【導(dǎo)讀】設(shè)施等諸方因素，基本把握了市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)和本地區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)心理，并在此基礎(chǔ)上擬定出本營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。價(jià)格、客戶群、營(yíng)銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)手段等策略。有關(guān)具體實(shí)施方案，包。饋、核實(shí)、改進(jìn)。年新增的外來(lái)人口超過(guò)1萬(wàn)人。擁有僅次于成都的經(jīng)濟(jì)總量，且保持持續(xù)快速發(fā)展，構(gòu)建了。根據(jù)《綿陽(yáng)科技城發(fā)展綱要》規(guī)定，綿陽(yáng)科技城以綿陽(yáng)城區(qū)。求大面積釋放，造成市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化，市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始呈現(xiàn)上漲的趨勢(shì)。截止到20xx年2月底綿陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)住房均價(jià)已致4200元每。12”特大地震使綿陽(yáng)產(chǎn)生了住房的剛性需求，二是國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的利好政策機(jī)遇十分。發(fā)展，四是綿陽(yáng)“宜居城市”品質(zhì)得到外地購(gòu)房者認(rèn)同。策大框架內(nèi)，研究補(bǔ)充一些更符合綿陽(yáng)實(shí)際的扶持政策。要加大對(duì)綿陽(yáng)城市形象的包裝與宣傳力度，大力宣傳“科。眼綿陽(yáng)樓市，很難有降價(jià)的空間，主要有兩方面原因?；谝陨蟽牲c(diǎn)分析，綿陽(yáng)房?jī)r(jià)在10年還是會(huì)保持繼續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

　　

【正文】 含封面、封底） 三、內(nèi)容規(guī)劃 封 面： P1：引言 P2：核心區(qū)域 精彩配套 P3P5：戶型 P6： 經(jīng)典規(guī)劃 效果圖 封底： 地形圖、開(kāi)發(fā)商、規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、熱線、地址等。 第四部分 銷(xiāo)售系統(tǒng)策略及組織管理及薪水建議 一、銷(xiāo)售中心總體方案 （ 1）項(xiàng)目銷(xiāo)售中心的創(chuàng)意概念主題及風(fēng)格 銷(xiāo)售中心，一方面要體現(xiàn)該項(xiàng)目的定位及風(fēng)格，同時(shí)要求表現(xiàn)社區(qū)規(guī)模化體現(xiàn)出來(lái)的大氣，別具一格的風(fēng)格，以及居住于此的消費(fèi)者的情趣化生活。 (2)銷(xiāo)售中心包裝策劃 場(chǎng)地、位置方案選擇 新修建售樓中心。 售樓部標(biāo)準(zhǔn)名稱及分區(qū) 銷(xiāo)售中心名稱 ：利奧 .驛棧 客戶咨詢中心 分區(qū)： 接待臺(tái) 開(kāi)放式洽談區(qū) 模型展示區(qū)： 簽約區(qū) 工作人員間 形象展示區(qū) 休息區(qū) 衛(wèi)生間 3. 銷(xiāo)售內(nèi)場(chǎng) 詞語(yǔ)解釋?zhuān)杭翠N(xiāo)售接待的室內(nèi)部分，面積約為 100 平方米。 接待區(qū) 接待臺(tái)，最好設(shè)置在正對(duì)門(mén)方位，造型簡(jiǎn)潔大方，臺(tái)面離地高度為 900mm，臺(tái)面放置“歡迎咨詢”、“請(qǐng)賜名片”等桌牌和名片盒； 在接待臺(tái)后面設(shè)置 背景板，光照度較強(qiáng)，色彩必須是樓盤(pán) VI 系統(tǒng)中標(biāo)準(zhǔn)色，樓盤(pán) LOGO 清晰、明了； 在接待臺(tái)旁邊的非過(guò)道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺(tái)的綠色植物； 接待區(qū)至少設(shè)兩部銷(xiāo)售中心專(zhuān)用電話。 洽談區(qū) 洽談區(qū)設(shè)置應(yīng)設(shè)置在采光比較良好，自然風(fēng)景比較好的一側(cè)，最好是玻璃窗旁邊； 洽談區(qū)以類(lèi)似咖啡館的卡座為特色，以一組面對(duì)面，大約能容納四人左右，卡座座背高度為 米左右、色彩以標(biāo)準(zhǔn)色為參考； 洽談卡座應(yīng)設(shè)置五組以上； 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的綠色植物； 模 型展示區(qū) 該區(qū)域主要分為以下幾個(gè)內(nèi)容的展示（各種戶型單體模型、項(xiàng)目總平模型、高檔或名貴建筑材料展示區(qū)） 大型沙盤(pán)： 由于該項(xiàng)目的沙盤(pán)比較大，而項(xiàng)目的立面規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多因素影響，沙盤(pán)應(yīng)與常規(guī)的放置方式有差異 ， 并設(shè)約 4— 6 個(gè)單體戶型模展示空間 工作人員間（包含經(jīng)理工作間以及置業(yè)顧問(wèn)更衣間） 包括經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室：根據(jù)場(chǎng)地情況，需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理室和財(cái)務(wù)室，以及置業(yè)顧問(wèn)的換衣間。 形象展示區(qū)（各種宣傳海報(bào)、作業(yè)流程指導(dǎo)、銷(xiāo)售控制表、各種銷(xiāo)售證件等） 形象展示材質(zhì)要求體現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格，簡(jiǎn)潔而大方，隨意而浪漫，并與銷(xiāo) 售流程的方便性相結(jié)合。 衛(wèi)生間 衛(wèi)生間：應(yīng)當(dāng)比較高檔，應(yīng)有相關(guān)的衛(wèi)生設(shè)備等。 