【正文】 洛耐院 2023年主要鋼鐵客戶寶鋼、鞍鋼、攀鋼、馬鋼、江蘇淮鋼、河南安鋼、武鋼、酒泉鋼廠、濰坊化奧鋼鐵、天津鋼管、福建三鋼、江蘇鋼鐵、2023年洛耐院鋼鐵行業(yè)產品銷售情況鋼廠 銷售額（萬元）銷售單位 鋼廠 銷售額（萬元）銷售單位武鋼 功能廠、高耐廠 安鋼 高材所、高耐廠鞍鋼 278 功能廠 馬鋼 27 功能廠福建三鋼 高材所 酒泉鋼鐵 功能廠天津鋼管 功能廠 濰坊化奧鋼鐵 功能廠江蘇鋼鐵 114 高材所 寶鋼 高材所江蘇淮鋼 41 功能廠 攀鋼 高耐廠無錫南方在首鋼每年銷售 3000多萬元32有色金屬行業(yè)：客戶很少，且現有客戶為行業(yè)非重點企業(yè)2023年主要有色金屬氧化鋁 銅 鉛 鋅企業(yè)數量 6家氧化鋁廠， 120電解鋁廠 181 大中型企業(yè) 355家，小型企業(yè) 1134家產量（萬噸） 473 143 117（精煉鉛） 208處于世界位置 3 4 2 12023年鋁產量行業(yè)集中度2023年銅產量行業(yè)集中度2023年鉛產量行業(yè)集中度2023年鋅產量行業(yè)集中度2023年洛耐院有色金屬行業(yè)主要客戶主要客戶 中鎢高新株洲 中鎢高新自貢 青海橋頭鋁電 青銅峽鋁業(yè) 青海西部礦業(yè) 商丘鑫豐鋁廠 銷售收入（萬元） 140 256 主要客戶 龍口東海鋁業(yè) 湖南創(chuàng)元鋁業(yè) 云南真能鋁業(yè) 江蘇大屯鋁業(yè) 中國鋁業(yè) 銷售收入（萬元） 33石油化工行業(yè)：洛耐院在石油和化工行業(yè)的客戶數量也很有限石化和化工行業(yè)石化行業(yè)化學工業(yè)化學行業(yè) 化學礦山行業(yè)化肥行業(yè)純堿行業(yè) 氯堿行業(yè) 氟化工行業(yè)企業(yè)數量（家）8（特大型企業(yè)）10000（銷售收入在 500萬元以上企業(yè)）1142家，其中 7家特大型企業(yè)1300 50 194 37重點企業(yè)或地區(qū)分布燕山、大慶、齊魯、揚子、茂名、高橋等—— ——企業(yè)數量和地區(qū)型分散性強濰坊、唐山、連云港、吉蘭泰和南方等 10個堿廠占占全國總量的75％以上山東、江蘇、上海、天津遼寧等 5地區(qū)占全國總量的 75％以上——洛耐院主要客戶中橡鞍山化學 、蘇州寶化 、上海焦化 、內蒙古田野化工 、河南中原大化 、吉林化學公司 、浙江巨化 、甘肅劉化 、云天化集團等 34廣東占陶瓷行業(yè)產量的 60％以上，洛耐院在地區(qū)的銷售額卻很小廣東 山東 四川白塔華東地區(qū)新中原鷹牌集團新明珠鉆石公司東鵬華盛集團強冠集團皇冠集團墻地磚（億 M3）2 2023年洛耐院陶瓷行業(yè)產品銷售業(yè)績唐山陶瓷 廣東三水 高明陶瓷 宜都興達 南海陶瓷 淄博精細銷售額（萬元） 備注 高耐廠 高材所產量陶瓷生產企業(yè)主要分布于 “三山兩江一海 ”，即佛山、博山、唐山、晉江、夾江、上海等地地區(qū)分布主要生產企業(yè)墻地磚墻地磚 ： 25萬 M3（ 2023年）衛(wèi)生磚衛(wèi)生磚 ： 6000萬件（ 2023年）日用磚日用磚 ： 120億件（ 2023年）35客戶采購的決策部門、決策過程和利益關注點應是銷售人員著重研究的問題（以首鋼為例）鋼廠（技術科和修砌車間）物資供應公司前期接觸 探索性試驗 大批量試驗 通知轉產 小批量試驗供應商 和鋼廠溝通安排試驗 探索性試驗 小批量試驗審批資質批準總工程師大批量試驗 