【正文】 幾個億 用途很廣 很多 沒有形成規(guī)模貿(mào)易 科技實業(yè) 3000多萬 耐火材料公司、鋼鐵企業(yè)很多 質(zhì)量、服務(wù)工程設(shè)計設(shè)計所 相對壟斷 總體為1000多萬鞍山焦耐設(shè)計院（甲級）——物業(yè)賓館 完全市場化 每年 120萬面向社會但由院業(yè)務(wù)來的客戶消費占 80％很多 價格相對偏高托兒所 相對市場化 4－ 5萬元 70％是外部市場 很多 收費標(biāo)準(zhǔn)中等水平衛(wèi)生所 非營利性 —— 洛耐院職工 —— ——52行業(yè)管理機構(gòu)也應(yīng)根據(jù)其業(yè)務(wù)特征確立其支持洛耐院發(fā)展的使命和具體途徑行業(yè)管理特征 服務(wù)范圍和對象 服務(wù)內(nèi)容 經(jīng)營 /管理模式行業(yè)管理國家質(zhì)檢中心 行業(yè)相對壟斷 耐火材料行業(yè)相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗委托產(chǎn)品檢驗、生產(chǎn)許抽查、等按行業(yè)服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)收費科技質(zhì)量部中國耐火材料標(biāo)準(zhǔn)委員會具有行業(yè)壟斷性、獨立性對行業(yè)提供服務(wù) 制訂、修訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及國際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)交流等非營利性組織耐火材料學(xué)會 主要為行業(yè)內(nèi)相關(guān)客戶服務(wù)每年 2次學(xué)術(shù)交流會信息所行業(yè)協(xié)會技術(shù)部長單位是隸屬于行業(yè)協(xié)會，不是行業(yè)常設(shè)機構(gòu)，不具有獨立性社會活動行業(yè)協(xié)會信息副部長單位耐火材料雜志國內(nèi)行業(yè)唯一的面向國內(nèi)耐火材料行業(yè) 出版或發(fā)布耐火材料前沿性技術(shù)文章主要是雜志廣告收入中國耐火材料雜志（英文）面向國際耐火材料行業(yè)中國耐火材料網(wǎng)站 ,耐火材料網(wǎng)站相對壟斷 耐火材料行業(yè)相關(guān)客戶 信息發(fā)布 網(wǎng)站點擊、信息資料購買等53組織營銷研發(fā)生產(chǎn)運作財務(wù)管理導(dǎo)　讀54– 產(chǎn)品線知識得以加強– 操作簡單– 難以充分利用客戶資源進行交叉銷售– 多個口子面對客戶，協(xié)調(diào)不好易造成客戶關(guān)系損害– 業(yè)務(wù)員的客戶太多，與每個客戶交流的時間 /機會太少，關(guān)系深度可能不夠– 可能有資源重復(fù)– 涵蓋的客戶面不廣，或不同產(chǎn)品客戶群不同– 產(chǎn)品間的相關(guān)性很少，各產(chǎn)品客戶群很少重復(fù)– 客戶關(guān)系廣度和深度要求不高不同營銷組織模式各有優(yōu)缺點，在具備適用條件時都能實現(xiàn)效率最大化– 充分利用客戶資源進行交叉銷售– 與客戶關(guān)系既有廣度 (產(chǎn)品 /服務(wù) )，又有深度 (了解 /信任 )– 一個口子面對客戶，有統(tǒng)一性，也給客戶方便– 資源重復(fù)較少– 客戶關(guān)系可能過分依靠客戶經(jīng)理– 要求客戶服務(wù)小組人員掌握多產(chǎn)品線知識，對人員素質(zhì) /技能要求較高– 客戶面較廣，不同產(chǎn)品有相同客戶群– 產(chǎn)品間有相關(guān)性，各產(chǎn)品客戶群重復(fù)較大– 客戶關(guān)系要求高?優(yōu)點?缺點?何時適用?產(chǎn)品 1 ?產(chǎn)品 2 ?產(chǎn)品 3 ?客戶 1?總部?客戶 3?總部以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu) 以客戶為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)?客戶 255洛耐院目前的營銷組織模式并不是根據(jù)效率最大化原則設(shè)計，而是源于放權(quán)管理下的經(jīng)濟承包責(zé)任制高材所銷售部功能廠銷售部高耐廠銷售部纖維所銷售部綜合所銷售部新材所銷售部產(chǎn)業(yè)經(jīng)營部? 