二、 銷(xiāo)售系統(tǒng)組織及管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建及管理思路 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)： 1 名（由公司領(lǐng)導(dǎo)兼任） 銷(xiāo)售經(jīng)理： 1 名 銷(xiāo)售人員： 4 名 銷(xiāo)售助理： 2 名（行銷(xiāo)） 財(cái)務(wù)人員： 1 名 保潔人員： 1 名 保安人員： 2 名 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招募及培訓(xùn) 銷(xiāo)售在一個(gè)企業(yè)中是其根本，無(wú)論你擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售出去，才是最重要的。同時(shí)怎樣建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。 1）招募 為滿足本項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，組建一直好的銷(xiāo)售隊(duì)伍便至觀重要。 2）銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 一個(gè)好的銷(xiāo)售人員并不只是能說(shuō)會(huì)道，最重要的是能否說(shuō)到關(guān)鍵之處，要真正做到把“置業(yè)顧問(wèn)”的內(nèi)涵展現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)，首先必備的是對(duì)自身項(xiàng)目的深入了解（必須是全方位的），同時(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)的深入認(rèn)識(shí)、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉、對(duì)市場(chǎng)的把握，以至于做到成為真正購(gòu)房者的購(gòu)房顧問(wèn)；另外，始終保持一種為購(gòu)房者提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的心，是一個(gè)銷(xiāo)售人員能否成功、是否優(yōu)秀的關(guān)鍵所在，也是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及整個(gè)項(xiàng)目成功的 關(guān)鍵。 銷(xiāo)售人員的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ① 銷(xiāo)售培訓(xùn)方案。依據(jù)科學(xué)而全面的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，有針對(duì)性的制訂銷(xiāo)售培訓(xùn)方案，同時(shí)要注意對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)情況的深入研究。 ② 銷(xiāo)售人員的發(fā)展。銷(xiāo)售人員是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，良好的顧問(wèn)形象，穩(wěn)定的合作團(tuán)隊(duì)。 ③ 團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)。關(guān)注自身團(tuán)隊(duì)的合作與發(fā)展，關(guān)注與地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的合作、關(guān)注與物業(yè)團(tuán)隊(duì)的合作。 依據(jù)上訴一些要求，將主要對(duì)銷(xiāo)售人員提供：公司簡(jiǎn)介、房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、建筑專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、服務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、項(xiàng)目培訓(xùn)、項(xiàng)目進(jìn)度培訓(xùn)、項(xiàng)目同一說(shuō)辭培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧、客戶心態(tài)培訓(xùn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況培訓(xùn)等。 3）置業(yè)顧問(wèn)資料 項(xiàng)目基本概況、銷(xiāo)售政策、戶型圖、整體規(guī)劃圖、住宅環(huán)境規(guī)劃圖、價(jià)格表、付款方式、摘要資料、物管資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清單等 銷(xiāo)售管理 管理制度： ① 銷(xiāo)售部日常管理制度 ② 定期匯報(bào)制度 ③ 業(yè)績(jī)報(bào)酬制度 ④ 崗位工作說(shuō)明書(shū)。 銷(xiāo)售工作管理： ① 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 ② 銷(xiāo)售周報(bào)表 ③ 銷(xiāo)售月報(bào)表 ④ 客戶名單表 ⑤ 銷(xiāo)售控制表 ⑥ 銷(xiāo)售信息回潰表 ⑦ 客戶分析表（成交和未成交客戶） ⑧ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目周報(bào)表 銷(xiāo)售人員的要求、績(jī)效評(píng)估與薪酬 對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求 ，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)劃要求。 銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估。公正客觀進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，諸如何指定如目標(biāo)進(jìn)行考核： ① 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 ② 毛利目標(biāo)達(dá)成率 ③ 應(yīng)收賬款回收率 ④ 每天平均訪問(wèn)戶數(shù) ⑤ 團(tuán)隊(duì)配合能力 ⑥ 團(tuán)隊(duì)同仁的評(píng)價(jià)、直接上級(jí)的評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售人員的薪酬評(píng)定。