【正文】 慣例計算這筆業(yè)務(wù)基本沒有利潤。面對這種局面，你認為推銷員采取什么方法，才能說服廠長，完成推銷任務(wù)？模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄沒利潤的業(yè)務(wù) 實訓(xùn)三：情景模擬 3模擬要點：如果我是這位推銷員，我將運用變動成本定價法的原理，采取分析說理的方式，說服廠長，完成推銷任務(wù)。分析該廠有一半工人不能上班，說明其存在較大的剩余生產(chǎn)能力，根據(jù)變動成本定價法，在特定條件下，只要售價高于變動成本，那么，接受這 — 筆業(yè)務(wù)就有利可圖。委婉地分析該廠長所說：目前貴廠業(yè)務(wù)很飽滿。僅是指有一半工人不能上班的這種情況，其實，這家量具廠經(jīng)營十分不景氣，接受這 — 筆業(yè)務(wù)可造成生意紅火的局面，吸引更多客戶，形成良性循環(huán)。由于該廠有一半工人不能上班，每月只領(lǐng) 50元的生活費，因此，接受這 — 筆業(yè)務(wù)并不需要付給加班工資，相反還可增加工人上班機會，增加工人收入，這是一件功德無量的好事。【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)三：情景模擬 4 一家美國自行車廠生產(chǎn)的自行車比別的自行車貴一點。一般自行車的價格在 150美元左右，而他們的自行車要賣 186美元。為什么比別人的貴呢 ?因為他在剎車系統(tǒng)方面做了特殊的設(shè)計，因而成本比較高，但安全性能遠勝于其他同類產(chǎn)品。他們營銷了很久，業(yè)績一直不好。于是，他們找了一家顧問公司，請他們幫助分析他們的產(chǎn)品為什么打不開市場 ? 面對這種局面，假如你就是這家顧問公司的營銷經(jīng)理，你認為應(yīng)采取什么方法，才能幫助這個產(chǎn)品打開銷路。 提示：經(jīng)過了解，得知顧客在選擇他們的自行車時，經(jīng)常說到他們的自行車 “ 太貴了 ” ，提出 “ 能否便宜點 ” ，而現(xiàn)實情況是他們的產(chǎn)品價錢必須還得維持這個水平。 模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄自行車的銷路實訓(xùn)三：情景模擬 4模擬要點：顧客在選擇商品時， “ 太貴了 ” 、 “ 能否便宜點 ” 諸如此類的話，是顧客防御的最有效手段 “ 殺價 ” 。針對顧客防衛(wèi)心理，可采取認真分析和辨別其需要的方法。我們針對顧客的需要信息，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，例如可向客戶說明，該產(chǎn)品更耐用、可靠性更好、服務(wù)更佳、保修期更長；還可以向客戶說明，該產(chǎn)品使用了新技術(shù)，經(jīng)過嚴格的質(zhì)量管理，具有新穎的設(shè)計水平和完善的售后服務(wù)；甚至還可以告訴他其他客戶的感受和反應(yīng)等，來證明價格的合理性，應(yīng)比較容易被顧客接受，最終達成交易。營銷員準(zhǔn)確靈敏的操作示范和推銷過程中注重說服方式的藝術(shù)性也有助于推銷成功。例如 “ 質(zhì)量好，價格高 ” 和 “ 價格高，質(zhì)量好 ” 這兩種表達方式蘊涵的意境就完全不同?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)四：案例分析一 江山白毛烏骨雞，食用、藥用俱佳。用此珍禽作主料并佐以 16種名貴中藥材精制而成的 “ 江山白毛烏骨雞補酒 ” ，被稱為浙江名酒。然而名酒在市場上卻遭冷遇。該酒投產(chǎn) 10年，總銷量才 451噸。 是酒質(zhì)量不好嗎？不！ 是酒的價格太高了嗎？不！ “ 薄利多銷 ” 是幾千年商場中一直沿襲的真諦，以質(zhì)優(yōu)價廉取勝更被當(dāng)今企業(yè)界尊為金科玉律。