【正文】 ( + )正面影響過程導向( + )( + )( + )長期指標和短期指標外部指標與內部指標結果指標和驅動指標主觀指標與客觀指標平衡13利用平衡計分卡分析洛耐院關鍵成功因素與績效指標的關系是本次診斷的整體邏輯企業(yè)發(fā)展目標和策略提高凈資產回報率提高企業(yè)盈利水平提高資產利用率財務面客戶面內部營運面學習與成長面控制合理的財務結構提高市場份額擴大市場覆蓋面提高最終客戶滿意度增加單個客戶的銷售份額提高客戶盈利提高新產品的比例提高質量降低生產成本提高客戶關系管水平提高供應鏈管理水平建立并持續(xù)改善流程和制度提高職能管理水平持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化提高員工滿意度提高信息系統(tǒng)的應用水平提高整體效率14階段進程歷史回顧財務客戶內部運營學習與成長問題總結下階段安排導　讀1592年產業(yè)化以來洛耐院的經(jīng)濟規(guī)模獲得了快速增長1992—2023 年歷年銷售收入情況（萬元）1992—2023 年歷年利潤收入情況（萬元）16近三年來，洛耐院凈資產收益率明顯提高，主要來源于銷售凈利率和總資產周轉率的增長凈資產收益率總資產周轉率銷售凈利率權益乘數(shù)總資產凈利率% % %% % %% % % 數(shù)據(jù)來源 : 合并前的財務報表 (00、 0 02年）2023 2023 2023財務杠桿172023年銷售利潤率的提高是因為出口收入比重的增加和出口銷售利潤率維持較高水平2023年綜合毛利有所上漲，原因在于出口產品占總收入比例大幅上升2023年 1－ 9月綜合毛利有所下降，原因在于出口產品占總收入比重的下降及內銷產品毛利率的下降數(shù)據(jù)來源：銷售匯總表和 2023－ 2023年部門銷售收入明細表18總資產周轉率上升是因為銷售收入的快速增長和存貨余額尤其是產成品余額的下降數(shù)據(jù)來源： 2023年－ 2023年財務報表19洛耐院各所發(fā)展極不平衡，不同發(fā)展時期為院所作的收入貢獻大小差別較大1992－ 2023年各所（廠）占院里收入比例：在洛耐院產業(yè)化運作的不同階段高耐所、纖維所、新材所、功能廠、高材所都先后作為院里的創(chuàng)收大戶為洛耐院的發(fā)展作出巨大貢獻，但是新材所和功能廠不僅相對份額下降，其絕對額也在下降20最近五年高材所銷售增長額占洛耐院的比重逐年加大， 2023年洛耐院的增長主要體現(xiàn)為高材所的增長，洛耐院的發(fā)展呈現(xiàn)較大的隱憂數(shù)據(jù)來源： 1999年－ 2023年部門銷售收入明細表21從產品結構看碳化硅是洛耐院主要收入來源和利潤來源，碳化硅的利潤則主要來自國際市場碳化硅其他產品40％60％2023年洛耐院產品利潤構成比例2023年洛耐院產品營業(yè)收入構成比例數(shù)據(jù)來源： 2023年主要產品銷售收入數(shù)據(jù)來源：財務部測算目前產品結構的抗風險能力較弱22從銷售區(qū)域看洛耐院國內銷售業(yè)績雖然穩(wěn)步增長，國際市場的增長更為迅速，表明國際市場的巨大潛力洛耐院國內銷售業(yè)績對比表洛耐院國內銷售業(yè)績對比表 洛耐院國外銷售業(yè)績洛耐院國外銷售業(yè)績2023－ 2023年部門銷售收入明細表23國內耐火材料銷售收入增長率不斷增長的情況下，但耐研院的銷售增長率呈下降趨勢?2023年－ 2023年全國耐火材料銷售增長率逐步提高，由 %增加到%，雖然耐研院2023年的增長率高達%，但今年已經(jīng)降到 ％，已經(jīng)大大低于全國的增長率。耐研院的銷售增長趨勢不容樂觀?耐研院占全國的銷售收入比例也由 2023年的%降到今年的 %。目前洛耐院和首鋼幾乎沒有正式的技術交流，在這方面如何發(fā)揮技術優(yōu)勢， 主動 和客戶進行交流，了解問題，解決問題，他們應該成為我們的研究院 ”“我們愿意償試新產品，愿意提供新產品試驗場所，但新產品應能延長使用壽命，降低使用成本，或具有新的功能，否則不會考慮新供應商。與外商建立了多層次復合關系，可以防止個別重要人物的變動所產生的經(jīng)營風險，但無法防范來自經(jīng)銷商風險多層次業(yè)務關系39階段小結歷史回顧財務客戶內部運營學習與成長問題總結下階段安排導　讀40組織營銷研發(fā)生產運作財務管理導　讀41階段一： 階段二： 階段三： 階段四： 階段五：大小組織成長期發(fā)展階段變革階段危機？