【正文】 套餐引領(lǐng)與終端引領(lǐng)的區(qū)別 ?關(guān)注用戶發(fā)展 ?不斷思考并推出眾多套餐 經(jīng)營(yíng)者 渠道 被吸引用戶 營(yíng)業(yè)員 ?關(guān)注終端銷售 ?不斷思考并推動(dòng)通過(guò)誰(shuí)如何售出終端 ?重視出卡量 ?收益主要來(lái)自發(fā)展傭金 ?擅長(zhǎng)賣終端 ?收益主要由終端差價(jià)構(gòu)成 ?資費(fèi)敏感型 ?忠誠(chéng)度不高 ?關(guān)注手機(jī)本身，為我們帶來(lái)業(yè)務(wù)配套和流量經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì) ?主推賣點(diǎn)為資費(fèi)便宜 ?終端直送 ?善于區(qū)分用戶推薦終端，順便配套業(yè)務(wù) 套餐引領(lǐng) 終端引領(lǐng) 主 體 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 公司層面： 套餐合 約是內(nèi)核，我們經(jīng)營(yíng)之本 渠道層面： 以套餐合約 為基礎(chǔ)，自主選擇終端類型，自主組合 用戶層面： 渠道店員以 三價(jià)模式等靈活包裝，展現(xiàn)給用戶銷售，輔以各種禮品 套餐合約 手機(jī)終端 禮包 把握規(guī)律：終端引領(lǐng) 公司、渠道、用戶銷售邏輯 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 把握規(guī)律：店面實(shí)體的關(guān)鍵要素 Text in here Text in here Text in here Text in here Text in here 針對(duì)實(shí)體店面的短板和刺激點(diǎn)，思考投入點(diǎn) 機(jī)制 人 位臵 裝備 產(chǎn)出 店面實(shí)體 智能機(jī)銷量 合約計(jì)劃 要素 重要性 關(guān)鍵點(diǎn) 創(chuàng)新點(diǎn) 人 決定一切 6個(gè)畫(huà)像： TOP大連鎖、老板畫(huà)像等 用好既有、爭(zhēng)取他有、最后新選 位臵 決定客戶質(zhì)量和 數(shù)量 6+5位臵判斷：商圈、商業(yè)街邊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地等 進(jìn)駐 TOP為核心、商圈扎堆、其他補(bǔ)點(diǎn) 裝備 決定銷售條件和 氛圍 5+5要素：店內(nèi)、店外 5要素 創(chuàng)新活動(dòng)吸引客流，服務(wù)領(lǐng)先拉回頭 機(jī)制 決定技能和積極 性 三會(huì)店長(zhǎng)、三會(huì)店員 店員積極性：店員激勵(lì)、培訓(xùn)總結(jié) 店長(zhǎng)機(jī)制、店員機(jī)制、活動(dòng)機(jī)制 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 把握規(guī)律：終端流轉(zhuǎn)價(jià)值鏈的傳導(dǎo)和分銷結(jié)構(gòu) 目標(biāo)受眾 推送內(nèi)容 推送平臺(tái) 公司經(jīng)營(yíng) 管理人員 新品上市信息政策適配信息 彩 e平臺(tái) 渠道店員 渠道店老板 新品上市信息 政策適配信息 終端調(diào)價(jià)信息 主題營(yíng)銷活動(dòng)信息 IT直供平臺(tái) 店獎(jiǎng)系統(tǒng) 終端交流群 備注：一天之內(nèi)到達(dá)目標(biāo)受眾 終端信息推送 ?迪信通、樂(lè)語(yǔ)等全省性的大連鎖渠道；TOP1— 5的零售客戶；各縣區(qū)內(nèi) TOP1平價(jià)方式供貨 ?選定核心分銷商，明確分銷目標(biāo) ?IT線上直供平臺(tái)；建設(shè)線下直供中心 ? 包銷 ? 首銷 創(chuàng)新分銷模式 直供 平臺(tái) 重點(diǎn)渠道平價(jià)直供 培養(yǎng)核心分銷 手機(jī)終端 串號(hào) 狀態(tài) 價(jià)格 控制點(diǎn) 廠家 備案 出廠價(jià) 可備案數(shù)量 分銷 鎖定 分銷價(jià) 功能控制與獎(jiǎng)懲 零售 解鎖 到店價(jià) 功能與傭金控制 用戶購(gòu)買 備案 銷號(hào) 零售價(jià)禮包價(jià) 刷串號(hào)配政策 用戶使用 自注冊(cè)銷號(hào) —— 最終驗(yàn)證點(diǎn) 手機(jī)實(shí)物及串號(hào)流轉(zhuǎn)信息與控制 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會(huì)方法：提升各級(jí)干部的認(rèn)識(shí)和方法 ? 重點(diǎn)提升各級(jí)干部的認(rèn)識(shí)和方法： ?業(yè)務(wù)上聚焦移動(dòng)業(yè)務(wù) ， 以智能機(jī)和合約為抓手；要進(jìn)一步細(xì)分為五大市場(chǎng)；能力上聚焦社會(huì)渠道 ?要盡快成為：高明的謀劃者 、 高超的組織者 、 高效的推進(jìn)者 ?如何看數(shù)：核心指標(biāo) 、 能力指標(biāo) 、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo) ? 一線員工著眼責(zé)任體系 、 積極性和技能： ?常態(tài)化責(zé)任體系的建立 ?市場(chǎng)化機(jī)制驅(qū)動(dòng)積極性 ?