【正文】 :38:5008:38Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。三維營銷體系的建立有助于建立完善的動(dòng)態(tài)的市場客戶數(shù)據(jù)庫，便于營銷決策。市場投訴機(jī)制未導(dǎo)入業(yè)績考核評(píng)估 而擴(kuò)展其產(chǎn)品線的系統(tǒng)性。有任何聯(lián)想性是獨(dú)有的嗎？（ VOLVO、海飛絲、蘋果電腦） 構(gòu)筑木桶，補(bǔ)齊短板 尚未被挖掘的新渠道 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道組合 （工具：消費(fèi)群細(xì)分導(dǎo)向 DELL的成功） 3。公平對(duì)待各渠道，創(chuàng)造公平競爭環(huán)境。 銷售終端利潤節(jié)點(diǎn) 廣告知名度導(dǎo)入較好 營銷通路和銷售力培植 戰(zhàn)略導(dǎo)向渠 道設(shè)計(jì) 管控渠道沖突 機(jī)制 優(yōu)化渠道銷售 結(jié)構(gòu) 渠道管理流程 支持 設(shè)計(jì)相關(guān)的機(jī)制和措施來協(xié)調(diào)各種渠道，以減少 /避免渠道的沖突。 注：風(fēng)險(xiǎn)隨著離開當(dāng)前活動(dòng)的移動(dòng)而增加，這些移動(dòng)包括：產(chǎn)品：市場：公司活動(dòng)。競爭結(jié)構(gòu)（波特分析） 企業(yè)優(yōu)勢分析 ? 充足的資金來源； ? 良好的投資技巧； ? 良好的品牌形象； ? 優(yōu)勢的市場地位； ? 技術(shù)及專利優(yōu)勢； ? 產(chǎn)品及成本優(yōu)勢； ? 完善的營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)系統(tǒng)； ? 完善的管理能力及經(jīng)營曲線； ? 較強(qiáng)的生產(chǎn)能力及產(chǎn)品適應(yīng)性。 企業(yè)的困惑 ? 行業(yè)競爭太激烈，怎么辦？ ? 競爭對(duì)手太強(qiáng)大，怎么辦？ ? 營業(yè)額連續(xù)下降，怎么辦？ ? 利潤率不斷降低，怎么辦？ ? 明年怎么辦？后年怎么辦？ …… 關(guān)鍵詞： ? 你要干些什么？規(guī)劃些什么？ 什么是戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的定義： ? 相對(duì)較長時(shí)間段仙的目標(biāo)； ? 相對(duì)較長時(shí)間段仙的策略。 密集型增長：加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)（ 50萬 /辦事處）； 無形資源價(jià)值分析 ? 品牌形象及市場認(rèn)知度； ? 高市場份額與市場地位； ? 員工忠誠度及工作環(huán)境； ? 有上乘的客戶服務(wù)能力； ? 有不斷的企業(yè)創(chuàng)新能力； ? 能快速反應(yīng)的速度優(yōu)勢； ? 低于同行業(yè)的成本控制； ? 有完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)； ? 與上游企業(yè)的伙伴關(guān)系。顧客個(gè)性化服務(wù)（價(jià)值主張） 管理能力（高層和中層） 產(chǎn)品生命周期 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)的平衡計(jì)分卡的評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn) 學(xué)習(xí)與成長 內(nèi)部流程 顧客滿意 財(cái)務(wù)指標(biāo) 員工技能 員工能力 員工士氣 流程質(zhì)量 流程周期 顧客忠誠 準(zhǔn)時(shí)交流 資本運(yùn)用 投資報(bào)酬率 員工滿意 品質(zhì) /速度 成本 新產(chǎn)品推出 顧客滿意度 顧客延續(xù)率 顧客占有率 投資報(bào)酬 附加價(jià)值率 評(píng)估項(xiàng)目 企業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值鏈構(gòu)成圖 企業(yè)形象、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新能力 激勵(lì)、員工培訓(xùn)、績效考核 專利產(chǎn)品技術(shù)、高質(zhì)量產(chǎn)品、先進(jìn)工藝 動(dòng)態(tài)的采購考核體系，優(yōu)質(zhì)的原材料 優(yōu)化 供應(yīng)鏈， 降低 庫存 提高流速 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 降低生產(chǎn) 成本以及 低質(zhì)量成本損耗 降低倉儲(chǔ)、 運(yùn)輸成本 減少時(shí)間 成本 通路 價(jià)格 促銷 產(chǎn)品 提高 客戶 滿意度 顧客 價(jià)值 導(dǎo)向 利潤 利潤 輔 助 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購管理 主 要 活 動(dòng) 內(nèi)部物流 生產(chǎn)經(jīng)營 外部物流 市場營銷 服務(wù) 兩種價(jià)值鏈的比較 傳統(tǒng)價(jià)值鏈： 從資產(chǎn)與核心能力開始 現(xiàn)代價(jià)值鏈： 從客戶開始 資產(chǎn) / 核心能力 投入 原材料 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售渠道 客戶 客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力 現(xiàn)代價(jià)值鏈 ? 