推銷自己的基本規(guī)則-展示頁
2025-03-06 16:09本頁面
【正文】 ? 處理各類反應(yīng) ? 誤解 ? 反對 ? 缺乏興趣 ? 存疑 ? 獲取承諾 ? 復(fù)述已被接受的利益 ? 轉(zhuǎn)入成交階段 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 練習(xí) 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作 ? 拜訪前 ： ? 拜訪中 ： ? 拜訪后 ： 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 如何包裝和推銷自己 ? 推銷自己的基本內(nèi)容： ? 與人交流 ? 滿足需求 ? 建立聯(lián)系 ? 練習(xí)（理解人有時并不根據(jù)需要買東西） ? 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少 3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？ 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則 關(guān)鍵： 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ 滿足他們！ 規(guī)則： 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。 我們想要得任何東西都有價格。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 討論一下“自信” 成功銷售人員的特征 因成功而自信還是因自信而成功？ 成功的銷售人員在哪些方面自信 說出一些自信卻沒有成功的人 說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 利用五種本能 ? 我們有五種知覺： ? 視覺 ? 聽覺 ? 觸覺 ? 味覺 ? 嗅覺 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 視覺 ? 作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺： ? 當你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？ ? 你的衣著看上去怎樣？ ? 你的頭發(fā)看上去怎樣？ ? 你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？ ? 客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？ ? 客戶希望看到的是什么？ ? 你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？ ? 你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？ ? 你怎樣達到你所有的目的？ 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 人接受信息的比例 75%13%6%3%3%視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 目標醫(yī)生篩選與管理 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 醫(yī)院潛力的考慮方面 （ I） ? 醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況 ? 相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額） ? 我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額） ? 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)） ? 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額） 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 ? 醫(yī)院平均日就診人數(shù) ? 總?cè)藬?shù) ? 相關(guān)病患者人數(shù) ? 醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) ? 門診部科室數(shù) ? 住院部科室數(shù) 醫(yī)院潛力的考慮方面 （） 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 目標科室的選擇 ? 選定目標醫(yī)院 ? 級醫(yī)院 ? C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院 ? ?？漆t(yī)院 ? 選擇目標科室 ? 每日就診人數(shù) X ? 相關(guān)病患者人數(shù) Y ? 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 目標科室潛力的考慮方面 ? 處方醫(yī)生的人數(shù) ? （主任 /副主任 /主治 /住院 / 進修） ? 目前使用的品種 ? 各品種的月銷量 ? 我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額 ? 目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 目標醫(yī)生的選擇 ? 普遍撒網(wǎng)， 重點捕魚 ? 逐科開發(fā)， 逐步深入 ? 目標分級，管理分級 ? A級 殺手級 ? B級 骨干級 ? C級 待培養(yǎng)級 ? D級 百姓級 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 客戶漏斗 目標醫(yī)生鎖定計劃 ? 籃外空心 ? 可能入籃 ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% 暫緩 流失 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ I） 1 接觸 如何與客戶建立良好的第一印象 如何打開僵局，營造氣氛 如何感情投入 ,建立信任 如何切入正題，陳述來意 客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格 2 確認準客戶 了解客
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