培訓(xùn) 、 認(rèn)證 、 交流等手段提升技能 收入 有效用戶 發(fā)展渠道 店面運(yùn)營(yíng) Text in here 機(jī)制 人 位臵 裝備 實(shí)體店面 來(lái)源 于 來(lái)源 于 來(lái)源 于 高明謀劃 ?系統(tǒng)思維 ?有序謀劃 高超組織 ?兼顧內(nèi)外 ?擅用杠桿 高效推進(jìn) ?體系推動(dòng) ?常態(tài)運(yùn)作 公司需要什么市場(chǎng)干部 責(zé)任體系和因果關(guān)系 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會(huì)方法： 系統(tǒng)思維，從環(huán)節(jié)、要素、時(shí)間三個(gè)維度思考展開(kāi) ? 摒棄 不實(shí)際的思維和做法 時(shí)間路徑上妄圖一蹴而就 環(huán)節(jié)安排上奢想一招制敵 要素投入上往往一路到底 ? 把握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理周期：深刻認(rèn)識(shí)投入產(chǎn)出的過(guò)程 、 組合 、 周期和技巧 ? 提升系統(tǒng)化思維和部署能力：必然是組合拳 ? 具體運(yùn)用：細(xì)分市場(chǎng)如何系統(tǒng)性拓展 人 、 機(jī)制 、 工具 王總報(bào)告：企業(yè)管理層次 生產(chǎn)效率 目前 產(chǎn)出 目前 投入 未來(lái) 投入 未來(lái) 產(chǎn)出 生產(chǎn)管理 經(jīng)營(yíng)管理 戰(zhàn)略管理 1 2 3 時(shí)間 要素 環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 渠道 宣傳 政策。 戶均流量 ? 傭金和激勵(lì)，流量輔導(dǎo)，融合拉動(dòng) 活躍率 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 價(jià)栺管理：以終端為例 河南電信市場(chǎng)部 16 價(jià)格重要性 ? 價(jià)格是最重要的經(jīng)營(yíng)權(quán)之一 ， 客戶 第一 感知 ，需保持 區(qū)域統(tǒng)一 ? 價(jià)格是 套餐 設(shè)計(jì) 的效益保障； ? 價(jià)格是產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)保障（高值與低值 、 單產(chǎn)品與融合的平衡） ? 價(jià)格要兼顧 IT支撐的復(fù)雜性和營(yíng)業(yè)員掌握的全面性。市場(chǎng)規(guī)模大小取決于購(gòu)買者人數(shù)。 ?只從第一層促銷層面看，恐怕大多數(shù)都會(huì)選擇 2，數(shù)學(xué)題么，都會(huì)算。提高待遇， 能增；認(rèn)購(gòu)目標(biāo)，力爭(zhēng)上游；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分配 權(quán)，直接資源自主使用權(quán) 體制上 ： 適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)差異，形成 專業(yè)化； 全力提升上級(jí)單位服務(wù)支撐能力，組織扁平化 資源上： 全局性資源 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 調(diào)整，相對(duì)應(yīng)調(diào)整 發(fā)展模式；可支配資源 一線化，一線主導(dǎo) 主要目標(biāo)： 接應(yīng) 集團(tuán)全面深化改革指導(dǎo)意見(jiàn)，深層次激發(fā)業(yè)務(wù)活力、組織活力與 人員活力。 終端組織；訂貨會(huì)等形式；體驗(yàn)機(jī) 、 體驗(yàn)專柜上柜 渠道銷量提升計(jì)劃；傭金 、補(bǔ)貼 、 獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌付 目標(biāo)完成情況分業(yè)務(wù)單元通報(bào) 、 分渠道通報(bào)；終端組織情況協(xié)調(diào)通報(bào)；用戶有效性監(jiān)控 渠道終端鋪貨情況檢查 、 督導(dǎo) 關(guān)注渠道日銷售數(shù)據(jù)；技能提升效果 緊盯目標(biāo)進(jìn)度；及時(shí)總結(jié)渠道經(jīng)驗(yàn) ， 以短信 、 微博等形式推送；組織渠道間經(jīng)驗(yàn)交流 終端組織 、 鋪貨 終端鋪貨 、 上柜 、 體驗(yàn)檢查 及時(shí)掌握終端供貨 、 上柜信息 ， 對(duì)銷售情況進(jìn)行管控 宣傳落地檢查 、 跟蹤 終端推介 ， 集中訂貨 渠道銷量監(jiān)控 目標(biāo)進(jìn)度 、 隊(duì)伍能力 、 激勵(lì)到位 、 促銷活動(dòng)組織 、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ； ；； 渠道銷量監(jiān)控 ， 存在問(wèn)題 ，解決辦法 分管渠道進(jìn)度推進(jìn) ， 先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 、 亮點(diǎn)復(fù)制 ， 解決發(fā)展中問(wèn)題 省公司 市市場(chǎng)部 市渠道主管 市終端主管 市宣傳主管 縣市場(chǎng)部 縣渠道代表 市公客部 集約運(yùn)營(yíng)： 集約主題營(yíng)銷活勱推進(jìn)模板化示意 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt