【正文】 注：（培訓(xùn)具體資料有相關(guān)資料輔助，如果培訓(xùn)期間出現(xiàn)不可預(yù)期的安排可適當(dāng)作出調(diào)整。 5. 銷售人員薪水提成建議 建議 公司在銷售現(xiàn)場配備 6 名銷售人員外加一名現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，其中實(shí)行銷售人員考核制度，在項(xiàng)目蒂銷期只留 2 名座銷 +4 名行銷。每月末最后一天進(jìn)行當(dāng)月匯總，報(bào)銷售經(jīng)理確認(rèn)、簽字，再報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)部。 經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能。） ② 賞罰公平，透明公開 ③ 晉升機(jī)會(huì)（同樣在銷售業(yè)績良好的情況下，且具有管理能力者給予提升） ④ 企業(yè)理念強(qiáng)化培訓(xùn) ⑤ 競爭淘汰（為達(dá)到良好的內(nèi)部競爭環(huán)境，可以實(shí)行對(duì)連續(xù) 2 個(gè)月銷售排名末尾者實(shí)行淘汰制度，也可以充分體現(xiàn)賞罰公平） 銷售業(yè)務(wù)制度 （一）客戶登記制度 每位置業(yè)顧 問在接待完客戶或接聽完咨電話后，應(yīng)及時(shí)將客戶的基本情況及聯(lián)系方式填寫進(jìn)客戶登記表，以便作為日后評(píng)判業(yè)績歸屬的依據(jù)，并為公司積累客戶資料。 銷售工作管理： ① 銷售日?qǐng)?bào)表 ② 銷售周報(bào)表 ③ 銷售月報(bào)表 ④ 客戶名單表 ⑤ 銷售控制表 ⑥ 銷售信息回潰表 ⑦ 客戶分析表（成交和未成交客戶） ⑧ 市場競爭項(xiàng)目周報(bào)表 銷售人員的要求、績效評(píng)估與薪酬 對(duì)銷售人員的要求。 銷售人員的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ① 銷售培訓(xùn)方案。 形象展示區(qū)（各種宣傳海報(bào)、作業(yè)流程指導(dǎo)、銷售控制表、各種銷售證件等） 形象展示材質(zhì)要求體現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格，簡潔而大方，隨意而浪漫，并與銷 售流程的方便性相結(jié)合。 在開盤初期的公開發(fā)售期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間可作模擬銷售演習(xí)，以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 工地作為買家最為關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與樓盤和公司品牌形象有關(guān)，更是營造銷售氣氛的最直觀手段。 ? 現(xiàn)場包裝策略 (CIS 的體系建立 ) 硬件包裝（地盤包裝和施工選場包裝） 軟件包裝（銷售包裝和管理組織上的包裝） 見下表 樓盤包裝細(xì)分表 包裝項(xiàng)目 概 念 地盤包裝(VI) 樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和工具 廣告幅、工地墻板、旗、牌、售樓部、人工景觀 形象物 料包裝 (VI) 品牌形象物料 辦公用品、禮品、服飾、 DM、樓書、 VIP 卡等相關(guān)用品 銷售包裝(BI) “軟件”的包裝 置業(yè)顧問的培訓(xùn)；案場人員的管理，談吐語言，著裝，氣氛的營造 ，活動(dòng)，表演 施工建 設(shè)包裝 (BI) 施工現(xiàn)場的整體管理 涉及到發(fā)展商的實(shí)力，施工進(jìn)度，建設(shè)質(zhì)量等問題，需做好統(tǒng)籌計(jì)劃安排 管理的 包裝(MI) 對(duì)工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度總體的籌劃和把握 何時(shí)動(dòng)工，加快進(jìn)度，何時(shí)封頂，何時(shí)全面竣工，何時(shí)入住 ◆ 樓盤包裝具體任務(wù) ◇ 樓盤視覺形象 ? 目標(biāo)：使樓盤概念具體化、專業(yè)化，營建樓盤品牌形象。 ? 軟文字?jǐn)?shù)控制：每篇 5001000 字。 五．營銷執(zhí)行 ? 