高于同行的薪酬體系、靈活的激勵(lì)機(jī)制、更多發(fā)展空間、更多的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)提升機(jī)會(huì)、更廣闊的發(fā)展平臺(tái)。 獎(jiǎng)懲制度 一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否具有高昂的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，以及良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，均會(huì)影響其項(xiàng)目的銷(xiāo)售好壞，而如何正確的 去引導(dǎo)銷(xiāo)售人員心態(tài)則是關(guān)鍵。因此以良好的激勵(lì)政策（落實(shí)激勵(lì)力度和獎(jiǎng)罰分明），給予銷(xiāo)售人員充足的信心。 激勵(lì)機(jī)制的主要措施 ① 薪金與績(jī)效掛鉤（在滿足銷(xiāo)售提成的情況下，給予獎(jiǎng)金，如：實(shí)行月度銷(xiāo)售冠軍、季冠軍、項(xiàng)目銷(xiāo)售總冠軍三級(jí)獎(jiǎng)賞。） ② 賞罰公平，透明公開(kāi) ③ 晉升機(jī)會(huì)（同樣在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的情況下，且具有管理能力者給予提升） ④ 企業(yè)理念強(qiáng)化培訓(xùn) ⑤ 競(jìng)爭(zhēng)淘汰（為達(dá)到良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以實(shí)行對(duì)連續(xù) 2 個(gè)月銷(xiāo)售排名末尾者實(shí)行淘汰制度，也可以充分體現(xiàn)賞罰公平） 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)制度 （一）客戶登記制度 每位置業(yè)顧 問(wèn)在接待完客戶或接聽(tīng)完咨電話后，應(yīng)及時(shí)將客戶的基本情況及聯(lián)系方式填寫(xiě)進(jìn)客戶登記表，以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，并為公司積累客戶資料。 注： 客戶確認(rèn)中時(shí)間以作客戶登記時(shí)間為準(zhǔn)。若置業(yè)顧問(wèn)未作客戶登記，發(fā)生與其他人撞車(chē)事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績(jī)和傭金歸屬銷(xiāo)售經(jīng)理酌情分配。 （二）客戶追蹤（跟進(jìn)）制度 置業(yè)顧問(wèn)在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，定期打電話及邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，了解客戶意向，填寫(xiě)詳細(xì)的客戶追蹤（跟進(jìn)）情況登記表，于接待當(dāng)日交銷(xiāo)售主管。 （三）例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度 銷(xiāo)售部每周一為固定例會(huì)日，具體 時(shí)間、地點(diǎn)由客戶主管通知，主要議題為： 1）銷(xiāo)售經(jīng)理向本部門(mén)全體成員傳達(dá)公司的最新決議及思想； 2）銷(xiāo)售主管及置業(yè)顧問(wèn)分別匯報(bào)上周的工作情況，尤其是成交情況及意向客戶，潛在客戶跟蹤、挖掘情況，并總結(jié)個(gè)人得失； 3）主管向銷(xiāo)售經(jīng)理提交每周一次的銷(xiāo)售總結(jié)分析報(bào)告；尤其是針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出切實(shí)可行的解決辦法。 4）銷(xiāo)售主管通報(bào)過(guò)去一周的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)情況；若遇置業(yè)顧問(wèn)有爭(zhēng)議的事宜，有負(fù)責(zé)人予以評(píng)判、確認(rèn)。 5）銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)上述匯報(bào)做出總結(jié)，分析得失，并對(duì)本周工作提出要求； 6）銷(xiāo)售經(jīng)理向公司提交“銷(xiāo)售周報(bào)”； 7）每月末最后一天為月度例會(huì)，由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，請(qǐng)公司負(fù)責(zé)人參加，會(huì)議內(nèi)容同上；全面總結(jié)上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)下月工作提出安排，形成正式報(bào)告上報(bào)公司； 8）周例會(huì)、月例會(huì)均請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理列席，以便在推廣策略中及時(shí)調(diào)整方向，形成突破。 除了開(kāi)盤(pán)前公司組織封閉式統(tǒng)一培訓(xùn)外，針對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每位置業(yè)顧問(wèn)，及時(shí)傳遞給客戶。 經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技能。對(duì)不符合要求的職員有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上 崗。 （四）日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在每天下午 8： 00 前填寫(xiě)當(dāng)天自己接待客戶、下定客戶或成交客戶的日?qǐng)?bào)表，交客戶主管核實(shí)存檔。 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在每周日下午 18： 00 前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫(xiě)工作周報(bào)表。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。 每月末最后一天進(jìn)行當(dāng)月匯總，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)、簽字，再報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)部。 主管（含）以上職員每周、每月均須以書(shū)面形式提交報(bào)告給銷(xiāo)售經(jīng)理，再由銷(xiāo)售經(jīng)理匯總后呈報(bào)公司。 （五）成交登記制度 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 置業(yè)顧問(wèn)在客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)并付足定金后必須填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)確 認(rèn)單，以作為業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及支付傭金的依據(jù)。在客戶簽署正式購(gòu)房合同付清房款（或首付款）后，填寫(xiě)成交確認(rèn)單。 正式銷(xiāo)售期： 在客戶簽署購(gòu)房合同并交齊首付款（或全款）后，由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)成交確認(rèn)單，并由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字認(rèn)可，作為業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及傭金發(fā)放的依據(jù)。 成交確認(rèn)單應(yīng)于每月最后一天前上繳。當(dāng)月因遲交確認(rèn)單未能發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。 5. 銷(xiāo)售人員薪水提成建議 建議 公司在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)配備 6 名銷(xiāo)售人員外加一名現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)，其中實(shí)行銷(xiāo)售人員考核制度，在項(xiàng)目蒂銷(xiāo)期只留 2 名座銷(xiāo) +4 名行銷(xiāo)。 銷(xiāo)售人員薪水建議：培訓(xùn)期 工資 600元 開(kāi)盤(pán)期 底薪 800— 1000 元 提成為項(xiàng)目銷(xiāo)售金額 ‰ ‰（實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)兩個(gè)月銷(xiāo)售排名最后一位淘汰，提成為 ） 第五部分 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃及銷(xiāo)售時(shí)間調(diào)控 （一）銷(xiāo)售周期及銷(xiāo)售進(jìn)度 本項(xiàng)目銷(xiāo)售周期暫定為 12個(gè)月，具體銷(xiāo)售進(jìn)度如下： 時(shí)間段 銷(xiāo)售手段 銷(xiāo)售進(jìn)度 備注 蓄水期 12個(gè)月 項(xiàng)目廣告及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 10% 可做預(yù)定 開(kāi)盤(pán)期 3— 5 個(gè)月 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 40% 預(yù)售 強(qiáng)銷(xiāo)期 6— 10 個(gè) 月 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 40% 預(yù)售 尾盤(pán)期 1112 個(gè)月 行銷(xiāo)及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 10% 預(yù)售 （二）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃 （ 1） 57 天對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行置業(yè)顧問(wèn)禮儀、建筑基礎(chǔ)知識(shí)、顧客心理分析、銷(xiāo)售流程等培訓(xùn)及講解、考核。開(kāi)展模擬平臺(tái)進(jìn)行辯論賽，考察銷(xiāo)售人員邏輯思維反應(yīng)能力。 （ 2） 57 天對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析、相關(guān)樓盤(pán)、戶型講解及培訓(xùn)，并安排 2 人一組進(jìn)行對(duì)高水片區(qū)相關(guān)樓盤(pán)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研及寫(xiě)出相關(guān)調(diào)研報(bào)告。 （ 3） 57 天對(duì)銷(xiāo)售人員就本項(xiàng)目相關(guān)信息內(nèi)容講解及分析、對(duì)公司文化進(jìn)行學(xué)習(xí)。寫(xiě)出本項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭，并就項(xiàng)目銷(xiāo)售相關(guān)問(wèn)題探討 、深入、解決。 （ 4） 12 天對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，實(shí)行優(yōu)劣淘汰制度，選出適合本項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員。 以上培訓(xùn)共計(jì) 23 天，預(yù)計(jì)項(xiàng)目培訓(xùn)完畢即可進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售前期咨詢。 注：（培訓(xùn)具體資料有相關(guān)資料輔助，如果培訓(xùn)期間出現(xiàn)不可預(yù)期的安排可適當(dāng)作出調(diào)整。） 以上方案僅僅為本人一些想法與經(jīng)驗(yàn)所制，有很多不完善與錯(cuò)誤的地方望總經(jīng)理提出批評(píng)與建議，我一定加以聽(tīng)知與改知。 張洋制 20xx37