招商與談判技巧培訓教材-展示頁
2025-03-10 12:32本頁面
【正文】 藝術性 /技術性較強的職業(yè)，沒有固定的模式，隨著招商對象、時間、環(huán)境等變化而變化，因此要掌握一定的技巧。 一個測試的問題 ?? 你開著一輛車 在一個暴風驟雨的晚上 你經(jīng)過一個車站 一個是快要死的老人，好可憐。 還有一個女人 /男人，她 /他是那種你做夢都想娶 /嫁的人，一旦錯過就沒有了。 這是標準答案：因為每一個回答都有他自己的原因。然而， 每個老人最后都只能把死作為他們的終點站 , 你先讓那個醫(yī)生上車，因為他救過你，你認 為這是個好機會報答他。 招商和銷售的區(qū)別 ?簡單的說：招商是 ‘ 走出去請進來 ’ ，銷售是‘ 準備好，等客戶上門 ’ ?招商是一條龍服務，一項長期工作；銷售是一個階段性的工作 ?招商是任何項目不可或缺的一環(huán)，銷售通常是建立在招商的基礎上 ?招商看中的是 “ 溝通 ” ，銷售看中的是 “ 表達” 常用招商方式 ? 人際關系招商方式（效果好、 可信度高，持續(xù)性差） ? 地毯式走訪招商（確定意向準確，時間長） ? 定向招商（客戶精準、有利于市場運營，難度大） ? 電話招商（初步了解建立溝通機會，通常與走訪相結(jié)合） ? 廣告招商 招商的流程 ? 確定招商條件（賣，租），招商標準流程、內(nèi)容 ? 招商定位、業(yè)態(tài)分布 ? 尋找目標客戶 ? 客戶洽談、客戶接觸、客戶意向 ? 條件談判，運用談判手段、談判技巧 ? 明確合同細則，簽訂合同 ? 客戶進駐 ? 進駐時間、裝修情況、交鋪 標準 試業(yè)及開業(yè)時間 ? 試業(yè)、開業(yè) 蘇秦游說六國 ? 蘇秦首先將目標定在洛陽，求見周顯王。 ? 蘇秦西行秦國游說秦惠王兼并列國，稱帝而治。 ? 蘇秦向東到達趙國。 ? 蘇秦到燕國，等待了一年多才見到燕文侯。得志燕國 ? 出使趙國，智激張儀 ? 說韓、說魏、說齊、說楚完成合縱六國 招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： （蓄水） ? 獲取客戶聯(lián)絡電話 ? 1） 客戶分類： A 、建材、 家具 B、食品 C、 機械 D、 能源等 ? 2） 根據(jù)分類列出相關客戶的名稱及聯(lián)絡方法 ? 3） 尋找聯(lián)絡方法：本項目的方法為現(xiàn)場調(diào)查法。 ? 后期工作：（簽合同） ? 認籌條款商洽； ? 陪同客戶簽訂認籌或認購協(xié)議； ? 確定具體的條件，交付定金； ? 統(tǒng)一選鋪，簽定正式的合同或協(xié)議。 ? 進場裝修（提前 15 天交裝修資料，以資審查。 ?了解對方也了解自己的，百戰(zhàn)不敗； ?不了解對方而了解自己的，勝負各半； ?不了解對方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必敗 招商前期準備 ?獲取目標客戶 （重視每一個你見到的人） ?資料準備 ?客戶資料整理匯總 ?注：不要吝嗇你的名片（關于名片的故事） 蓄水養(yǎng)魚 前期 尋找潛在客戶 ? 地毯式搜索：挨家挨戶詢問的方式 ? 市場調(diào)研法：此法隱藏直接營銷的目的，較易被接受 ? 求教接近法：虛心向人請教，需注意策略 ? 派發(fā)禮品或宣傳資料：速度快、范圍廣，效果一般（阿甘哥） ? 利益引導法 ：（石材城后期招商） ? 大客戶帶動：（比如主力店進駐，他的帶動非常了得） ? 轉(zhuǎn)介紹： ? 其它資源搜索：利用各種廣告媒體尋找的客戶資源 市場調(diào)研 ?調(diào)研的意義 ?市場調(diào)研能提供有關客戶、經(jīng)營情況及市場情況等各種資料。 ?獲取客戶信息內(nèi)容包括？ ?5W和 2H ?什么人 +什么時候 +什么地方 +為什么 +干了什么+怎么做的 +花了多少錢 實例分析 ? 和同事到一家公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 ? 我：您好，我們是創(chuàng)業(yè)谷的，有事找老板商談。 ? 2分鐘后，老板過來了。 ～～統(tǒng)一說辭～～您剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ ? 客戶：哦，還可以，那你們有什么優(yōu)勢呢？ ? 我：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢 ?? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 ?? 技術優(yōu)勢 ?? 您了解我們相關政策嗎？ ? 客戶：不是很了解，還有與你們怎么合作、價格是多少，你們能給我介紹一下嗎？ ? 我：好的，我先介紹一下我們的政策和價格，您可以先參加我們的財富會，我們的入會政策是～～關于入會的說辭～～您看您還有什么疑問沒有呢？ ? 客戶：哦，那入會有什么好處呢？ ? 我：您入會了能享受到我們的優(yōu)先選鋪權，還有免費培訓機會，我們已經(jīng)組織過一次日本的工業(yè)考察培訓了，下一次可能是德國考察，希望您能趕上。 ? 我：好的，下次再來拜訪您，再見。 談判 談判準備工作 ?熟悉公司背景，企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售戰(zhàn)略政策和相關競品信息 ?企業(yè)簡介、名片、宣傳手冊、規(guī)劃圖等 ?談判前儀容儀表準備 ?談判前心理心態(tài)準備 ?客戶可能要問及的問題的答案 答客問 ？ ? 答：項目地處銀川望遠閩寧產(chǎn)業(yè)園區(qū)，銀永快速通道以東，唐徠渠以西，寧德路以北，福銀路以南?；蛘吣梢匝劂y川市正源南街進入銀永快速通道，一直向南，過三沙園項目，您往左手邊看，有我們園區(qū)的指示牌。 ? ？規(guī)模多大？開發(fā)如何分期？ ? 答：項目總占地 2156畝，總建筑面積 140萬平方米，項目總投資約 3
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