【正文】 敵 要素投入上往往一路到底 ? 把握市場經(jīng)營管理周期：深刻認(rèn)識投入產(chǎn)出的過程 、 組合 、 周期和技巧 ? 提升系統(tǒng)化思維和部署能力：必然是組合拳 ? 具體運(yùn)用：細(xì)分市場如何系統(tǒng)性拓展 人 、 機(jī)制 、 工具 王總報(bào)告：企業(yè)管理層次 生產(chǎn)效率 目前 產(chǎn)出 目前 投入 未來 投入 未來 產(chǎn)出 生產(chǎn)管理 經(jīng)營管理 戰(zhàn)略管理 1 2 3 時間 要素 環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 渠道 宣傳 政策。 人 財(cái) 物 （發(fā)展階段） 農(nóng)村、公眾、家客、政企、校園市場。 系統(tǒng)化思考 運(yùn)用？ 切入階段 優(yōu)化階段 常態(tài)階段 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會方法：銷售組織轉(zhuǎn)型，與業(yè)化支撐 +社會化行銷 專業(yè)化支撐體系 政企支撐 機(jī)動部隊(duì) 流量輔導(dǎo)員 校園營銷 團(tuán)隊(duì) 管理與統(tǒng)籌人員 內(nèi)部 （專業(yè)化 隊(duì)伍） 外部 領(lǐng)航店老板 開放渠道 老板、店員 學(xué)生促銷 員隊(duì)伍 。 人 政策與規(guī)則 裝備與工具 基礎(chǔ)傭金 認(rèn)購激勵 串號系統(tǒng) 傭金系統(tǒng) 渠道管理 系統(tǒng) 客戶經(jīng)理 支撐系統(tǒng) 考核激勵 杠桿系數(shù) 渠道補(bǔ)貼 活動補(bǔ)貼 其他：培訓(xùn) 論壇、模式 聚類市場 開放渠道 校園市場 流量經(jīng)營 用環(huán)境和規(guī)則等杠桿來撬動 系統(tǒng)固化規(guī)則，實(shí)施管控和指導(dǎo) ? 社會化行銷的必要性 – 規(guī)模發(fā)展的需要 – 統(tǒng)一戰(zhàn)線的要求 – 員工共享發(fā)展收益 ? 社會化行銷的目標(biāo)：調(diào)動所有可能的力量 – 門店：開放渠道等 – 直銷：全職人員和非全職人員（ N） – 資源： B2B2C等 ? 社會化 行銷的條件：專業(yè)化支撐體系 – 人員專業(yè)化 – 機(jī)制與政策 – 裝備與工具 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會方法：體系化推進(jìn)，常態(tài)化運(yùn)作責(zé)仸體系 +上下協(xié)同 ? 德魯克理念：運(yùn)營卓越的公司不會有激動人心的事情發(fā)生 ? 專業(yè)化支撐必然要求建立常態(tài)化運(yùn)作的責(zé)任體系 ， 各負(fù)其責(zé) ， 運(yùn)行流暢 ， 渾然一體 ? 常態(tài)化運(yùn)作的條件： 分工細(xì)化 、 職責(zé)明確 、 考核到位 上游：方案有操作性 ， 服務(wù)一線認(rèn)識到位 有基礎(chǔ)： 5項(xiàng)工作 7種角色 XX： 變 “ 正三角 ” 為 “ 倒三角 ” 管控 操作 終端上柜 常態(tài)化炒店 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營 制度化巡檢 協(xié)同營銷 常態(tài)化運(yùn)作 運(yùn)動式營銷 統(tǒng)一政策 支撐手段 核心分銷 渠道代表 渠道老板 渠道代表 店長 客戶經(jīng)理 全員營銷 終端直降 過度激勵 …… 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會方法：銷售方式轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)是售中，核心是技能 ?重點(diǎn)是售中：當(dāng)場打動用戶 ?核心是一線銷售員技能： 轉(zhuǎn)心態(tài)：站在用戶立場 強(qiáng)技能：應(yīng)用如何改變生活 ？ 