【正文】 備好更多的籌碼，籌碼越多，談判的發(fā)言權(quán)越強，這叫做決定談判發(fā)言權(quán)。 ? 利用威脅性籌碼改變相互需求強度： ? 談判中你不一定都是優(yōu)勢的，如果你有威脅性籌碼，就能改變相互需求強度。 ? （三）相互需求強度對談判的影響：談判中對方更加需要你的時候，你才具有發(fā)言權(quán)。關(guān)系的本質(zhì)叫做相互需求強度。 ? （三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要在表面立場上爭執(zhí)，縱向的爭端和沖突，要進行橫向切割。 ? 談判雙方之間的底線沒有交集，談判基礎(chǔ)就不存在，是一種對談判的誤解。 ? （一）達成交易的最佳替代方案，即替代性解決方案。這是談判的第三個關(guān)鍵性控制性要素。而沒有路線的時候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯型的行為。 ? 談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性籌碼，也有利誘性籌碼。不能做 “ 三無人員 ” ： “ 無備選 ” ； “ 無縱深 ” ； “ 無轉(zhuǎn)化 ” 。滿足相應(yīng)的條件，我的路線再往下走，我的策略再用，而且我同時準備好不同的策略，不同的條件滿足不同的策略。 中國人民大學(xué)出版社 ? 四、利用策略路線控制談判 ? 由開放試錯型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾]鎖定型談判。 ? 系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招的單一策略更加有效。談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略路線。 ? 優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實施談判目標或者是有路線的。 中國人民大學(xué)出版社 第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán) ? 一、談判中的試錯行為： ? 逐個扔完談判籌碼。 ? 談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造。 ? （ 3）如果談判中交叉替代不成功時，就需要籌碼創(chuàng)造。 ? 籌碼如何交換替代： ? （ 1）人們常說的威逼利誘，談判中可以該做利誘威逼，先利誘后威逼。 籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實。 中國人民大學(xué)出版社 ? 三、籌碼的用法： （一）準備籌碼，即人們常說的謀定而后動。 ? 創(chuàng)造性籌碼，簡稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來的籌碼。 ? （二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。如果不合作，我會用某些方式損害你的某些方面的利益。也叫利誘性籌碼。 中國人民大學(xué)出版社 第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán) ? 一、談判籌碼的概念： ? 談判籌碼，就是能夠影響談判結(jié)果的任何資源或者策略。 ? 第四，談判只有滿足相互共同利益的基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)多方的利益。 ? 第二，每次談判之前，要仔細尋找雙方的利益交叉點在哪里，找到后再談判。 中國人民大學(xué)出版社 ? （四）談判的兩大誤區(qū)： ? 被表面立場所迷惑； ? 缺乏真正換位思考。 ? （ 2）價格在一個專業(yè)談判者眼里永遠只是一個表面立場，他根本不是真實利益。 ? 抓共同利益并不是要讓利給對方，但是要明白不滿足對方的深入利益，就實現(xiàn)不了自己的談判目標。 ? 共同利益點抓的越準，談判的基礎(chǔ)越牢固。要打動別人，首先要抓住他的關(guān)鍵利益訴求點。 ? 二、分析談判的利益共同點： ? ? （一）談判是真實的共同利益交換，而不是表面的立場沖突。比如我國國際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。 ? 談判是上到國家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個人人際關(guān)系中問題的解決方式之一。 ? （二）談判不是爾虞我詐。 