【正文】 l 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 渠道能力： 渠道分類分級(jí)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì) 運(yùn)營(yíng)成本 毛利 一次性投入 ?分類標(biāo)準(zhǔn)化模式取決于 資本投入 ?轉(zhuǎn)讓費(fèi)、房租？ ?裝修 /裝備：門頭、背景墻、體驗(yàn)柜臺(tái)…… ?機(jī)會(huì)成本：其他更好的商業(yè)機(jī)會(huì) ?運(yùn)營(yíng)效率取決于位臵、人和銷售方式 ?人：老板 6個(gè)畫像、 TOP大連鎖 ?位臵：核心商圈等 ?銷售方式：體驗(yàn)式營(yíng)銷、店員激勵(lì) ?毛利取決于 產(chǎn)品和數(shù)量。 ?在合約計(jì)劃下，單產(chǎn)品毛利已既定，數(shù)量實(shí)際上取決于渠道實(shí)體的銷售方式。 Text in here Text in here Text in here Text in here 實(shí) 體 投入 產(chǎn)出 商業(yè)本質(zhì) 渠道類型 投入 評(píng)價(jià)不適用 位置 人 裝備 機(jī)制 自建 賣場(chǎng) 房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi) 店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員 復(fù)雜 營(yíng)業(yè)廳變芯 投入大、控制力強(qiáng)、應(yīng)具示范作用、布局需要 社區(qū)店 專營(yíng)店 （合作廳） 市區(qū) 30%50%房補(bǔ)，有時(shí)間限制； 不銷量有關(guān)的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)貼 前期：多種 常態(tài)下：渠道代表 5要素之部分 確保老板認(rèn)可并實(shí)踐“形神兼?zhèn)洹? 投入中等、目前是主要模式。要根據(jù)資源條件和對(duì)方能力聚焦重點(diǎn) 縣區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 連鎖賣場(chǎng) 迪信通： *** 國美 /永樂：*** 樂語： *** 常駐營(yíng)業(yè)員 賣場(chǎng)主管 與柜 /與區(qū) 有效調(diào)勱原賣場(chǎng)促銷員的積極性 投入較少、影響力大 要成為當(dāng)前重點(diǎn) 開放渠道滲透 可能無 有經(jīng)驗(yàn)的臨促 開放渠道主管 與柜 技能轉(zhuǎn)移 與營(yíng)模式 投入最少，目前應(yīng)用少，要成為下一步主要模式 共同投入要素，組合產(chǎn)生爆發(fā)，首要是選人，其次是組合要素。 渠道能力：渠道投入分析不運(yùn)用 意向確定 確定合作 開業(yè)日 試運(yùn)營(yíng)期 運(yùn)營(yíng)期 甄選期 談判期 裝修期 首月 36個(gè)月 常 態(tài) ? 渠道 代表 調(diào)查 ? 分類目標(biāo)清單：位置、價(jià)值、特征、態(tài)度等 ? 個(gè)體 老板、開放渠道、TOP3渠道、 友商渠道及周邊店面 信息 ? 領(lǐng)導(dǎo) 時(shí)間 ? 愿景與電信擬投入資源列 單 ?分類目標(biāo)清單 ? 成功合作 ?繼續(xù)接觸 ? 暫時(shí)擱置 ? ? ?豪華、 標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)裝配置 ? 門 頭、 背景 墻、 LED ? ? 有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、促銷員 ?宣傳、路演、培訓(xùn)等 ? 渠道 代表 ?正常傭金等 ? 店面對(duì)于電信：成為銷售據(jù)點(diǎn) ? 店面對(duì)于合作商：成為利潤(rùn)來源 投入 成果 ? 具備 5+5要素（有形）的門店 ? 店面“有神” ?銷售輻射周邊 ?店面快速達(dá)標(biāo)，有穩(wěn)定毛利 渠道能力：能建會(huì)“養(yǎng)”， 渠道 分時(shí)間段運(yùn)作方法 渠道常態(tài) 化 運(yùn)營(yíng) :七個(gè)角色，五個(gè)勱作 終端銷售工作落實(shí)表 不同崗位 關(guān)注不同 不同階段 重點(diǎn)不同 各司其職 各盡其責(zé) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 堅(jiān)持終端引領(lǐng)下 ， 終端分類，渠道分級(jí)運(yùn)營(yíng)機(jī)制 商圈、通信圈、 大連鎖及開放渠道 城區(qū)中小店面 及社區(qū)店 農(nóng)村渠道 以明星機(jī)為引領(lǐng)，明星機(jī)高值合約促銷為主，通過宣傳炒店，拉動(dòng)銷量提升，帶動(dòng)千元智能機(jī)銷售 以千元機(jī)、寬帶融合為主，寬帶提速（ 20M寬帶）為突出賣點(diǎn)， 159檔高值融合禮包為主導(dǎo)，拉動(dòng)千元智能機(jī)和融合禮包銷售 以“實(shí)用智能 +移動(dòng)單卡產(chǎn)品”為主，低成本快速擴(kuò)張，快速規(guī)模發(fā)展 電子渠道 持續(xù)促銷形成拉力和熱點(diǎn)。 直銷渠道 細(xì)分客戶， 依托三類應(yīng)用覆蓋 中小企業(yè)和行業(yè)客戶 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 管控能力 :衡量用戶發(fā)展質(zhì)量的主要指標(biāo) ? 重點(diǎn)解決主流客戶主用天翼問題，例如店面位置決定了客戶質(zhì)量，強(qiáng)化客戶在輻射、保密、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用等方面的感知 中高端占比 ? 傭金杠桿、銷售話術(shù)優(yōu)化 主流套餐、價(jià)值占比 ? 傭金杠桿、樹立罰則、流量經(jīng)營(yíng)、基礎(chǔ)服務(wù)水平和維系能力提升 發(fā)展效率 ? 售前預(yù)裝、售中激發(fā)、售后輔導(dǎo)；輔導(dǎo)站建設(shè)和輔導(dǎo)員隊(duì)伍；激勵(lì)和傭金杠桿撬動(dòng)； TOP10應(yīng)用和分類客戶關(guān)鍵應(yīng)用推薦等。 戶均流量 ? 傭金和激勵(lì)，流量輔導(dǎo)，融合拉動(dòng) 活躍率 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 價(jià)栺管理：以終端為例 河南電信市場(chǎng)部 16 價(jià)格重要性 ? 價(jià)格是最重要的經(jīng)營(yíng)權(quán)之一 ， 客戶 第一 感知 ，需保持 區(qū)域統(tǒng)一 ? 價(jià)格是 套餐 設(shè)計(jì) 的效益保障； ? 價(jià)格是產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)保障（高值與低值 、 單產(chǎn)品與融合的平衡） ? 價(jià)格要兼顧 IT支撐的復(fù)雜性和營(yíng)業(yè)員掌握的全面性。 ? 一般性的降價(jià)（幅度不夠、宣傳不到、目標(biāo)不準(zhǔn)、控制不嚴(yán)）實(shí)際上是直接的減收 ， 需要集約。 出貨價(jià) 到店價(jià) 廠家決定 包含分銷利潤(rùn)，需要一致，保障零售利益 零售價(jià) 一致且相對(duì)高，客戶感知好，保證店長(zhǎng)權(quán)利 合約價(jià) 可以千變?nèi)f化，含合約和禮品，包裝權(quán)要賦予渠道 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 流量經(jīng)營(yíng) ：定位及做法 定位 ? 流量經(jīng)營(yíng)是適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)的核心戰(zhàn)略，也是當(dāng)前發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)的重要舉措，要率先形成對(duì)最終用戶的影響力，占領(lǐng)制高點(diǎn) ? 在省公司層面 支撐的 本質(zhì)是輔助客戶熟悉開放應(yīng)用，消費(fèi)流量 作法 ?兩大入口 ?售前預(yù)裝 、 售中激發(fā) 、 售后輔導(dǎo)；輔導(dǎo)站建設(shè)和輔導(dǎo)員隊(duì)伍 ?激勵(lì)體系和傭金杠桿撬動(dòng) ? TOP10應(yīng)用和分類客戶關(guān)鍵應(yīng)用推薦 ；特別是將 易信 打造為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵入口 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 流量經(jīng)營(yíng) :加快銷售模式的轉(zhuǎn)變 ? 建立體驗(yàn)式營(yíng)銷常態(tài)化工作 ? 銷售 員整理制作銷售手冊(cè)和銷售 心得 ? 店 長(zhǎng)定期召集進(jìn)行案例分享 ? 種子選手 定期對(duì)廳店人員進(jìn)行技能培訓(xùn) ? 社會(huì)渠道初步掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法 ? 銷售員能夠進(jìn)行客戶識(shí)別，對(duì)客戶需求進(jìn)行簡(jiǎn)單分析 ? 市公司建立體驗(yàn)式營(yíng)銷案例庫，并定期上報(bào)省公司 ? 推廣思路 ? 抓好試點(diǎn)，打造標(biāo)桿店 ? 強(qiáng)化支撐點(diǎn) ? 擴(kuò)大突破點(diǎn) 擴(kuò)大突破點(diǎn)：社會(huì)渠道 樹立典型 獎(jiǎng)懲并舉 強(qiáng)化支撐點(diǎn)：自營(yíng)廳 落實(shí)到位 以點(diǎn)帶面 抓好試點(diǎn)：標(biāo)桿店 發(fā)掘“種子” 派駐幫扶 已掌握標(biāo)準(zhǔn)化流程，并常態(tài)化開展 自營(yíng)廳 基本掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷方法 社會(huì)渠道 形成統(tǒng)一機(jī)制 市公司 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 營(yíng)銷成本使用策略 :充分發(fā)揮營(yíng)銷資源杠桿作用 營(yíng)銷成本總體資源 發(fā)揮杠桿驅(qū)勱作用 傭金保障渠道使用 渠道補(bǔ)貼加強(qiáng)評(píng)估 宣傳費(fèi)提高比例 帶勱收入增長(zhǎng) 終端補(bǔ)貼 作用對(duì)象： 渠道 投放要求： ，規(guī)劃時(shí)由直銷隊(duì)伍向撬勱渠道傾斜 2. 有條件驅(qū)勱： 基礎(chǔ)傭金規(guī)范統(tǒng)一