【正文】 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 ? 思考與運(yùn)用 ： ? 考慮賣方時(shí) ， 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者地位和特征 ， 注意強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì) ， 規(guī)避劣勢(shì)； ? 考慮買方時(shí) ， 注意細(xì)分 和 排序 ， 并以自身的產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 服務(wù)等來(lái)進(jìn)行匹配和區(qū)隔 。 市場(chǎng)的理解 及 運(yùn)用 買方 賣方 狹義市場(chǎng) 交易場(chǎng)所 （市場(chǎng)） 廣義市場(chǎng) 賣方 買方 市場(chǎng) 賣方和買方的集合。 市場(chǎng)特征 移動(dòng)業(yè)務(wù)為核心（全地域移動(dòng)網(wǎng)） 相對(duì)全面的政企解決方案 部分寬帶（城區(qū) 重點(diǎn) 為 光寬帶） 產(chǎn)品為中心 ，資源特征 營(yíng)銷表現(xiàn)為 客戶為中心 ，細(xì)分市場(chǎng)，著眼渠道落地，從 時(shí)間 、要素 、 環(huán)節(jié) 三個(gè)要素展開(kāi) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場(chǎng)細(xì)分：五大市場(chǎng)、十大細(xì)分市場(chǎng) 政企市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 校園市場(chǎng) 家客市場(chǎng) 城區(qū)市場(chǎng) ?寬帶 合作 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) 集市 ?村一級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) ?四類店面 拓展 ?終端 需求用戶 ?翼支付引領(lǐng)民生應(yīng)用、自駕車 市場(chǎng) ?中小學(xué)及家長(zhǎng) ?大學(xué)圈子 ?教師組網(wǎng) ?中小聚類： 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 、商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)、沿街店鋪 ?中小企業(yè)：外勤、外修、外送、SOHO ?行業(yè)市場(chǎng)： 交通物流、公檢法司、能源礦山、制造金融 ?寬帶用戶 ?融合 中高端 用戶 ?報(bào)銷 用戶 規(guī)模核心 形象陣地 未來(lái)用戶 中高端用戶 融合牽引 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 分析 整體情況 能力情況 政策情況 ? 收入份額 ： 到達(dá)數(shù)、提升值、增量份額 ? 用戶份額 ： 到達(dá)數(shù)、提升值、增量份額 ? 屬于 結(jié)果指標(biāo) ，可反映整體影響力和當(dāng)期拓展力 ? 網(wǎng)點(diǎn) /渠道能力及其結(jié)構(gòu)（布局、核心代理數(shù)量和集中 度 ） ? 建設(shè)方式（專營(yíng)、開(kāi)放店滲透、商圈店進(jìn)駐） ? 針對(duì)最終客戶的主推政策和宣傳點(diǎn)，針對(duì)渠道的補(bǔ)貼以及分成政策和控制方式 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 競(jìng)爭(zhēng)策略 ?競(jìng)爭(zhēng)策略方面 ， 一般講是波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 。 ?在目標(biāo)市場(chǎng)選擇 、 推動(dòng)方式 、 資源配置上 ， 務(wù)必 聚焦 。 ?能力指標(biāo) 相對(duì) 重要 ，具體 經(jīng)營(yíng)單元情況， 需具體 分析 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 渠道能力： 渠道分類分級(jí)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì) 運(yùn)營(yíng)成本 毛利 一次性投入 ?分類標(biāo)準(zhǔn)化模式取決于 資本投入 ?轉(zhuǎn)讓費(fèi)、房租？ ?裝修 /裝備：門頭、背景墻、體驗(yàn)柜臺(tái)…… ?機(jī)會(huì)成本：其他更好的商業(yè)機(jī)會(huì) ?運(yùn)營(yíng)效率取決于位臵、人和銷售方式 ?人：老板 6個(gè)畫像、 TOP大連鎖 ?位臵：核心商圈等 ?銷售方式：體驗(yàn)式營(yíng)銷、店員激勵(lì) ?毛利取決于 產(chǎn)品和數(shù)量。 