康爾銷售團隊的激勵與管理-展示頁
2025-03-02 11:03本頁面
【正文】 一、銷售團隊管理的兩大流行語 靈商發(fā)現(xiàn)（ SQ： Spiritual Quotient） ? 心靈智力 —— 人類創(chuàng)造萬物的原動力 ？ 二、銷售團隊成員的精神資本 創(chuàng)造力蘊藏在銷售人員心靈之中 ? 個人成長心路歷程五階段 二、銷售團隊成員的精神資本 新鮮 投入 疲倦 麻木 離開 人力資源的精神資本 ? 什么是 精神資本 它是人們在認識、順應(yīng)、運用自然，創(chuàng)造 價值和財富過程中主觀世界的能力，或者說是 精神的力量。 馬克思說：人的價值蘊藏在才能里。 這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想 起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。隨后又說道： “ 這樣，你家里還有多少存貨，明 天也全都拿來吧，直接找市場部的王經(jīng)理辦吧！ ” —— 請問：為什么會出現(xiàn)后面的局面？你能從中得到哪些感悟？ 案例分析： 一個推銷員的經(jīng)典故事 激勵的需求層次 ? 馬斯洛的需求層次理論 三、銷售團隊激勵的基本原則 ？？？？？ ？？？？ ？？？ ？ ？？ ？？？？？？ ？？？？？ ？？？？ ？？？ 最高境界 不斷 向上 發(fā)展 趨勢 激勵的雙因素理論 ? 弗雷德里克 . 赫茨伯格（ Frenderick . Herzberg) 激勵 —— 保健因素理論 ? 不滿因素：環(huán)境、上級、報酬等 —— 改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高 —— 保健因素 ? 滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長等 —— 改變能激發(fā)員工工作熱情 —— 激勵因素 三、銷售團隊激勵的基本原則 —— 人性假設(shè)理論對比 人性假設(shè) 理論依據(jù) 管理方式 管理特征 評價 經(jīng)濟人 Rational Economic man 泰羅、 X理論 組織命令 權(quán)力控制 嚴格規(guī)章 制度、獎 罰分明 人的物化 人 =機器 社會人 Socialman 梅奧、 Y理論 正式組織 與非正式 組織的平衡 重視員工士 氣和參與度 重視歸屬感 和整體感 把人當人 新型關(guān)系 自我實現(xiàn)人 Self actualizing man 馬斯洛、 Y理論 自我控制 自我指揮 營造工作 環(huán)境挖掘 員工潛能 個人目標 與組織目 標的結(jié)合 復雜人 Complex man 綜合性、 超 Y或 Z理論 權(quán)變管理 模 式 注重辯證 思維的管 理原則 具體問題 具體分析 三、銷售團隊激勵的基本原則 三、銷售團隊激勵的基本原則 激勵必須遵循的八大原則 1 2 3 4 5 6 7 8 避免不當?shù)募钚袨? ? 激勵誤區(qū) —— 一碗水端不平 —— 團隊成員各打各的小算盤 —— 時間嚴重滯后 —— 強調(diào)激勵過頭 —— 上對下單向激勵 —— 單純物質(zhì)激勵或精神激勵 —— 恐懼激勵 三、銷售團隊激勵的基本原則 常見的八種激勵方式 四、銷售團隊的激勵方法 物質(zhì)激勵中的關(guān)鍵點 ? 銷售團隊的薪酬設(shè)計 —— 銷售團隊的職責 —— 銷售團隊的特點 —— 與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系 ? 需要把握的六個準則 —— 激勵性、競爭性 —— 效益性、經(jīng)濟性 —— 合理性、公平性 四、銷售團隊的激勵方法 精神激勵的正效應(yīng)與負效應(yīng) 四、銷售團隊的激勵方法 物質(zhì)激勵 精神激勵 請思考： —— 當物質(zhì)激勵歸零后，精神激勵為多少？ 激勵的 效果線 紀律與危機激勵 ? 紀律的約束力 —— 西點軍校的四句
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