【正文】 ） 以上方案僅僅為本人一些想法與經(jīng)驗(yàn)所制，有很多不完善與錯(cuò)誤的地方望總經(jīng)理提出批評(píng)與建議，我一定加以聽(tīng)知與改知。 以上培訓(xùn)共計(jì) 23 天，預(yù)計(jì)項(xiàng)目培訓(xùn)完畢即可進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目銷售前期咨詢。寫(xiě)出本項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭，并就項(xiàng)目銷售相關(guān)問(wèn)題探討 、深入、解決。 （ 2） 57 天對(duì)銷售人員進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析、相關(guān)樓盤、戶型講解及培訓(xùn)，并安排 2 人一組進(jìn)行對(duì)高水片區(qū)相關(guān)樓盤進(jìn)行實(shí)地調(diào)研及寫(xiě)出相關(guān)調(diào)研報(bào)告。 銷售人員薪水建議：培訓(xùn)期 工資 600元 開(kāi)盤期 底薪 800— 1000 元 提成為項(xiàng)目銷售金額 ‰ ‰（實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)兩個(gè)月銷售排名最后一位淘汰，提成為 ） 第五部分 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃及銷售時(shí)間調(diào)控 （一）銷售周期及銷售進(jìn)度 本項(xiàng)目銷售周期暫定為 12個(gè)月，具體銷售進(jìn)度如下： 時(shí)間段 銷售手段 銷售進(jìn)度 備注 蓄水期 12個(gè)月 項(xiàng)目廣告及現(xiàn)場(chǎng)銷售 10% 可做預(yù)定 開(kāi)盤期 3— 5 個(gè)月 現(xiàn)場(chǎng)銷售 40% 預(yù)售 強(qiáng)銷期 6— 10 個(gè) 月 現(xiàn)場(chǎng)銷售 40% 預(yù)售 尾盤期 1112 個(gè)月 行銷及現(xiàn)場(chǎng)銷售 10% 預(yù)售 （二）銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 （ 1） 57 天對(duì)銷售人員進(jìn)行置業(yè)顧問(wèn)禮儀、建筑基礎(chǔ)知識(shí)、顧客心理分析、銷售流程等培訓(xùn)及講解、考核。當(dāng)月因遲交確認(rèn)單未能發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。 正式銷售期： 在客戶簽署購(gòu)房合同并交齊首付款（或全款）后，由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)成交確認(rèn)單，并由銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可，作為業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及傭金發(fā)放的依據(jù)。 （五）成交登記制度 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 置業(yè)顧問(wèn)在客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)并付足定金后必須填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)確 認(rèn)單，以作為業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及支付傭金的依據(jù)。 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在每周日下午 18： 00 前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫(xiě)工作周報(bào)表。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在每天下午 8： 00 前填寫(xiě)當(dāng)天自己接待客戶、下定客戶或成交客戶的日?qǐng)?bào)表，交客戶主管核實(shí)存檔。對(duì)不符合要求的職員有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上 崗。 除了開(kāi)盤前公司組織封閉式統(tǒng)一培訓(xùn)外，針對(duì)每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每位置業(yè)顧問(wèn)，及時(shí)傳遞給客戶。 4）銷售主管通報(bào)過(guò)去一周的銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)情況；若遇置業(yè)顧問(wèn)有爭(zhēng)議的事宜，有負(fù)責(zé)人予以評(píng)判、確認(rèn)。 （二）客戶追蹤（跟進(jìn)）制度 置業(yè)顧問(wèn)在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，定期打電話及邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，了解客戶意向，填寫(xiě)詳細(xì)的客戶追蹤（跟進(jìn)）情況登記表，于接待當(dāng)日交銷售主管。 