某公司經(jīng)銷商談判策略和技巧培訓教材-展示頁
2025-03-14 10:10本頁面
【正文】 有效的談判技巧 有感染力： 以舉止來表現(xiàn)信心和決心。 縮小分歧： 在兩種立場中找到一個折衷點； 體面回絕： 在反駁對方提議時：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納建議會有哪些負面效果。 有效的談判技巧 面無表情回應壓力： 回應對方的壓力時，傾聽、臉上無任何表情，不用感情色彩詞匯回答。 各個擊破： 與一群對手談判，設(shè)法說服其中一個。 不動搖： 確定立場明確不會再讓步。 有效的談判技巧 有感染力： 以舉止來表現(xiàn)信心和決心。 障礙之四： 出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。 掌握讓步的要點 1 ? 不要讓對方認為你的期望很高 ? 沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步 ? 讓步不要表現(xiàn)得太清楚 – 如何讓步和讓步大小是同樣重要的 – 牢記自己讓步的次數(shù)和大小 – 一次不能讓步過大 練習：你準備降價 200萬，如何降法 ? (1) 200 0 0 0 (2) 0 0 0 200 (3) 50 50 50 50 (4) 10 30 60 100 (5) 100 60 30 10 練習：評 價 (1)一開始 即降 很多 籌碼盡失 30 (2)咬到底才降 守口如瓶膽識足 +15 (3)殺一次降一次 顯現(xiàn)軟弱 15 (4)愈降愈多 有失堅定立場 10 (5)愈降愈少 減少期待 +30 掌握讓步的要點 2 ? 讓對方在主要問題上先讓步，你在次要問題上先讓步 ? 晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果； ? 記住“我會考慮”就是一種讓步； ? 不怕說“不”，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的； 如何突破僵局 第一步：坦承僵局 ? 說明不接受對方條件的理由或困難之處， ? 使得雙方認為：僵局不是不愿意讓步而造成的。 有意犯錯，誘導表態(tài)，借題發(fā)揮，達到目的。 掃描問題，聚焦關(guān)鍵，逐步深入，把握癥結(jié)。 曲線迂回，使其松懈，探得底牌。 – 頭腦風暴 – 增加備選方案 – 確認雙方利益 評定標準對雙方都要客觀 – 尋求客觀標準 – 按照標準進行談判 談判的六個階段 1. 準備和計劃 – 確定目標 ,擬定多套替代方案 – 獲取相關(guān)的背景信息，作 SWOT分析 2. 開始 – 建立良好的關(guān)系 – 進行開場陳述 3. 探索 – 提出問題并仔細傾聽 – 了解對方需求 談判的六個階段 4. 試驗 – 提出并接受建議 – 發(fā)出并接受信號 5. 討價還價 – 探求問題的解決之道 – 處理和化解矛盾 6. 結(jié)束 – 確認成果 – 分析總結(jié) 左右談判的潛在因素 ? 個人能力 – 能力不僅是外在表達，更是心理因素 ? 期望大小 – 高目標會導致多成果，但高目標也意味高風險 ? 談判期限 – 期限會削弱談判的力量 ? 快速交易 – 準備得充分誰就有得更多的機會 有效的詢問 使用目的 開放式詢問 取得信息 了解目前狀況及問題點 有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標 您希望能達到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認為 A廠牌有哪些優(yōu)點？ 了解客戶的需求 您覺得怎樣做才好？ 讓客戶表達看法 表達看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您還有哪些再考慮的？ 四種探測對方“底牌” 的方法 一、火力偵察法 話題挑釁，刺激表態(tài)，判斷虛實。經(jīng)銷商談判策略和技巧 2023年 4月 資深咨詢師：張博 本次課版權(quán)歸迪智成咨詢所有，僅供企業(yè)內(nèi)部使用 阿波羅復合肥深度營銷系列培訓 談判存在工作和生活各個方面！
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