【正文】 的。這是獲得一定的投資收益和長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的一條重要途徑。企業(yè)必須在具備一定的生產(chǎn)能力，有較高的管理水平，能使總成本的增長(zhǎng)速度低于總產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度的前提下，才能考慮選擇這一目標(biāo)，否則，盲目降價(jià)促銷(xiāo)，不但不能增加總利潤(rùn)，還可能影響企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)（三） 以維持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo) 所謂市場(chǎng)占有率，就是指企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售總量中所占的比重，它反映了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo) 任何企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中投放的資金，都希望獲得一定的預(yù)期報(bào)酬，且投資報(bào)酬率（預(yù)期收益水平占投資額的比率）一般還應(yīng)當(dāng)不低于銀行存款利率，否則，人們就不會(huì)愿意進(jìn)行投資。如果選擇以長(zhǎng)期最大利潤(rùn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)， 也必須具備兩個(gè)前提條件；一是產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)前景看好；二是企業(yè)有望迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力和提高技術(shù)水平。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)二、定價(jià)目標(biāo)（一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)最大利潤(rùn)可分為 長(zhǎng)期利潤(rùn) 和 短期利潤(rùn) 兩種。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（四）其他因素 企業(yè)定價(jià)時(shí)還必須考慮其它環(huán)境因素，如國(guó)家的政策法令、國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、貨幣流通狀況、消費(fèi)者的心理預(yù)期、產(chǎn)品生命周期等。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在生產(chǎn)者之間進(jìn)行時(shí)，說(shuō)明商品供過(guò)于求，價(jià)格必然下跌；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在消費(fèi)者之間展開(kāi)時(shí)，說(shuō)明商品供不應(yīng)求，則價(jià)格必然上漲?？捎霉奖硎緸椋盒枨髢r(jià)格彈性系數(shù)＝ 1需求價(jià)格彈性系數(shù)＞ l需求價(jià)格彈性系數(shù)＜ l價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素需求價(jià)格彈性系數(shù)＞ l時(shí)，說(shuō)明需求量的變動(dòng)百分比大于價(jià)格的變動(dòng)百分比，稱(chēng)為強(qiáng)彈性需求或稱(chēng)富有彈性，此時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入增加，提高價(jià)格反而會(huì)使銷(xiāo)售收入減少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＜ l時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)的百分比小于價(jià)格變動(dòng)的百分比，稱(chēng)為弱彈性需求或稱(chēng)無(wú)彈性需求，此時(shí)提高價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入增加，降低價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入減少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＝ 1時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格的變動(dòng)百分比是一致的，稱(chēng)單一彈性，此時(shí)價(jià)格變動(dòng)與需求變動(dòng)是一致的，以保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定為宜。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況市場(chǎng)商品供求關(guān)系商品價(jià)格是在一定的市場(chǎng)供求狀況下形成的。所以，在為商品定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值 (成本十盈利 )這個(gè)因素。c和 v構(gòu)成商品的成本，而 m則意味著盈利。而從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)觀點(diǎn)看，價(jià)格又是活潑的，它能對(duì)市場(chǎng)供求作出靈敏反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是一種孤立的行為。他們是這樣算帳推銷(xiāo)的： 20220美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格； 3000美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格； 2022美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格； 2022美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格； 1000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格； 28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和； (—4000 元是折扣 )24000美元是最后價(jià)格。更多精彩請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我的空間： 一、影響商品定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)方法歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思考題理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出歸納小結(jié)歸納小結(jié)定價(jià)策略理論目錄四、定價(jià)策略歸納小結(jié)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（四）其他因素（一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)（三） 以市場(chǎng)占有率為目標(biāo) （四） 以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo) （一） 成本導(dǎo)向定價(jià)方法 （二） 需求導(dǎo)向定價(jià)方法 （三） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法 差別定價(jià)策略 地理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 實(shí)訓(xùn)目錄分析 1:經(jīng)營(yíng)出奇招情景 1：光明家電商場(chǎng) 情景 2：變動(dòng)成本定價(jià)實(shí)訓(xùn)四、案例分析分析 2:便鞋公司 分析 3:滲透定價(jià)法 分析 4:美國(guó)雷諾公司 實(shí)訓(xùn)一、討價(jià)還價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二、資料分析實(shí)訓(xùn)三、情景模擬定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄案例 2： “ 應(yīng)急服務(wù) ” 啟示 分析 5:身份有價(jià) 分析 6:定價(jià)的技巧分析 7:不降反升 情景 3:沒(méi)利潤(rùn)的業(yè)務(wù) 情景 4:自行車(chē)的銷(xiāo)路案例 1:“ 白毛烏骨雞補(bǔ)酒 ” 為何滯銷(xiāo)案例 3：巧讓房東降價(jià)術(shù)理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄n 弄清影響商品定價(jià)的因素n 準(zhǔn)確理解營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)n 掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略知識(shí)目標(biāo)理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄學(xué)習(xí)目標(biāo)n 能根據(jù)企業(yè)情況正確確定營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)；n 能正確運(yùn)用定價(jià)方法、定價(jià)策略去占領(lǐng)目 標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。