決定客戶偏好的各種因素 客戶喜好 客戶情緒 購買準(zhǔn)則 購買時(shí)機(jī) 決策程序 客戶權(quán)力 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) 功能性需求 購買行為 客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力 客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 產(chǎn)品 本身 產(chǎn)品 產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展 1顧客消費(fèi)價(jià)值鏈分析 價(jià)值 顧客單位使用成本 產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 專業(yè) 形象 顧客購買成本 通用模式 關(guān)系 功能 品質(zhì) 價(jià)值 耐用性 + = + 西門子電機(jī) 價(jià)格高嗎 可口可樂 渠道政策 價(jià)值主張 產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 產(chǎn)品線 高質(zhì)量 服務(wù)銜接無縫 關(guān)系 便利 個(gè)人化 顧問 回應(yīng) 迅速 形象 知識(shí)豐富 購買成本 +使用成本 +轉(zhuǎn)換成本 1評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn) 評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品市場的矩陣分布狀況以及戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)，為高層提供必要的戰(zhàn)略決策分析支持。 不同的產(chǎn)品分別采用橫向擴(kuò)張戰(zhàn)略以構(gòu)筑領(lǐng)導(dǎo)品牌地位、差異化市場積聚戰(zhàn)略、有利于明晰經(jīng)濟(jì)增長方式和資源投入比例。 戰(zhàn)略渠道營銷的購買三角模型 決策者 使用者 采購者 戰(zhàn)略營銷行為的鐵三角關(guān)系，互相影響決策的權(quán)重在不同行業(yè)中是不一樣的。 高利潤區(qū) 打印機(jī)和可樂 在中國拓展品牌的關(guān)鍵是什么？ 需要自己確認(rèn)的問題： ？ ？（如零售業(yè)和金融業(yè)） 需要消費(fèi)者確認(rèn)的問題： ？ ，會(huì)有更佳的業(yè)績或者不如現(xiàn)有品牌？（地域和內(nèi)涵） 寬 窄 窄 品牌拓展的歷史 LEVIS服裝系列 COCACOLA NIKE WALMART FOXCONN 海爾 寶潔 IBM GE 迪斯尼 多元化品牌 戰(zhàn)略 專門化品牌 戰(zhàn)略 品牌拓展的潛力 品牌運(yùn)作的真正內(nèi)涵 品牌必須要有聯(lián)想性，否則和商品無異 ?？蛻粜庞迷u(píng)估體系的建立 重視對(duì)終端客戶的市場互動(dòng)溝通，體現(xiàn)增值導(dǎo)向營銷 （建立市場研發(fā)快速反饋機(jī)制和實(shí)施利益交叉增值營銷） 08:38:5008:38:5008:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 上午 8時(shí) 38分 50秒 上午 8時(shí) 38分 08:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :38:5008:38:50February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 38分 50秒 上午 8時(shí) 38分 08:38: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。三個(gè)利益導(dǎo)向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強(qiáng)大的客戶忠誠度和品牌。市場預(yù)測能力的準(zhǔn)確性 財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)太大 顏色 界面處的過時(shí)系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng)（如 CRM、物流供應(yīng)） 營銷財(cái)務(wù)模型分析 信用評(píng)估 企業(yè) 運(yùn)營 信用評(píng)估 信用評(píng)估 采購應(yīng)付賬款 運(yùn)營資金線 銀行 x萬授信額度 生產(chǎn)供應(yīng)線 財(cái)務(wù)利息5% 貨款本金 回款 信用評(píng)估體系 還款 銷售信用額度 渠道 終端 季節(jié)性性滯后 生命線重要度 企業(yè)的籌資渠道單一，流動(dòng)資金借貸比重較大，造成抗風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營能力較弱，建議加強(qiáng)銷售資金流后端的客戶信用額度評(píng)估能力，提高應(yīng)收賬款的回收速度和資金回籠率這對(duì)于杠桿比率企高的現(xiàn)狀，特別是要面對(duì)銀行金融體系和供應(yīng)商的雙重信用評(píng)估的壓力之下，尤其重要。