整體： 分散、無系統(tǒng)規(guī)劃? 局部： 隨意、不規(guī)范? 縱向： 院部市場推廣功能缺位，各所對外形象宣傳不統(tǒng)一，洛耐院品牌市場價值受到影響? 橫向： 各所各自為戰(zhàn)、參差不齊? 機制： 缺乏市場協(xié)調(diào)、信息溝通和交叉銷售激勵機制目前的營銷組織模式是 “諸侯導(dǎo)向型”36．目前不同的二級單位分別向同一客戶銷售，對耐研院銷售產(chǎn)生不利影響的程度如何？ 70%的調(diào)查對象認為幾個所分別面向同一客戶對耐研院銷售產(chǎn)生較大不利影響56洛耐院急需整合營銷，統(tǒng)一對外形象，充分挖掘行業(yè)資源的市場推廣價值，并提高二級單位的營銷意識行業(yè)雜志行業(yè)管理學(xué)術(shù)研討會客戶座談參展活動電解鋁不定型纖維高材所自 2023以來，每年投入 10多萬元，在《輕金屬》、《中國陶瓷》、《煉鋼》等雜志上做產(chǎn)品廣告，其他二級單位從來沒有做過廣告，且院辦《耐火材料》雜志優(yōu)惠價格的廣告都懶得做行業(yè)其他會議2023年 9月的電解鋁國際學(xué)術(shù)研討會開的非常成功，受到與會者的高度評價，但以前類似的會議非常少，這說明洛耐院還沒有充分挖掘行業(yè)管理機構(gòu)對洛耐院品牌和產(chǎn)品的宣傳效果除了洛耐院自己辦的行業(yè)研討會之外，應(yīng)該多參與其他行業(yè)的研討會，以便于更有效的推廣自己的品牌和產(chǎn)品。生產(chǎn)管理上，洛耐院應(yīng)該認識到自身從科研院所轉(zhuǎn)制而導(dǎo)致的在企業(yè)運作上的先天不足，學(xué)習(xí)和比較的目標(biāo)不應(yīng)是面臨同樣問題的科研院，而應(yīng)是有多年成熟運作經(jīng)驗的企業(yè)，走出去，請進來“ 耐火廠的氛圍比較好，什么位置什么人，質(zhì)量有專門跟蹤質(zhì)量的，管理有跟蹤管理的 ”資料來源：訪談 78高耐廠產(chǎn)品質(zhì)量問題反映較多，是多方面因素綜合作用的結(jié)果混料 成型 干燥 燒成 抽檢 包裝發(fā)貨質(zhì)檢人員怕得罪人，往往質(zhì)量不合格也不提出來生產(chǎn)人員是否按照升溫曲線嚴(yán)格執(zhí)行并沒有嚴(yán)格的管理打磚過程沒有質(zhì)量考核，有時半成品就已經(jīng)出了問題有時工期緊張，干燥時間不夠，造成質(zhì)量隱患原料有不合格現(xiàn)象，生產(chǎn)配方有時被隨意改動生產(chǎn)管理問題 ：質(zhì)量意識不強，制度執(zhí)行不嚴(yán)格，質(zhì)量考核責(zé)任不到人，獎罰不明確，干好干壞一個樣技術(shù)人員辦公地點在院里，去現(xiàn)場需要班車，有時不方便就不去了，現(xiàn)場問題不能及時解決生產(chǎn)能力不足，又沒有統(tǒng)一安排生產(chǎn)過程中沒有跟蹤檢驗，生產(chǎn)記錄不認真院家屬子弟多，部分自律意識不強，難以管理2023年退回四十噸磚損失 60多萬2023年四十噸磚不合格資料來源：訪談未追究有關(guān)當(dāng)事人的責(zé)任高耐廠 2023年出廠檢驗6批不合格，通過顧客同意的情況下降低標(biāo)準(zhǔn)后檢驗通過79運營管理不規(guī)范低使質(zhì)量問題成為影響洛院產(chǎn)品銷售的重要原因35 .您認為影響貴院產(chǎn)品銷售的內(nèi)部原因是： (最多選 3項 ) 【 案例一 】 某二級單位因為產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，失去了廣東某陶瓷企業(yè)這個老客戶（每年有 200多萬的銷售收入）39．您認為影響目前耐火材料質(zhì)量的最重要的原因是【 案例二 】 某二級單位因為產(chǎn)品質(zhì)量不合格，客戶退產(chǎn)品造成 60多萬的損失，現(xiàn)在又有 40多萬的不合格品錐放在車間資料來源：訪談 80采購人員缺乏材料質(zhì)量把關(guān)能力與二級單位強行選擇某些不合格的供應(yīng)商是造成原材料合格率較低的主要原因原材料合格率2023年 2023年 2023年 總合格率綜合所 100％ 94％ 92％ 95％高材所 80％ 97％ 81％ 87％功能所 78％ 72％ 77％ 75％新材所 59％ 55％ 53％ 56％高耐廠 74％ 57％ 62％ 63％纖維所 67％ 84％ 94％ 83％“有的二級單位明知供應(yīng)商的材料達不到質(zhì)量要求 ,仍然堅持選用這些供應(yīng)商 ,或者通過臨時提出采購需求 ,縮短采購時間 ,限制產(chǎn)業(yè)部選擇供應(yīng)商的余地 .”