【正文】 – 需融資服務(wù) ?提供長期、全面的服務(wù) ?建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?為客戶提供多方面的定制售前解決方案 ?專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊 ?對復(fù)雜售前解決方案的制定團(tuán)隊 ?專業(yè)的銷售攻關(guān)團(tuán)隊 ?銷售團(tuán)隊的順便操作 ?成本最小化 ?同重點客戶 10 ?了解客戶信息 ?維護(hù)客戶關(guān)系，包括大客戶的維護(hù) ?完成銷售任務(wù) ?提供銷售資料和方案支持 ?10+4（江蘇辦）人 銷售部組織模式 職責(zé) 銷 售 總 監(jiān) 售前支持部 銷售部 銷售任務(wù) 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊 人數(shù) ?協(xié)助提供銷售資料和方案支持 ?維護(hù)政府和大客戶關(guān)系并協(xié)助銷售工程師向客戶提供管理輸出等解決方案實施 ?完成融資解決方案的開發(fā)工作并負(fù)責(zé)協(xié)助銷售工程師向客戶提供方案實施 ?組織協(xié)調(diào)售前工作流程 ?組織完成市場推廣工作 ?客戶和銷售工程師的培訓(xùn) ?銷售部助理職能 – 銷售信息管理 – 合同文本管理 – 銷售部報銷管理 ?3+1(孫寶儒顧問）人 ?420輛 售后服務(wù)部 ?制定售后工作規(guī)范和流程，并負(fù)責(zé)實施或監(jiān)督實施； ? 負(fù)責(zé)售后客戶跟蹤及客戶反饋信息收集、匯總 ? 負(fù)責(zé)售后客戶服務(wù) ?3人 11 顧問式銷售流程 參與人員 ? 銷售工程師 ? 售前支持部 售后 服務(wù) 簽定和 執(zhí)行合同 商務(wù) 談判 銷售 行動 售前詳細(xì)方案 項目 分析 信息 收集 ? 售前支持部 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 商務(wù)部 ? 售后服務(wù)部 負(fù)責(zé)人 形式 結(jié)果 ? 所有與客戶產(chǎn)生接觸的部門和個人 ? 售前和銷售支持人員 ? 售前支持部 ? 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊 ? 銷售團(tuán)隊 ? 銷售工程師 ? 由顧問式銷售核心支持團(tuán)隊 ? 公司內(nèi)部所有與售前立項方案相關(guān)的人 ? 商務(wù)部 ? 方總、陳總 ? 方總、陳總 ? 所有生產(chǎn)部門 ? 財務(wù)部門 ? 所有生產(chǎn)部門 ? 電話 ? 拜訪 ? 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊會議 ? 銷售部售支持會議 ? 由售前工程制定行動計劃和預(yù)算 ? 由顧問式銷售核心支持團(tuán)隊審批售前立項 ? 拜訪 ? 關(guān)系攻關(guān) ? 市場活動 ? 技術(shù)研討 ? 商務(wù)談判 ? 商務(wù)部組織合同評審 ? 銷售團(tuán)隊簽定合同 ? 商務(wù)部監(jiān)督合同執(zhí)行 ? 訂單執(zhí)行負(fù)責(zé)人執(zhí)行合同 ? 客戶信息管理表 ? 售前解決方案 ? 立項審批后的售前詳細(xì)解決方案 ? 客戶信息管理表 ? 匯報 ? 合同草案 ? 合同及合同執(zhí)行計劃 ? 售后服務(wù)登記表 ? 遠(yuǎn)程服務(wù) ? 上門服務(wù) 12 由售前工程師主導(dǎo)和銷售團(tuán)隊全面參與的售前工作流程 在銷售工程師的配合下，售前支持人員組織并協(xié)調(diào)后臺和顧問式銷售核心支持團(tuán)隊的各種資源，完成已立項的售前支持項目 售前支持人員決定并組織顧問式銷售核心支持團(tuán)隊會議，確定解決方案 銷售團(tuán)隊向售前支持部提出售前支持請求 售前支持人員將解決方案細(xì)化為行動計劃和預(yù)算立項，然后交顧問式銷售核心支持團(tuán)隊批準(zhǔn)立項，立項書由售前支持部、銷售部和財務(wù)部各保存一份 13 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊的組成和職責(zé) 人員組成 ?隊長：王總； 組員：陳宇明、方總 ?臨時組員：銷售工程師、技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、售前支持人員、商務(wù)人員、各部門經(jīng)理、外部專家等 職責(zé) ?參加由售前支持部招集的顧問式銷售核心支持會議，提供針對性的售前解決方案 ?審批由售前支持部根據(jù)售前解決方案細(xì)化的工作計劃和預(yù)算立項 ?聽取銷售工程師和售前支持部對項目和客戶進(jìn)展情況的匯報 開會時間 ?三個月一次：聽取銷售工程師和售前支持部對所有項目進(jìn)展的匯報 ?每月一次：顧問式銷售核心支持會議，提供售前解決方案 ?緊急情況下，不定期：顧問式銷售核心支持會議，提供針對性的售前解決方案 14 客戶信息管理表 客戶信息登記表 客戶分類號： 客戶名稱 客戶地址 負(fù)責(zé)人名稱電話 聯(lián)系人名稱電話 總運(yùn)鈔車擁有量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 各種品牌和車型比例 客戶股東情況 客戶總經(jīng)理背景 客戶采購的決策過程和權(quán)力分配 客戶的關(guān)鍵需求 客戶采購計劃 年 /計劃 年 /計劃 年 /計劃 年 /計劃 年 /計劃 競爭對手情況 對手 /情況 對手 /情況 對手 /情況 對手 /情況 對手 /情況 進(jìn)展情況 時間 /進(jìn)展情況 時間 /進(jìn)展情況 時間 /進(jìn)展情況 時間 /進(jìn)展情況 時間 /進(jìn)展情況 可能的解決方法 時間 /方法 時間 /方法 時間 /方法 時間 /方法 時間 /方法 客戶周邊的幅射能力 售前立項號 15 客戶信息管理表的使用方法 保存和監(jiān)督完成負(fù)責(zé)人 ?銷售助理 使用時間 ?對于新客戶，當(dāng)確定為潛在客戶時，應(yīng)由銷售工程師馬上填寫該表 ?每兩周，應(yīng)由銷售工程師和售前支持部更新和補(bǔ)充該表的內(nèi)容 填寫人 ?銷售工程師 ?銷售助理 16 銷售管理職權(quán)范圍 折扣分級權(quán)限 預(yù)算范圍內(nèi)的報銷審批權(quán)限 回扣審批與支付權(quán)限 部門人事權(quán)限 ?部門人員出差需銷售總監(jiān)事前審批 ?招待費用的分級審批 ?銷售總監(jiān)，在部門或團(tuán)隊編制內(nèi)，有招人、解聘、確定職位、調(diào)整職位等的人事權(quán)力 ?部門人員的薪資調(diào)整由銷售總監(jiān)與 CEO共同決定 ?回扣金額必須在合同簽訂前審批 – 回扣金額＜ 5,000元 /單臺車 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 回扣金額＞ 5,000元 /單臺