第六章市場購買行為分析(文件)
【正文】 08:53:098 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 8時(shí) 53分 9秒 08:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :53:0908:53Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 53分 9秒 08:53:098 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :53:0908:53:09March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :53:0908:53Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 為指導(dǎo)以政府為目標(biāo)的營銷努力，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的組織方式面對(duì)政府采購。協(xié)議合同有多種多樣，如成本加成定價(jià)法、固定價(jià)格法等。 （三）政府采購方式 。 （二）影響政府購買的因素 政府采購購買決策受到環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素的影響。 采購人是指使用財(cái)政性資金采購物資或服務(wù)的國家機(jī)關(guān)工作人員。 中間商已明確自己需要購買的是什么商品，需選擇最合適的供應(yīng)商。 （二）中間商市場購買決策的參與者 中間商市場購買決策的參與者往往因中間商的規(guī)模、決策重要程度和涉及金額而有所不同。 通常有四種產(chǎn)品組合策略供中間商選擇 一是單一組合，即只經(jīng)銷某一生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品； 二是深度組合，即經(jīng)銷許多廠家所生產(chǎn)同類產(chǎn)品； 三是廣度組合，即經(jīng)銷多種系列的相關(guān)產(chǎn)品； 四是混雜組合，即經(jīng)銷多種系列彼此無關(guān)的產(chǎn)品。 征求供應(yīng)建議書是指邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書，購買者要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)。認(rèn)識(shí)需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點(diǎn)，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起。 人際因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對(duì)購買行為的影響。 （三） 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 生產(chǎn)者用戶在很大程度上受到現(xiàn)在的和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性增加時(shí)，購買者會(huì)停止進(jìn)行新的投資，并力圖減少庫存。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法弄清楚誰是決策者，以便有效地促成交易。使用者往往首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。是指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。是指生產(chǎn)者用戶有關(guān)采購部門按照過去的訂 貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。 （ 3）他人的權(quán)威性。或者說，該品牌第一屬性的效用功能必須達(dá)到何種水準(zhǔn)消費(fèi)者才會(huì)接受。 消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己獨(dú)特的需要和希望而區(qū)別不同屬性的重要性程度。消費(fèi)者收集信息的努力程度取決于他動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈程度、他開始擁有的信息量、獲得信息的難易程度、他對(duì)更多信息的重視以及他在尋找信息過程中所獲得的滿足。需要可由內(nèi)在刺激或外在刺激喚起；內(nèi)在刺激是人體內(nèi)在的驅(qū)使力；外在刺激是外界的“觸發(fā)誘因”，形成刺激，導(dǎo)致對(duì)某種需要的確認(rèn)。指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、情感感受和行動(dòng)傾向。 學(xué)習(xí)的模式 驅(qū)動(dòng)力 反 應(yīng) 誘 因 刺激物 增強(qiáng)或減弱 通過行動(dòng)和學(xué)習(xí)，人們會(huì)獲得信念和態(tài)度，而這些反過來又會(huì)影響他們的購買行為。由于存在選擇性扭曲，消費(fèi)者所接受的信息不一定與信息本來面貌相一致 （ 3）選擇性保留 是指人們易于記住與自己的態(tài)度和信念一致的信息，忘記與自己的態(tài)度和信念不一致的信息。 （ 1）求實(shí)動(dòng)機(jī) （ 2）求全動(dòng)機(jī) （ 3）求廉動(dòng)機(jī) （ 4）求新動(dòng)機(jī) （ 5）求美動(dòng)機(jī) （ 6）求名動(dòng)機(jī) （ 7）求奇動(dòng)機(jī) 知覺是指人們?yōu)榱私馐澜缍占?、整理及解釋信息的過程。 一個(gè)人的個(gè)性影響其消費(fèi)需求和對(duì)市場營銷因素的反應(yīng)。 經(jīng)濟(jì)因素是指消費(fèi)者可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸等的能力。角色是周圍的人對(duì)一個(gè)人的要求或一個(gè)人在各種不同場合應(yīng)起的作用。 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響表現(xiàn)為三個(gè)方面： 一是示范性，即相關(guān)群體的消費(fèi)行為和生活方式為消費(fèi)
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