【正文】 periments: 商場內(nèi)試驗E： Survey : 調(diào)查問卷F： Conjoint Analysis：偏好分析 選擇正確方法的基本準(zhǔn)則：舊品種舊產(chǎn)品新產(chǎn)品新品種17長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民 中國企業(yè)迫切需要市場調(diào)研 中國每年投入中國每年投入 1/1000 1/5000寶潔每年投入銷售收入的寶潔每年投入銷售收入的 5％％2023年，美國投入年，美國投入 60億美元億美元現(xiàn)狀現(xiàn)狀18長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民討論：市場調(diào)研，吃力不討好？直覺可以代替市場調(diào)研獲取巨額競爭優(yōu)勢真要花很多錢嗎？19長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民市場調(diào)研 可控制成本可控制成本 增加收益增加收益市場調(diào)研 可控制成本 增加收益$1產(chǎn)品包裝改進$1， 700收入依賴直覺市場調(diào)研太昂貴直覺經(jīng)過市場研究證實的直覺成為公司競爭優(yōu)勢海爾的教訓(xùn)海爾的教訓(xùn) 蔬菜洗衣機蔬菜洗衣機20長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民課堂討論： 你會選擇哪種市場調(diào)研方法？21長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民第二篇 :創(chuàng)造價值22長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民第五步：產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品的定義：錯誤觀念：具體產(chǎn)品本身正確定義：為消費者提供所需利益的整合措施產(chǎn)品品牌公司聲譽維修售后服務(wù)付款計劃零售商的聲譽對整合產(chǎn)品概念的正確理解是尋找產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的23長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民舉例：聯(lián)想計算機的產(chǎn)品包括　　　　　哪些？ 24長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民怎樣創(chuàng)造競爭優(yōu)勢25長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民討論 :好主意從哪里來？n 讓消費者告訴你如何開發(fā)新產(chǎn)品讓消費者告訴你如何開發(fā)新產(chǎn)品市場調(diào)研所開發(fā)的產(chǎn)品價值更高，更受顧客青睞面包車小說旅館新產(chǎn)品的開發(fā)26長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民服務(wù)：幾個客戶行為理論的應(yīng)用客戶對服務(wù)的最后一步印象最深刻應(yīng)用：馬來西亞航空公司幫助提取行李，安排車 豪華郵輪在行程最后安排船長晚餐客戶喜歡看到進步應(yīng)用：牙醫(yī)的困惑合并痛苦以減輕痛苦，分割快樂以增加快樂應(yīng)用：迪斯尼樂園客戶喜歡自己掌握應(yīng)用：戴爾的客戶服務(wù)客戶喜歡重復(fù)應(yīng)用：麥肯錫咨詢公司 27長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民產(chǎn)品的生命周期Time 時間ProductDevelopmentStage產(chǎn)品開發(fā)階段Introduction介紹Profits利潤Sales銷售Growth成長Maturity成熟Decline衰退Losses/Investments損失 /投資 ($)Sales and Profits銷售和利潤 ($)28長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民如何經(jīng)營產(chǎn)品生命周期介紹階段：價格用以獲得消費者認(rèn)可和信息傳播2023 Honda Odyssey leave room for dealers push2023年本田奧德賽為經(jīng)銷商推銷留下了余地成長階段：價格為未來的戰(zhàn)略做準(zhǔn)備（差異化產(chǎn)品或成本領(lǐng)導(dǎo)）成熟階段：探索新市場衰退階段：將損失降低到最小程度29長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民新產(chǎn)品定價一定要慎重根據(jù)價值定價（見 EVC一課）通過促銷來誘導(dǎo)消費（見價格促銷一課）采用撇脂定價法外加折扣，以鼓勵試銷費如果當(dāng)前銷售能提高未來銷售，有時最佳的方法是以滲透定價開始。長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民市場營銷為何物？市場營 銷是一種社會性和管理性的過程。個人與群體可經(jīng)此過程彼此創(chuàng)造及交換產(chǎn)品與價值以滿足需要或欲望重點：需求，欲望，需要　　　產(chǎn)品 /服務(wù)，價值過程：交換，交易，市場1長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民動態(tài)性的循環(huán)　　需要　欲望要求 生產(chǎn)成交，關(guān)系市場營銷的市場營銷的主要過程主要過程價值，滿意良值產(chǎn)品2長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民需要，渴望 食，衣，住，行，知識，親情，認(rèn)同 …欲望 – 漢 堡，毛衣，汽車，報紙，玫瑰 …要求 麥當(dāng)勞，奔馳，勞力士表 …　　需要　欲望要求喜好及品味購賣力3長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民市場的定義什么是市場？一群有類似需求的使用者比如要。條件是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)介紹 Quicken時的價格為 $0形象1989年豐田介紹凌志交叉銷售計算機協(xié)會提供免費的 SimpleMoney大學(xué)獲得有利的硬件和軟件生意 1989 199535000Price of Lexus5168030長江長江EMBA長江長江 學(xué)以致用學(xué)以致用 經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民學(xué)以致用學(xué)以致用經(jīng)世濟民經(jīng)世濟民第七步：促銷 設(shè)計促銷活動需要回答的問題 Market: 對誰 Mission: 什么目的 Message: 什么問題