第六章組織市場分析-展示頁
2025-01-20 15:27本頁面
【正文】 他人；而最終消費者的采購則是為個人 、 家人或居家使用 。 16 它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個工程建筑公司，而是當(dāng)作一個經(jīng)濟發(fā)展機構(gòu)。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。 11 例二：準(zhǔn)時供貨 日本土地貧乏，地租昂貴 ↓ 企業(yè)為了減少倉庫以節(jié)約地租 開發(fā)“準(zhǔn)時供貨”的“零庫存”制度 ↓ 前提是供貨商“無廢品生產(chǎn)” 帶動“全面質(zhì)量管理”的發(fā)展 12 集中性： 產(chǎn)業(yè)組織在地理區(qū)域分布上相對集中，形成產(chǎn)業(yè)集群 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費品的需求。 10 并且，這種密切的配合增加了新的機會。縮短了交貨距離并不是這種不尋常的聯(lián)合的惟一好處。V莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司緊密合作，它們不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設(shè)備，而且，它們共用相同的電話和計算機系統(tǒng)，同一個休息空間、會計室及員工餐廳。 6 非營利組織市場：是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。 5 中間商市場：是指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人。 2 第一節(jié) 組織市場的類型和特點 一、組織市場的涵義 ? 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 ? 了解中間商市場購買行為的分析。第五章 組織市場分析 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解組織市場的概念、類型、特點。 ? 掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。 ? 了解政府采購市場的分析。 3 二、組織市場的類型 生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場4 生產(chǎn)者市場（生產(chǎn)資料市場、工業(yè)品市場或產(chǎn)業(yè)市場）： 是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。 政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬部門。機關(guān)團體、事業(yè)單位 7 三、組織市場的特征 8 案例 1 莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司 莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是一空制造控制工具和機器的公司，它是莫特曼公司的關(guān)鍵供應(yīng)商。 9 莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普 莫里生說，它們就像“一家沒有合同的合資企業(yè)”。而是兩個公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。兩家公司曾經(jīng)同時為本田汽車公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開發(fā)系統(tǒng)項目，而這種聯(lián)合起來的力量要遠(yuǎn)超過它們單個力量的簡單相加。 需求缺乏彈性： 波動性： 13 專業(yè)采購： 影響購買的人多： 直接采購： 1 互購： 1 租賃： 1 系統(tǒng)采購 14 案例 日本與印度尼西亞 印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個水泥廠。另一家日本公司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口， 15 用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。顯然，日本公司并不是僅僅從建一個水泥廠來看問題（狹義的系統(tǒng)銷售觀點），而是把建廠與將給國家?guī)斫?jīng)濟利益聯(lián)系在一起。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。 通常采購設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費者卻很少采購這些商品 。 比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策 。 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。 19 市場差異 從最終消費者身上衍生獲得需求 。 同最終消費者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 20 與面向最終消費者的營銷相比 ， 要求較短的分銷渠道
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