【正文】 遵循市場規(guī)律，全面構建市場化 經(jīng)營體系。提高待遇， 能增；認購目標，力爭上游；增強團隊激勵分配 權，直接資源自主使用權 體制上 ： 適應不同細分市場差異，形成 專業(yè)化； 全力提升上級單位服務支撐能力，組織扁平化 資源上： 全局性資源 戰(zhàn)略結構 調整，相對應調整 發(fā)展模式；可支配資源 一線化，一線主導 主要目標： 接應 集團全面深化改革指導意見，深層次激發(fā)業(yè)務活力、組織活力與 人員活力。 人 政策與規(guī)則 裝備與工具 基礎傭金 認購激勵 串號系統(tǒng) 傭金系統(tǒng) 渠道管理 系統(tǒng) 客戶經(jīng)理 支撐系統(tǒng) 考核激勵 杠桿系數(shù) 渠道補貼 活動補貼 其他：培訓 論壇、模式 聚類市場 開放渠道 校園市場 流量經(jīng)營 用環(huán)境和規(guī)則等杠桿來撬動 系統(tǒng)固化規(guī)則，實施管控和指導 ? 社會化行銷的必要性 – 規(guī)模發(fā)展的需要 – 統(tǒng)一戰(zhàn)線的要求 – 員工共享發(fā)展收益 ? 社會化行銷的目標：調動所有可能的力量 – 門店：開放渠道等 – 直銷：全職人員和非全職人員（ N） – 資源： B2B2C等 ? 社會化 行銷的條件：專業(yè)化支撐體系 – 人員專業(yè)化 – 機制與政策 – 裝備與工具 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學會方法：體系化推進，常態(tài)化運作責仸體系 +上下協(xié)同 ? 德魯克理念：運營卓越的公司不會有激動人心的事情發(fā)生 ? 專業(yè)化支撐必然要求建立常態(tài)化運作的責任體系 ， 各負其責 ， 運行流暢 ， 渾然一體 ? 常態(tài)化運作的條件： 分工細化 、 職責明確 、 考核到位 上游：方案有操作性 ， 服務一線認識到位 有基礎： 5項工作 7種角色 XX： 變 “ 正三角 ” 為 “ 倒三角 ” 管控 操作 終端上柜 常態(tài)化炒店 標準化運營 制度化巡檢 協(xié)同營銷 常態(tài)化運作 運動式營銷 統(tǒng)一政策 支撐手段 核心分銷 渠道代表 渠道老板 渠道代表 店長 客戶經(jīng)理 全員營銷 終端直降 過度激勵 …… 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學會方法：銷售方式轉型，重點是售中，核心是技能 ?重點是售中：當場打動用戶 ?核心是一線銷售員技能： 轉心態(tài)：站在用戶立場 強技能：應用如何改變生活 ？ 變流程： “ 識別客戶 、 激發(fā)需求 ” 靠前 客戶 識別 并 歸類 終端 應用 激發(fā) 需求 終端推介 合約配套 交付 當前重點提升環(huán)節(jié) 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：全力擴大統(tǒng)一戰(zhàn)線 統(tǒng)一戰(zhàn)線 規(guī)模拓展 伙伴 用戶規(guī)模 ? 明確統(tǒng)一戰(zhàn)線利益原則 ? 爭取更多人為我們服務 ? 擴大用戶獲取點 ? 標準化產(chǎn)品 ? 開放渠道滲透和大連鎖擴張 ? 政企標準化代理 ? 駐地網(wǎng)和增值運營伙伴 ? 渠道規(guī)模帶動用戶規(guī)模 ? 產(chǎn)品政策在統(tǒng)一戰(zhàn)線分類管理 ? 傭金和補貼政策驅動統(tǒng)一戰(zhàn)線 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：設計政策，運用策略 政策 利益分配： 給誰利益？