繁文縟節(jié)危機控制危機自治危機領導危機通過創(chuàng)造成長通過督導成長通過授權成長通過協(xié)調成長通過合作成長組織規(guī)模企業(yè)組織發(fā)展的常規(guī)歷程與洛耐院所處階段幼稚 成熟洛耐院創(chuàng)造 督導 授權 協(xié)調 合作42 管理核心組織結構管理風格控制系統(tǒng)管理層激勵體系的要點階段一 階段二 階段三 階段四 階段五生產和銷售非正式個性化、創(chuàng)業(yè)者化營銷績效所有權（控制權收益）運營效率集中的、功能性指令標準和成本中心工資與績效獎金市場擴展分散的和地域的授權匯報和利潤中心個人獎金組織整合一線和生產組監(jiān)督計劃和投資中心利潤分成和期權解決問題和創(chuàng)新團隊矩陣參與共同目標設定團隊獎金企業(yè)在五個不同成長階段中的組織行為方面創(chuàng)造 督導 授權 協(xié)調 合作洛耐院43規(guī)范化、標準化、權力配置、專業(yè)化、部門溝通等常見問題洛耐院也存在規(guī)范化標準化權力配置專業(yè)化水平部門協(xié)調書面文件的數(shù)量員工的培訓和正規(guī)教育程度部門之間的信息溝通和工作配合類似的工作活動以統(tǒng)一的方式來執(zhí)行的程度誰向誰報告及每個管理者的跨度文件數(shù)量少，不規(guī)范，不完整，執(zhí)行不嚴格日常工作業(yè)務標準化程度很差，即使是 ISO9001的核心部分生產和質量檢驗也是如此研產銷人財物等日常決策權力重心在二級單位，難以統(tǒng)籌協(xié)調公司領導和員工接受培訓普遍偏少，各項專業(yè)管理職能均處于較低水平?jīng)Q策遲緩，職能部門與二級單位互相指責較多，二級單位之間協(xié)調少44放權式管理造就了洛耐院的輝煌成就，但整體效率低和二級單位效率參差不齊等問題日顯突出? 劣勢1. 院部與二級單位兩張皮運作 ，對二級 失去控制， 不利于 統(tǒng)籌規(guī)劃 ，培育洛耐院核心競爭力2. 二級單位經(jīng)營 管理水平 參差不齊 ，溝通交流少， 效率差異大3. 二級單位各自為政， 資源分割使用，業(yè)務發(fā)生重疊， 不利于產生 規(guī)模經(jīng)濟和協(xié)同效應4. 對各二級單位實行 經(jīng)濟承包責任制，缺乏過程監(jiān)控，二級單位行為短期化，不利于培育發(fā)展后勁5. 對不同性質的業(yè)務統(tǒng)一標準管理，不利于洛耐院整體效率的提高未來的組織結構應該能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有優(yōu)勢，同時要整合各各所的資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢? 優(yōu)勢1. 各所承擔明確的盈虧責任，能激發(fā)其 責任感2. 各所能按照自己的具體情況組織生產3. 增加對銷售的敏感度和 快速反應 能力45院部與二級單位兩張皮運作，對二級失去控制，不利于統(tǒng)籌規(guī)劃，培育洛耐院核心競爭力職能部門已經(jīng)沒權，再下去，職能部門可以取消中層的許多工作，自己可以決定的可以執(zhí)行下去，不能決策需要協(xié)調的時候，往往出現(xiàn)不了了之機關服務意識差，院里辦事比院外難他們權力很大，產業(yè)，財務，科研控制資源，好干的活都給自己，又不承擔責任 洛耐院的核心競爭力是什么，如何保持，如何支持洛耐院的長期發(fā)展?技術研發(fā)、生產管理、市場營銷等經(jīng)營決策權集中在二級單位技術研發(fā)、生產管理、市場營銷等經(jīng)營決策權集中在二級單位，產業(yè)經(jīng)營部、科技質量部只能被動為各二級單位提供服務，產業(yè)經(jīng)營部、科技質量部只能被動為各二級單位提供服務，每半年、一年做經(jīng)營計劃總結或發(fā)布相關信息，主要是統(tǒng)計功每半年、一年做經(jīng)營計劃總結或發(fā)布相關信息，主要是統(tǒng)計功能能?