【正文】 價(jià)法 答案三、定價(jià)方法盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格＝（ 20220/1000） +150＝ 170(元 )即如果每件男式休閑服定價(jià)為 170元，企業(yè)就能做到收支相抵，不盈不虧。 （ 200－ 150）＝ 400套即如果每件男式休閑服售價(jià) 200元，則只須出售400套就能保本。退出返回題目盈虧平衡定價(jià)法 三、定價(jià)方法所謂目標(biāo)利潤定價(jià)法就是指企業(yè)以投資額為基礎(chǔ)，加上投資希望達(dá)到的目標(biāo)利潤進(jìn)行定價(jià)的一種方法。1000+150＝ 180(元 )即每件男式休閑服定價(jià)為 180元時(shí)，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn) 1萬元的目標(biāo)利潤。我們把產(chǎn)品單價(jià)減去產(chǎn)品單位變動(dòng)成本后的余額，叫邊際貢獻(xiàn)或邊際收入，其作用是補(bǔ)償固定成本?？梢?，只要邊際貢獻(xiàn)大于零，每多出售一件產(chǎn)品，就能對(duì)固定成本有所補(bǔ)償。返回 退出邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 舉例三、定價(jià)方法例如，某企業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)自行車的能力為每年 1000輛，固定成本為 50萬元，單位變動(dòng)成本為 1000元，產(chǎn)品原售價(jià)為 2022元。一家外商提出訂購200輛，出價(jià)只有 1400元。1000 十1000＝ 1500元，外商出價(jià) 1400元，每輛要虧損 100元。如果接受這筆訂貨，可獲邊際貢獻(xiàn) 400200 ＝ 80000元。因此，按邊際貢獻(xiàn)原則分析，接受這筆訂貨是有利可圖的。其具體方法有： 理解價(jià)值定價(jià)法 需求差異定價(jià)法 比較定價(jià)法在實(shí)際營銷活動(dòng)中，究竟是采用厚利少銷還是實(shí)行薄利多銷，可以通過對(duì)價(jià)格需求彈性的研究與市場(chǎng)營銷調(diào)研來決定。通過比較其利潤大小，從而判斷出哪種價(jià)格更為合適。這種方法認(rèn)為：一種商品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)水平等在消費(fèi)者心目中都有一個(gè)特定的位置。因此，企業(yè)要在市場(chǎng)上推出一種新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)首先從產(chǎn)品的功能、款式、質(zhì)量、服務(wù)以及廣告宣傳等方面為產(chǎn)品樹立一個(gè)完整的形象，并估計(jì)出消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度和需求程度，即理解價(jià)值，以此定出產(chǎn)品的初始價(jià)格，然后估算這個(gè)初始價(jià)格水平下的銷售量、成本和盈利，最后確定實(shí)際價(jià)格。 理解價(jià)值定價(jià)法返回三、定價(jià)方法退出所謂需求差異定價(jià)法，就是以銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異，尤其是需求強(qiáng)度差異作為定價(jià)基本依據(jù)的一種定價(jià)方法。因此，即使產(chǎn)品的成本相同，企業(yè)也可以針對(duì)不同的顧客、不同的銷售地點(diǎn)、不同的產(chǎn)品款式、不同的銷售時(shí)間，分別為產(chǎn)品擬定不同的價(jià)格。需求差異定價(jià)法返回三、定價(jià)方法退出所謂比較定價(jià)法，就是根據(jù)對(duì)產(chǎn)品需求彈性的研究和市場(chǎng)營銷調(diào)研結(jié)果來決定價(jià)格的一種定價(jià)方法。如果根據(jù)市場(chǎng)需求情況，實(shí)行薄利多銷，在銷量增加的情況下，仍然可以獲得較多利潤。企業(yè)在營銷中采用通行價(jià)格定價(jià)法，既容易被消費(fèi)者所接受，也能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “ 和平共處 ” ，還能給企業(yè)帶來合理的利潤。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法（三） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法 投標(biāo)定價(jià)法 所謂投標(biāo)定價(jià)法就是買方引導(dǎo)賣方通過競(jìng)爭(zhēng)成交的一種定價(jià)方法。投標(biāo)定價(jià)的目的是中標(biāo)訂合同，每個(gè)企業(yè)都想爭(zhēng)取自己的報(bào)價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)以獲得較大收益。一般來說，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)預(yù)測(cè)對(duì)手的報(bào)價(jià)，計(jì)算本企業(yè)的費(fèi)用和預(yù)期利潤，然后提出自己的報(bào)價(jià)。