【正文】 pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 維系能力 :提升維系能力，創(chuàng)新維系手段 繼續(xù)堅(jiān)持 創(chuàng)新 專業(yè)化維系體系 建立縱向一體化專業(yè)化維系體系，制定維系計(jì)劃； 源頭上理順和控制，嚴(yán)把入口關(guān)，避免“大進(jìn)大出” 社會渠道參與老用戶維系組織體系，管理辦法，傭金標(biāo)準(zhǔn)，核算辦法 維系產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 新老用戶產(chǎn)品區(qū)隔； 增強(qiáng)用戶粘性產(chǎn)品活動； 用戶價值提升：流量包、新業(yè)務(wù)推送等； 豐富線上維系產(chǎn)品，增加用戶自主定制維系活動； 維系策略 換機(jī)維系：自購機(jī)、補(bǔ)貼購機(jī) 存費(fèi)維系：存費(fèi)送費(fèi)、存費(fèi)送禮、存費(fèi)送積分 增加存話費(fèi)送業(yè)務(wù)類維系政策； 合約到期用戶專項(xiàng)維系政策； 維系活動組織 省、市公司組織，全渠道參與 線上渠道維系組織 維系管控 事前預(yù)警：活動 到期、小額提醒、休眠用戶等 定期通報(bào)： 維系對象、維系結(jié)果，加強(qiáng)考核 老用戶價值提升考核指引 強(qiáng)化維系活動集約組織，加強(qiáng)活動過程管控，創(chuàng)新維系組織手段。 對收入規(guī)模大的市公司強(qiáng)化支撐；對發(fā)展相對困難的市公司強(qiáng)化幫扶指導(dǎo)。如果看到第二層，您還會堅(jiān)定選擇產(chǎn)品 2么？ ?細(xì)心的消費(fèi)者可能還會關(guān)注產(chǎn)品的賣點(diǎn)，品牌好的可能滿眼都是優(yōu)點(diǎn)，品牌影響力不足的產(chǎn)品，再好的品質(zhì)可能都被消費(fèi)者忽略掉。 ?只從第一層促銷層面看，恐怕大多數(shù)都會選擇 2，數(shù)學(xué)題么，都會算。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 產(chǎn)品促銷 2 2300 直降 500 產(chǎn)品促銷 1 2600 直降 300 ?為何一再強(qiáng)調(diào)要大家重視形象宣傳？ ?我們都從事自家產(chǎn)品運(yùn)營太久，讓我們跳出這個圈子看看。 ? 一般性的降價（幅度不夠、宣傳不到、目標(biāo)不準(zhǔn)、控制不嚴(yán)）實(shí)際上是直接的減收 ， 需要集約。 直銷渠道 細(xì)分客戶， 依托三類應(yīng)用覆蓋 中小企業(yè)和行業(yè)客戶 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 管控能力 :衡量用戶發(fā)展質(zhì)量的主要指標(biāo) ? 重點(diǎn)解決主流客戶主用天翼問題，例如店面位置決定了客戶質(zhì)量，強(qiáng)化客戶在輻射、保密、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用等方面的感知 中高端占比 ? 傭金杠桿、銷售話術(shù)優(yōu)化 主流套餐、價值占比 ? 傭金杠桿、樹立罰則、流量經(jīng)營、基礎(chǔ)服務(wù)水平和維系能力提升 發(fā)展效率 ? 售前預(yù)裝、售中激發(fā)、售后輔導(dǎo)；輔導(dǎo)站建設(shè)和輔導(dǎo)員隊(duì)伍；激勵和傭金杠桿撬動； TOP10應(yīng)用和分類客戶關(guān)鍵應(yīng)用推薦等。要根據(jù)資源條件和對方能力聚焦重點(diǎn) 縣區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 連鎖賣場 迪信通： *** 國美 /永樂：*** 樂語： *** 常駐營業(yè)員 賣場主管 與柜 /與區(qū) 有效調(diào)勱原賣場促銷員的積極性 投入較少、影響力大 要成為當(dāng)前重點(diǎn) 開放渠道滲透 可能無 有經(jīng)驗(yàn)的臨促 開放渠道主管 與柜 技能轉(zhuǎn)移 與營模式 投入最少，目前應(yīng)用少，要成為下一步主要模式 共同投入要素，組合產(chǎn)生爆發(fā)，首要是選人，其次是組合要素。 ?在合約計(jì)劃下，單產(chǎn)品毛利已既定，數(shù)量實(shí)際上取決于渠道實(shí)體的銷售方式。 ?波特五力模型 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 總體市場策略：進(jìn)攻型的市場策略 有守有攻：寬帶守勢明顯 以攻為守：拓展增量，帶動存量 經(jīng)營戰(zhàn)術(shù) 量出為入：按資源預(yù)算決定發(fā)展目標(biāo) 量入為出：以目標(biāo)為中心配臵發(fā)展資源 經(jīng)營思維 各自為政：前端機(jī)構(gòu)多，職責(zé)分散 管理集約：強(qiáng)化統(tǒng)籌，上下橫向協(xié)同 經(jīng)營體制 平均化：銷售業(yè)績與員工績效脫鉤 市場化：有效激勵，價值共享和內(nèi)生動力 經(jīng)營機(jī)制 進(jìn)攻型的市場策略必須要以進(jìn)攻型的思維方式為指導(dǎo)， 在戰(zhàn)術(shù)、體制、機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，眼光向外和競爭對手比， 而不是僅僅和其他地市比！ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場政策及使用原則 8 主 要 經(jīng) 營 政 策 套餐政策 ： 原則上省公司統(tǒng)一安排 ， 作為禮包包裝的核心 補(bǔ)貼政策 ： 以合約為主 ， 話補(bǔ)機(jī)補(bǔ)一致 ， 刺激客戶的購買欲望 ，并 能有效區(qū)隔 丏在特殊市場 （ 校園和政企市場 ） 略有放大 維系政策 ： 到期維系不新發(fā)展政策一致 ， 強(qiáng)調(diào)終端引領(lǐng) ， 買一得二的邏輯；存費(fèi)維系著眼客戶的在網(wǎng)期限鎖定 ， 買十送一的邏輯 傭金政策 ： 一次性和分成 ， 強(qiáng)調(diào)向中高端以及總體貢獻(xiàn)大以及核心合作伙伴傾斜 激勵 政策 ： 活勱組織激勵、店員獎勵 ； 房補(bǔ)、裝修補(bǔ)、活勱補(bǔ)等，向核心伙伴以及影響力大的，如大連鎖和 TOP5傾斜 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場經(jīng)營 ： 核心指標(biāo)和能力指標(biāo) 核心指標(biāo) 能力指標(biāo) ? 收入和用戶份額提升； ? 收入同比與環(huán)比增長； ? 智能機(jī)銷售逐月提升 ? 渠道能力 ： 渠道保有率、渠道擴(kuò)張率、智能機(jī)銷售覆蓋率、單店銷量； ? 管控能力 ： 合約計(jì)劃和主流套餐銷售占比與占比提升； ? 維系能力 ： 中高端用戶保有率、潛在離網(wǎng)率、短期用戶離網(wǎng)用戶占比； ? 流量經(jīng)營能力 ： 戶均流量增長、活躍率、低流量用戶占比； ? 寬帶發(fā)展能力 ： 融合用戶占比與提升，10000號裝機(jī)成功率與提升、社會渠道發(fā)展效率等； ? 行業(yè)應(yīng)用推進(jìn)能力 ： 行業(yè)應(yīng)用發(fā)展集中度、行業(yè)應(yīng)用發(fā)展占比等。 ?當(dāng)前 最關(guān)鍵的是 差異化策略 ， 在選定目標(biāo)市場后 ， 在政策設(shè)計(jì) 、 細(xì)節(jié)把握 、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上 ， 應(yīng)突出差異點(diǎn) ， 強(qiáng)化差異點(diǎn) 。市場規(guī)模大小取決于購買者人數(shù)。英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 XXX公司 xx年 xx月 市場營銷策略與方法培訓(xùn)講義 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應(yīng)知應(yīng)會 市場經(jīng)營重點(diǎn)策略與方法 市場化機(jī)制創(chuàng)新 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80