【正文】 t 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 市場細分：五大市場、十大細分市場 政企市場 農村市場 校園市場 家客市場 城區(qū)市場 ?寬帶 合作 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) 集市 ?村一級市場的開發(fā) ?四類店面 拓展 ?終端 需求用戶 ?翼支付引領民生應用、自駕車 市場 ?中小學及家長 ?大學圈子 ?教師組網 ?中小聚類： 產業(yè)園區(qū) 、商務樓宇、專業(yè)市場、沿街店鋪 ?中小企業(yè)：外勤、外修、外送、SOHO ?行業(yè)市場： 交通物流、公檢法司、能源礦山、制造金融 ?寬帶用戶 ?融合 中高端 用戶 ?報銷 用戶 規(guī)模核心 形象陣地 未來用戶 中高端用戶 融合牽引 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 競爭環(huán)境 分析 整體情況 能力情況 政策情況 ? 收入份額 ： 到達數、提升值、增量份額 ? 用戶份額 ： 到達數、提升值、增量份額 ? 屬于 結果指標 ，可反映整體影響力和當期拓展力 ? 網點 /渠道能力及其結構（布局、核心代理數量和集中 度 ） ? 建設方式（專營、開放店滲透、商圈店進駐） ? 針對最終客戶的主推政策和宣傳點，針對渠道的補貼以及分成政策和控制方式 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 競爭策略 ?競爭策略方面 ， 一般講是波特競爭戰(zhàn)略 。英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 XXX公司 xx年 xx月 市場營銷策略與方法培訓講義 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應知應會 市場經營重點策略與方法 市場化機制創(chuàng)新 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 ? 思考與運用 ： ? 考慮賣方時 ， 關注競爭者地位和特征 ， 注意強化自身優(yōu)勢 ， 規(guī)避劣勢； ? 考慮買方時 ， 注意細分 和 排序 ， 并以自身的產品 、 價格 、 服務等來進行匹配和區(qū)隔 。 ?當前 最關鍵的是 差異化策略 ， 在選定目標市場后 ， 在政策設計 、 細節(jié)把握 、關鍵環(huán)節(jié)上 ， 應突出差異點 ， 強化差異點 。 ?在合約計劃下，單產品毛利已既定，數量實際上取決于渠道實體的銷售方式。 直銷渠道 細分客戶， 依托三類應用覆蓋 中小企業(yè)和行業(yè)客戶 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 管控能力 :衡量用戶發(fā)展質量的主要指標 ? 重點解決主流客戶主用天翼問題，例如店面位置決定了客戶質量，強化客戶在輻射、保密、網絡、應用等方面的感知 中高端占比 ? 傭金杠桿、銷售話術優(yōu)化 主流套餐、價值占比 ? 傭金杠桿、樹立罰則、流量經營、基礎服務水平和維系能力提升 發(fā)展效率 ? 售前預裝、售中激發(fā)、售后輔導；輔導站建設和輔導員隊伍；激勵和傭金杠桿撬動； TOP10應用和分類客戶關鍵應用推薦等。 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 產品促銷 2 2300 直降 500 產品促銷 1 2600 直降 300 ?為何一再強調要大家重視形象宣傳？ ?我們都從事自家產品運營太久，讓我們跳出這個圈子看看。如果看到第二層，您還會堅定選擇產品 2么？ ?細心的消費者可能還會關注產品的賣點，品牌好的可能滿眼都是優(yōu)點，品牌影響力不足的產品，再好的品質可能都被消費者忽略掉。 終端組織；訂貨會等形式；體驗機 、 體驗專柜上柜 渠道銷量提升計劃；傭金 、補貼 、 獎勵及時兌付 目標完成情況分業(yè)務單元通報 、 分渠道通報；終端組織情況協(xié)調通報；用戶有效性監(jiān)控 渠道終端鋪貨情況檢查 、 督導 關注渠道日銷售數據；技能提升效果 緊盯目標進度；及時總結渠道經驗 ， 以短信 、 微博等形式推送；組織渠道間經驗交流 終端組織 、 鋪貨 終端鋪貨 、 上柜 、 體驗檢查 及時掌握終端供貨 、 上柜信息 ， 對銷售情況進行管控 宣傳落地檢查 、 跟蹤 終端推介 ， 集中訂貨 渠道銷量監(jiān)控 目標進度 、 隊伍能力 、 激勵到位 、 促銷活動組織 、經驗總結 ； ；； 渠道銷量監(jiān)控 ， 存在問題 ，解決辦法 分管渠道進度推進 ， 先進經驗 、 亮點復制 ， 解決發(fā)展中問題 省公司 市市場部 市渠道主管 市終端主管 市宣傳主管 縣市場部 縣渠道代表 市公客部 集約運營： 集約主題營銷活勱推進模板化示意 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯通橙： 255,192,0 維系能力 :離網分析及解決 ? 追溯源頭，扣罰傭金， ? 調整低值客戶的一次性傭金 ? 調整銷售政策 ? 渠道政策管控 短期離網 ? 建立 責任體系 ? 梳理 維系政策 ? 優(yōu)化受理 流程和 便捷 支撐 ? 基礎服務提升 ? 流量經營和主動營銷 關鍵 到期離網 舉措 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數據 :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數據 :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 25