電話銷售及電話營銷話術(shù)經(jīng)典培訓(xùn)課件30頁-展示頁
2025-05-21 17:57本頁面
【正文】 ，您是 今天在家？還是明天在家？ 客 戶 2：沒有 業(yè)務(wù)員：哦，那剛好，公司針對沒買過保險的客戶推出一項(xiàng)專門的保險理財 計(jì)劃，一個帳戶解決所有保障需求，公司將安排專人免費(fèi)上門提供 一些資料給您了解，您今天在家？還是明天在家？ 客 戶：你是哪家公司？ 業(yè)務(wù)員： XX人壽 客 戶：那我買的是平安的保險 業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，本次是行業(yè)組織的不同公司間交叉年檢服務(wù)，我們將安排 專人免費(fèi)上門服務(wù)，您今天在家？還是明天在家？ 走出去： 有名單來源（知道姓名，管它有沒有地址） —— 本 資 料來自 17 客 戶：明天 業(yè)務(wù)員：好的，為了方便我們工作人員上門服務(wù)，我們要和您核對一下您家的地址。（以達(dá)到吸引客戶的目的）。） 優(yōu)勢： 1. 即使有的客戶已經(jīng)接到過 6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會 —— 名單的利用率 增加了 2. 利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機(jī)會大 3. 客戶對當(dāng)前關(guān)心的熱點(diǎn)問題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。 典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計(jì)上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問卷，并通過媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。 本 資 料來自 10 序號 渠道名稱 1 各大銀行客戶名單 2 中國電信客戶名單 3 中國移動客戶名單 4 中國聯(lián)通客戶名單 5 中國網(wǎng)通客戶名單 6 各省、市勞動社會保障局社保名單 7 航空公司會員名單 8 網(wǎng)絡(luò)黃頁 9 各種專業(yè)俱樂部（高爾夫、高級健身等） 10 網(wǎng)絡(luò)信息公司購買名單 11 各省、市房管局 12 醫(yī)院、學(xué)校、住宅小區(qū)物業(yè)公司、街道居委會 13 負(fù)責(zé)管理城市居民戶口得公安機(jī)關(guān)相關(guān)科室 14 公安機(jī)關(guān)車輛管理處（可以找到購買汽車客戶得名單） 15 盲打名單 …… 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 11 2. 約訪理由 電話銷售剛剛開始的時候，約訪理由非常簡單，主要是 售后服務(wù)、保單年檢、抽獎問卷、保險贈送 等。早期也有業(yè)務(wù)員自發(fā)收集其他渠道名 單，或者采用 順序撥號 的方法。 （ 2）名單根據(jù) 有效時間 （被賣的次數(shù)）， 小區(qū)質(zhì)量 （購買能力） 不同，價格也不 同，比如一個半年內(nèi)只被賣過一次的名單一個價值 5毛，而被賣過若干次的名 單一個只值 7分錢。 發(fā)展階段 有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及： 具體措施有： 1. 鼓勵業(yè)務(wù)員購買名單，免費(fèi)使用營業(yè)部的電話 2. 營業(yè)部購買名單 作為獎勵，免費(fèi)提供給績優(yōu)業(yè)務(wù)員 部分營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗(yàn)： 1. 越來越多的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營業(yè)區(qū)共安裝電話 76門 ，免費(fèi)分配給業(yè)務(wù)員使用。 本 資 料來自 1 電銷話術(shù) ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 2 業(yè)務(wù)員打打電話就可以成功約訪陌生客戶，甚至能夠 1次 CLOSE？ 80%的業(yè)務(wù)員主要采用電話銷售模式展業(yè)，而且月均 4件？ 新人通過電話銷售快速開單、轉(zhuǎn)正、而且技能提升很快？ 電話銷售究竟是什么？ 本 資 料來自 3 一 . 電話銷售的起源和發(fā)展 二 . 電話銷售的三大核心要素 三 . 新人如何使用電話銷售 目 錄 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 4 一 . 電話銷售的起源和發(fā)展 概念描述： 電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點(diǎn)： 1
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