第六章市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-全文預(yù)覽
【正文】 者提供了可供選擇的模式； 二是仿效性，即相關(guān)群體的消費(fèi)行為引起人們仿效的欲望，影響人們的商品選擇； 三是一致性，即由于相互仿效而使消費(fèi)行為趨于一致。 （二）社會(huì)因素 相關(guān)群體是指能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人或集體。 （ 1）同一階層的社會(huì)階層具有相類似的價(jià)值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上相互影響并趨于一致。 社會(huì)因素 心理因素 個(gè)人因素 文化因素 消費(fèi)者 購(gòu)買行為 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素 （一）文化因素 文化是指被一個(gè)社會(huì)絕大多數(shù)人所接受并受其制約的價(jià)值觀念和行為模式。 （ 2）中間商市場(chǎng) 中間商市場(chǎng)是指為了獲取利潤(rùn)而購(gòu)買商品然后用于出售或出租的各類組織機(jī)構(gòu)。 （ 4）組織市場(chǎng)需求是派生需求。 （二）組織市場(chǎng) 組織市場(chǎng)是指為了維持組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)和履行組織職能而購(gòu)買商品或服務(wù)的各類組織機(jī)構(gòu)。 （ 1）購(gòu)買者人數(shù)眾多。 （一）消費(fèi)者市場(chǎng) 所謂消費(fèi)者市場(chǎng)，是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為了滿足生活所需而購(gòu)買商品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。 （ 4）購(gòu)買者多屬于感情型和非專家型購(gòu)買。 （ 3）購(gòu)買者多屬于理智型和專家型購(gòu)買。 消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)比較 （ 1）生產(chǎn)者市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)也稱為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是指為了生產(chǎn)其它新產(chǎn)品或提供新服務(wù)用于出售、出租等而購(gòu)買商品和服務(wù)的各級(jí)各類組織機(jī)構(gòu)。 誰(shuí)購(gòu)買（ who）－購(gòu)買者是誰(shuí)？ 即購(gòu)買者是個(gè)人還是組織？如果是組織的話，究竟是生產(chǎn)者還是中間商，或者是其他非營(yíng)利組織？ 買什么（ what）－購(gòu)買對(duì)象是什么？ 即購(gòu)買者購(gòu)買什么？是消費(fèi)性用品還是生產(chǎn)性用品？是選購(gòu)品還是必需品？如果是生產(chǎn)性用品，究竟是機(jī)器設(shè)備還是原材料？ 為何買（ why）－購(gòu)買目的是什么？ 即購(gòu)買者購(gòu)買的目的是滿足消費(fèi)需要還是生產(chǎn)需要？或是轉(zhuǎn)賣需要還是履行某種職能的需要？如果是滿足生產(chǎn)需要，究竟是滿足開發(fā)新產(chǎn)品需要還是維持正常生產(chǎn)的需要或是其它需要？ 誰(shuí)參與購(gòu)買（ who）－購(gòu)買組織是誰(shuí)？ 即一次購(gòu)買活動(dòng)有哪些身份的人參與？每一個(gè)人分別擔(dān)任何種角色？ 何時(shí)購(gòu)買（ when）－購(gòu)買時(shí)間在何時(shí)？ 即購(gòu)買者在什么時(shí)間購(gòu)買？是淡季還是旺季？是節(jié)假日還是平常時(shí)間？ 何地購(gòu)買（ where）－購(gòu)買地點(diǎn)在哪里？ 是到生產(chǎn)廠家或商場(chǎng)？如果是到生產(chǎn)廠家，究竟到哪個(gè)生產(chǎn)廠家？如果是到商場(chǎng)，究竟到專門商店還是百貨店等？ 如何購(gòu)買（ how）－購(gòu)買方式是什么？ 即購(gòu)買者的購(gòu)買行為類型是什么？如何支付貨款？ 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 一、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素是多種多樣的，綜合來(lái)講，消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生是受文化、社會(huì)、消費(fèi)者個(gè)人和消費(fèi)者心理等因素共同作用和影響而發(fā)生的。 （ 1）民族亞文化 （ 2）宗教亞文化 （ 3）種族亞文化 （ 4）地區(qū)亞文化 社會(huì)階層是社會(huì)學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來(lái)源、教育水平、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類，是按層次排列的、具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。 （ 4）人們能夠在一生中改變自己的社會(huì)階層歸屬，既可以邁向高階層，也可以跌至低階層，這種升降變化的程度隨著所處社會(huì)森嚴(yán)程度的不同而不同。參照群體是指在一個(gè)人的態(tài)度或行為形成過(guò)程中起著直接或間接比照作用的，或僅供參考的群體。一個(gè)人在群體中的位置可用角色和地位來(lái)確定。 （三）個(gè)人因素 購(gòu)買者的決策還受到例如消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、生理、個(gè)性和生活方式等個(gè)人因素的影響。生理因素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和細(xì)微功能需求的不同。 （四）心理因素 消費(fèi)者的需求是多種多樣的，其動(dòng)機(jī)亦是多種多樣。 （ 2）選擇性扭曲 是指人們對(duì)信息加以扭曲使之符合自己原有的認(rèn)知，然后加以接
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