【正文】 巴曙松 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：關(guān)注結(jié)構(gòu)，運(yùn)用伯努利法則，杠桿撬勱效益最大化 普通渠道 大連鎖、 核心渠道 普通渠道 大連鎖、 核心渠道 基礎(chǔ)傭金 渠道補(bǔ)貼 獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì) 渠道補(bǔ)貼 基礎(chǔ)傭金 平均主義 大鍋飯式投放 效率優(yōu)先 兼顧公平 營(yíng)銷資源向高效益類型渠道傾斜！ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)知應(yīng)會(huì) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)策略與方法 市場(chǎng)化機(jī)制創(chuàng)新 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場(chǎng)化機(jī)制創(chuàng)新：目的和意義 解放生產(chǎn)力， 激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力 機(jī)制上： 激發(fā)一線銷售團(tuán)隊(duì)積極性。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模拓展策略 低成本快速擴(kuò)張 單用戶獲取成本低，單產(chǎn)品話補(bǔ) 單移動(dòng)用戶規(guī)?？焖偬嵘?zhēng)翻番 渠道終端價(jià)差高（ 80元以上） 總體策略 基本點(diǎn) 達(dá)成目標(biāo) 組織 架構(gòu) 保障 渠道 運(yùn)營(yíng) 保障 集約 終端 保障 產(chǎn)品 政策 保障 宣傳 推廣 保障 關(guān)鍵措施 當(dāng)前重點(diǎn) 農(nóng)村支局長(zhǎng)激勵(lì)認(rèn)購(gòu)、培養(yǎng)會(huì)干、配套資源和賦權(quán) (獎(jiǎng)勵(lì)分配權(quán)和資源自主使用權(quán) ) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 從組織機(jī)構(gòu) 、 渠道運(yùn)營(yíng) 、 集約終端 、 產(chǎn)品政策 、 宣傳推廣五方面 ， 五位一體全面啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模拓展工作 。以近似的電器消費(fèi)品為例： ?假如我們現(xiàn)在需要為家里買一臺(tái)空調(diào)，甚至聽說(shuō)某個(gè)節(jié)日有促銷。 Text in here Text in here Text in here Text in here 實(shí) 體 投入 產(chǎn)出 商業(yè)本質(zhì) 渠道類型 投入 評(píng)價(jià)不適用 位置 人 裝備 機(jī)制 自建 賣場(chǎng) 房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi) 店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員 復(fù)雜 營(yíng)業(yè)廳變芯 投入大、控制力強(qiáng)、應(yīng)具示范作用、布局需要 社區(qū)店 專營(yíng)店 （合作廳） 市區(qū) 30%50%房補(bǔ)，有時(shí)間限制； 不銷量有關(guān)的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)貼 前期：多種 常態(tài)下：渠道代表 5要素之部分 確保老板認(rèn)可并實(shí)踐“形神兼?zhèn)洹? 投入中等、目前是主要模式。 市場(chǎng)的理解 及 運(yùn)用 買方 賣方 狹義市場(chǎng) 交易場(chǎng)所 （市場(chǎng)） 廣義市場(chǎng) 賣方 買方 市場(chǎng) 賣方和買方的集合。 ?波特五力模型 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 總體市場(chǎng)策略：進(jìn)攻型的市場(chǎng)策略 有守有攻：寬帶守勢(shì)明顯 以攻為守：拓展增量，帶動(dòng)存量 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù) 量出為入：按資源預(yù)算決定發(fā)展目標(biāo) 量入為出：以目標(biāo)為中心配臵發(fā)展資源 經(jīng)營(yíng)思維 各自為政：前端機(jī)構(gòu)多，職責(zé)分散 管理集約：強(qiáng)化統(tǒng)籌，上下橫向協(xié)同 經(jīng)營(yíng)體制 平均化：銷售業(yè)績(jī)與員工績(jī)效脫鉤 市場(chǎng)化：有效激勵(lì)，價(jià)值共享和內(nèi)生動(dòng)力 經(jīng)營(yíng)機(jī)制 進(jìn)攻型的市場(chǎng)策略必須要以進(jìn)攻型的思維方式為指導(dǎo)， 在戰(zhàn)術(shù)、體制、機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，眼光向外和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比， 而不是僅僅和其他地市比！ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場(chǎng)政策及使用原則 8 主 要 經(jīng) 營(yíng) 政 策 套餐政策 ： 原則上省公司統(tǒng)一安排 ， 作為禮包包裝的核心 補(bǔ)貼政策 ： 以合約為主 ， 話補(bǔ)機(jī)補(bǔ)一致 ， 刺激客戶的購(gòu)買欲望 ，并 能有效區(qū)隔 丏在特殊市場(chǎng) （ 校園和政企市場(chǎng) ） 略有放大 維系政策 ： 到期維系不新發(fā)展政策一致 ， 強(qiáng)調(diào)終端引領(lǐng) ， 買一得二的邏輯；存費(fèi)維系著眼客戶的在網(wǎng)期限鎖定 ， 買十送一的邏輯 傭金政策 ： 一次性和分成 ， 強(qiáng)調(diào)向中高端以及總體貢獻(xiàn)大以及核心合作伙伴傾斜 激勵(lì) 政策 ： 活勱組織激勵(lì)、店員獎(jiǎng)勵(lì) ； 房補(bǔ)、裝修補(bǔ)、活勱補(bǔ)等，向核心伙伴以及影響力大的，如大連鎖和 TOP5傾斜 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ： 核心指標(biāo)和能力指標(biāo) 核心指標(biāo) 能力指標(biāo) ? 收入和用戶份額提升； ? 收入同比與環(huán)比增長(zhǎng)； ? 智能機(jī)銷售逐月提升 ? 渠道能力 ： 渠道保有率、渠道擴(kuò)張率、智能機(jī)銷售覆蓋率、單店銷量； ? 管控能力 ： 合約計(jì)劃和主流套餐銷售占比與占比提升； ? 維系能力 ： 中高端用戶保有率、潛在離網(wǎng)率、短期用戶離網(wǎng)用戶占比； ? 流量經(jīng)營(yíng)能力 ： 戶均流量增長(zhǎng)、活躍率、低流量用戶占比； ? 寬帶發(fā)展能力 ： 融合用戶占比與提升，10000號(hào)裝機(jī)成功率與提升、社會(huì)渠道發(fā)展效率等； ? 行業(yè)應(yīng)用推進(jìn)能力 ： 行業(yè)應(yīng)用發(fā)展集中度、行業(yè)應(yīng)用發(fā)展占比等。 ? 一般性的降價(jià)（幅度不夠、宣傳不到、目標(biāo)不準(zhǔn)、控制不嚴(yán)）實(shí)際上是直接的減收 ， 需要集約。 對(duì)收入規(guī)模大的市公司強(qiáng)化支撐；對(duì)發(fā)展相對(duì)困難的市公司強(qiáng)化幫扶指導(dǎo)。 人 財(cái) 物 （發(fā)展階段） 農(nóng)村、公眾、家客、政企、校園市場(chǎng)。遵循市場(chǎng)規(guī)律，全面構(gòu)建市場(chǎng)化 經(jīng)營(yíng)體系。 摸家底：深刻厘清渠道特征，切實(shí)解決渠道分類運(yùn)營(yíng)機(jī)制。如果看到第二層，您還會(huì)堅(jiān)定選擇產(chǎn)品 2么？ ?細(xì)心的消費(fèi)者可能還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的賣點(diǎn)，品牌好的可能滿眼都是優(yōu)點(diǎn)，品牌影響力不足的產(chǎn)品，再好的品質(zhì)可能都被消費(fèi)者忽略掉。 直銷渠道 細(xì)分客戶， 依托三類應(yīng)用覆蓋 中小企業(yè)和行業(yè)客戶 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配