銷售中心啟用 （時(shí)間待定） ? 廣告宣傳及媒體策略 市場認(rèn)知期廣告宣傳啟動(dòng) 時(shí)間： (???? ) 本項(xiàng)目推廣費(fèi)用有限，推廣周期較短，因此，建議實(shí)行“開發(fā)商實(shí)力宣導(dǎo)帶動(dòng)市場認(rèn)知項(xiàng)目”的模式，通過對(duì)綿陽利奧地產(chǎn)實(shí)力、品牌的塑造和宣傳，提高本項(xiàng)目的品牌形象和檔次，從而住宅、商鋪的全面走俏。 三、宣傳推廣總體策略 ? 報(bào)紙、現(xiàn)場等全方位、多媒體的立體媒體組合策略。 ? 事件營銷預(yù)設(shè) ? 市場認(rèn)知期（蓄水期） ? 公開 發(fā)售期 ? 強(qiáng)銷期 ? VIP 認(rèn)購營銷 在開盤前兩個(gè)月即向目標(biāo)市場發(fā)出 VIP 卡認(rèn)購信息，并告知作為 VIP 客戶將獲得特別優(yōu)惠。 ? 營銷模式定位 本項(xiàng)目 雖然樓盤規(guī)模不大，但因其物業(yè)種類，以及對(duì)營銷業(yè)績期望值較高等原因，而令其 營銷模式與物業(yè)產(chǎn)品類別單一的樓盤有所區(qū)別，這種區(qū)別在于，本項(xiàng)目的營銷業(yè)績必須在確定的時(shí)間內(nèi)完成。 六、項(xiàng)目營銷階段劃分及模式定位 ? 營銷階段劃分 本項(xiàng)目營銷周期的確定除了企業(yè)自身的因素外，更依賴于樓盤的施工進(jìn)度，并以施工進(jìn)度的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，如：建筑出地面、結(jié)構(gòu)封頂、樓盤竣工等等為營銷的切入點(diǎn)。 ? 銷售推動(dòng)模式： 依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格。 ? 資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。 ? 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)： 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)即是均價(jià)。在競爭市場上，需求量隨著價(jià)格上升而減少，隨著 價(jià)格下降而增加。 ○ 80%以上計(jì)劃購買面積平均在 60至 90平方米之間。 ? 主力目標(biāo)消費(fèi)群的購房消費(fèi)能力在此也可以進(jìn)行分析： 隨著銀行按揭貸款的放寬、消費(fèi)觀念的不斷更新，以按揭形式付款購房置業(yè)的比例逐漸升高 ，成為消費(fèi)者購房付款的主流方式，本方案 以按揭為例分析 主力目標(biāo)消費(fèi)群的購房消費(fèi)能力。 （ 6）購房心理 ◆地理位置－項(xiàng)目位置應(yīng)在這類消費(fèi)群體長期居住的區(qū)域范圍之內(nèi)，以符合其長期居住習(xí)慣。 ◆小區(qū)品質(zhì)－對(duì)小區(qū)的品質(zhì)要求較高，不單是居住場所，也是身份的一種體現(xiàn)。 同時(shí)他們也希望優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習(xí)慣。因?yàn)檫@部分消費(fèi)群體大多在市區(qū)工作，他們將大部分收入用于供房后，希望項(xiàng)目周圍應(yīng)當(dāng)交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，方便快捷，以便節(jié)約大量交通費(fèi)，用于學(xué)習(xí)和娛樂。 3）在近效購房，不少高收入消費(fèi)者想買花園洋房，但絕大多數(shù)普通購房者 想買多層和電梯公寓，他們對(duì)電梯公寓與多層住宅的價(jià)值取向是同等的。 ○ 受目前房地產(chǎn)大市場環(huán)境的影響，市場持幣觀望情緒將會(huì)繼續(xù)延長 ○ 銀行 有 可 能 再 次 加 息 ， 而國 家 對(duì) 房 地 產(chǎn) 市 場 調(diào) 控力 度 加 強(qiáng) 的 可 能 性較大 結(jié)論 本案缺乏明顯優(yōu)勢 ? 沒有明顯的配套優(yōu)勢，地處城區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部，有著一定的老城人氣，少了現(xiàn)代化的公共配套設(shè)施。 ? 項(xiàng)目 位 于 高 水 中 心 區(qū) 域 ，醫(yī) 院 、 學(xué) 校 、 商 業(yè) 會(huì) 所、 銀 行 、 農(nóng) 貿(mào) 市 場一應(yīng)俱全 ? 地處老城區(qū)，擁有一定的居住氛圍 ? 緊鄰 圣 水寺 ， 空氣質(zhì)量優(yōu)、環(huán)境優(yōu)美 同時(shí)也 渲 染 增 添 了 本 項(xiàng)目 的 文 化 與宗教特色 劣勢（ Weaknees） ○ 項(xiàng)目地處周圍綜合環(huán)境不是很好。 ? 景觀陽臺(tái) ① 在考慮住宅內(nèi)部采光條件的同時(shí)，盡量加大陽臺(tái)部分的進(jìn)深，以供住戶作為休閑空間。 ? 建筑布局 ①建筑單體的走線盡量交錯(cuò)有致，秩序感強(qiáng)并可避免漏斗效應(yīng)而產(chǎn)生強(qiáng)風(fēng)帶。 第二部分 項(xiàng)目整體定位及特性分析 一、項(xiàng)目定位 項(xiàng)目區(qū)域分析 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目位于綿陽市長虹大道北段，占地約 平方米，有坼遷廠房，地理位置為高水片 區(qū)與圣水居住區(qū)域。 （ 2）、消費(fèi)者對(duì)客廳的面積， 16— 20 m2 占 33%， 21— 25 m2 占 29%， 25 m2 占 24%， 10— 15 m2 占 14%，消費(fèi)者對(duì)兩廳得接受程度較高，面積在 20 m2 以上的占到 53%。 ? 配 套： 小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施一般較少，大都只有商鋪。 廣告宣傳： 現(xiàn) 狀： 項(xiàng)目已是凈地，正在裝修售樓部，預(yù)計(jì) 4月初亮相。導(dǎo)致了整個(gè)綿陽樓市的剛性需求非常大。要整頓規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)市場秩序，集中扶持實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的開發(fā)企業(yè)。要悟深、悟透、悟懂國家出臺(tái)的一系列促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的政策，切實(shí)在用好這些政策上下功夫。 國務(wù)院 5 月 27 日公布了《關(guān)于調(diào)整固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例的通知》文件，將普通商品住房項(xiàng)目投資的最低資本金比例從 25%調(diào)低至 20%。有關(guān)具體實(shí)施方案，包括推廣活動(dòng)與廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)等等，在運(yùn)作過程中，我將隨市場和營銷的動(dòng)態(tài)發(fā)展，隨時(shí)提供相應(yīng)的建議及解決方案。 由于時(shí)間有限，以下方案中的數(shù)據(jù)來源包含為 (網(wǎng)絡(luò)、隨機(jī)采訪、周邊項(xiàng)目踩盤、項(xiàng)目實(shí)地考察、同行信息提供 )。 20xx 年上半年市場成交量逐步上升，價(jià)格開始有慢漲之勢，主要受剛性需求在新政的刺激下，開始逐漸釋放的結(jié)果。相關(guān)部門要密切配合、各司其職，確保各項(xiàng)政策執(zhí)行到位。要集中精干力量，逐項(xiàng)排查、專題研究、依法從速解決影響開工建設(shè)的具體問題。第二，房地產(chǎn)本身成本上漲，從 07 年底開始，綿陽調(diào)高了基準(zhǔn)地價(jià)，導(dǎo)致開發(fā)商投資成本增加，另一方面，地震之后建筑行業(yè)的工價(jià)大幅上漲，也導(dǎo)致開發(fā)成本增長的一個(gè)重要因素。 電話： 0816— 2683777 （三）圣高名都 開發(fā)商： 綿陽瑞新房地產(chǎn)開發(fā)公司 位 置： 長虹大道北段 項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積：約 8 畝 總建筑面積： 21568 平方米 綠化率 ： 戶 型： 共 10款 樓 間 距： 銷售單價(jià)： 均價(jià) 4200元 /平米 銷售情況： 剩少量高層主要面積 80多套二為主另 50多套一及 90以上套三有少量 . 