【正文】 地產(chǎn)形態(tài)主要為普通住宅和商業(yè)用房，建議本項目： ? 普通住宅均價 4000元 每平方米 ? 商業(yè)用房均 價為 元每平方米 以上價格隨銷售進度及銷售周期，市場等因素進行調(diào)整，基本原則為 3900元 /㎡— 3980元 /㎡為低價入市，最終目標均價做到 4200元每平方米。 因采用分期開發(fā)的模式，其營銷周期也因開發(fā)階段的不同而有所不同，具體的講，本項目的營銷周期的確定是以開發(fā)階段為劃分依據(jù)的。這使得第二營銷周 期的前期鋪墊等工作相對于第一營銷周期要簡捷得多。 這種營銷模式在營銷界被稱之為： 一對一營銷 。 ? “泛營銷”操作手法及流程 根據(jù)本項目的 “泛營銷” 模式結(jié)合了“一對一營銷”模式這一現(xiàn)實，現(xiàn)將本項目 “泛營銷” 模式的 操作手法及流程設計如下： 第一步：選定合作商家 /單位（營銷通道）； 第二步：與選定的合作商家 /單位進行合作洽談，簽訂合作協(xié)議； 第三步：設計、制作宣傳品，并迅速進入合作商家 /單位； 第四步：廣告宣傳配合，形成轟動效應； 第五步：銷售人員對所獲得的客戶個人資料進行客戶分類、篩選、確定，并制定拜訪策略和計劃； 第六步：銷售人員對確定的拜訪客戶進行拜訪，向其傳達本項目的相關信息； 第七步：舉辦相應的活動，將營銷通道和一對一所積累的客戶邀請至選定的場所進行集中公關； 第八步：向意向型客戶發(fā)出本項目即將公開發(fā)售的信息 ，并鼓勵其提前下定； 第九步：邀請已下定的目標客戶和認購意向強烈的目標客戶參加本項目開盤典禮，并舉辦首批認購簽約儀式； 第十步：邀請未能在開盤期認購的客戶參加本項目的相關活動，繼續(xù)進行集中公關。 第三部分 整合營銷及推廣設計表現(xiàn)方案 一、營銷推廣理念 ? 運用綿陽利奧房產(chǎn)品牌推廣促進項目的銷售。從營銷相關人員進場即開始自動記為開始營銷。 ? 宣傳推廣的內(nèi)容順序是：概念導入→軟性賣點→硬性賣點。 ? 營銷策略 以構(gòu)建品牌優(yōu)勢為核心，洞察消費者心理，把握消費者需求，并將產(chǎn)品的核心概念，通過完善的分銷渠道，整合廣告、公 關、促銷等一切溝通手段，形成富有競爭力的營銷推廣優(yōu)勢，建立產(chǎn)品與客戶之間穩(wěn)固的信賴關系，順利實現(xiàn)項目市場經(jīng)營目標。 只有形象期在消費群心中強行建立項目的整體印象，后續(xù)延展才有所依托。 □ 軟文投放 ? 軟文投放頻率： 共 8 篇。共 6 篇。 ? 市場認知期營銷效果預測 ? 圖文并茂的 3 篇軟文，宣傳綿陽利奧房產(chǎn)的品牌效應，證明本項目的品質(zhì)，暗示項目的增值潛力和創(chuàng)富能力，提升準買家的信心。以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、鮮明的印象。直接與工程形象相關聯(lián)。 ◇ 圍墻廣告 圍繞“本項目廣告主推廣語”這一核心主題，從社區(qū)完善的生活配套服務、和諧優(yōu)美的自然環(huán)境、濃郁迷人的社區(qū)氛圍等方面，以電腦噴畫等形式設計制作高清 晰度的圍墻廣告，對施工現(xiàn)場進行氣氛渲染和包裝。（因為客戶最后之所以購買，有可能就取決于一些極細微的行為。 ■ 開盤前準備工作 ? 建立銷售總體目標 ? 價格制定與價格控制 基價和差價系數(shù)的確定 價目表的 擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式確定 相關人員的讓價空間和權(quán)責范圍 ? 營銷整體部署工作細項 ? 銷售制度的確立 ? 售樓部工作流程 ? 售樓部至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 ? 售樓部風格定位、設計、施工和室內(nèi)布置 ? 售樓部室外空間企劃、設計、布置 ? 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板 ? 首次促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置 ? 銷售道具準備與制作 交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、墨線圖、鳥瞰圖、透視圖、建筑模型的制作、戶型模型、室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作、POP 的懸掛、銷控表、銷售道具、辦公用品、辦公家具的布置與安排。 