多方利益怎么平衡？ 過程管控： 不同階段利益分配原則怎么調整？ 策略 時間： 什么時間給？ 方式： 怎么給？以哪種形式給 ？ 撬動 付出一點想馬上有回報的人，只適合做 鐘點工 ； 如果能耐心按月得到回報，則適合做 工薪族 ； 耐心按年領取回報的是 職業(yè)經(jīng)理人 ；能耐心等待 3～ 5年的是 投資家 ； 可以耐心等待 10～ 20年的是企業(yè)家；能等待 50～ 100年的是教育家； 能等候 300年的回報，那就是偉人；能等待 3000年才見到效果的，那就是老子之類的這些人了。 人 財 物 （發(fā)展階段） 農(nóng)村、公眾、家客、政企、校園市場。 摸家底：深刻厘清渠道特征，切實解決渠道分類運營機制。 ?： 專業(yè)化的發(fā)展責任體系 ， 省 、 市 、 縣 、 支局四級專人負責 ， 協(xié)同推進 ， 重點要關注一線 ， 尤其是發(fā)揮支局作用 ?： 扎根店面的銷售服務網(wǎng)絡 ， 鄉(xiāng)體驗店 +村服務站 ?： 全省集約重點機型 ?： 統(tǒng)一產(chǎn)品政策 ?： 統(tǒng)一品牌 ， 集中傳播媒介 ， 以點帶面 ， 提升聲勢 農(nóng)村 市場 規(guī)模推進五位一體 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應知應會 市場經(jīng)營重點策略與方法 市場化機制創(chuàng)新 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 把握 規(guī)律：終端引領下 移勱 業(yè)務 發(fā)展模式 ， 我們水平是否提高？ 要 求 有效機制決定技能和積極性 機制 如何推動？必要裝備決定銷售氛圍 裝備 哪里合適？選對位臵決定客戶質量和數(shù)量 位臵 誰擅長賣？選對人 決定一切 人 繼續(xù)堅持以往經(jīng)驗 瞄準重點全力創(chuàng)新 方法論：進貨權和組合權還給渠道，套餐合約作為內(nèi)核。 終端組織；訂貨會等形式；體驗機 、 體驗專柜上柜 渠道銷量提升計劃；傭金 、補貼 、 獎勵及時兌付 目標完成情況分業(yè)務單元通報 、 分渠道通報；終端組織情況協(xié)調通報；用戶有效性監(jiān)控 渠道終端鋪貨情況檢查 、 督導 關注渠道日銷售數(shù)據(jù)；技能提升效果 緊盯目標進度；及時總結渠道經(jīng)驗 ， 以短信 、 微博等形式推送；組織渠道間經(jīng)驗交流 終端組織 、 鋪貨 終端鋪貨 、 上柜 、 體驗檢查 及時掌握終端供貨 、 上柜信息 ， 對銷售情況進行管控 宣傳落地檢查 、 跟蹤 終端推介 ， 集中訂貨 渠道銷量監(jiān)控 目標進度 、 隊伍能力 、 激勵到位 、 促銷活動組織 、經(jīng)驗總結 ； ；； 渠道銷量監(jiān)控 ， 存在問題 ，解決辦法 分管渠道進度推進 ， 先進經(jīng)驗 、 亮點復制 ， 解決發(fā)展中問題 省公司 市市場部 市渠道主管 市終端主管 市宣傳主管 縣市場部 縣渠道代表 市公客部 集約運營： 集約主題營銷活勱推進模板化示意 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 維系能力 :離網(wǎng)分析及解決 ? 追溯源頭，扣罰傭金， ? 調整低值客戶的一次性傭金 ? 調整銷售政策 ? 渠道政策管控 短期離網(wǎng) ? 建立 責任體系 ? 梳理 維系政策 ? 優(yōu)化受理 流程和 便捷 支撐 ? 基礎服務提升 ? 流量經(jīng)營和主動營銷 關鍵 到期離網(wǎng) 舉措 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018