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市場營銷策略與方法培訓(xùn)講義(文件)

2025-03-16 19:01 上一頁面

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【正文】 5,155,155 電信藍: 85,142,213 移動綠: 146,208,80 聯(lián)通橙: 255,192,0 維系能力 :提升維系能力,創(chuàng)新維系手段 繼續(xù)堅持 創(chuàng)新 專業(yè)化維系體系 建立縱向一體化專業(yè)化維系體系,制定維系計劃; 源頭上理順和控制,嚴把入口關(guān),避免“大進大出” 社會渠道參與老用戶維系組織體系,管理辦法,傭金標準,核算辦法 維系產(chǎn)品標準化 新老用戶產(chǎn)品區(qū)隔; 增強用戶粘性產(chǎn)品活動; 用戶價值提升:流量包、新業(yè)務(wù)推送等; 豐富線上維系產(chǎn)品,增加用戶自主定制維系活動; 維系策略 換機維系:自購機、補貼購機 存費維系:存費送費、存費送禮、存費送積分 增加存話費送業(yè)務(wù)類維系政策; 合約到期用戶專項維系政策; 維系活動組織 省、市公司組織,全渠道參與 線上渠道維系組織 維系管控 事前預(yù)警:活動 到期、小額提醒、休眠用戶等 定期通報: 維系對象、維系結(jié)果,加強考核 老用戶價值提升考核指引 強化維系活動集約組織,加強活動過程管控,創(chuàng)新維系組織手段。 摸家底:深刻厘清渠道特征,切實解決渠道分類運營機制。 人 政策與規(guī)則 裝備與工具 基礎(chǔ)傭金 認購激勵 串號系統(tǒng) 傭金系統(tǒng) 渠道管理 系統(tǒng) 客戶經(jīng)理 支撐系統(tǒng) 考核激勵 杠桿系數(shù) 渠道補貼 活動補貼 其他:培訓(xùn) 論壇、模式 聚類市場 開放渠道 校園市場 流量經(jīng)營 用環(huán)境和規(guī)則等杠桿來撬動 系統(tǒng)固化規(guī)則,實施管控和指導(dǎo) ? 社會化行銷的必要性 – 規(guī)模發(fā)展的需要 – 統(tǒng)一戰(zhàn)線的要求 – 員工共享發(fā)展收益 ? 社會化行銷的目標:調(diào)動所有可能的力量 – 門店:開放渠道等 – 直銷:全職人員和非全職人員( N) – 資源: B2B2C等 ? 社會化 行銷的條件:專業(yè)化支撐體系 – 人員專業(yè)化 – 機制與政策 – 裝備與工具 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體:華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù): 橙: 255,192,0 藍: 79,129,189 綠: 0,176,80 粉: 255,155,155 電信藍: 85,142,213 移動綠: 146,208,80 聯(lián)通橙: 255,192,0 學(xué)會方法:體系化推進,常態(tài)化運作責(zé)仸體系 +上下協(xié)同 ? 德魯克理念:運營卓越的公司不會有激動人心的事情發(fā)生 ? 專業(yè)化支撐必然要求建立常態(tài)化運作的責(zé)任體系 , 各負其責(zé) , 運行流暢 , 渾然一體 ? 常態(tài)化運作的條件: 分工細化 、 職責(zé)明確 、 考核到位 上游:方案有操作性 , 服務(wù)一線認識到位 有基礎(chǔ): 5項工作 7種角色 XX: 變 “ 正三角 ” 為 “ 倒三角 ” 管控 操作 終端上柜 常態(tài)化炒店 標準化運營 制度化巡檢 協(xié)同營銷 常態(tài)化運作 運動式營銷 統(tǒng)一政策 支撐手段 核心分銷 渠道代表 渠道老板 渠道代表 店長 客戶經(jīng)理 全員營銷 終端直降 過度激勵 …… 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體:華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù): 橙: 255,192,0 藍: 79,129,189 綠: 0,176,80 粉: 255,155,155 電信藍: 85,142,213 移動綠: 146,208,80 聯(lián)通橙: 255,192,0 學(xué)會方法:銷售方式轉(zhuǎn)型,重點是售中,核心是技能 ?重點是售中:當場打動用戶 ?核心是一線銷售員技能: 轉(zhuǎn)心態(tài):站在用戶立場 強技能:應(yīng)用如何改變生活 ? 變流程: “ 識別客戶 、 激發(fā)需求 ” 靠前 客戶 識別 并 歸類 終端 應(yīng)用 激發(fā) 需求 終端推介 合約配套 交付 當前重點提升環(huán)節(jié) 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體:華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù): 橙: 255,192,0 藍: 79,129,189 綠: 0,176,80 粉: 255,155,155 電信藍: 85,142,213 移動綠: 146,208,80 聯(lián)通橙: 255,192,0 用好策略:全力擴大統(tǒng)一戰(zhàn)線 統(tǒng)一戰(zhàn)線 規(guī)模拓展 伙伴 用戶規(guī)模 ? 明確統(tǒng)一戰(zhàn)線利益原則 ? 爭取更多人為我們服務(wù) ? 擴大用戶獲取點 ? 標準化產(chǎn)品 ? 開放渠道滲透和大連鎖擴張 ? 政企標準化代理 ? 駐地網(wǎng)和增值運營伙伴 ? 渠道規(guī)模帶動用戶規(guī)模 ? 產(chǎn)品政策在統(tǒng)一戰(zhàn)線分類管理 ? 