售樓部標準名稱及分區(qū) 銷售中心名稱 ：利奧 .驛棧 客戶咨詢中心 分區(qū)： 接待臺 開放式洽談區(qū) 模型展示區(qū)： 簽約區(qū) 工作人員間 形象展示區(qū) 休息區(qū) 衛(wèi)生間 3. 銷售內(nèi)場 詞語解釋：即銷售接待的室內(nèi)部分，面積約為 100 平方米。 衛(wèi)生間 衛(wèi)生間：應當比較高檔，應有相關的衛(wèi)生設備等。 1）招募 為滿足本項目銷售工作的順利進行，組建一直好的銷售隊伍便至觀重要。依據(jù)科學而全面的銷售培訓體系，有針對性的制訂銷售培訓方案，同時要注意對于項目開發(fā)情況的深入研究。關注自身團隊的合作與發(fā)展，關注與地產(chǎn)團隊的合作、關注與物業(yè)團隊的合作。包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求 ，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務規(guī)劃要求。 獎懲制度 一個銷售團隊是否具有高昂的團隊作戰(zhàn)意識，以及良好的內(nèi)部競爭環(huán)境，均會影響其項目的銷售好壞，而如何正確的 去引導銷售人員心態(tài)則是關鍵。 注： 客戶確認中時間以作客戶登記時間為準。 4）銷售主管通報過去一周的銷售業(yè)績統(tǒng)計情況；若遇置業(yè)顧問有爭議的事宜，有負責人予以評判、確認。對不符合要求的職員有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上 崗。置業(yè)顧問應在每周日下午 18： 00 前將本周工作情況進行總結(jié)，填寫工作周報表。 正式銷售期： 在客戶簽署購房合同并交齊首付款（或全款）后，由置業(yè)顧問填寫成交確認單，并由銷售經(jīng)理簽字認可，作為業(yè)績統(tǒng)計及傭金發(fā)放的依據(jù)。 銷售人員薪水建議：培訓期 工資 600元 開盤期 底薪 800— 1000 元 提成為項目銷售金額 ‰ ‰（實行末位淘汰制，連續(xù)兩個月銷售排名最后一位淘汰，提成為 ） 第五部分 銷售人員培訓計劃及銷售時間調(diào)控 （一）銷售周期及銷售進度 本項目銷售周期暫定為 12個月，具體銷售進度如下： 時間段 銷售手段 銷售進度 備注 蓄水期 12個月 項目廣告及現(xiàn)場銷售 10% 可做預定 開盤期 3— 5 個月 現(xiàn)場銷售 40% 預售 強銷期 6— 10 個 月 現(xiàn)場銷售 40% 預售 尾盤期 1112 個月 行銷及現(xiàn)場銷售 10% 預售 （二）銷售人員培訓計劃 （ 1） 57 天對銷售人員進行置業(yè)顧問禮儀、建筑基礎知識、顧客心理分析、銷售流程等培訓及講解、考核。寫出本項目統(tǒng)一說辭，并就項目銷售相關問題探討 、深入、解決。） 以上方案僅僅為本人一些想法與經(jīng)驗所制，有很多不完善與錯誤的地方望總經(jīng)理提出批評與建議，我一定加以聽知與改知。 以上培訓共計 23 天，預計項目培訓完畢即可進入銷售現(xiàn)場進行項目銷售前期咨詢。 （ 2） 57 天對銷售人員進行房地產(chǎn)市場調(diào)研與分析、相關樓盤、戶型講解及培訓，并安排 2 人一組進行對高水片區(qū)相關樓盤進行實地調(diào)研及寫出相關調(diào)研報告。當月因遲交確認單未能發(fā)放傭金者，責任自負。 （五）成交登記制度 內(nèi)部認購期： 置業(yè)顧問在客戶簽訂認購書并付足定金后必須填寫認購確 認單，以作為業(yè)績統(tǒng)計及支付傭金的依據(jù)。 置業(yè)顧問應在每天下午 8： 00 前填寫當天自己接待客戶、下定客戶或成交客戶的日報表，交客戶主管核實存檔。 除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一培訓外，針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據(jù)需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使公司對產(chǎn)品、市場的想法及理念能及時傳達給每位置業(yè)顧問，及時傳遞給客戶。 （二）客戶追蹤（跟進）制度 置業(yè)顧問在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，定期打電話及邀請客戶來現(xiàn)場，了解客戶意向，填寫詳細的客戶追蹤（跟進）情況登記表，于接待當日交銷售主管。 