優(yōu)惠幅度： 1%一 3% 付款方式： 一次性付款、按揭付款 優(yōu)勢： 項(xiàng)目長虹世紀(jì)城相鄰 ,享受世紀(jì)城綜合配套 .農(nóng)貿(mào)市場、高水醫(yī)院近在咫尺，交通便捷生活配套方面比較完善。 ? 園 林： 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)檔次普遍較低，除 長虹世紀(jì)城與惠盛花園 有小區(qū)局部園林外，其它樓盤綠化率一般較低，缺乏對(duì)業(yè)主的吸引力。 （ 3）、臥室要求全朝陽的戶型比較受歡迎，占到 84%；只有 16%的要求其他戶型。 周邊配套 交通： 公交 8 3 73 到城市各個(gè)方向均有，離平政汽車站較近，交通便捷。 ②建筑擺設(shè)、朝向、布局應(yīng)盡量面向景觀資源。 ② 在立面上避免單調(diào)重復(fù)，將其分段配合色彩變化，使大面積墻壁富于變化。 ○ 項(xiàng)目的地理位置周邊市政、生活配套設(shè)施陳舊，居家條件欠佳 ○ 項(xiàng)目地塊規(guī)模較小， 要想成為關(guān)注熱點(diǎn)有一定難度。 本案最大的突破 ? 本案沒有必要去強(qiáng)調(diào)是什么產(chǎn)業(yè)，牽強(qiáng)附會(huì)的后果只能是貽笑大方。 4）購房者普遍想買總價(jià)低的住房，可見消費(fèi)者喜歡 物美價(jià)廉的房屋。 ◆鑒于他們的生活方式，他們會(huì)比較認(rèn)可電梯公寓這一建筑形態(tài)，同樣的價(jià)格在市區(qū)只能買小戶型，而在這可以買到更適宜居住的大房子。 外來移民 外來移民包括來綿陽打工、做生意的外地人 ,他們來自周邊各縣市如三臺(tái)、北川、平武等地，也包括因子女上學(xué)，或回家養(yǎng)老、或特意改變自身的居住環(huán)境，以及其它原因而在綿陽購買住房的消費(fèi)者，他們是來自各行各業(yè)的佼佼者，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 ◆交通便利－要求物業(yè)周邊交通發(fā)達(dá)，進(jìn)出市區(qū)方便。 ◆環(huán)境配套－要求項(xiàng)目內(nèi)外環(huán)境都較良好，左鄰右舍應(yīng)該是住家戶，而且最好是素質(zhì)較高，同時(shí)要求小區(qū)沒有或很少有商鋪的干擾。 按揭消費(fèi)一般為家庭整體收入的 30%左右 ，即計(jì)算其家庭月收入的 30%為其月供款。計(jì)劃置業(yè)的平均價(jià)在 3800元 /㎡ — 4000元 /㎡，總投入控制在 2535 萬元左右。不同商品的需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度是不同的。 ? 封頂銷售法： 項(xiàng)目接近封頂時(shí)，將售價(jià)及時(shí)調(diào)升，并高于均價(jià) 100200 元 /㎡。 ? 先低后高實(shí)現(xiàn)了對(duì)前期買家的升值承諾，容易形成口碑。在聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來對(duì)猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購買甚至錯(cuò)失良機(jī)！在營銷過程中，價(jià)格是推動(dòng)銷售、謀取優(yōu)勢的重要策略。 但在營銷過程中，因開發(fā)周期和銷售狀況等原因，往往不止一個(gè)營銷周期的存在。 為確保本項(xiàng)目能夠在確定的時(shí)間內(nèi)完成營銷業(yè)績，并進(jìn)一步提升綿陽的品牌知名度，我認(rèn)為，本項(xiàng)目必須引用營銷新模式。 ? 開盤強(qiáng)銷法 舉行一定規(guī)模的開盤儀式，并根據(jù) VIP 卡認(rèn)購的數(shù)量和質(zhì)量，舉行 VIP 卡客戶優(yōu)先選房活動(dòng)，并據(jù)此對(duì)持幣觀望的人群形成“手快有，手慢無”的壓迫，逼其早 作認(rèn)購決定，與此同時(shí)，開盤也是調(diào)升售價(jià)的契機(jī)。 ? 事件營銷、公關(guān)營銷與其他宣傳手段相結(jié)合。 在本項(xiàng)目的形象宣傳中應(yīng)抓住戶型、智能化標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)