能力目標(biāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 一般牽引機(jī)的價(jià)格均在 20220美元左右，而美國(guó)一家生產(chǎn)和銷(xiāo)售牽引機(jī)的公司，其牽引機(jī)卻報(bào)價(jià) 24000美元，高出同類(lèi)產(chǎn)品 4000元，盡管如此，它的銷(xiāo)路仍然很好。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（四）其他因素 價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不會(huì)隨意變動(dòng)。影響商品價(jià)格的因素很多，主要有：理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值價(jià)格由三部分組成：(1)在生產(chǎn)過(guò)程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價(jià)值 C；(2)勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值 V；(3)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值 m。在產(chǎn)品的成本和價(jià)值之間，可以有無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售價(jià)格，但是，成本是銷(xiāo)售價(jià)格的下限，如果商品定價(jià)低于這個(gè)下限，企業(yè)不僅無(wú)利可圖，而且連簡(jiǎn)單再生產(chǎn)也無(wú)法維持。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值 企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)過(guò)程中，一方面應(yīng)在可能的情況下制定盡量高于成本的銷(xiāo)售價(jià)格，另一方面，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部采取各種措施，努力降低成本，使自己生產(chǎn)商品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，以求在同等價(jià)格水平下，獲取更多的利潤(rùn)。在一定時(shí)間內(nèi)，某種商品的供應(yīng)狀況反映其供給總量與需求總量之間的關(guān)系，這種關(guān)系不外乎三種情況，即 :供求平衡供不應(yīng)求供過(guò)于求理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況需求價(jià)格彈性 所謂需求價(jià)格彈性，就是指需求量對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度。 返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素 競(jìng)爭(zhēng)和供求之間存在著密切的關(guān)系。為此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄　 　 價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感、十分活躍的因素，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要受到產(chǎn)品的成本、供求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、其它環(huán)境等因素的影響，我們只有充分了解，正確分析這些因素，才能掌握其規(guī)律，有針對(duì)性地做好營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)工作。如果選擇以短期最大利潤(rùn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)， 必須具備兩個(gè)前提條件：一是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)能力處于領(lǐng)先地位；二是消費(fèi)者對(duì)商品的邊際需求評(píng)價(jià)較高或商品供不應(yīng)求。為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的目的，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，可能會(huì)犧牲一些短期利益，這是吃小虧而占大便宜的舉措。由于預(yù)期投資報(bào)酬是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)努力確保預(yù)期投資報(bào)酬的實(shí)現(xiàn)。維持或提高市場(chǎng)占有率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有時(shí)比獲取投資報(bào)酬更為重要。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)（四） 以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo) 為了長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，采取保持價(jià)格穩(wěn)定的方法，可避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或價(jià)格驟然波動(dòng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以穩(wěn)定價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策，而中小企業(yè)一般也愿意追隨大企業(yè)制定價(jià)格。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一般有：以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)；以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)；以維持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)；以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)等，我們只有全面理解了這些目標(biāo)，才能因商品制宜，根據(jù)企業(yè)情況，科學(xué)地確定應(yīng)該達(dá)到的定價(jià)目標(biāo)。用公式表示為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格＝單位銷(xiāo)售成本 (1 十綜合加成率 )例如，某企業(yè)生產(chǎn)一種皮鞋，單位銷(xiāo)售成本為 100元，按 30％的綜合加成率計(jì)算，該皮鞋銷(xiāo)價(jià)為 100(1十 30％ )＝ 130元。如考慮不周，產(chǎn)品定價(jià)太高或太低都可能給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失。 盈虧平衡點(diǎn)又稱(chēng)保本點(diǎn)，是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷(xiāo)售收入，剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵，不盈不虧時(shí)的銷(xiāo)售量，或一定銷(xiāo)量前提下，使收支平衡的價(jià)格。若企業(yè)每年預(yù)期銷(xiāo)量為1000套，每件男式休閑服售價(jià)應(yīng)定為多少時(shí)，企業(yè)才能保本？返回盈虧平衡定