很大的幫助。 ③玻璃采用與小區(qū)內(nèi)整體氛圍相統(tǒng)一的色彩。 （ 4）、臥室面積 12— 14 m2 占 37%， 14—— 16 m2 占 39%，合計(jì)為 76%。 劣勢(shì)： 項(xiàng)目太小 ,會(huì)流失很大一部分 中和客戶群 ,現(xiàn)剩余房源已高層為主 ,客戶群選擇空間較小 ,單價(jià)較高 . 廣告宣傳： 中央臻品社區(qū) 現(xiàn) 狀： 項(xiàng)目正在修建中 ,已修建 8層 . 項(xiàng)目分析： 長(zhǎng)虹世紀(jì)城、圣高名都、中央廣場(chǎng)、惠盛花園及左鄰右舍是目前高水片區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)正在開售 ,即將銷售規(guī)模和影響較大的幾個(gè)項(xiàng)目，他們成品字行排列 ,說明了一個(gè)片區(qū)的南、西、北三個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)價(jià)格。要把房地產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展與人口增長(zhǎng)、土地資源集約利用和環(huán)境建設(shè)相結(jié)合，優(yōu)先支持符合城市規(guī)劃和土地利用規(guī)劃的房地產(chǎn)項(xiàng)目，提高土地的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。剛性需求大面積釋放，造成市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化，市場(chǎng)價(jià)格開始 呈現(xiàn)上漲的趨勢(shì)。 本方案通過對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源及自然環(huán)境的研究分析，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)要素，通過細(xì)分市場(chǎng)，從而確立了該項(xiàng)目在市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品價(jià)格、客戶群、營(yíng)銷組合、促銷手段等策略。一是優(yōu)化政策環(huán)境。第一，是綿陽(yáng)城市環(huán)境好，宜居名氣大，教育，醫(yī)療，交通等等各種城市配套非常完善。 ? 容積率： 容積率普遍較高。 （ 8）、在對(duì)樓座外墻用料調(diào)查顯示， 47%的購(gòu)房者希望為涂料，希望顏色 亮麗些； 39%的購(gòu)房者希望用白色瓷磚，素雅干凈，耐久性強(qiáng)；只有 14% 的希望用水刷石。 ⑤建議用較清透的色彩作為主色調(diào)如、藍(lán)色等。 ○ 其區(qū)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)用房亦會(huì)對(duì)本案形成競(jìng)爭(zhēng)分流，尤其是對(duì)拆遷戶形成競(jìng)爭(zhēng)分流。 ◆交通便利。這類消費(fèi)者本身就是因?yàn)閷?duì)自然生活的偏好而 選擇擁有良好環(huán)境，因此他們對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)外環(huán)境要求比較嚴(yán)格，也要求項(xiàng)目是純居住物業(yè)，周邊的生活配套完善，同時(shí)需要較高品質(zhì)的物管服務(wù)。 第四、 看重本項(xiàng)目的成長(zhǎng)性、必須符合大勢(shì)所趨；而且從某種程度上來說項(xiàng)目要有一定的形象，住在這里才不失“面子”。正確的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略就是要如實(shí)地再現(xiàn)房地產(chǎn)本 身的價(jià)值規(guī)律，做到精確定價(jià)。 ? 低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在自己手里，何時(shí)調(diào)高、幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控。 綿陽(yáng)目前房地產(chǎn)形態(tài)主要為普通住宅和商業(yè)用房，建議本項(xiàng)目： ? 普通住宅均價(jià) 4000元 每平方米 ? 商業(yè)用房均 價(jià)為 元每平方米 以上價(jià)格隨銷售進(jìn)度及銷售周期，市場(chǎng)等因素進(jìn)行調(diào)整，基本原則為 3900元 /㎡— 3980元 /㎡為低價(jià)入市，最終目標(biāo)均價(jià)做到 4200元每平方米。 ? “泛營(yíng)銷”操作手法及流程 根據(jù)本項(xiàng)目的 “泛營(yíng)銷” 模式結(jié)合了“一對(duì)一營(yíng)銷”模式這一現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)將本項(xiàng)目 “泛營(yíng)銷” 模式的 操作手法及流程設(shè)計(jì)如下： 第一步：選定合作商家 /單位（營(yíng)銷通道）； 第二步：與選定的合作商家 /單位進(jìn)行合作洽談，簽訂合作協(xié)議； 第三步：設(shè)計(jì)、制作宣傳品，并迅速進(jìn)入合作商家 /單位； 第四步：廣告宣傳配合，形成轟動(dòng)效應(yīng)； 第五步：銷售人員對(duì)所獲得的客戶個(gè)人資料進(jìn)行客戶分類、篩選、確定，并制定拜訪策略和計(jì)劃； 第六步：銷售人員對(duì)確定的拜訪客戶進(jìn)行拜訪，向其傳達(dá)本項(xiàng)目的相關(guān)信息； 第七步：舉辦相應(yīng)的活動(dòng)，將營(yíng)銷通道和一對(duì)一所積累的客戶邀請(qǐng)至選定的場(chǎng)所進(jìn)行集中公關(guān)； 第八步：向意向型客戶發(fā)出本項(xiàng)目即將公開發(fā)售的信息 ，并鼓勵(lì)其提前下定； 第九步：邀請(qǐng)已下定的目標(biāo)客戶和認(rèn)購(gòu)意向強(qiáng)烈的目標(biāo)客戶參加本項(xiàng)目開盤典禮，并舉辦首批認(rèn)購(gòu)簽約儀式； 第十步：邀請(qǐng)未能在開盤期認(rèn)購(gòu)的客戶參加本項(xiàng)目的相關(guān)活動(dòng)，繼續(xù)進(jìn)行集中公關(guān)。 ? 