（如不給直銷渠道以特定服務(wù)） 6。 舊產(chǎn)品 產(chǎn)品市場擴(kuò)張 個(gè)人相對(duì)利益最大化 界定銷售通路體系和銷售區(qū)域績效考核的關(guān)系，構(gòu)建層級(jí)清晰的通路銷售管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)公司市場擴(kuò)張利益最大化。 資本結(jié)構(gòu) 籌資能力 盈利能力 財(cái)務(wù)績效考核 償債能力 對(duì)高層提供決策支持（資本運(yùn)營） —財(cái)務(wù)管理 對(duì)部門的財(cái)務(wù)監(jiān)控 降低管理低質(zhì)量成本損耗 1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向競爭格局評(píng)估 中國企業(yè)必須樹立標(biāo)桿戰(zhàn)略競爭對(duì)手，在目前全球市場戰(zhàn)略競爭格局中，例如某中國企業(yè)處于等價(jià)值線上，而通用電氣則定位于價(jià)值化競爭象限中，可以獲得高額的價(jià)值導(dǎo)向的溢價(jià)利潤，在此基礎(chǔ)上，該企業(yè)必然要調(diào)整產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向，構(gòu)筑進(jìn)一步的戰(zhàn)略價(jià)值化的核心競爭優(yōu)勢。分銷（渠道推和拉） 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營運(yùn)控制 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn) 可持續(xù)增長 側(cè)重系統(tǒng)價(jià)值鏈優(yōu)化導(dǎo)入戰(zhàn)略營銷管控制體系 人力資源平衡記分卡管控 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營運(yùn) 的未來愿景 營運(yùn)接口 戰(zhàn)略制定 愿景 未來的組織 戰(zhàn)略培訓(xùn) 許多領(lǐng)導(dǎo)有個(gè)人愿景，但未將它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)共同的愿景，這是將個(gè)人愿景轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐妇斑^程中的規(guī)律 降低低質(zhì)量成本 損耗 未來的工作 再造核心流程段化價(jià)值鏈 授權(quán) 以績效為基礎(chǔ)的 管理 核心競爭力 股東的收益 客戶滿意度 全面品質(zhì) 核心流程 不斷的改善 人力資源業(yè)績考核激勵(lì) 關(guān)鍵控制點(diǎn)（ 80%） PDCA全員專案改善 某建筑集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 ——培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行戰(zhàn)略的能力是當(dāng)務(wù)之急 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 小水泥適銷 對(duì)路（ 9094）原始積累 市場運(yùn)作 信貸財(cái)務(wù)支持 上游供應(yīng)鏈 把握國家政策、 資產(chǎn)運(yùn)營（收 購、租賃、參股） 建筑行業(yè) 相關(guān)多元化 小礦山 小水泥 （ 9598） 鋼鐵 水泥 塑鋼 （ 982023） 核心流程優(yōu)化 人力資源管理 戰(zhàn)略指導(dǎo)市場 研發(fā)方向 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施 可持續(xù)增長 核心支撐因素 我們 在這 里 中國企業(yè)現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實(shí)施瓶頸 危機(jī)意識(shí) 不足 低質(zhì)量成本損耗 意識(shí)不足 中高層戰(zhàn)略 思想未統(tǒng)一 管理監(jiān)控 系統(tǒng)不足 缺乏戰(zhàn)略 危機(jī)意識(shí) 中層干部 盲目樂觀 低質(zhì)量成本 損耗嚴(yán)重，主要 在于管理效率方面 價(jià)值鏈未優(yōu)化 集中體現(xiàn)于 大部分中層干部 未能清晰地 描述公司發(fā)展 方向以及規(guī)劃 財(cái)務(wù)體系 缺乏管理 控制職能 質(zhì)量控制 體系未能完善 全員參與 改善不足 以顧客導(dǎo)向 價(jià)值觀弱化 企業(yè)文化 未能建立 高層對(duì)中層 培訓(xùn)力度不夠 全員管理 參與改善 PDCA改善 循環(huán)未導(dǎo)入 研發(fā)市場 反饋機(jī)制 未完善，客戶 價(jià)值鏈