第六章市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析-展示頁(yè)
2025-02-24 06:05本頁(yè)面
【正文】 社會(huì)因素 心理因素 個(gè)人因素 文化因素 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)行為 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素 （一）文化因素 文化是指被一個(gè)社會(huì)絕大多數(shù)人所接受并受其制約的價(jià)值觀念和行為模式。 二、購(gòu)買(mǎi)行為模式 購(gòu)買(mǎi)行為是指購(gòu)買(mǎi)者（包括個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者和組織購(gòu)買(mǎi)者）在購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的過(guò)程中所呈現(xiàn)出的各種行為，它包括以下七個(gè)方面的內(nèi)容，簡(jiǎn)稱“ 6W1H”模型。 （ 2）中間商市場(chǎng) 中間商市場(chǎng)是指為了獲取利潤(rùn)而購(gòu)買(mǎi)商品然后用于出售或出租的各類組織機(jī)構(gòu)。 （ 6）組織市場(chǎng)需求波動(dòng)較大。 （ 4）組織市場(chǎng)需求是派生需求。 （ 2）一次購(gòu)買(mǎi)量較大。 （二）組織市場(chǎng) 組織市場(chǎng)是指為了維持組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)和履行組織職能而購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的各類組織機(jī)構(gòu)。 （ 3）購(gòu)買(mǎi)者屬于少量和多次性購(gòu)買(mǎi)。 （ 1）購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多。 第六章 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 第一節(jié) 市場(chǎng)類型及購(gòu)買(mǎi)行為 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 第三節(jié) 組織購(gòu)買(mǎi)行為分析 第一節(jié) 市場(chǎng)類型及購(gòu)買(mǎi)行為 一、市場(chǎng)的分類 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者類型劃分，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可分為兩大基本類型：消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。 （一）消費(fèi)者市場(chǎng) 所謂消費(fèi)者市場(chǎng)，是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為了滿足生活所需而購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。 （ 2）購(gòu)買(mǎi)者差異性大。 （ 4）購(gòu)買(mǎi)者多屬于感情型和非專家型購(gòu)買(mǎi)。 （ 1）購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目較少。 （ 3）購(gòu)買(mǎi)者多屬于理智型和專家型購(gòu)買(mǎi)。 （ 5）組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)多缺乏彈性。 消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)比較 （ 1）生產(chǎn)者市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)也稱為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是指為了生產(chǎn)其它新產(chǎn)品或提供新服務(wù)用于出售、出租等而購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的各級(jí)各類組織機(jī)構(gòu)。 （ 3）非營(yíng)利組織市場(chǎng) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)是指為了維持組織的正常運(yùn)行和履行組織職能而購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的各類組織機(jī)構(gòu)。 誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)（ who）－購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？ 即購(gòu)買(mǎi)者是個(gè)人還是組織？如果是組織的話，究竟是生產(chǎn)者還是中間商，或者是其他非營(yíng)利組織？ 買(mǎi)什么（ what）－購(gòu)買(mǎi)對(duì)象是什么？ 即購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)什么？是消費(fèi)性用品還是生產(chǎn)性用品？是選購(gòu)品還是必需品？如果是生產(chǎn)性用品，究竟是機(jī)器設(shè)備還是原材料？ 為何買(mǎi)（ why）－購(gòu)買(mǎi)目的是什么？ 即購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的目的是滿足消費(fèi)需要還是生產(chǎn)需要？或是轉(zhuǎn)賣(mài)需要還是履行某種職能的需要？如果是滿足生產(chǎn)需要，究竟是滿足開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要還是維持正常生產(chǎn)的需要或是其它需要？ 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)（ who）－購(gòu)買(mǎi)組織是誰(shuí)？ 即一次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)有哪些身份的人參與？每一個(gè)人分別擔(dān)任何種角色？ 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)（ when）－購(gòu)買(mǎi)時(shí)間在何時(shí)？ 即購(gòu)買(mǎi)者在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)？是淡季還是旺季？是節(jié)假日還是平常時(shí)間？ 何地購(gòu)買(mǎi)（ where）－購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)在哪里？ 是到生產(chǎn)廠家或商場(chǎng)？如果是到生產(chǎn)廠家，究竟到哪個(gè)生產(chǎn)廠家？如果是到商場(chǎng)，究竟到專門(mén)商店還是百貨店等？ 如何購(gòu)買(mǎi)（ how）－購(gòu)買(mǎi)方式是什么？ 即購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類型是什么？如何支付貨款？ 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素是多種多樣的，綜合來(lái)講，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生是受文化、社會(huì)、消費(fèi)者個(gè)人和消費(fèi)者心理等因素共同作用和影響而發(fā)生的。 每一個(gè)人都是在一定的社會(huì)文化環(huán)境中成長(zhǎng)，文化是決定人類需要和行為的基本因素，文化的差異引起消費(fèi)行為的差異。 （ 1）民族亞文化 （ 2）宗教亞文化 （ 3）種族亞文化 （ 4）地區(qū)亞文化 社會(huì)階層是社會(huì)學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來(lái)源、教育水平、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類，是按層次排列的、具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。 （ 2）人們以自己所處的社會(huì)階層來(lái)判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位。 （
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