變流程： “ 識別客戶 、 激發(fā)需求 ” 靠前 客戶 識別 并 歸類 終端 應(yīng)用 激發(fā) 需求 終端推介 合約配套 交付 當(dāng)前重點(diǎn)提升環(huán)節(jié) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：全力擴(kuò)大統(tǒng)一戰(zhàn)線 統(tǒng)一戰(zhàn)線 規(guī)模拓展 伙伴 用戶規(guī)模 ? 明確統(tǒng)一戰(zhàn)線利益原則 ? 爭取更多人為我們服務(wù) ? 擴(kuò)大用戶獲取點(diǎn) ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ? 開放渠道滲透和大連鎖擴(kuò)張 ? 政企標(biāo)準(zhǔn)化代理 ? 駐地網(wǎng)和增值運(yùn)營伙伴 ? 渠道規(guī)模帶動用戶規(guī)模 ? 產(chǎn)品政策在統(tǒng)一戰(zhàn)線分類管理 ? 傭金和補(bǔ)貼政策驅(qū)動統(tǒng)一戰(zhàn)線 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：設(shè)計(jì)政策，運(yùn)用策略 政策 利益分配： 給誰利益？多方利益怎么平衡？ 過程管控： 不同階段利益分配原則怎么調(diào)整？ 策略 時間： 什么時間給？ 方式： 怎么給？以哪種形式給 ？ 撬動 付出一點(diǎn)想馬上有回報(bào)的人，只適合做 鐘點(diǎn)工 ； 如果能耐心按月得到回報(bào)，則適合做 工薪族 ； 耐心按年領(lǐng)取回報(bào)的是 職業(yè)經(jīng)理人 ；能耐心等待 3～ 5年的是 投資家 ； 可以耐心等待 10～ 20年的是企業(yè)家；能等待 50～ 100年的是教育家； 能等候 300年的回報(bào)，那就是偉人；能等待 3000年才見到效果的，那就是老子之類的這些人了。 巴曙松 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：關(guān)注結(jié)構(gòu)，運(yùn)用伯努利法則，杠桿撬勱效益最大化 普通渠道 大連鎖、 核心渠道 普通渠道 大連鎖、 核心渠道 基礎(chǔ)傭金 渠道補(bǔ)貼 獎勵 獎勵 渠道補(bǔ)貼 基礎(chǔ)傭金 平均主義 大鍋飯式投放 效率優(yōu)先 兼顧公平 營銷資源向高效益類型渠道傾斜！ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應(yīng)知應(yīng)會 市場經(jīng)營重點(diǎn)策略與方法 市場化機(jī)制創(chuàng)新 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場化機(jī)制創(chuàng)新：目的和意義 解放生產(chǎn)力， 激發(fā)內(nèi)生動力 機(jī)制上： 激發(fā)一線銷售團(tuán)隊(duì)積極性。提高待遇， 能增；認(rèn)購目標(biāo)，力爭上游；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)激勵分配 權(quán)，直接資源自主使用權(quán) 體制上 ： 適應(yīng)不同細(xì)分市場差異，形成 專業(yè)化； 全力提升上級單位服務(wù)支撐能力，組織扁平化 資源上： 全局性資源 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 調(diào)整，相對應(yīng)調(diào)整 發(fā)展模式；可支配資源 一線化，一線主導(dǎo) 主要目標(biāo)： 接應(yīng) 集團(tuán)全面深化改革指導(dǎo)意見，深層次激發(fā)業(yè)務(wù)活力、組織活力與 人員活力。深化企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持“一去兩化新三者”，打破思維禁錮，打破 路徑依賴，破除妨礙企業(yè)發(fā)展的體制機(jī)制弊端。遵循市場規(guī)律，全面構(gòu)建市場化 經(jīng)營體系。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 )