通知轉產簽訂合同批準看試驗報告 看試驗報告 看試驗報告批準 批準配合試驗 配合試驗 配合試驗 正式供貨每年的采購節(jié)約額（價格因素）作為 供應公司 的利潤，所以供應公司在質量達到要求后比較關注供應商的價格，對采購價格的了解和定價策略是和供應公司打交道的關鍵因素性能指標如使用壽命是 鋼廠 最為關心的問題，噸鋼耐火材料的節(jié)約（質量因素）可直接為鋼廠節(jié)約成本，鋼廠由此決定供應商和各自份額的變化，所以和鋼廠通過密切的技術交流和合作，不斷改進質量，為客戶創(chuàng)造價值是洛耐院在鋼廠成功的唯一途徑供應公司 重視的供應商資質包括：注冊資金，財務狀況、生產工藝、檢測設備、信譽度、業(yè)績、 ISO貫標、生產規(guī)模、技術人員比例、運輸能力、包裝等36客戶對洛耐院有較高的期望，但對洛耐院目前的狀況評價較低“他們若再不進行技術開發(fā)，國內就沒有新的耐火材料了，但是洛耐院最近幾年沒有什么新產品 ”“他們對我們的需求不了解，對我們的產量和采購量都不清楚，怎么做計劃和預算 ”“他們不大氣，非常小氣，不是指花錢，經營管理不規(guī)范，機制不健全，人員管理也不行，我們覺得必須要做的事，簡單的事，對他們很復雜，干不了，架子放不下來，思想滯后 ”“鋼廠實際學耐火材料的專業(yè)人員很少，對于如何正確使用耐火材料等問題一直是鋼廠的盲區(qū)。耐研院的國內銷售也是由2023年的 %降到今年的 ％也大大低于全國的增長率。 平衡記分卡特別強調描述策略背后的因果關系， 借客戶面、內部營運面、學習與成長面指標的執(zhí)行而達到最終的財務目標。由于技術實力雄厚、產品性能優(yōu)越，洛耐院已作為高技術產品供應廠家，而不只是研究機構被社會廣為接受，品牌價值巨大洛耐院有較為強大的行業(yè)和社會資源整合能力，新一代領導層學習能力強，并有國際化背景，銳意進取，變革圖強， 洛耐院核心技術人員積累了產業(yè)化經驗，提高了解決客戶問題的能力，并有一批專職的生產管理和銷售人員。洛陽耐火材料研究院戰(zhàn)略管理咨詢診斷報告北大縱橫管理咨詢公司2023年 11月機 密報告 11本報告為階段匯報，所有意見均非最終結論。重要聲明2階段進程歷史回顧財務客戶內部運營學習與成長問題總結下階段安排導　讀31222/10訪談階段深度訪談：內部 146人外部 5人，收集資料撰寫報告階段補充訪談，問卷統(tǒng)計，報告撰寫修改匯報階段修改報告，行業(yè)專家和客戶訪談2326/10深度訪談問卷調查，起草纖維所改制思路，資料分析撰寫診斷報告，問卷統(tǒng)計分析修改匯報822/11收集資料，制定計劃911/10 27/10 7/11準備階段制定計劃問卷調查階段問卷調查，補充訪談，改制初稿階段進程4階段進程歷史回顧財務客戶內部運營學習與成長問題總結下階段安排導　讀5經過 40年努力洛耐院確立了國內行業(yè)技術中心地位，并成為極有潛力的高新技術企業(yè)時間創(chuàng)業(yè)階段 課題攻關和成果推廣階段 產業(yè)化階段 規(guī)模經營階段?結構調整，成果產業(yè)化，建立耐火材料國家工程中心，開始產業(yè)化探索199519981999文革期間起步艱難起步，確立耐火材料國家技術中心地位以課題承包制組織攻關，并將技術成果向全行業(yè)推廣，扶持各類企業(yè)，實現科技人員與生產實際的結合?