電話銷售及電話營(yíng)銷話術(shù)經(jīng)典培訓(xùn)課件30頁(參考版)
2025-05-11 17:57本頁面
【正文】 電話行銷必須具備的工具： 1. 物品的準(zhǔn)備 2. 心態(tài)的準(zhǔn)備 本 資 料來自 28 物品的準(zhǔn)備 1）兩種顏色的筆 —— 鉛筆、紅筆、 2）便函紙 3）電話名單 4）工作日志 5）備忘錄 6）電話約訪話術(shù) 本 資 料來自 29 心態(tài)的準(zhǔn)備 —— 電話打的就是概率，我們打電話 “ 騷擾 ” 是我們的工作、職責(zé)，客戶 拒絕，感覺 “ 被騷擾 ” 是他們的權(quán)利。） 新人先從打電話做起的好處 —— 心理建設(shè)，有信心 本 資 料來自 27 好處： 1. 電銷方式使新人不用為準(zhǔn)客戶發(fā)愁，快速入行； 2. 電銷方式成功率高，新人受打擊少，自信心強(qiáng)，工作熱情高 3. 新人剛開始就能夠每周有很高的拜訪量，技能的提升速度是原來緣故或 陌生方式的數(shù)倍，轉(zhuǎn)正和留存更加容易。 然后師傅帶 3次新人后，師傅就說： “ 你看小黃，這個(gè)客戶是你找來的，你跟著我談過 3個(gè)客戶了，你看流程一點(diǎn)都不復(fù)雜吧，如果你自己獨(dú)立完成的話，這 1500元錢都是你的，你就不用給師傅了，所以你沒問題的，自己去做吧 ……” （對(duì)于不行的，開竅慢的，再帶一段時(shí)間。 本 資 料來自 26 （一般一批新人一起打） 師傅 （之前輔導(dǎo)現(xiàn)在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不是以前的模式，找緣故，一對(duì)一上門，而是 我給你客戶 …… ） 師傅：你是不是不會(huì)談保險(xiǎn)？ 新人：一般說 “ 不會(huì) ” 師傅： “ 那好，我來談，那你現(xiàn)在就打電話，不用做保險(xiǎn)，保險(xiǎn)我來講，你 就讓客戶在家里等著好了，讓客戶在家里等著，這個(gè)你會(huì)吧？ 新人： “ 嗯，這個(gè)還簡(jiǎn)單些（并且新人沒有壓力） 師傅：我來幫你講，所有的客戶都是你的，我們通過共同展業(yè)來幫你一起 ——這樣共同展業(yè)的留存率很高。主管（增員人）示范后要求新人現(xiàn)場(chǎng)打電 話，并輔導(dǎo)其電話約訪技能，新人在大勞動(dòng)量的約訪中 快速成長(zhǎng)。每天檢討話術(shù)。 客：我很忙，沒有時(shí)間 答：那明天或后天再與您聯(lián)系，您看好嗎？ 常見客戶問題的處理話術(shù) 本 資 料來自 23 所有約訪話術(shù)設(shè)計(jì)的核心： 1. 開門見山，簡(jiǎn)單直接。（或者一個(gè)一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目詢問，總有客戶沒有收到的服務(wù)） 客：我從未買過保險(xiǎn) 答：這個(gè)沒關(guān)系，我們現(xiàn)在正值 XX5周年慶典，公司拿出 1億元回饋社會(huì)，給每個(gè)家 庭最多只能開設(shè) 1個(gè)高達(dá) 利率的帳戶，我們的工作人員只是上門給您講解 一下這個(gè)帳戶的具體細(xì)節(jié)，您看您是明天在家？還是后天在家？ 客：您怎么知道我的電話的？ 答：現(xiàn)在是信息時(shí)代，只有了解更多的信息才是對(duì)自己最明智的 …… 客：我不是 XX的客戶 答：沒有關(guān)系，因?yàn)檫@次回訪是新法頒布后，政府要求的，所以是各家保險(xiǎn)公司交叉 年檢，同時(shí)也可以相互調(diào)研一下各家保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意度。祝你快樂。打通了也是緣分，免費(fèi)服務(wù)的。） 客戶問：什么活動(dòng)？ 業(yè)務(wù)員： “ 特別的愛給特別的你 ” 大型客戶服務(wù)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)有抽獎(jiǎng)，還有免費(fèi)為你 介紹保險(xiǎn)知識(shí)和金融理財(cái)知識(shí)，時(shí)間 12個(gè)小時(shí)，免費(fèi)服務(wù)的。（登記 …… ） 業(yè)務(wù)員：好的，會(huì)前當(dāng)天我還會(huì)電話提醒您的。請(qǐng)問你是幾個(gè)人來？我?guī)湍愕怯? 一下，預(yù)留位置。邀請(qǐng)您和家人 一起參加，公司為您準(zhǔn)備了精美的禮品，現(xiàn)場(chǎng)還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品非常豐厚，就是 為了讓大家分享 XX五年來的經(jīng)營(yíng)成果和喜
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