然而，生產(chǎn)白毛烏骨雞補酒的江山酒廠，正是按這一營銷規(guī)律辦事，卻打了敗仗。 “ 缺乏知名度，包裝太差，難銷 ” ，即使是江山本地人，拿該酒作為禮品饋贈親友的也越來越少，他們也覺得名氣小，包裝簡，價格低， “ 拿不出手 ” 。白毛烏骨雞補酒的銷售機會就這樣一次次失掉了。案例思考與討論：“ 江山白毛烏骨雞補酒 ” 滯銷的現(xiàn)象說明了什么？怎么才能改變該酒滯銷的不利局面？【【 詳見案例詳見案例 】】 “ 白毛烏骨雞補酒 ” 為何滯銷 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)四：案例分析一 根據(jù)案例提供的材料可以看出，白毛烏骨雞補酒之所以滯銷，其根本原因是該廠受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念束縛，墨守成規(guī)，對市場營銷工作重視不夠所致。具體原因主要表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品市場定位不當(dāng)，價格過低；二是包裝簡陋，產(chǎn)品形象不佳，作為禮品，人們感到 “ 拿不出手 ” ；三是廣告宣投入不夠，促銷不力，因而缺乏知名度。 要改變白毛烏骨雞補酒的滯銷局面，首先該廠必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，把經(jīng)營思想從 “ 以生產(chǎn)為中心 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 以消費者為中心 ” 的軌道上來，充分重視市場營銷工作，在市場營銷上多下工夫，盡快熟悉、掌握并靈活運用現(xiàn)代市場營銷策略，以提高企業(yè)的競爭能力，為改變白毛烏骨雞補酒的滯銷局面尊定良好基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，可從以下 3個方面采取具體措施：（一）對產(chǎn)品重新進行市場定位，創(chuàng)立獨具特色的產(chǎn)品形象（二）改革產(chǎn)品包裝裝潢，給消費者以賞心悅目之感（三）增加廣告投入，加強廣告宣傳，提高產(chǎn)品的知名度【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄分析實訓(xùn)四：案例分析二 長沙鼓風(fēng)機廠是我國機電行業(yè)聞名的一家骨干企業(yè)，生產(chǎn)的羅茨鼓風(fēng)機由于機電行業(yè)市場疲軟，同行之間競爭日趨激烈，該廠推出了 “ 應(yīng)急服務(wù) ”新舉措：用戶只需一個電話，該廠便立即派專人在 48小時內(nèi)趕到，為用戶排憂解難。到 1996年 4月 18日，該廠建立這項制度 15個月，就已為 10個省、區(qū)的 12個廠礦企業(yè)提供了這種方便快捷的 “ 應(yīng)急服務(wù) ” ，受到用戶稱贊。 1996年春節(jié)前夕，寧夏石嘴山鋼鐵廠一臺鼓風(fēng)機出了故障，電告長沙鼓風(fēng)機廠求援。該廠產(chǎn)品用戶服務(wù)處處長處理完故障回家時，已是大年三十。1996年 3月 7日晚 11時，該廠接到廣西桂林地區(qū)靈渠水泥廠打來的緊急電話。說是鼓風(fēng)機機殼炸裂，工廠面臨全面停產(chǎn)的威脅。第二天上午，鼓風(fēng)機廠趕緊抽調(diào)人員乘廠里的汽車趕往桂林時，不幸發(fā)生車禍。鼓風(fēng)機廠廠長親自帶人開著兩臺車趕到祁東，留下一批人處理交通事故，其余人換車后繼續(xù)趕赴桂林。據(jù)長沙鼓風(fēng)機廠負責(zé)人介紹，僅這次趕赴桂林途中的車輛損失和差旅費就達3萬余元。案例思考與討論：“ 應(yīng)急服務(wù) ” 的意義何在？