培訓(xùn)學(xué)校市場營銷策略-wenkub
2023-03-27 15:53:20 本頁面
【正文】 畢業(yè)， 一直從事語文教學(xué)與教育管理工作。 最終，張校長暑期從轉(zhuǎn)讓的學(xué)員中實(shí)際收取了 500人共25萬元學(xué)費(fèi)，支付給王校長學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi) 10萬元。 此時(shí)， B城與王校長學(xué)校相鄰的另外一所中等規(guī)模的劍橋英語學(xué)校的王校長找上門來，王校長說他要出國留學(xué)，有意將自己學(xué)校的 500多名學(xué)員在07年暑期整體轉(zhuǎn)讓給張校長。培訓(xùn)學(xué)校市場營銷策略 1 1/27/2023 2 1/27/2023 3 話題討論一 張校長有五年辦學(xué)歷史，在 A城擁有一所在校學(xué)員 1500余名的劍橋英語學(xué)校， 07年他決定在相鄰城市 B城再投資新建一所可容納 800人以上的連鎖學(xué)校。達(dá)成協(xié)議如下： 4 此次轉(zhuǎn)讓只是凈轉(zhuǎn)讓 500多名英語學(xué)員，王校長原有的校舍、物資與老師不在轉(zhuǎn)讓之列，由王校長自行負(fù)責(zé)處理。 5 張校長是虧了還是賺了？為什么？ 6 話題討論二 單個(gè)招生 200元 /生，我們覺得成本太高了，難以接受，當(dāng)招生總量上來后，我們覺得這是一筆很劃得來的合作。 沒有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)； 沒有任何市場營銷的理論基礎(chǔ)。 9 營銷隊(duì)伍的建立與管理流程 一、營銷隊(duì)伍的建立 作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬 二、營銷隊(duì)伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理、評價(jià) 10 一、營銷隊(duì)伍的建立 作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬 11 營銷隊(duì)伍的作用 ? 聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用； ? 是學(xué)校的象征； ? 為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息； ? 是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場營銷組合的主要組成部分； ? 營銷隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度； ? 課程顧問應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！ ? 營銷隊(duì)伍也是運(yùn)營成本最高的一種市場策略。（活動營銷、公關(guān)營銷） 定期客服：課程顧問定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，把握市場需求。 16 營銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 課程式組織（按課程劃分） 將學(xué)校的課程分成若干類，課程顧問（組）負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。 17 營銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 年級式組織（按年級劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場按學(xué)員的年級來進(jìn)行分類，課程顧問負(fù)責(zé)向特定年級進(jìn)行銷售活動。 18 營銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 混合式組織（按需混編） ? 當(dāng)學(xué)校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。 確定每個(gè)客戶（學(xué)員）年拜訪次數(shù)；（例： 3次 /年） 用總客戶數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例 3000 3） 設(shè)定每個(gè)課程顧問年可拜訪的次數(shù)；（例： 900次） 總次數(shù)除以每個(gè)課程顧問平均年拜訪次數(shù)；（例：3000247。當(dāng)毛利大過增加一位課程顧問的成本時(shí)，學(xué)校將增加凈利潤。想留住優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。 ? 學(xué)校通常采用的營銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪 +提成 +獎金） 24 營銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?薪金制（固定工資） ? 即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。 ? 薪金制適用于在學(xué)校前臺負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。然而傭金制下的課程顧問較沒有安全感，學(xué)校對他們也缺少控制力。 ? 如果沒有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 33 不合格課程顧問的典型特征 ? 缺乏強(qiáng)烈的成就感，對家長實(shí)際需要漠不關(guān)心，對學(xué)校業(yè)績也不在乎 ? 專注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件 ? 對家長花言巧語或死磨硬纏 ? 用嘴說，不用心 ? 成交后立馬像斷線的風(fēng)箏 ? 警覺性差，被動工作 34 營銷隊(duì)伍的招聘 招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 40 營銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 課程顧問的道德與法律規(guī)范 法律規(guī)范： 避免課程不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證； 誹謗客戶與詆毀對手課程； 不公平競爭。 45 營銷隊(duì)伍的過程管理 三、扎實(shí)抓好報(bào)表工作 – 精簡實(shí)用，“寧缺毋濫” – 建立流程，提高效率 – 責(zé)任到人和部門 – 建立資料庫，方便使用 – 制度
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