【正文】 t 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場細(xì)分：五大市場、十大細(xì)分市場 政企市場 農(nóng)村市場 校園市場 家客市場 城區(qū)市場 ?寬帶 合作 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) 集市 ?村一級市場的開發(fā) ?四類店面 拓展 ?終端 需求用戶 ?翼支付引領(lǐng)民生應(yīng)用、自駕車 市場 ?中小學(xué)及家長 ?大學(xué)圈子 ?教師組網(wǎng) ?中小聚類： 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 、商務(wù)樓宇、專業(yè)市場、沿街店鋪 ?中小企業(yè)：外勤、外修、外送、SOHO ?行業(yè)市場： 交通物流、公檢法司、能源礦山、制造金融 ?寬帶用戶 ?融合 中高端 用戶 ?報銷 用戶 規(guī)模核心 形象陣地 未來用戶 中高端用戶 融合牽引 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 競爭環(huán)境 分析 整體情況 能力情況 政策情況 ? 收入份額 ： 到達(dá)數(shù)、提升值、增量份額 ? 用戶份額 ： 到達(dá)數(shù)、提升值、增量份額 ? 屬于 結(jié)果指標(biāo) ，可反映整體影響力和當(dāng)期拓展力 ? 網(wǎng)點(diǎn) /渠道能力及其結(jié)構(gòu)（布局、核心代理數(shù)量和集中 度 ） ? 建設(shè)方式（專營、開放店滲透、商圈店進(jìn)駐） ? 針對最終客戶的主推政策和宣傳點(diǎn)，針對渠道的補(bǔ)貼以及分成政策和控制方式 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 競爭策略 ?競爭策略方面 ， 一般講是波特競爭戰(zhàn)略 。英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 XXX公司 xx年 xx月 市場營銷策略與方法培訓(xùn)講義 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應(yīng)知應(yīng)會 市場經(jīng)營重點(diǎn)策略與方法 市場化機(jī)制創(chuàng)新 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 ? 思考與運(yùn)用 ： ? 考慮賣方時 ， 關(guān)注競爭者地位和特征 ， 注意強(qiáng)化自身優(yōu)勢 ， 規(guī)避劣勢； ? 考慮買方時 ， 注意細(xì)分 和 排序 ， 并以自身的產(chǎn)品 、 價格 、 服務(wù)等來進(jìn)行匹配和區(qū)隔 。 ?當(dāng)前 最關(guān)鍵的是 差異化策略 ， 在選定目標(biāo)市場后 ， 在政策設(shè)計 、 細(xì)節(jié)把握 、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上 ， 應(yīng)突出差異點(diǎn) ， 強(qiáng)化差異點(diǎn) 。 ?在合約計劃下，單產(chǎn)品毛利已既定，數(shù)量實(shí)際上取決于渠道實(shí)體的銷售方式。 直銷渠道 細(xì)分客戶， 依托三類應(yīng)用覆蓋 中小企業(yè)和行業(yè)客戶 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 管控能力 :衡量用戶發(fā)展質(zhì)量的主要指標(biāo) ? 重點(diǎn)解決主流客戶主用天翼問題，例如店面位置決定了客戶質(zhì)量，強(qiáng)化客戶在輻射、保密、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用等方面的感知 中高端占比 ? 傭金杠桿、銷售話術(shù)優(yōu)化 主流套餐、價值占比 ? 傭金杠桿、樹立罰則、流量經(jīng)營、基礎(chǔ)服務(wù)水平和維系能力提升 發(fā)展效率 ? 售前預(yù)裝、售中激發(fā)、售后輔導(dǎo)；輔導(dǎo)站建設(shè)和輔導(dǎo)員隊伍；激勵和傭金杠桿撬動； TOP10應(yīng)用和分類客戶關(guān)鍵應(yīng)用推薦等。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 產(chǎn)品促銷 2 2300 直降 500 產(chǎn)品促銷 1 2600 直降 300 ?為何一再強(qiáng)調(diào)要大家重視形象宣傳？ ?我們都從事自家產(chǎn)品運(yùn)營太久，讓我們跳出這個圈子看看。如果看到第二層，您還會堅定選擇產(chǎn)品 2么？ ?細(xì)心的消費(fèi)者可能還會關(guān)注產(chǎn)品的賣點(diǎn)，品牌好的可能滿眼都是優(yōu)點(diǎn)，品牌影響力不足的產(chǎn)品，再好的品質(zhì)可能都被消費(fèi)者忽略掉。 終端組織；訂貨會等形式；體驗機(jī) 、 體驗專柜上柜 渠道銷量提升計劃；傭金 、補(bǔ)貼 、 獎勵及時兌付 目標(biāo)完成情況分業(yè)務(wù)單元通報 、 分渠道通報；終端組織情況協(xié)調(diào)通報；用戶有效性監(jiān)控 渠道終端鋪貨情況檢查 、 督導(dǎo) 關(guān)注渠道日銷售數(shù)據(jù)；技能提升效果 緊盯目標(biāo)進(jìn)度；及時總結(jié)渠道經(jīng)驗 ， 以短信 、 微博等形式推送；組織渠道間經(jīng)驗交流 終端組織 、 鋪貨 終端鋪貨 、 上柜 、 體驗檢查 及時掌握終端供貨 、 上柜信息 ， 對銷售情況進(jìn)行管控 宣傳落地檢查 、 跟蹤 終端推介 ， 集中訂貨 渠道銷量監(jiān)控 目標(biāo)進(jìn)度 、 隊伍能力 、 激勵到位 、 促銷活動組織 、經(jīng)驗總結(jié) ； ；； 渠道銷量監(jiān)控 ， 存在問題 ，解決辦法 分管渠道進(jìn)度推進(jìn) ， 先進(jìn)經(jīng)驗 、 亮點(diǎn)復(fù)制 ， 解決發(fā)展中問題 省公司 市市場部 市渠道主管 市終端主管 市宣傳主管 縣市場部 縣渠道代表 市公客部 集約運(yùn)營： 集約主題營銷活勱推進(jìn)模板化示意 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 維系能力 :離網(wǎng)分析及解決 ? 追溯源頭，扣罰傭金， ? 調(diào)整低值客戶的一次性傭金 ? 調(diào)整銷售政策 ? 渠道政策管控 短期離網(wǎng) ? 建立 責(zé)任體系 ? 梳理 維系政策 ? 優(yōu)化受理 流程和 便捷 支撐 ? 基礎(chǔ)服務(wù)提升 ? 流量經(jīng)營和主動營銷 關(guān)鍵 到期離網(wǎng) 舉措 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 25