Text in here Text in here Text in here Text in here 實(shí) 體 投入 產(chǎn)出 商業(yè)本質(zhì) 渠道類型 投入 評(píng)價(jià)不適用 位置 人 裝備 機(jī)制 自建 賣場(chǎng) 房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi) 店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員 復(fù)雜 營(yíng)業(yè)廳變芯 投入大、控制力強(qiáng)、應(yīng)具示范作用、布局需要 社區(qū)店 專營(yíng)店 （合作廳） 市區(qū) 30%50%房補(bǔ)，有時(shí)間限制； 不銷量有關(guān)的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)貼 前期：多種 常態(tài)下：渠道代表 5要素之部分 確保老板認(rèn)可并實(shí)踐“形神兼?zhèn)洹? 投入中等、目前是主要模式。 渠道能力：渠道投入分析不運(yùn)用 意向確定 確定合作 開(kāi)業(yè)日 試運(yùn)營(yíng)期 運(yùn)營(yíng)期 甄選期 談判期 裝修期 首月 36個(gè)月 常 態(tài) ? 渠道 代表 調(diào)查 ? 分類目標(biāo)清單：位置、價(jià)值、特征、態(tài)度等 ? 個(gè)體 老板、開(kāi)放渠道、TOP3渠道、 友商渠道及周邊店面 信息 ? 領(lǐng)導(dǎo) 時(shí)間 ? 愿景與電信擬投入資源列 單 ?分類目標(biāo)清單 ? 成功合作 ?繼續(xù)接觸 ? 暫時(shí)擱置 ? ? ?豪華、 標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)裝配置 ? 門 頭、 背景 墻、 LED ? ? 有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、促銷員 ?宣傳、路演、培訓(xùn)等 ? 渠道 代表 ?正常傭金等 ? 店面對(duì)于電信：成為銷售據(jù)點(diǎn) ? 店面對(duì)于合作商：成為利潤(rùn)來(lái)源 投入 成果 ? 具備 5+5要素（有形）的門店 ? 店面“有神” ?銷售輻射周邊 ?店面快速達(dá)標(biāo)，有穩(wěn)定毛利 渠道能力：能建會(huì)“養(yǎng)”， 渠道 分時(shí)間段運(yùn)作方法 渠道常態(tài) 化 運(yùn)營(yíng) :七個(gè)角色，五個(gè)勱作 終端銷售工作落實(shí)表 不同崗位 關(guān)注不同 不同階段 重點(diǎn)不同 各司其職 各盡其責(zé) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 堅(jiān)持終端引領(lǐng)下 ， 終端分類，渠道分級(jí)運(yùn)營(yíng)機(jī)制 商圈、通信圈、 大連鎖及開(kāi)放渠道 城區(qū)中小店面 及社區(qū)店 農(nóng)村渠道 以明星機(jī)為引領(lǐng)，明星機(jī)高值合約促銷為主，通過(guò)宣傳炒店，拉動(dòng)銷量提升，帶動(dòng)千元智能機(jī)銷售 以千元機(jī)、寬帶融合為主，寬帶提速（ 20M寬帶）為突出賣點(diǎn)， 159檔高值融合禮包為主導(dǎo)，拉動(dòng)千元智能機(jī)和融合禮包銷售 以“實(shí)用智能 +移動(dòng)單卡產(chǎn)品”為主，低成本快速擴(kuò)張，快速規(guī)模發(fā)展 電子渠道 持續(xù)促銷形成拉力和熱點(diǎn)。 戶均流量 ? 傭金和激勵(lì)，流量輔導(dǎo)，融合拉動(dòng) 活躍率 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 價(jià)栺管理：以終端為例 河南電信市場(chǎng)部 16 價(jià)格重要性 ? 價(jià)格是最重要的經(jīng)營(yíng)權(quán)之一 ， 客戶 第一 感知 ，需保持 區(qū)域統(tǒng)一 ? 價(jià)格是 套餐 設(shè)計(jì) 的效益保障； ? 價(jià)格是產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)保障（高值與低值 、 單產(chǎn)品與融合的平衡） ? 價(jià)格要兼顧 IT支撐的復(fù)雜性和營(yíng)業(yè)員掌握的全面性。 出貨價(jià) 到店價(jià) 廠家決定 包含分銷利潤(rùn)，需要一致，保障零售利益 零售價(jià) 一致且相對(duì)高，客戶感知好，保證店長(zhǎng)權(quán)利 合約價(jià) 可以千變?nèi)f化，含合約和禮品，包裝權(quán)要賦予渠道 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 流量經(jīng)營(yíng) ：定位及做法 定位 ? 流量經(jīng)營(yíng)是適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)的核心戰(zhàn)略，也是當(dāng)前發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)的重要舉措，要率先形成對(duì)最終用戶的影響力，占領(lǐng)制高點(diǎn) ? 在省公司層面 支撐的 本質(zhì)是輔助客戶熟悉開(kāi)放應(yīng)用，消費(fèi)流量 作法 ?兩大入口 ?售前預(yù)裝 、 售中激發(fā) 、 售后輔導(dǎo)；輔導(dǎo)站建設(shè)和輔導(dǎo)員隊(duì)伍 ?激勵(lì)體系和傭金杠桿撬動(dòng) ? TOP10應(yīng)用和分