傭金和補貼政策驅(qū)動統(tǒng)一戰(zhàn)線 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體:華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù): 橙: 255,192,0 藍: 79,129,189 綠: 0,176,80 粉: 255,155,155 電信藍: 85,142,213 移動綠: 146,208,80 聯(lián)通橙: 255,192,0 用好策略:設(shè)計政策,運用策略 政策 利益分配: 給誰利益?多方利益怎么平衡? 過程管控: 不同階段利益分配原則怎么調(diào)整? 策略 時間: 什么時間給? 方式: 怎么給?以哪種形式給 ? 撬動 付出一點想馬上有回報的人,只適合做 鐘點工 ; 如果能耐心按月得到回報,則適合做 工薪族 ; 耐心按年領(lǐng)取回報的是 職業(yè)經(jīng)理人 ;能耐心等待 3~ 5年的是 投資家 ; 可以耐心等待 10~ 20年的是企業(yè)家;能等待 50~ 100年的是教育家; 能等候 300年的回報,那就是偉人;能等待 3000年才見到效果的,那就是老子之類的這些人了。遵循市場規(guī)律,全面構(gòu)建市場化 經(jīng)營體系。提高待遇, 能增;認購目標,力爭上游;增強團隊激勵分配 權(quán),直接資源自主使用權(quán) 體制上 : 適應(yīng)不同細分市場差異,形成 專業(yè)化; 全力提升上級單位服務(wù)支撐能力,組織扁平化 資源上: 全局性資源 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 調(diào)整,相對應(yīng)調(diào)整 發(fā)展模式;可支配資源 一線化,一線主導(dǎo) 主要目標: 接應(yīng) 集團全面深化改革指導(dǎo)意見,深層次激發(fā)業(yè)務(wù)活力、組織活力與 人員活力。 人 財 物 (發(fā)展階段) 農(nóng)村、公眾、家客、政企、校園市場。 ?: 專業(yè)化的發(fā)展責(zé)任體系 , 省 、 市 、 縣 、 支局四級專人負責(zé) , 協(xié)同推進 , 重點要關(guān)注一線 , 尤其是發(fā)揮支局作用 ?: 扎根店面的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) , 鄉(xiāng)體驗店 +村服務(wù)站 ?: 全省集約重點機型 ?: 統(tǒng)一產(chǎn)品政策 ?: 統(tǒng)一品牌 , 集中傳播媒介 , 以點帶面 , 提升聲勢 農(nóng)村 市場 規(guī)模推進五位一體 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體:華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù): 橙: 255,192,0 藍: 79,129,189 綠: 0,176,80 粉: 255,155,155 電信藍: 85,142,213 移動綠: 146,208,80 聯(lián)通橙: 255,192,0 目 錄 市場營銷應(yīng)知應(yīng)會 市場經(jīng)營重點策略與方法 市場化機制創(chuàng)新 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體:華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù): 橙: 255,192,0 藍: 79,129,189 綠: 0,176,80 粉: 255,155,155 電信藍: 85,142,213 移動綠: 146,208,80 聯(lián)通橙: 255,192,0 把握 規(guī)律:終端引領(lǐng)下 移勱 業(yè)務(wù) 發(fā)展模式 , 我們水平是否提高? 要 求 有效機制決定技能和積極性 機制 如何推動?必要裝備決定銷售氛圍 裝備 哪里合適?選對位臵決定客戶質(zhì)量和數(shù)量 位臵 誰擅長賣?選對人 決定一切 人 繼續(xù)堅持以往經(jīng)驗 瞄準重點全力創(chuàng)新 方法論:進貨權(quán)和組合權(quán)還給渠道,套餐合約作為內(nèi)核。 對收入規(guī)模大的市公司強化支撐;對發(fā)展相對困難的市公司強化幫扶指導(dǎo)。 ?只從第一層促銷層面看,恐怕大多數(shù)都會選擇 2,數(shù)學(xué)題么,都會算。 ? 一般性的降價(幅度不夠、宣傳不到、目標不準、控制不嚴)實際上是直接的減收 , 需要集約。要根據(jù)資源條件和對方能力聚焦重點 縣區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 連鎖賣場 迪信通: *** 國美 /永樂:*** 樂語: *** 常駐營業(yè)員 賣場主管 與柜 /與區(qū) 有效調(diào)勱原賣場促銷員的積極性 投入較少、影響力大 要成為當前重點 開放渠道滲透 可能無 有經(jīng)驗的臨促 開放渠道主管 與柜 技能轉(zhuǎn)移 與營模式 投入最少,目前應(yīng)用少,要成為下一步主要模式 共同投入要素,組合產(chǎn)生爆發(fā),首要是選人,其次是組合要素。 ?波特五力模型 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體:華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù): 橙: 255,192,0 藍: 79,129,189 綠: 0,176,80
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