注： 客戶確認(rèn)中時(shí)間以作客戶登記時(shí)間為準(zhǔn)。 激勵(lì)機(jī)制的主要措施 ① 薪金與績(jī)效掛鉤（在滿足銷售提成的情況下，給予獎(jiǎng)金，如：實(shí)行月度銷售冠軍、季冠軍、項(xiàng)目銷售總冠軍三級(jí)獎(jiǎng)賞。 獎(jiǎng)懲制度 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否具有高昂的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，以及良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，均會(huì)影響其項(xiàng)目的銷售好壞，而如何正確的 去引導(dǎo)銷售人員心態(tài)則是關(guān)鍵。公正客觀進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，諸如何指定如目標(biāo)進(jìn)行考核： ① 銷售目標(biāo)達(dá)成率 ② 毛利目標(biāo)達(dá)成率 ③ 應(yīng)收賬款回收率 ④ 每天平均訪問(wèn)戶數(shù) ⑤ 團(tuán)隊(duì)配合能力 ⑥ 團(tuán)隊(duì)同仁的評(píng)價(jià)、直接上級(jí)的評(píng)價(jià) 銷售人員的薪酬評(píng)定。包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求 ，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)劃要求。 3）置業(yè)顧問(wèn)資料 項(xiàng)目基本概況、銷售政策、戶型圖、整體規(guī)劃圖、住宅環(huán)境規(guī)劃圖、價(jià)格表、付款方式、摘要資料、物管資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清單等 銷售管理 管理制度： ① 銷售部日常管理制度 ② 定期匯報(bào)制度 ③ 業(yè)績(jī)報(bào)酬制度 ④ 崗位工作說(shuō)明書(shū)。關(guān)注自身團(tuán)隊(duì)的合作與發(fā)展，關(guān)注與地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的合作、關(guān)注與物業(yè)團(tuán)隊(duì)的合作。銷售人員是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，良好的顧問(wèn)形象，穩(wěn)定的合作團(tuán)隊(duì)。依據(jù)科學(xué)而全面的銷售培訓(xùn)體系，有針對(duì)性的制訂銷售培訓(xùn)方案，同時(shí)要注意對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)情況的深入研究。一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)，首先必備的是對(duì)自身項(xiàng)目的深入了解（必須是全方位的），同時(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)的深入認(rèn)識(shí)、對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟悉、對(duì)市場(chǎng)的把握，以至于做到成為真正購(gòu)房者的購(gòu)房顧問(wèn)；另外，始終保持一種為購(gòu)房者提供專業(yè)服務(wù)的心，是一個(gè)銷售人員能否成功、是否優(yōu)秀的關(guān)鍵所在，也是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，以及整個(gè)項(xiàng)目成功的 關(guān)鍵。 1）招募 為滿足本項(xiàng)目銷售工作的順利進(jìn)行，組建一直好的銷售隊(duì)伍便至觀重要。同時(shí)怎樣建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。 衛(wèi)生間 衛(wèi)生間：應(yīng)當(dāng)比較高檔，應(yīng)有相關(guān)的衛(wèi)生設(shè)備等。 洽談區(qū) 洽談區(qū)設(shè)置應(yīng)設(shè)置在采光比較良好，自然風(fēng)景比較好的一側(cè)，最好是玻璃窗旁邊； 洽談區(qū)以類似咖啡館的卡座為特色，以一組面對(duì)面，大約能容納四人左右，卡座座背高度為 米左右、色彩以標(biāo)準(zhǔn)色為參考； 洽談卡座應(yīng)設(shè)置五組以上； 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的綠色植物； 模 型展示區(qū) 該區(qū)域主要分為以下幾個(gè)內(nèi)容的展示（各種戶型單體模型、項(xiàng)目總平模型、高檔或名貴建筑材料展示區(qū)） 大型沙盤： 由于該項(xiàng)目的沙盤比較大，而項(xiàng)目的立面規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多因素影響，沙盤應(yīng)與常規(guī)的放置方式有差異 ， 并設(shè)約 4— 6 個(gè)單體戶型模展示空間 工作人員間（包含經(jīng)理工作間以及置業(yè)顧問(wèn)更衣間） 包括經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室：根據(jù)場(chǎng)地情況，需要設(shè)置專門的經(jīng)理室和財(cái)務(wù)室，以及置業(yè)顧問(wèn)的換衣間。 售樓部標(biāo)準(zhǔn)名稱及分區(qū) 銷售中心名稱 ：利奧 .驛棧 客戶咨詢中心 分區(qū)： 接待臺(tái) 開(kāi)放式洽談區(qū) 模型展示區(qū)： 簽約區(qū) 工作人員間 形象展示區(qū) 休息區(qū) 衛(wèi)生間 3. 銷售內(nèi)場(chǎng) 詞語(yǔ)解釋：即銷售接待的室內(nèi)部分，面積約為 100 平方米。 第四部分 銷售系統(tǒng)策略及組織管理及薪水建議 一、銷售中心總體方案 （ 1）項(xiàng)目銷售中心的創(chuàng)意概念主題及風(fēng)格 銷售中心，一方面要體現(xiàn)該項(xiàng)目的定位及風(fēng)格，同時(shí)要求表現(xiàn)社區(qū)規(guī)?；w現(xiàn)出來(lái)的大氣，別具一格的風(fēng)格，以及居住于此的消費(fèi)者的情趣化生活。 ■ 開(kāi)盤前準(zhǔn)備工作 ? 建立銷售總體目標(biāo) ? 價(jià)格制定與價(jià)格控制 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 價(jià)目表的 擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式確定 相關(guān)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 ? 營(yíng)銷整體部署工作細(xì)項(xiàng) ? 銷售制度的確立 ? 售樓部工作流程 ? 售樓部至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化 ? 售樓部風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 ? 售樓部室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 ? 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 ? 首次促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 ? 銷售道具準(zhǔn)備與制作 交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、墨線圖、鳥(niǎo)瞰圖、透視圖、建筑模型的制作、戶型模型、室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作、POP 的懸掛、銷控表、銷售道具、辦公用品、辦公家具的布置與安排。 ■ 現(xiàn)場(chǎng)銷售控制策略 開(kāi)盤初期的公開(kāi)發(fā)售期間，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之間的自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。（因?yàn)榭蛻糇詈笾再?gòu)買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為。 ◇ 指示牌 指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌 (板 )、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。 ◇ 圍墻廣告 圍繞“本項(xiàng)目廣告主推廣語(yǔ)”這一核心主題，從社區(qū)完善的生活配套服務(wù)、和諧優(yōu)美的自然環(huán)境、濃郁迷人的社區(qū)氛圍等方面，以電腦噴畫(huà)等形式設(shè)計(jì)制作高清 晰度的圍墻廣告，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行氣氛渲染和包裝。 ? 工地管理：施工現(xiàn)場(chǎng)的物料等擺放整齊，地面盡量保證無(wú)積水，工區(qū)內(nèi)的看樓線路兩旁豎立警示、告示牌及路燈，給人以整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。 ◇ 工地形象誘導(dǎo) ? 工地大門：是引起目標(biāo)客戶群興趣的引子。以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、鮮明的印象。 ? 隨著前兩篇軟文的看出，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，并成為目標(biāo)客戶群的關(guān)注 焦點(diǎn)，此時(shí)應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，開(kāi)始接受目標(biāo)客戶群的購(gòu)買預(yù)定。 ? 市場(chǎng)認(rèn)知期營(yíng)銷效果預(yù)測(cè) ? 圖文并茂的 3 篇軟文，宣傳綿陽(yáng)利奧房產(chǎn)的品牌效應(yīng)，證明本項(xiàng)目的品質(zhì)，暗示項(xiàng)目的增值潛力和創(chuàng)富能力，提升準(zhǔn)買家的信心。 硬廣具體投放時(shí)間及主題： □ 戶外投放 ? 戶外廣告媒體：引導(dǎo)旗、高炮、圍墻、公交站牌、銷售中心。共 6 篇。 □ 硬廣投放 ? 硬廣投放頻率：。 □ 軟文投放 ? 軟文投放頻率： 共 8 篇。充分利用項(xiàng)目的規(guī)劃特色來(lái)拔高產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 只有形象期在消費(fèi)群心中強(qiáng)行建立項(xiàng)目的整體印象，后續(xù)延展才有所依托。 在本項(xiàng)目的形象宣傳中應(yīng)抓住戶型、智能化標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)、配套特點(diǎn)。 ? 營(yíng)銷策略 以構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì)為核心，洞察消費(fèi)者心理，把握消費(fèi)者需求，并將產(chǎn)品的核心概念，通過(guò)完善的分銷渠道，整合廣告、公 關(guān)、促銷等一切溝通手段，形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)，建立產(chǎn)品與客戶之間穩(wěn)固的信賴關(guān)系，順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 ? 各銷售階段媒體策略 各銷售階段媒體選擇及宣傳內(nèi)容 銷售階段 重點(diǎn)宣傳內(nèi)容 媒體選擇 媒體選擇順序 市 場(chǎng) 認(rèn)知期 產(chǎn)品整體形象概念導(dǎo)入、開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)如地段、交通、規(guī)劃等 報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝、 戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝，報(bào)紙廣告、電視在后 開(kāi)盤期 項(xiàng)目具體賣點(diǎn)如戶型、外立面、價(jià)格、熱銷報(bào)道等 DM 單、報(bào)紙、戶外 電視、報(bào)紙、戶外同步宣傳 強(qiáng)銷期 活動(dòng)告之、熱銷報(bào)道等 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外 報(bào)紙、戶外同步宣傳 銷售階段 各媒體宣傳重點(diǎn) 市場(chǎng)認(rèn)知期 戶外 現(xiàn)場(chǎng)包裝 報(bào)紙及電視 整體形象概念、投資引導(dǎo) 整體形象概 念、項(xiàng)目硬性賣點(diǎn)、開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌 整體形象概念、企業(yè)實(shí)力和品牌、各種軟、硬性賣點(diǎn)、價(jià)格等投資引導(dǎo)。 ? 宣傳推廣的內(nèi)容順序是：概念導(dǎo)入→軟性賣點(diǎn)→硬性賣點(diǎn)。 ? 事件營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷與其他宣傳手段相結(jié)合。從營(yíng)銷相關(guān)人員進(jìn)場(chǎng)即開(kāi)始自動(dòng)記為開(kāi)始營(yíng)銷。 ? 運(yùn)用產(chǎn)品至上、概念營(yíng)銷 、文化營(yíng)銷以及實(shí)效營(yíng)銷的模式去創(chuàng)造項(xiàng)目的銷售奇跡。 第三部分 整合營(yíng)銷及推廣設(shè)計(jì)表現(xiàn)方案 一、營(yíng)銷推廣理念 ? 運(yùn)用綿陽(yáng)利奧房產(chǎn)品牌推廣促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 ? 開(kāi)盤強(qiáng)銷法 舉行一定規(guī)模的開(kāi)盤儀式，并根據(jù) VIP 卡認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和質(zhì)量，舉行 VIP 卡客戶優(yōu)先選房活動(dòng)，并據(jù)此對(duì)持幣觀望的人群形成“手快有，手慢無(wú)”的壓迫，逼其早 作認(rèn)購(gòu)決定，與此同時(shí)，開(kāi)盤也是調(diào)升售價(jià)的契機(jī)。 ? “泛營(yíng)銷”操作手法及流程 根據(jù)本項(xiàng)目的 “泛營(yíng)銷” 模式結(jié)合了“一對(duì)一營(yíng)銷”模式這一現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)將本項(xiàng)目 “泛營(yíng)銷” 模式的 操作手法及流程設(shè)計(jì)如下： 第一步：選定合作商家 /單位（營(yíng)銷通道）； 第二步：與選定的合作商家 /單位進(jìn)行合作洽談，簽訂合作協(xié)議； 第三步：設(shè)計(jì)、制作宣傳品，并迅速進(jìn)入合作商家 /單位； 第四步：廣告宣傳配合，形成轟動(dòng)效應(yīng)； 第五步：銷售人員對(duì)所獲得的客戶個(gè)人資料進(jìn)行客戶分類、篩選、確定，并制定拜訪策略和計(jì)劃； 第六步：銷售人員對(duì)確定的拜訪客戶進(jìn)行拜訪，向其傳達(dá)本項(xiàng)目的相關(guān)信息； 第七步：舉辦相應(yīng)的活動(dòng)，將營(yíng)銷通道和一對(duì)一所積累的客戶邀請(qǐng)至選定的場(chǎng)所進(jìn)行集中公關(guān)； 第八步：向意向型客戶發(fā)出本項(xiàng)目即將公開(kāi)發(fā)售的信息 ，并鼓勵(lì)其提前下定； 第九步：邀請(qǐng)已下定的目標(biāo)客戶和認(rèn)購(gòu)意向強(qiáng)烈的目標(biāo)