激勵機制的主要措施 ① 薪金與績效掛鉤（在滿足銷售提成的情況下，給予獎金，如：實行月度銷售冠軍、季冠軍、項目銷售總冠軍三級獎賞。公正客觀進行業(yè)績評估，盡量將考核指標數(shù)量化、標準化，諸如何指定如目標進行考核： ① 銷售目標達成率 ② 毛利目標達成率 ③ 應收賬款回收率 ④ 每天平均訪問戶數(shù) ⑤ 團隊配合能力 ⑥ 團隊同仁的評價、直接上級的評價 銷售人員的薪酬評定。 3）置業(yè)顧問資料 項目基本概況、銷售政策、戶型圖、整體規(guī)劃圖、住宅環(huán)境規(guī)劃圖、價格表、付款方式、摘要資料、物管資料、競爭對手清單等 銷售管理 管理制度： ① 銷售部日常管理制度 ② 定期匯報制度 ③ 業(yè)績報酬制度 ④ 崗位工作說明書。銷售人員是公司發(fā)展的基礎，良好的顧問形象，穩(wěn)定的合作團隊。一個好的置業(yè)顧問，首先必備的是對自身項目的深入了解（必須是全方位的），同時對這個行業(yè)的深入認識、對專業(yè)知識的熟悉、對市場的把握，以至于做到成為真正購房者的購房顧問；另外，始終保持一種為購房者提供專業(yè)服務的心，是一個銷售人員能否成功、是否優(yōu)秀的關鍵所在，也是整個銷售團隊，以及整個項目成功的 關鍵。同時怎樣建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。 洽談區(qū) 洽談區(qū)設置應設置在采光比較良好，自然風景比較好的一側(cè)，最好是玻璃窗旁邊； 洽談區(qū)以類似咖啡館的卡座為特色，以一組面對面，大約能容納四人左右，卡座座背高度為 米左右、色彩以標準色為參考； 洽談卡座應設置五組以上； 區(qū)域內(nèi)放置適當數(shù)量的綠色植物； 模 型展示區(qū) 該區(qū)域主要分為以下幾個內(nèi)容的展示（各種戶型單體模型、項目總平模型、高檔或名貴建筑材料展示區(qū)） 大型沙盤： 由于該項目的沙盤比較大，而項目的立面規(guī)劃設計等諸多因素影響，沙盤應與常規(guī)的放置方式有差異 ， 并設約 4— 6 個單體戶型模展示空間 工作人員間（包含經(jīng)理工作間以及置業(yè)顧問更衣間） 包括經(jīng)理室、財務室：根據(jù)場地情況，需要設置專門的經(jīng)理室和財務室，以及置業(yè)顧問的換衣間。 第四部分 銷售系統(tǒng)策略及組織管理及薪水建議 一、銷售中心總體方案 （ 1）項目銷售中心的創(chuàng)意概念主題及風格 銷售中心，一方面要體現(xiàn)該項目的定位及風格，同時要求表現(xiàn)社區(qū)規(guī)?；w現(xiàn)出來的大氣，別具一格的風格，以及居住于此的消費者的情趣化生活。 ■ 現(xiàn)場銷售控制策略 開盤初期的公開發(fā)售期間，應注意銷售區(qū)和主控臺之間的自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。 ◇ 指示牌 指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌 (板 )、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。 ? 工地管理：施工現(xiàn)場的物料等擺放整齊，地面盡量保證無積水，工區(qū)內(nèi)的看樓線路兩旁豎立警示、告示牌及路燈，給人以整潔、有序的施工現(xiàn)場。 ◇ 工地形象誘導 ? 工地大門：是引起目標客戶群興趣的引子。 ? 隨著前兩篇軟文的看出，市場對本項目已經(jīng)有了一定的了解，并成為目標客戶群的關注 焦點，此時應抓住時機，開始接受目標客戶群的購買預定。 硬廣具體投放時間及主題： □ 戶外投放 ? 戶外廣告媒體：引導旗、高炮、圍墻、公交站牌、銷售中心。 □ 硬廣投放 ? 硬廣投放頻率：。充分利用項目的規(guī)劃特色來拔高產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 在本項目的形象宣傳中應抓住戶型、智能化標準、物業(yè)管理標準、配套特點。 ? 各銷售階段媒體策略 各銷售階段媒體選擇及宣傳內(nèi)容 銷售階段 重點宣傳內(nèi)容 媒體選擇 媒體選擇順序 市 場 認知期 產(chǎn)品整體形象概念導入、開發(fā)商品牌優(yōu)勢、賣點如地段、交通、規(guī)劃等 報紙、戶外、現(xiàn)場包裝、 戶外、現(xiàn)場包裝，報紙廣告、電視在后 開盤期 項目具體賣點如戶型、外立面、價格、熱銷報道等 DM 單、報紙、戶外 電視、報紙、戶外同步宣傳 強銷期 活動告之、熱銷報道等 報紙