有的二級單位認為采購人員能力有限 ,不能把關(guān) ,什么都要找二級單位?盡管集中采購還不規(guī)范，但每年至少為洛耐院 節(jié)約節(jié)約 500多多萬元萬元不到一半的人認為集中采購后采購原料的質(zhì)量有提高 你認為集中采購后采購原料的質(zhì)量有提高嗎？81采購問題的根本原因在于二級單位和采購部門責(zé)權(quán)劃分不明確，是放權(quán)管理局部改革不徹底的結(jié)果付款最終決定權(quán)在二級單位，財務(wù)在掛帳后，只要見內(nèi)部支票就付款，缺少必須看到合同的環(huán)節(jié)，二級單位因此可以在 10萬元以下的非招標(biāo)采購中先購買，后補簽合同招標(biāo)過程實際上是議標(biāo)，采購部無法發(fā)揮主導(dǎo)作用有時二級單位提出申請過于倉促，采購部沒有充分時間準(zhǔn)備 招標(biāo) 簽合同 通知發(fā)貨 付款 申請院領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)部產(chǎn)業(yè)經(jīng)營部二級單位 申請簽字簽字 共同招標(biāo)共同招標(biāo)通知發(fā)貨簽訂合同簽字通知發(fā)貨簽內(nèi)部支票付款20萬元以上整個采購流程中簽字手續(xù)過多由院長簽字，其必要性如何 入庫掛帳填入庫單填領(lǐng)料單目前產(chǎn)業(yè)經(jīng)營部的采購權(quán)力主要是大宗原材料采購組織權(quán)， 很多情況下，二級單位完全有否決使用原材料廠家的權(quán)力，甚至二級單位強行向產(chǎn)業(yè)經(jīng)營部推薦某些廠家82有的所生產(chǎn)過程管理不嚴(yán)格，生產(chǎn)作業(yè)操作不規(guī)范技術(shù)人員根據(jù)中試研究結(jié)果制定生產(chǎn)規(guī)程生產(chǎn)人員根據(jù)生產(chǎn)規(guī)程進行生產(chǎn)生產(chǎn)主管指導(dǎo)班組長監(jiān)督工人按規(guī)程生產(chǎn)根據(jù)生產(chǎn)進度、質(zhì)量、成本進行考核獎懲有的廠生產(chǎn)現(xiàn)場無人監(jiān)督指導(dǎo)，或有關(guān)責(zé)任人不履行職責(zé)，使規(guī)程形同虛設(shè)，導(dǎo)致生產(chǎn)合格率低，質(zhì)量成本高生產(chǎn)人員質(zhì)量意識不強，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不按規(guī)程操作有的廠以穩(wěn)定為管理目標(biāo)，對生產(chǎn)現(xiàn)場的違紀(jì)現(xiàn)象置之不理，造成損失，相關(guān)當(dāng)事人不承擔(dān)任何責(zé)任，哪怕是巨額損失技術(shù)人員未按生產(chǎn)要求完成中試，或編制的工藝規(guī)程未經(jīng)過驗收環(huán)節(jié)83機器設(shè)備的管理基本上處于自發(fā)、分割的狀態(tài)，購置預(yù)算軟約束不利于設(shè)備的充分利用登記管理增量投向存量調(diào)配折舊報廢設(shè)備購置由于目前還沒有有償使用設(shè)備的觀念，設(shè)備在非占有單位間的使用是較困難的現(xiàn)有設(shè)備使用規(guī)程不健全，無維修保養(yǎng)計劃，一般情況下只有在設(shè)備不能使用時才使用進行修復(fù)，但此時設(shè)備的使用年限已減少，或修復(fù)費用將大為增加各所根據(jù)各自所需購置設(shè)備，由于設(shè)備使用不需付費，預(yù)算軟約束，設(shè)備購置有超過所需的趨勢設(shè)備的折舊并沒有全部計入使用單位，等于補貼使用設(shè)備，鼓勵了設(shè)備的報廢和重新購置保養(yǎng)維修使用問：你對公司固定資產(chǎn)的管理感到滿意嗎？ 