建立支柱產業(yè)，實現規(guī)模化經營，并打進國際市場，迅速崛起19851994196319846洛耐院在以前各階段選擇了合適的發(fā)展戰(zhàn)略，逐漸由單一的科研功能發(fā)展為具有產銷功能的產業(yè)化實體機制改革，課題承包，全行業(yè)推廣技術成果物化成果，自主經營，發(fā)展產業(yè)1 、科研課題承包制，放權管理 初步調動積極性2 、全行業(yè)推廣技術成果，實現 科技人員與生產實際相結合3 、扶持了數百家各種類型耐火 材料企業(yè)，在各行業(yè)客戶中 建立了技術領先的品牌課題攻關和成果推廣階段 結構調整產業(yè)化探索階段 建立支柱規(guī)?；洜I階段科技為立院之本，產業(yè)為強院之路1 、以專業(yè)研究所為基礎進行產 業(yè)化探索，確立經濟效益目 標，進一步調動積極性2 、建立國家工程中心，建設專 業(yè)生產線，研產銷人財物管 理體系開始建立3 、產業(yè)化潛力開始釋放，創(chuàng)造 了獨立自主發(fā)展的條件 1 、以經濟承包責任制為本質特 征的管理體制充分調動產業(yè) 化積極性2 、規(guī)模經營，開始建立現代管 理體系，通過 ISO9000認證3 、打進國際市場，建立國際 聲譽，在本行業(yè)中迅速崛起7洛耐院的產業(yè)化取得了滿意的歷史性成功財務方面客戶方面內部運營學習成長洛耐院在 10多年的經營中與國內外的 1,000多家客戶建立了業(yè)務關系，保持了較高的客戶保有率。在多年的產業(yè)化經營實踐中，洛耐院各二級單位已建立起了企業(yè)化運營架構，在國內銷售、出口、生產管理、面向客戶和面向生產的研發(fā)等方面取得了長足進展，并通過了 ISO9001國際認證連續(xù)多年高速增長，為洛耐院進一步發(fā)展積累了較為厚實的經濟基礎，預測今年的銷售規(guī)?？蛇_ 2億，利潤達到 2023萬，帳面有形凈資產規(guī)模已超過 1億，無形資產價值巨大，財務結構合理，資產優(yōu)良，具有很強的盈利能力8經過多年的改革發(fā)展洛耐院取得了明顯的資源優(yōu)勢原國家直屬科研機構享有獨特的政策優(yōu)勢是洛耐院完成戰(zhàn)略轉型、組織與業(yè)務體系重組，激發(fā)員工積極性，保持企業(yè)平穩(wěn)高速發(fā)展的重要杠桿技術優(yōu)勢四十年國家級研究機構的研究開發(fā)為洛耐院積累了豐富的技術資源，超過了所有的國內競爭對手，這是洛耐院前期成功的源泉，也是未來進一步發(fā)展的基礎政策優(yōu)勢專業(yè)技術人才的數量、質量及占員工總數的比例在國內同行業(yè)中仍處于遙遙領先地位，思想開放、容易接受新觀念、事業(yè)心強及國際化專業(yè)背景的高層管理團隊是洛耐院在國內大發(fā)展，也是走向國際的重要保障巨大的無形資產，優(yōu)良的財務結構，高獲利能力，符合資本市場要求，使洛耐院具有強大的融資能力支持產業(yè)規(guī)模的快速擴張人才優(yōu)勢資金優(yōu)勢作為耐火材料學術委員會的所在地，耐火行業(yè)協(xié)會技術主任委員單位，耐火材料國家質量檢測中心，耐火材料行業(yè)唯一專業(yè)性雜志和唯一信息性報紙，洛耐院保持了行業(yè)信息中心的權威地位，有利于獲取國際信源信息優(yōu)勢9但是，洛耐院現有資源優(yōu)勢正在削弱計劃體制下所沉淀的的研究院文化和觀念使洛耐院通過改革以激活現有骨干人員時遇到較大的阻力技術人員進行產業(yè)化運作，專職研發(fā)人員減少，研發(fā)人員投入研發(fā)的時間也在減少，研發(fā)缺乏整體規(guī)劃