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄以成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)作為選擇定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)，有成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三種方法可供選擇，方法選擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄四、定價(jià)策略所謂取脂定價(jià)策略，就是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以賺取最大利潤的一種定價(jià)技巧和措施。所以又稱為高價(jià)厚利策略。其優(yōu)點(diǎn)是： 可以樹立新產(chǎn)品高檔優(yōu)質(zhì)的形象，容易激發(fā)追求優(yōu)質(zhì)新潮消費(fèi)者的購買心理，并為以后降低產(chǎn)品價(jià)格留下余地，使企業(yè)掌握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。作為一種短期的價(jià)格策略，較適用于技術(shù)獨(dú)特、難以仿效、生產(chǎn)能力不易迅速擴(kuò)大等特點(diǎn)的新產(chǎn)品。其目的在于使新產(chǎn)品迅速向市場(chǎng)滲透，通過犧牲短期利益來取得巨額銷售量和市場(chǎng)占有率。其缺點(diǎn)是： 投資回收期較長(zhǎng)，降低價(jià)格的回旋余地較小。優(yōu)點(diǎn)是： 適中的價(jià)格被認(rèn)為是合情合理的，能較快被市場(chǎng)接受，消費(fèi)者也比較滿意；可以避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格在彌補(bǔ)成本后還有盈利，使生產(chǎn)經(jīng)營者也能收回投資，為企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)并穩(wěn)步調(diào)價(jià)奠定了基礎(chǔ)。滿意定價(jià)策略 返回 退出四、定價(jià)策略所謂現(xiàn)金折扣就是指購買者如果按約定日期付款或提前付款，可按商品基本價(jià)格享受一定數(shù)量折扣的一種定價(jià)技巧。現(xiàn)金折扣返回 退出四、定價(jià)策略所謂數(shù)量折扣， 就是指對(duì)購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費(fèi)者給予一定價(jià)格折扣的一種定價(jià)技巧。其目的既能鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，也有利于與消費(fèi)者或客戶建立長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)量折扣返回 退出四、定價(jià)策略所謂功能折扣，就是指企業(yè)根據(jù)各類中間商 (批發(fā)商、零售商 )在營銷活動(dòng)中所執(zhí)行的功能不同，分別給予不同折扣的一種定價(jià)技巧。功能折扣返回 退出四、定價(jià)策略所謂季節(jié)折扣，就是指對(duì)那些購買過季產(chǎn)品的消費(fèi)者給予價(jià)格優(yōu)惠的一種定價(jià)技巧。季節(jié)折扣返回 退出四、定價(jià)策略所謂差別定價(jià)策略， 就是企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同時(shí)期或不同用戶確定不同價(jià)格的一種定價(jià)技巧。采用差別定價(jià)策略的目的是： 占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)面或有意識(shí)地開辟新的市場(chǎng)，給部分用戶以優(yōu)惠價(jià)格可以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系，保證企業(yè)均衡生產(chǎn)或經(jīng)營。按這種方式，賣主支付把商品裝上運(yùn)載工具的費(fèi)用，在裝貨地點(diǎn)把商品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給買主，由買主承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)。均衡生產(chǎn)或經(jīng)營。此種價(jià)格雖然略高，但方便了買主，減少了買主運(yùn)輸商品所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，因此買主一般都樂于接受。優(yōu)點(diǎn)是有利于鞏固銷售企業(yè)的市場(chǎng)地位，也較易獲得客戶好感，還方便買者比較其他供應(yīng)者的價(jià)格。實(shí)質(zhì)上，區(qū)域定價(jià)是統(tǒng)一交貨價(jià)格的一種新形式，能夠較為合理地分?jǐn)傔\(yùn)輸費(fèi)用。如商品定價(jià) 1元，定 10元等。尾數(shù)價(jià)格有利于擴(kuò)大商品銷售，但是，這種方法對(duì)熟悉市場(chǎng)情況的消費(fèi)者作用不大，且給計(jì)價(jià)、收款帶來麻煩。尾數(shù)定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)： 就是把商品價(jià)格定成整數(shù)，不要零頭。把商品價(jià)格定成整數(shù)，能使人產(chǎn)生 “ 檔次高 ”的印象，提高商品身價(jià)，反而有利于商品銷售。整數(shù)定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略聲望定價(jià)：對(duì)市場(chǎng)上有一定聲望的名牌商品，有意把商品價(jià)格定得較高。同時(shí)，把價(jià)格定得高些，還能滿足一部分消費(fèi)者的炫耀心理，有利于商品銷售，當(dāng)然，聲望定價(jià)一是必須質(zhì)價(jià)相符，不能隨意欺騙消費(fèi)者；二是價(jià)格不能高得離譜，以免失去消費(fèi)者信任。因?yàn)槿绻▋r(jià)高于習(xí)慣價(jià)格，可能引起 “ 漲價(jià) ”的社會(huì)反響，消費(fèi)者往往難以接受；如果低于習(xí)慣價(jià)格，又可能引起是否貨真價(jià)實(shí)的懷疑。習(xí)慣定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略招徠定價(jià)：就是利用消費(fèi)者的求廉心理和投機(jī)心理，以較低的價(jià)格（特價(jià)）吸引消費(fèi)者購買商品的一種定價(jià)技巧。節(jié)日期間的優(yōu)惠酬賓、換季 “ 大甩賣 ” 等，即屬此類情況。招徠定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略　 　 定價(jià)策略有新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、地理定價(jià)策略、心理定價(jià)策略等，策略的選擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。什么是邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，簡(jiǎn)要分析邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的應(yīng)用條件。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，利用雙休日，選擇某小商品市場(chǎng)，最好是服裝市場(chǎng)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)實(shí)踐，然后寫出討價(jià)還價(jià)過程及心得體會(huì)。掌握討價(jià)還價(jià)的方法與技巧。認(rèn)真寫好討價(jià)還價(jià)過程及心得體會(huì)，根據(jù)所寫質(zhì)量評(píng)定成績(jī)。餐館菜單上的菜單無標(biāo)價(jià)，廣告牌上有五個(gè)字： “隨你給多少。 ”羅西這一絕招，使好奇的食客們聞風(fēng)而至，羅西餐館頓時(shí)顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入大增。雖然難免有個(gè)別無賴之徒和餮饕之客。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄經(jīng)營出奇招 【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 市場(chǎng)營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營銷的一個(gè)組成部分。為此，就必須從調(diào)查消費(fèi)者需要開始，在弄清消費(fèi)者需求愛好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、名稱、包裝、價(jià)格、促銷等諸方面全面為消費(fèi)者著想，當(dāng)你真正做到了以消費(fèi)者為中心，推銷就顯得不必要了。 ” 該公司是不是真的要收回那 5美元的鞋子？為什么？【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄便鞋公司實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2分析要點(diǎn)該公司并不是真的要收回那 5美元的鞋子。如果大多數(shù)顧客都愿意留下，則說明顧客是歡迎這種鞋子的，并且愿意支付每雙 5美元或更高一點(diǎn)的價(jià)錢。啟示：企業(yè)定價(jià)能否得到消費(fèi)者在心理上的認(rèn)可，是企業(yè)能否開拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的重要一環(huán) 。陳嘉庚先生是運(yùn)用什么定價(jià)方法打開市場(chǎng)的？有何特點(diǎn)？他給我們何種啟示？【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄滲透定價(jià)法 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3分析要點(diǎn) 陳嘉庚先生是運(yùn)用滲透定價(jià)法打開市場(chǎng)的。一般適用于選擇性不大、消費(fèi)量多、短時(shí)間內(nèi)可以打開銷路的商品。堅(jiān)持薄利才能多銷，多銷才能增加利潤?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 第二次世界大戰(zhàn)