院高層領導對二級單位經(jīng)營計劃過程完成情況參與度很低院高層領導對二級單位經(jīng)營計劃過程完成情況參與度很低他們（院部）不知道各所為什么賺了，為什么賠了46二級單位經(jīng)營管理水平參差不齊，溝通交流少，效率差異大2023年（未考慮臨時工）洛耐院二級單位高材所 功能廠 高耐廠 新材所 纖維所 綜合所總收入 15672 9295 1199 3790 335 558 464職工人數(shù)（人） 333 43 22 75 21 39 36人均產值 (萬元 ) 47 216 收入貢獻率 —— % % % % % 3%數(shù)據(jù)來源： 1992年－ 2023年部門銷售收入明細表“有的單位想方設法開拓市場，有的單位有單子也不組織生產，因為有關人員難以調動 ”“有的單位不斷提高標準化水平，主動向有關專業(yè)人士請教，有的單位為了通過產品檢驗，對已制定的產品標準一降再降 ”“有的單位內部非常團結，人際關系、氣氛很好，有的單位派系分明，互相對立，人際關系很差 ”47二級單位各自為政，資源分割使用，業(yè)務發(fā)生重疊，不利于產生規(guī)模經(jīng)濟和協(xié)同效應高材所高耐廠…………功能廠 單位 業(yè)務高耐廠高財所新材所綜合所功能廠纖維所物業(yè)公司修造廠設計所儀器公司勞服公司精達公司產業(yè)部科技實業(yè)不定型 ? ? ?檢測儀器 ? ? ? ? ?原料采購 ? ?設備維修 ? ?機加工 ? ? ? ?業(yè)務重疊情況表一方面二級單位的產品種類和客戶有交叉重疊，另一方面各所之間的合作存在深深的鴻溝48對各二級單位實行經(jīng)濟承包責任制，二級單位行為短期化，不利于培育發(fā)展后勁內部考核利潤 =產品銷售收入回款額 +技術收入回款額 +內部收入回款額 +其它收入回款額 全部內部銀行成本 應付賬款的 50%內部銀行貸款上交考核利潤指標， 以各被考核單位 2023年實際完成數(shù)的 90%下達 內部銀行回款額 , 營業(yè)額的 85%（見附件） 流動資產 周轉率不小于 （信息所、檢測中心不考核） 基本利潤獎：各被考核單位須按月完成基本利潤指標，財務部在每月底的最后一周從各單位內部銀行帳號中直接劃撥， 扣除貸款后若內部銀行余額為正時 ，按實際劃撥數(shù)額的 4％按月計發(fā)基本獎經(jīng)濟指標的選擇不符合企業(yè)價值最大化的原則摘自《 2023年洛陽耐火材料研究院經(jīng)濟責任及目標考核辦法》 在沒有內在約束機制如所有權時二級單位行為必然短期化考核指標中沒有 客戶指標，內部運營指標，學習與成長指標在研產銷人財物各方面管理上均有體現(xiàn)（見后分析）49二級單位不同性質的業(yè)務應根據(jù)其服務對象區(qū)分管理模式，否則會造成組織功能與目標的錯位洛耐院應根據(jù)業(yè)務性質，服務對象將各單位區(qū)分為投資中心、利潤中心與成本費用中心，各中心在目標定位、業(yè)務運作、收入構成、責權利上很大差別，不應按同樣或類似標準進行管理信息所耐火信息電腦部學會秘書處圖書館修造廠木包裝辦公室鉚焊加工機加工電工班鉗工班管工班超硬材料物業(yè)公司多種經(jīng)營維修高壓值班房水泵房通訊收發(fā)衛(wèi)生綠化醫(yī)務室幼兒園西苑賓館耐火材料中國耐火材料綜合所生產部檢測部研發(fā)部應具有獨立生存發(fā)展能力維修不具有獨立生存發(fā)展能力50洛耐院的黨群工作與其他國企一樣面臨著如何重新定位的問題黨委辦公室、工會、宣傳部（團委是兼職）等部門工作職責較空泛，其他部門反映工作不飽滿，人浮于事，自身也比較困惑黨群部門為洛耐院發(fā)展創(chuàng)造的價值不大，是矛盾聚焦點之一組織人事機構分離，干部考核是人際關系導向型 ,未能真正體現(xiàn)干部工作績效，干部考核未與骨干人才的培養(yǎng)聯(lián)系起來骨干隊伍的培養(yǎng)不夠，洛耐院復合型人才嚴重缺乏，影響洛耐院的發(fā)展黨群工作重心應由宣傳國家大政方針完成政治任務轉向塑造企業(yè)文化，提高員工滿意度，支持洛耐院發(fā)展“黨管干部 ”政治體制仍未改變，干部考核主要是政治考核原因 問題 后果黨群工作的定位依然是完成政治任務51原有體制下產生的輔助業(yè)務應根據(jù)業(yè)務特征進行整合或重新定位行業(yè)特征 市場容量/年收入目標市場 /目標客戶 主要競爭對手 競爭策略輔助業(yè)務儀器安特利爾完全市場化1500多萬 鋼鐵廠、學校等 互為主要競爭對手技術、質量精達公司勞服公司 200多萬 化工、學校、冶金等 很多 低價政策設計所 600多萬 醫(yī)院 國外主要有 2家；國內有 4家超硬材料修造廠