，科研立項的質量在下降，科研成果的驗收數量在下降，研發(fā)人員缺乏相應的研發(fā)激勵，技術交流減少銷售、生產管理、財務、人力資源管理等人才的相對不足形成了洛耐院目前進一步發(fā)展的瓶頸，院助以上領導缺乏成功獨立運作產業(yè)的經驗制約著未來系統(tǒng)管理能力的提高，中層領導、研發(fā)帶頭人也存在明顯的欠缺以內部銀行帳戶余額作為考核獎懲的依據，限制了全院資金的統(tǒng)一調配使用，經營能力的不足、產業(yè)化項目的欠缺限制了資金優(yōu)勢的發(fā)揮洛耐院作為行業(yè)學術、信息、檢測、標準化中心地位的的獲得目前還依賴于資源的不斷投入，其巨大的資源優(yōu)勢還未得到有效的開發(fā)利用，這些功能機構除檢測中心和行業(yè)期刊外都不具有自我生存發(fā)展能力人才優(yōu)勢削弱技術優(yōu)勢削弱資金優(yōu)勢削弱信息優(yōu)勢削弱政策優(yōu)勢削弱10洛耐院現有體制下的產業(yè)化潛力已充分釋放，發(fā)展開始減緩，再創(chuàng)輝煌需要制定新的發(fā)展戰(zhàn)略公司整體發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略使命 Mission公司為什么存在遠景 Vision 應成為一個什么樣的公司業(yè)務范圍－客戶－產品－地域核心價值確認－分析企業(yè) 優(yōu)劣勢－確定核心 價值總體經營目標－營業(yè)收入－利潤－資本收益－凈現金流A定型材料 A A A核心價值實現步驟－價值鏈定位－如何實現 核心價值確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴張A其他業(yè)務ARD,人力資源 ,資本運營 ,國際化 ,質量 ,品牌，生產 ……職能發(fā)展戰(zhàn)略如何確定年度計劃、季度計劃？哪些是我們必須確保的客戶、產品和領域？資源有限哪些業(yè)務和品種該獲得優(yōu)先權？為哪些業(yè)務服務？如何更好地服務？沒有明確戰(zhàn)略導致的困惑檢測儀器不定型材料纖維材料其他材料11新形勢下的戰(zhàn)略管理不僅要靠領導人的個人預見和決斷，更需要有效的決策支持與監(jiān)控系統(tǒng)使命陳述 建立長期目標制定和評價備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標配置資源外部分析內部分析政治、經濟、社會、技術行業(yè)競爭分析機會、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析核心能力評價反饋戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略評價確定戰(zhàn)略業(yè)績評價12平衡記分卡是系統(tǒng)有效的戰(zhàn)略管理工具平衡計分卡是一種在整合企業(yè)的戰(zhàn)略目標和平衡績效度量的基礎上，抓住關鍵成功因素、監(jiān)控計劃執(zhí)行進度和揭示將來績效指標目標的管理系統(tǒng)。 學習與成長面?員工生產力?員工能力的改進?員工滿意度?信息系統(tǒng) 建立結果導向內部營運面?新產品開發(fā)流程?供應商管理改善?生產流程改善?客戶服務流程改善客戶面? 客戶滿意度?新客戶的數量? 老客戶重復銷售率財務面?凈資產收益率?經濟附加值結果 指標驅動指標( + )( + )( + )