【正文】 套餐引領(lǐng)與終端引領(lǐng)的區(qū)別 ?關(guān)注用戶發(fā)展 ?不斷思考并推出眾多套餐 經(jīng)營者 渠道 被吸引用戶 營業(yè)員 ?關(guān)注終端銷售 ?不斷思考并推動通過誰如何售出終端 ?重視出卡量 ?收益主要來自發(fā)展傭金 ?擅長賣終端 ?收益主要由終端差價構(gòu)成 ?資費(fèi)敏感型 ?忠誠度不高 ?關(guān)注手機(jī)本身，為我們帶來業(yè)務(wù)配套和流量經(jīng)營機(jī)會 ?主推賣點(diǎn)為資費(fèi)便宜 ?終端直送 ?善于區(qū)分用戶推薦終端，順便配套業(yè)務(wù) 套餐引領(lǐng) 終端引領(lǐng) 主 體 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 公司層面： 套餐合 約是內(nèi)核，我們經(jīng)營之本 渠道層面： 以套餐合約 為基礎(chǔ)，自主選擇終端類型，自主組合 用戶層面： 渠道店員以 三價模式等靈活包裝，展現(xiàn)給用戶銷售，輔以各種禮品 套餐合約 手機(jī)終端 禮包 把握規(guī)律：終端引領(lǐng) 公司、渠道、用戶銷售邏輯 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 把握規(guī)律：店面實(shí)體的關(guān)鍵要素 Text in here Text in here Text in here Text in here Text in here 針對實(shí)體店面的短板和刺激點(diǎn)，思考投入點(diǎn) 機(jī)制 人 位臵 裝備 產(chǎn)出 店面實(shí)體 智能機(jī)銷量 合約計劃 要素 重要性 關(guān)鍵點(diǎn) 創(chuàng)新點(diǎn) 人 決定一切 6個畫像： TOP大連鎖、老板畫像等 用好既有、爭取他有、最后新選 位臵 決定客戶質(zhì)量和 數(shù)量 6+5位臵判斷：商圈、商業(yè)街邊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地等 進(jìn)駐 TOP為核心、商圈扎堆、其他補(bǔ)點(diǎn) 裝備 決定銷售條件和 氛圍 5+5要素：店內(nèi)、店外 5要素 創(chuàng)新活動吸引客流，服務(wù)領(lǐng)先拉回頭 機(jī)制 決定技能和積極 性 三會店長、三會店員 店員積極性：店員激勵、培訓(xùn)總結(jié) 店長機(jī)制、店員機(jī)制、活動機(jī)制 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 把握規(guī)律：終端流轉(zhuǎn)價值鏈的傳導(dǎo)和分銷結(jié)構(gòu) 目標(biāo)受眾 推送內(nèi)容 推送平臺 公司經(jīng)營 管理人員 新品上市信息政策適配信息 彩 e平臺 渠道店員 渠道店老板 新品上市信息 政策適配信息 終端調(diào)價信息 主題營銷活動信息 IT直供平臺 店獎系統(tǒng) 終端交流群 備注：一天之內(nèi)到達(dá)目標(biāo)受眾 終端信息推送 ?迪信通、樂語等全省性的大連鎖渠道；TOP1— 5的零售客戶；各縣區(qū)內(nèi) TOP1平價方式供貨 ?選定核心分銷商，明確分銷目標(biāo) ?IT線上直供平臺；建設(shè)線下直供中心 ? 包銷 ? 首銷 創(chuàng)新分銷模式 直供 平臺 重點(diǎn)渠道平價直供 培養(yǎng)核心分銷 手機(jī)終端 串號 狀態(tài) 價格 控制點(diǎn) 廠家 備案 出廠價 可備案數(shù)量 分銷 鎖定 分銷價 功能控制與獎懲 零售 解鎖 到店價 功能與傭金控制 用戶購買 備案 銷號 零售價禮包價 刷串號配政策 用戶使用 自注冊銷號 —— 最終驗(yàn)證點(diǎn) 手機(jī)實(shí)物及串號流轉(zhuǎn)信息與控制 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會方法：提升各級干部的認(rèn)識和方法 ? 重點(diǎn)提升各級干部的認(rèn)識和方法： ?業(yè)務(wù)上聚焦移動業(yè)務(wù) ， 以智能機(jī)和合約為抓手；要進(jìn)一步細(xì)分為五大市場；能力上聚焦社會渠道 ?要盡快成為：高明的謀劃者 、 高超的組織者 、 高效的推進(jìn)者 ?如何看數(shù)：核心指標(biāo) 、 能力指標(biāo) 、風(fēng)險指標(biāo) ? 一線員工著眼責(zé)任體系 、 積極性和技能： ?常態(tài)化責(zé)任體系的建立 ?市場化機(jī)制驅(qū)動積極性 ?