不滿意的人超過滿意的人84二級單位領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量意識不強也是質(zhì)量問題多的重要原因身份轉(zhuǎn)換身份轉(zhuǎn)換二級單位的領(lǐng)導(dǎo)都是由科研人員轉(zhuǎn)變而來，對生產(chǎn)管理系統(tǒng)缺乏相關(guān)二級單位的領(lǐng)導(dǎo)都是由科研人員轉(zhuǎn)變而來，對生產(chǎn)管理系統(tǒng)缺乏相關(guān)知識和經(jīng)驗，同時有一個科研人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T面臨的挑戰(zhàn)很多，知識和經(jīng)驗，同時有一個科研人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T面臨的挑戰(zhàn)很多，這需要一個過程，而且要交很多學(xué)費這需要一個過程，而且要交很多學(xué)費產(chǎn)品質(zhì)量不是檢驗出來的而是生產(chǎn)制造出來，所以生產(chǎn)制造過程質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量不是檢驗出來的而是生產(chǎn)制造出來，所以生產(chǎn)制造過程質(zhì)量非常重要，而我們二級單位的管理者卻對生產(chǎn)制造工藝質(zhì)量重視不夠非常重要，而我們二級單位的管理者卻對生產(chǎn)制造工藝質(zhì)量重視不夠，沒有系統(tǒng)的管理規(guī)測和方法，沒有系統(tǒng)的管理規(guī)測和方法質(zhì)量意識質(zhì)量意識市場化意識市場化意識危機意識危機意識將科研成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品相對容易，而要轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾闲枰漠a(chǎn)品是非將科研成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品相對容易，而要轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾闲枰漠a(chǎn)品是非常困難的事情，因為面對的不僅是產(chǎn)品技術(shù)問題，而是產(chǎn)品質(zhì)量、成常困難的事情，因為面對的不僅是產(chǎn)品技術(shù)問題，而是產(chǎn)品質(zhì)量、成本、交貨期、配套服務(wù)等一系列的問題本、交貨期、配套服務(wù)等一系列的問題 …………市場競爭是很殘酷的，市場競爭是很殘酷的， “逆水行舟不進則退逆水行舟不進則退 ”，我們必須時刻具有市場，我們必須時刻具有市場危機意識，否則就會被競爭對手打垮。市場競爭是綜合要素的競爭，不是單一因素的比較，因而，我們必須時刻提高警惕，不斷完善，不是單一因素的比較，因而，我們必須時刻提高警惕，不斷完善自我自我 ………… 而恰恰二級單位管理者和職工的危機意識不強。85出院產(chǎn)品質(zhì)量即使不合格也會由于二級單位堅持而放行產(chǎn)業(yè)經(jīng)營部科技質(zhì)量部二級單位 產(chǎn)品出院驗證質(zhì)檢中心產(chǎn)品抽樣 評審抽樣產(chǎn)品出院合格檢驗不合格品質(zhì)保書是否質(zhì)檢中心檢驗不合格后，由質(zhì)量部和二級單位評審看是否能用，能用仍可開質(zhì)保書出院，否則作為廢品，但質(zhì)量部只有建議權(quán)，不合格品處置是難點！產(chǎn)業(yè)經(jīng)營部驗證人員按規(guī)定只有看到質(zhì)保書才作數(shù)量驗證，然后產(chǎn)品出院，然而在二級單位的壓力下，往往頂不住，無質(zhì)保書產(chǎn)品照樣出院驗證后果：浪費嚴(yán)重，生產(chǎn)成本高，市場競爭力下降；產(chǎn)品合格率低，洛耐院信譽受到損害86洛耐院運營成本高的直接原因是生產(chǎn)管理問題，深層次的是國有體制下的短期化行為和灰色激勵機制?國有體制經(jīng)濟承包責(zé)任制下的行為短期化，使成本管理能力的提高等長期受益行為得不到應(yīng)有的關(guān)注，同時在內(nèi)部控制系統(tǒng)不完善情況下灰色操作所產(chǎn)生的個人收益?成品合格率低，平均 75％，有的二級單位原材料合格率在 60％以下，導(dǎo)致質(zhì)量成本高?人工成本高，一線正式工人的工資是競爭對手的兩倍以上?經(jīng)營規(guī)模小，原材料采購成本高 直接原因 根本原因成本高的構(gòu)成?沒有成本控制意識，缺乏生產(chǎn)成本控制管理措施和辦法。并加強了對成本、銷售收入、毛利的統(tǒng)計，為經(jīng)營決策提供數(shù)據(jù)支持。承包制下，各種經(jīng)營決策重心下移，二級單位小而全且相對獨立216。快速增長的繁榮掩蓋了二級單位資產(chǎn)利用、成本費用管理等職能的薄弱21