實戰(zhàn)談判技巧 —— 談判策略路線 中國人民大學(xué) 中國人民大學(xué)出版社 第一章 全新視角認知談判 第二章 切入共同利益，獲得交易權(quán) 第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán) 第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán) 第五章 巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán) 第六章 順利開局破冰 第七章 摸清對方底牌 第八章 有效攻心說服對方 第九章 影響鎖定對方?jīng)Q策 第十章 打好價格戰(zhàn)的開端 第十一章 報價技巧全攻略 第十二章 報價方式巧設(shè)定 第十三章 議價策略與價格掌控策略 第十四章 妥協(xié)讓步的時機與技巧 第十五章 促成對方?jīng)Q策 第十六章 突破談判僵局 第十七章 合同談判鎖定勝局 第一章 全新視角認知談判 ?一、新的課程 《 談判策略路線 》 ? 解決三個方面的問題： ? 第一，掌握談判的控制要素； ? 第二，掌握最新的談判工具 談判路線； ? 第三，結(jié)合各種實戰(zhàn)情景和談判的各個階段（開局、中期、后期），研究各種實戰(zhàn)策略案例。 中國人民大學(xué)出版社 ?二、談判的本質(zhì)： ? （一）談判不是大家簡單理解的討價還價。 ? （三）談判是通過談話影響對方判斷決策 中國人民大學(xué)出版社 ?三、學(xué)習談判的必要性。 ? 現(xiàn)實生活中的許多問題的產(chǎn)生就是缺乏談判能力。 中國人民大學(xué)出版社 中國人民大學(xué)出版社 第二章 切入共同利益，獲得交易權(quán) ? 一、談判的五個關(guān)鍵性控制要素 ： ? （一）談判的利益共同點 ? （二）談判的籌碼 ? （三）談判的策略路線 ? （四）談判的替代性解決方案 ? （五）相互需求強度 ? 以上五個關(guān)鍵性要素決定了談判中雙方的關(guān)系，以及最后談判的結(jié)果和成敗。 ? （二）要透過表面立場，看到對方立場背后的真實利益。 ? （三）談判要找出雙方的共同利益點：雙方利益交叉點。 ? 談判中的常見問題：共同利益點抓得不準；打著共同利益的旗號損害對方的利益。 ? （ 1）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準確，要透過立場看利益。利用比價模式把這個真實利益探出來。 ? （五）抓住共同利益的策略建議： ? 第一，要拋棄表面立場的爭端，關(guān)注真實利益的交換，不要在表面立場爭端。 ? 第三，談判高手首先想到的不是自己應(yīng)該得到多少，而是對方會怎么出招，要進行換位思考。如果你不滿足對方的利益，你的利益也實現(xiàn)不了，因為談判是雙方的事情。 中國人民大學(xué)出版社 ? 二、談判籌碼的分類： ? （一）正向籌碼和負向籌碼； ? 正向籌碼：能夠帶來好處，使對方同意己方想法的籌碼。 ? 負向籌碼：威脅性籌碼。 ? 日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌碼和威脅性籌碼的交叉利用。 ? 既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個籌碼就是那么多。 ? 談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。 （二）籌碼交換 設(shè)定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對方的同意，這叫籌碼交換。 ? （三）籌碼的交換代替： ? 籌碼交換替代的一個觀念：很大程度上，談判中不只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進行談判。 ? （ 2）談判要維護長期關(guān)系，當你把對方威脅到位了，就需要一個利誘性籌碼。 ? 談判的一個觀念：談判者要對自己有信心，基本上沒有實現(xiàn)不了的談判結(jié)果，只有不會實現(xiàn)這個結(jié)果的談判者。這是談判的第二個要素叫做談判籌碼。（開放試錯型談判） 中國人民大學(xué)出版社 二、談判的策略路線：逐步分步驟、有路線地扔談判籌碼。 ? 人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。 中國人民大學(xué)出版社 ? 三、三代談判知識體系： ? 第一代叫技巧學(xué)派 ? 第二代叫策略 ? 第三代叫談判策略路線 ? 談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有談判路線，這是第三代談判的知識體系。一定要避免試錯型談判。 ? 封閉鎖定型談判 ? （ 1）我封好條件，第一步滿足什么條件，我再走第一步；滿足什么條件，我再走第二步。 ? （ 2）人們在談判中要爭做 “ 四有新人 ” ：“ 有備選策略 ” ； “ 有策略縱深 ” ； “ 有策略轉(zhuǎn)化 ”