培訓(xùn) 、 認(rèn)證 、 交流等手段提升技能 收入 有效用戶 發(fā)展渠道 店面運(yùn)營 Text in here 機(jī)制 人 位臵 裝備 實(shí)體店面 來源 于 來源 于 來源 于 高明謀劃 ?系統(tǒng)思維 ?有序謀劃 高超組織 ?兼顧內(nèi)外 ?擅用杠桿 高效推進(jìn) ?體系推動 ?常態(tài)運(yùn)作 公司需要什么市場干部 責(zé)任體系和因果關(guān)系 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會方法： 系統(tǒng)思維，從環(huán)節(jié)、要素、時間三個維度思考展開 ? 摒棄 不實(shí)際的思維和做法 時間路徑上妄圖一蹴而就 環(huán)節(jié)安排上奢想一招制敵 要素投入上往往一路到底 ? 把握市場經(jīng)營管理周期：深刻認(rèn)識投入產(chǎn)出的過程 、 組合 、 周期和技巧 ? 提升系統(tǒng)化思維和部署能力：必然是組合拳 ? 具體運(yùn)用：細(xì)分市場如何系統(tǒng)性拓展 人 、 機(jī)制 、 工具 王總報告：企業(yè)管理層次 生產(chǎn)效率 目前 產(chǎn)出 目前 投入 未來 投入 未來 產(chǎn)出 生產(chǎn)管理 經(jīng)營管理 戰(zhàn)略管理 1 2 3 時間 要素 環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 渠道 宣傳 政策。 戶均流量 ? 傭金和激勵，流量輔導(dǎo)，融合拉動 活躍率 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 價栺管理：以終端為例 河南電信市場部 16 價格重要性 ? 價格是最重要的經(jīng)營權(quán)之一 ， 客戶 第一 感知 ，需保持 區(qū)域統(tǒng)一 ? 價格是 套餐 設(shè)計 的效益保障； ? 價格是產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)保障（高值與低值 、 單產(chǎn)品與融合的平衡） ? 價格要兼顧 IT支撐的復(fù)雜性和營業(yè)員掌握的全面性。市場規(guī)模大小取決于購買者人數(shù)。 ?只從第一層促銷層面看，恐怕大多數(shù)都會選擇 2，數(shù)學(xué)題么，都會算。提高待遇， 能增；認(rèn)購目標(biāo)，力爭上游；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)激勵分配 權(quán)，直接資源自主使用權(quán) 體制上 ： 適應(yīng)不同細(xì)分市場差異，形成 專業(yè)化； 全力提升上級單位服務(wù)支撐能力，組織扁平化 資源上： 全局性資源 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 調(diào)整，相對應(yīng)調(diào)整 發(fā)展模式；可支配資源 一線化，一線主導(dǎo) 主要目標(biāo)： 接應(yīng) 集團(tuán)全面深化改革指導(dǎo)意見，深層次激發(fā)業(yè)務(wù)活力、組織活力與 人員活力。 終端組織；訂貨會等形式；體驗(yàn)機(jī) 、 體驗(yàn)專柜上柜 渠道銷量提升計劃；傭金 、補(bǔ)貼 、 獎勵及時兌付 目標(biāo)完成情況分業(yè)務(wù)單元通報 、 分渠道通報；終端組織情況協(xié)調(diào)通報；用戶有效性監(jiān)控 渠道終端鋪貨情況檢查 、 督導(dǎo) 關(guān)注渠道日銷售數(shù)據(jù)；技能提升效果 緊盯目標(biāo)進(jìn)度；及時總結(jié)渠道經(jīng)驗(yàn) ， 以短信 、 微博等形式推送；組織渠道間經(jīng)驗(yàn)交流 終端組織 、 鋪貨 終端鋪貨 、 上柜 、 體驗(yàn)檢查 及時掌握終端供貨 、 上柜信息 ， 對銷售情況進(jìn)行管控 宣傳落地檢查 、 跟蹤 終端推介 ， 集中訂貨 渠道銷量監(jiān)控 目標(biāo)進(jìn)度 、 隊(duì)伍能力 、 激勵到位 、 促銷活動組織 、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ； ；； 渠道銷量監(jiān)控 ， 存在問題 ，解決辦法 分管渠道進(jìn)度推進(jìn) ， 先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 、 亮點(diǎn)復(fù)制 ， 解決發(fā)展中問題 省公司 市市場部 市渠道主管 市終端主管 市宣傳主管 縣市場部 縣渠道代表 市公客部 集約運(yùn)營： 集約主題營銷活勱推進(jìn)模板化示意 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt