【正文】 巴曙松 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：關(guān)注結(jié)構(gòu)，運用伯努利法則，杠桿撬勱效益最大化 普通渠道 大連鎖、 核心渠道 普通渠道 大連鎖、 核心渠道 基礎(chǔ)傭金 渠道補貼 獎勵 獎勵 渠道補貼 基礎(chǔ)傭金 平均主義 大鍋飯式投放 效率優(yōu)先 兼顧公平 營銷資源向高效益類型渠道傾斜！ 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應(yīng)知應(yīng)會 市場經(jīng)營重點策略與方法 市場化機制創(chuàng)新 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場化機制創(chuàng)新：目的和意義 解放生產(chǎn)力， 激發(fā)內(nèi)生動力 機制上： 激發(fā)一線銷售團隊積極性。 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 農(nóng)村市場規(guī)模拓展策略 低成本快速擴張 單用戶獲取成本低，單產(chǎn)品話補 單移動用戶規(guī)?？焖偬嵘?，力爭翻番 渠道終端價差高（ 80元以上） 總體策略 基本點 達成目標 組織 架構(gòu) 保障 渠道 運營 保障 集約 終端 保障 產(chǎn)品 政策 保障 宣傳 推廣 保障 關(guān)鍵措施 當前重點 農(nóng)村支局長激勵認購、培養(yǎng)會干、配套資源和賦權(quán) (獎勵分配權(quán)和資源自主使用權(quán) ) 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 從組織機構(gòu) 、 渠道運營 、 集約終端 、 產(chǎn)品政策 、 宣傳推廣五方面 ， 五位一體全面啟動農(nóng)村市場規(guī)模拓展工作 。以近似的電器消費品為例： ?假如我們現(xiàn)在需要為家里買一臺空調(diào)，甚至聽說某個節(jié)日有促銷。 Text in here Text in here Text in here Text in here 實 體 投入 產(chǎn)出 商業(yè)本質(zhì) 渠道類型 投入 評價不適用 位置 人 裝備 機制 自建 賣場 房租、轉(zhuǎn)讓費 店長、營業(yè)員 復(fù)雜 營業(yè)廳變芯 投入大、控制力強、應(yīng)具示范作用、布局需要 社區(qū)店 專營店 （合作廳） 市區(qū) 30%50%房補，有時間限制； 不銷量有關(guān)的經(jīng)營補貼 前期：多種 常態(tài)下：渠道代表 5要素之部分 確保老板認可并實踐“形神兼?zhèn)洹? 投入中等、目前是主要模式。 市場的理解 及 運用 買方 賣方 狹義市場 交易場所 （市場） 廣義市場 賣方 買方 市場 賣方和買方的集合。 ?波特五力模型 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 總體市場策略：進攻型的市場策略 有守有攻：寬帶守勢明顯 以攻為守：拓展增量，帶動存量 經(jīng)營戰(zhàn)術(shù) 量出為入：按資源預(yù)算決定發(fā)展目標 量入為出：以目標為中心配臵發(fā)展資源 經(jīng)營思維 各自為政：前端機構(gòu)多，職責分散 管理集約：強化統(tǒng)籌，上下橫向協(xié)同 經(jīng)營體制 平均化：銷售業(yè)績與員工績效脫鉤 市場化：有效激勵，價值共享和內(nèi)生動力 經(jīng)營機制 進攻型的市場策略必須要以進攻型的思維方式為指導(dǎo)， 在戰(zhàn)術(shù)、體制、機制上進行創(chuàng)新，眼光向外和競爭對手比， 而不是僅僅和其他地市比！ 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場政策及使用原則 8 主 要 經(jīng) 營 政 策 套餐政策 ： 原則上省公司統(tǒng)一安排 ， 作為禮包包裝的核心 補貼政策 ： 以合約為主 ， 話補機補一致 ， 刺激客戶的購買欲望 ，并 能有效區(qū)隔 丏在特殊市場 （ 校園和政企市場 ） 略有放大 維系政策 ： 到期維系不新發(fā)展政策一致 ， 強調(diào)終端引領(lǐng) ， 買一得二的邏輯；存費維系著眼客戶的在網(wǎng)期限鎖定 ， 買十送一的邏輯 傭金政策 ： 一次性和分成 ， 強調(diào)向中高端以及總體貢獻大以及核心合作伙伴傾斜 激勵 政策 ： 活勱組織激勵、店員獎勵 ； 房補、裝修補、活勱補等，向核心伙伴以及影響力大的，如大連鎖和 TOP5傾斜 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 市場經(jīng)營 ： 核心指標和能力指標 核心指標 能力指標 ? 收入和用戶份額提升； ? 收入同比與環(huán)比增長； ? 智能機銷售逐月提升 ? 渠道能力 ： 渠道保有率、渠道擴張率、智能機銷售覆蓋率、單店銷量； ? 管控能力 ： 合約計劃和主流套餐銷售占比與占比提升； ? 維系能力 ： 中高端用戶保有率、潛在離網(wǎng)率、短期用戶離網(wǎng)用戶占比； ? 流量經(jīng)營能力 ： 戶均流量增長、活躍率、低流量用戶占比； ? 寬帶發(fā)展能力 ： 融合用戶占比與提升，10000號裝機成功率與提升、社會渠道發(fā)展效率等； ? 行業(yè)應(yīng)用推進能力 ： 行業(yè)應(yīng)用發(fā)展集中度、行業(yè)應(yīng)用發(fā)展占比等。 ? 一般性的降價（幅度不夠、宣傳不到、目標不準、控制不嚴）實際上是直接的減收 ， 需要集約。 對收入規(guī)模大的市公司強化支撐；對發(fā)展相對困難的市公司強化幫扶指導(dǎo)。 人 財 物 （發(fā)展階段） 農(nóng)村、公眾、家客、政企、校園市場。遵循市場規(guī)律，全面構(gòu)建市場化 經(jīng)營體系。 摸家底：深刻厘清渠道特征，切實解決渠道分類運營機制。如果看到第二層，您還會堅定選擇產(chǎn)品 2么？ ?細心的消費者可能還會關(guān)注產(chǎn)品的賣點，品牌好的可能滿眼都是優(yōu)點，品牌影響力不足的產(chǎn)品，再好的品質(zhì)可能都被消費者忽略掉。 直銷渠道 細分客戶， 依托三類應(yīng)用覆蓋 中小企業(yè)和行業(yè)客戶 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配