營(yíng)銷策略 以構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì)為核心，洞察消費(fèi)者心理，把握消費(fèi)者需求，并將產(chǎn)品的核心概念，通過完善的分銷渠道，整合廣告、公 關(guān)、促銷等一切溝通手段，形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)，建立產(chǎn)品與客戶之間穩(wěn)固的信賴關(guān)系，順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 ? 市場(chǎng)認(rèn)知期營(yíng)銷效果預(yù)測(cè) ? 圖文并茂的 3 篇軟文，宣傳綿陽(yáng)利奧房產(chǎn)的品牌效應(yīng)，證明本項(xiàng)目的品質(zhì)，暗示項(xiàng)目的增值潛力和創(chuàng)富能力，提升準(zhǔn)買家的信心。（因?yàn)榭蛻糇詈笾再?gòu)買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為。 1）招募 為滿足本項(xiàng)目銷售工作的順利進(jìn)行，組建一直好的銷售隊(duì)伍便至觀重要。 獎(jiǎng)懲制度 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否具有高昂的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，以及良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，均會(huì)影響其項(xiàng)目的銷售好壞，而如何正確的 去引導(dǎo)銷售人員心態(tài)則是關(guān)鍵。置業(yè)顧問應(yīng)在每周日下午 18： 00 前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作周報(bào)表。寫出本項(xiàng)目統(tǒng)一說辭，并就項(xiàng)目銷售相關(guān)問題探討 、深入、解決。當(dāng)月因遲交確認(rèn)單未能發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。 除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一培訓(xùn)外，針對(duì)每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每位置業(yè)顧問，及時(shí)傳遞給客戶。 3）置業(yè)顧問資料 項(xiàng)目基本概況、銷售政策、戶型圖、整體規(guī)劃圖、住宅環(huán)境規(guī)劃圖、價(jià)格表、付款方式、摘要資料、物管資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清單等 銷售管理 管理制度： ① 銷售部日常管理制度 ② 定期匯報(bào)制度 ③ 業(yè)績(jī)報(bào)酬制度 ④ 崗位工作說明書。 洽談區(qū) 洽談區(qū)設(shè)置應(yīng)設(shè)置在采光比較良好，自然風(fēng)景比較好的一側(cè)，最好是玻璃窗旁邊； 洽談區(qū)以類似咖啡館的卡座為特色，以一組面對(duì)面，大約能容納四人左右，卡座座背高度為 米左右、色彩以標(biāo)準(zhǔn)色為參考； 洽談卡座應(yīng)設(shè)置五組以上； 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的綠色植物； 模 型展示區(qū) 該區(qū)域主要分為以下幾個(gè)內(nèi)容的展示（各種戶型單體模型、項(xiàng)目總平模型、高檔或名貴建筑材料展示區(qū)） 大型沙盤： 由于該項(xiàng)目的沙盤比較大，而項(xiàng)目的立面規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多因素影響，沙盤應(yīng)與常規(guī)的放置方式有差異 ， 并設(shè)約 4— 6 個(gè)單體戶型模展示空間 工作人員間（包含經(jīng)理工作間以及置業(yè)顧問更衣間） 包括經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室：根據(jù)場(chǎng)地情況，需要設(shè)置專門的經(jīng)理室和財(cái)務(wù)室，以及置業(yè)顧問的換衣間。 ? 工地管理：施工現(xiàn)場(chǎng)的物料等擺放整齊，地面盡量保證無積水，工區(qū)內(nèi)的看樓線路兩旁豎立警示、告示牌及路燈，給人以整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)。 □ 硬廣投放 ? 硬廣投放頻率：。 ? 事件營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷與其他宣傳手段相結(jié)合。 為確保本項(xiàng)目能夠在確定的時(shí)間內(nèi)完成營(yíng)銷業(yè)績(jī)，并進(jìn)一步提升綿陽(yáng)的品牌知名度，我認(rèn)為，本項(xiàng)目必須引用營(yíng)銷新模式。在聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來對(duì)猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購(gòu)買甚至錯(cuò)失良機(jī)！在營(yíng)銷過程中，價(jià)格是推動(dòng)銷售、謀取優(yōu)勢(shì)的重要策略。 ? 封頂銷售法： 項(xiàng)目接近封頂時(shí)，將售價(jià)及時(shí)調(diào)升，并高于均價(jià) 100200 元 /㎡。計(jì)劃置業(yè)的平均價(jià)在 3800元 /㎡ — 4000元 /㎡，總投入控制在 2535 萬元左右。 ◆環(huán)境配套－要求項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境都較良好，左鄰右舍應(yīng)該是住家戶，而且最好是素質(zhì)較高，同時(shí)要求小區(qū)沒有或很少有商鋪的干擾。 外來移民 外來移民包括來綿陽(yáng)打工、做生意的外地人 ,他們來自周邊各縣市如三臺(tái)、北川、平武等地，也包括因子女上學(xué)，或回家養(yǎng)老、或特意改變自身的居住環(huán)境，以及其它原因而在綿陽(yáng)購(gòu)買住房的消費(fèi)者，他們是來自各行各業(yè)的佼佼者，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 4）購(gòu)房