第六章組織市場分析(編輯修改稿)
2025-02-01 15:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 35 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 36 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 購買過程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度 。 在直接重購這種最簡單的購買情況下 ， 產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復(fù)雜的情況下 ， 購買過程的階段最多 37 購買過程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 38 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識自己的需求 ，明確所要解決的問題 。 可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 。 ? 內(nèi)在刺激 ? 外在刺激 39 物色供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商 ?查找工商企業(yè)名錄或交易指南 ?進(jìn)行計算機(jī)搜索 ?打電話要其他公司推薦 ?觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 40 征求建議（詢價） ? 購買者邀請侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。尤其對復(fù)雜或花費大的產(chǎn)品，購買者會要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 41 確定供應(yīng)商 ? 產(chǎn)業(yè)用戶對供應(yīng)建議書加以分析評價 ，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 產(chǎn)品價格 、企業(yè)信譽(yù) 、 產(chǎn)品品種 、 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備 、 服務(wù)質(zhì)量 、 付款結(jié)算方式 、 財務(wù)狀況 、 地理位置等屬性 ? 生產(chǎn)者對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 用戶會同時保持幾條供應(yīng)渠道 ， 以免受制于人 。 42 得分排列 屬性 價格 交貨及時 產(chǎn)品可靠性 企業(yè)信譽(yù) 結(jié)算方式 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 43 發(fā)出正式訂單 ? 在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時間、退貨條款、保修條件等。 44 績效評價 ? 購進(jìn)后，采購者及時向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考察各個供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購某供應(yīng)商的產(chǎn)品 45 案例 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 46 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。李賓很灰心，卻不知原因何在。 47 在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。技術(shù)人員請他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比。可是他所帶資料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。 48 李賓向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購買。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立刻購買。 49 某發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)
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