通過分析該案例，我們從中能獲得哪些有益的啟示？【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)四：案例分析二案例中的長沙鼓風(fēng)機廠在激烈的市場競爭中，終于運意識到服務(wù)的價值和意義，從抓好售后服務(wù)入手，推出 “ 應(yīng)急服務(wù) ”新舉措，無疑是抓住了現(xiàn)代市場競爭中的關(guān)鍵一環(huán)，具有十分重要的借鑒意義。綜觀案例，我們可以從中獲得如下有益的啟示：（一）企業(yè)信譽的建立，不僅要靠產(chǎn)品質(zhì)量，而且要靠服務(wù)，服務(wù)也是商品（二）在競爭手段上，不僅要重視產(chǎn)品的價格競爭，而且更要重視產(chǎn)品的非價格競爭【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)四：案例分析三有一位教師，租了一套住房，他希望房租能夠減低一些，但他知道房東是個難纏的人，因為許多房客曾經(jīng)試過，都失敗了。他決定用自己的方法試一試：于是，他寫了一封信給房東，通知他說： “ 約期一滿，我就搬出去。 ” 房東— 接到信，就同秘書一起來找他。這位教師非常熱情地在門口迎接他們，他并沒有一開始就談?wù)摲孔?，他說他十分喜歡這間房。他還極力稱贊房東管理有方，表示很愿意再住幾年，只是沒有辦法，因為房租實在負擔(dān)不起。這位房東顯然從未見過 — 個房客對他如此熱情，他簡直不知道怎么辦才好。他開始訴說自己的苦衷，抱怨房客一點也不通情達理。他說： “ 有個家伙給我寫了十四封信，有些話太侮辱人了 !還有一位天天威脅我，如果不能制止樓上那位房客打鼾的話，他就要退租。先生，如果房客都像你這樣，我就輕松多了。 ” 接著，他自動提出，可以減收一點租金，于是這位教師一邊道謝，一邊說出了一個他能負擔(dān)的數(shù)字，房東一句話也沒說就同意了，離開時還關(guān)心地問： “ 房子有什么地方需要修理嗎 ?”案例思考與討論：我們從案例中能得到哪些有益啟示？如果這位教師采取另外一種方式，那會出現(xiàn)什么情況呢 ?如果是你呢？你將采取何種策略應(yīng)對？ 【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄分析要點：啟示：第一，精心設(shè)計，巧妙構(gòu)思，為成功要求房東降價奠定了良好基礎(chǔ)。第二，贊美術(shù)的巧妙運用，融洽關(guān)系，拉近距離，而自身困難的述說，又博得了同情，有效地消除了房東的抗拒降價心理，讓其在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的請求，其方法是值得借鑒的。如果這位老師采取另外一種方式，例如，直接說明房租太貴，要求減少房租，那會，肯定無法達到減少房租的目的，甚至可能不歡而散。如果是我，肯定應(yīng)該借鑒這位老師的策略，因為在那種愉悅輕松的氣氛中，價格的回旋余地應(yīng)該是比較大的。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄 定價策略理論實訓(xùn)一、 影響定價的因素二、定價目標(biāo)三、 定價策略實訓(xùn)一 ： 討價還價實踐實訓(xùn)二：資料分析實訓(xùn)三：情景模擬 216。神態(tài)自然，角色扮演逼真216。知識運用得當(dāng)，言之有理 實訓(xùn)四：案例分析216。正確運用討價還價的方法與技巧216。說明了什么，為什么 ?啟示退出216。新產(chǎn)品 /折扣 /差別 /地理定 /心理216。成本及其價值 /供求狀況 /需求216。價格彈性 /市場競爭 /其他因素 216。最大利潤 /投資報酬 216。市場占有率 /穩(wěn)定價格 216。成本導(dǎo)向 /需求導(dǎo)向 /競爭導(dǎo)向三、 定價方法理論目錄實訓(xùn)目