【正文】 發(fā)和產(chǎn)品投入的重點(diǎn)及方向 技術(shù)發(fā)展階段分析（以彩電為例） 技術(shù)跟蹤 加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 提升產(chǎn)品投入 顯示 材料 工藝 措施 Sunday, May 16, 2023 65 保密文件 版權(quán)所有 8. 內(nèi)部銷售分析 內(nèi)部銷售分析將從市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估 資料來(lái)源 ? 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù) ? 中怡康、賽諾調(diào)查報(bào)告 ? 內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部研討會(huì) 分析內(nèi)容 ? 市場(chǎng)分析 – 總體銷售成長(zhǎng)分析 – 分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析 – 細(xì)分市場(chǎng)分析 – 地區(qū)市場(chǎng)分析 ? 渠道分析 – 渠道利用分析 – 渠道鋪貨分析 ? 產(chǎn)品分析 – 銷售分布分析 – 型號(hào)分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新分析 – 消費(fèi)群分析 – 消費(fèi)選購(gòu)因素分析 – 市場(chǎng)成功因素分析 – 營(yíng)銷投入分析 – 渠道激勵(lì)分析 – 客戶分析 – 利潤(rùn)分布分析 – 生命周期分析 Sunday, May 16, 2023 67 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 總體銷售成長(zhǎng)分析 分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析 2023 2023 2023 2023產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 識(shí)別企業(yè)銷售成長(zhǎng)情況以及驅(qū)動(dòng)銷售成長(zhǎng)的主要產(chǎn)品 行業(yè)曲線 分析企業(yè)銷售成長(zhǎng)性，并結(jié)合整個(gè)行業(yè)的銷售成長(zhǎng)情況判別企業(yè)銷售成長(zhǎng)的健康程度 企業(yè)曲線 Sunday, May 16, 2023 68 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 各地區(qū)市場(chǎng)分析 明確資源優(yōu)于投放的重點(diǎn)地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析 明確值得資源優(yōu)先投放的重點(diǎn)產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 青海 Sunday, May 16, 2023 69 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 各消費(fèi)群分析 消費(fèi)選購(gòu)因素分析 識(shí)別值得重點(diǎn)改進(jìn)的消費(fèi)選購(gòu)要素 明確值得資源重點(diǎn)投資的消費(fèi)群以及資源投放先后 順序 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 新婚 普及用戶 一戶多機(jī) 工程購(gòu)機(jī) 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 權(quán) 重 劣 優(yōu) 對(duì)比實(shí)力 平均 品牌 口碑 技術(shù) 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 質(zhì)量 外觀 Sunday, May 16, 2023 70 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)成功因素分析 營(yíng)銷投入分析 識(shí)別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點(diǎn)區(qū)域，協(xié)調(diào)資源 在各地區(qū)之間更合理的分配 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 單臺(tái)市場(chǎng)投入費(fèi)用 (廣告、促銷 ) 平均 資源優(yōu)先投放 平均 廣告宣傳 賣場(chǎng)建設(shè) 促銷員素質(zhì) 主要問(wèn)題 現(xiàn)狀描述 促銷形式 識(shí)別值得改進(jìn)的市場(chǎng) /銷售工作重點(diǎn) 資源轉(zhuǎn)移 Sunday, May 16, 2023 71 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道鋪貨分析 識(shí)別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點(diǎn)渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 渠道鋪貨指數(shù) 平均 重點(diǎn)改進(jìn)渠道 平均 識(shí)別應(yīng)該加大投入，加強(qiáng)滲透力度的重點(diǎn)渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點(diǎn)改進(jìn)渠道 平均 Sunday, May 16, 2023 72 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵(lì)分析 客戶分析 識(shí)別急待提升的渠道激勵(lì)因素，并改革相應(yīng)的銷售政策 主要 問(wèn)題 鋪貨 批零價(jià)差 … 返利 價(jià)差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評(píng)分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點(diǎn)客戶 客戶類型 銷售 Sunday, May 16, 2023 73 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 銷售分布分析 利潤(rùn)分布分析 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類別產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn) 產(chǎn)品數(shù)量 利潤(rùn) 產(chǎn)品數(shù)量 銷售 Sunday, May 16, 2023 74 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品型號(hào)分析 生命周期分析 識(shí)別不同型號(hào)產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)，明確 產(chǎn)品線重組的可能性及方向 型號(hào)數(shù)量 銷售貢獻(xiàn) 10 20 其它 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 高檔 中檔 低檔 ? 明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期 ? 分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度 高檔市場(chǎng)無(wú)優(yōu)勢(shì)，有問(wèn)題的組合 正常 低檔市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將逐步消除，有問(wèn)題的組合 Sunday, May 16, 2023 75 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 生命周期 銷售分析 生命周期 利潤(rùn)分析 不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn) 不同生命周期的產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn) 分析企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的健康程度， 并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)走勢(shì) 總計(jì) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 分析企業(yè)銷售貢獻(xiàn)的健康程度， 并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的銷售走勢(shì) 總計(jì) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 Sunday, May 16, 2023 76 保密文件 版權(quán)所有 內(nèi)部銷售分析 (4)： 技術(shù)創(chuàng)新分析 產(chǎn)品創(chuàng)新分析 技術(shù)創(chuàng)新分析 識(shí)別對(duì)企業(yè)造成機(jī)會(huì) /威脅，但同時(shí)企業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進(jìn)重點(diǎn) ? 對(duì)比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場(chǎng)創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度 ? 明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進(jìn)方向 低 高 市 場(chǎng) 創(chuàng) 新 速 度 低 高 我方創(chuàng)新速度 平均 造型 功能 顏色 其它 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 威脅 機(jī)會(huì) 技 術(shù) 性 質(zhì) 劣 優(yōu) 我方實(shí)力 100HZ 芯片 罩光 純平 重點(diǎn)提升區(qū)域 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 Sunday, May 16, 2023 77 保密文件 版權(quán)所有 9. 財(cái)務(wù) 分析 財(cái)務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營(yíng)運(yùn)能力三個(gè)角度進(jìn)行 資料來(lái)源 ? 內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容 ? 盈利能力分析 – 利潤(rùn)率分析 – 凈資產(chǎn)收益率分析 ? 償債能力分析 – 資產(chǎn)負(fù)債率分析 – 速動(dòng)比率分析 ? 營(yíng)運(yùn)能力分析 – 存貨周轉(zhuǎn)分析 – 凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析 Sunday, May 16, 2023 79 保密文件 版權(quán)所有 財(cái)務(wù)分析 1996 1997 1998 1999 2023 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析方法 注釋 – 用于對(duì)比的財(cái)務(wù)指標(biāo)可以是 ? 銷售收入 ? P/E值 ? 利潤(rùn) ? 每股收益 ? 盈利能力指標(biāo) (銷售利潤(rùn)率等 ) ? 營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo) (存貨周轉(zhuǎn)等 ) ? 償債能力指標(biāo) (速動(dòng)比率等 ) – 根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的變動(dòng)，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部政策調(diào)整的影響分析，來(lái)判定企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的健康情況 Sunday, May 16, 2023 80 保密文件 版權(quán)所有 10. 企業(yè) 資源 與 能力 分析 企業(yè)資源與能力分析將把各競(jìng)爭(zhēng)要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進(jìn)行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 ? 行業(yè)重要性分析 ? 企業(yè)擁有程度分析 ? 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析 ? 各項(xiàng)資源與能力優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 內(nèi)部研討會(huì) Sunday, May 16, 2023