招商談判技巧培訓教材(ppt45頁)-展示頁
2025-03-10 12:37本頁面
【正文】 一的 商戶結算 、統(tǒng)一的 營銷 服務、統(tǒng)一的 信息系統(tǒng)支持 服務、統(tǒng)一的 培訓 服務、統(tǒng)一的 賣場布置指導 服務、統(tǒng)一的 行政事務管理 服務、統(tǒng)一的 物業(yè)管理 服務等等。 商業(yè)地產招商原則 商業(yè)地產招商原則 品牌招商依托于項目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類大致有檔次定位、消費群定位、主題定位等，在進行招商時，對 引進品牌 的選擇需 與商場整體定位保持一致 ，如商場定位為年輕時尚購物中心，則招商目標的選擇應以潮流時尚大眾化品牌為主。 隨著商業(yè)市場的發(fā)展與競爭，“同質化”成為眾多商業(yè)項目面臨的困惑，如何凸顯項目的差異化？我們認為引入具有鮮明特色或較高文化、藝術、科技含量的獨有品牌，亦是實現(xiàn)項目差異化的重要手段之一。 從招商的角度來說，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，甚至能提升租金。而優(yōu)秀主力店的引進，就是我們俗稱的 大牌入駐 ，是很多項目會采取的方法之一。 基本確定核心主力店之后，才能開展建筑規(guī)劃與設計 ，一定程度上實現(xiàn)定制開發(fā)，有效規(guī)避項目開發(fā)風險。 前 言 Part 1 商業(yè)地產招商簡析 商業(yè)地產招商原則 招商工作并非同步于物業(yè)建筑進度，而是 先于物業(yè)建筑 ，早在開業(yè)前的一到兩年間就要進行品牌儲備及洽談，招商工作的執(zhí)行周期遠長于銷售工作。招商談判技巧 商業(yè)地產招商遠比住宅開發(fā)銷售復雜，成功的招商需建立在對商業(yè)項目規(guī)劃設計、商業(yè)策劃、運營管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌握的基礎上；其次，招商談判也是整個商業(yè)項目操作過程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項目能否成功開業(yè)。 招商談判是商務談判中的一類，無論是何種形式的商務談判萬變不離其宗，皆是以達到雙贏為目的博弈過程，本報告主要圍繞招商談判的整個過程及注意事項展開闡述，以作為商業(yè)地產重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導。 實際招商過程中，最關鍵的因素就是確定主力店，一般要求項目的前策階段，就要開展核心主力店的招商測試工作。 香港部分購物中心核心主力店 內地部分購物中心核心主力店 商業(yè)地產招商原則 在商業(yè)地產運營過程中，招商，是貫穿商業(yè)地產開發(fā)始終的關鍵環(huán)節(jié)。 核心主力店 一般擁有眾多忠誠客群并擁有一定的市場知名度，而且這類品牌面積需求一般較大，從某種程度上說大面積也能夠帶來大量人流，在項目中能夠 主動吸引人流 、對其他 品牌具較強的號召力 。因為，主力店的入駐，從某種角度說也是對物業(yè)的認可，那么對于一些小品牌來說，自然會有 傍大店 的想法，能吸引到一些小品牌進入，從而推進整個項目的招商進程。 特殊商戶就是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位， 針對這一類型商戶或品牌，需要我們在招商乃至經營政策上給予適當傾斜，吸引此類品牌入駐，從 裝修、管理、營銷宣傳 等具體環(huán)節(jié)進行 協(xié)助與支持 ，促其迅速擴大市場影響力與份額， 能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用，最終 實現(xiàn)共贏。 同業(yè)差異、異業(yè)互補就是市場有一定承受力 ，不能盲目招同一品類的店進入 商場，相似業(yè)態(tài)的品牌亦需要在商品、形象、消費群體等方面形成差異， 避免同業(yè)競爭 ，形成 各店鋪互補帶動 的局面。 這個 “統(tǒng)一服務 ” 不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、房地產開發(fā)、 物業(yè)管理 等相關的基本知識，掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理，了解 租賃、 消費、產品、銷售等 相關的法律法規(guī) ；另外，對各業(yè)態(tài) 品牌 ，包括品牌文化、品牌消費檔次、品牌口碑等要素，亦需要進行了解及學習。 商業(yè)地產招商技術 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些 技巧 ，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等。 招商人員需要具備較強的 談判能力 ，包括敏捷的 洞察能力 、得心應手的 社交能力 及靈活的 應變能力 。 隨著科技的進步，傳播手段層出不窮，各有特點，這就需要根據(jù)項目特點，合理選擇包括 個性化招商工具包 、數(shù)字化展廳、虛擬場景體驗、數(shù)字建筑圖像、博客、事件營銷等不同類型的傳播手段，組合運用，形成高度統(tǒng)一的傳播網絡，有效覆蓋既定目標客群 ,全面?zhèn)鞑ロ椖啃畔?；最大限度詮釋項目的理念與規(guī)劃、定位與價值，塑造項目鮮活生動、主題清晰、記憶深刻的項目形象。 這些信息的獲得有利于我司判斷對方的經營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項工作直接影響著我司項目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關鍵的一個工作環(huán)節(jié)。以主流電影市場為主攻方向，在全國投資建設一大批中高檔規(guī)模影城。并逐步提升了以“橫店影視”為品牌的品牌影響力。 在了解對方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產。 物業(yè)縱深在 50米以上為佳，原則上不能低于 40米，臨街面不低于 70米； 層高不低于 5米，對于期樓的層高要求不低于 6米凈高在 （空調風口至地板的距離）； 樓板承重在 800KG/平方米
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