【正文】 心態(tài)不是口號(hào)，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你業(yè) 績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心 態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。 積極心態(tài)與消極心態(tài) ? 非洲賣皮鞋的故事 ? 杭州老太婆整天傷心的故事 像孩子一樣的好心態(tài) 消極心態(tài)形成的因素： １ .太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦 ２ .總認(rèn)為自己不行，對(duì)能力沒信心 ３ .悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面 ４ .對(duì)未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣 ５ .總是對(duì)公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩 ６ .因?yàn)槭艿脚u(píng)，無法正確對(duì)待，消沉 ７ .害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞 打造積極心態(tài)： 銷售員角度：通過自我激勵(lì)法 １ .學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事 ２ .放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去 ３ .學(xué)會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的思維框框 ４ .與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群 ５ .學(xué)會(huì)感恩 銷售主管角度：改變管理風(fēng)格 ，激發(fā)下屬的斗志 ，讓下屬及時(shí)吐出壓抑之話 不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn) ，準(zhǔn)備不充分 ，難以合作 ，一觸即死 銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣 才能更好地把握機(jī)遇 銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。 銷售員對(duì)業(yè)績的認(rèn)識(shí)： ，無業(yè)績就無價(jià)值 ，沒有業(yè)績別人一樣瞧不起 ，要么走人，別再消耗著 ，只有行動(dòng)才會(huì)有業(yè)績 銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) ，其他什么都不需要學(xué)習(xí) ，客戶就會(huì)考慮買 ，什么要求都必須答應(yīng) ，還是家里等客戶來電吧 ，全是別人的原因 第二部分 : 成功銷售人員九項(xiàng)修煉 失敗者總找借口，成功者總找方法。 １ .現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個(gè)月就好了 ２ .我分的區(qū)域太差，真不走運(yùn) ３ .公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好推銷 ４ .公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動(dòng) ５ .其他部門配合不當(dāng) ６ .其它原因太多太多，自身的原因一個(gè)都沒有 理由越多，失敗的次數(shù)也將越多 借口越高明，失敗也越慘重 做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。 ? 看看下面的圖片吧 用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏 珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣 會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理 重要 重要，不急 重要，緊急 緊急 不重要，不急 不重要，急 象限時(shí)間工作分析 象限 輕重緩急 工作性質(zhì) 處理方法 備注 1 緊急又重要 緊急狀況，迫切問題，限期會(huì)議或工作 必須做，抓緊做 返回第二象限 時(shí)間花的多是不務(wù)正業(yè) 2 重要不緊急 準(zhǔn)備計(jì)劃，預(yù)防措施，價(jià)值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強(qiáng)自身能力 應(yīng)該做，重點(diǎn)做 按計(jì)劃有步聚的做 為明天準(zhǔn)備 管理明天的時(shí)間 3 不緊急不重要 瑣碎事，浪費(fèi)時(shí)間的事，逃避性活動(dòng) 何必做，不花時(shí)間或少花時(shí)間，讓部下去做 時(shí)間花的多是浪費(fèi)時(shí)間 4 緊急不重要 迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報(bào)告，造成干擾的事 可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑 ,爭取自由返回第一、二象限 管理今天的時(shí)間 工作專注、充滿自信 ，遇事沉穩(wěn)，面對(duì)困難和 挫折從不氣餒，有高度的自信。 ，讓你在 寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。 １ .對(duì)客戶一定信守承諾，用行動(dòng)讓客戶感動(dòng) ２ .誠信是金子，讓你贏在未來 ４ .對(duì)公司及上司必須忠誠 日本阪神地震，銀行放貸。 。 。 。 ? 在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。 螞 蟻 第二篇 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧 KVC教練技巧： KVC (Key Value Chain) 關(guān)鍵價(jià)值鏈，這一觀點(diǎn)由哈佛大學(xué)商學(xué)院 教授邁克兒．波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升 效益的目的。 —— 博思 .崔西 拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧 ,并做好工作安排 ,有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過 ,要了解過去訪談的情況 訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應(yīng)對(duì) 學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略 訪問結(jié)束后的處理 ，不要讓客戶討厭 、椅子歸位 F —— 產(chǎn)品特征 (Feature) A —— 產(chǎn)品功能 (Advantage) B —— 產(chǎn)品利益 (Benefit) FAB推廣技巧 在應(yīng)用 FAB推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)Ｂ的內(nèi)容 ,關(guān)于利益是客戶最 感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品 利方面的亮點(diǎn)，以便輕松自如地推銷。 ，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。 委婉拒絕： ，讓我們了解了解一下 ，有需要時(shí)再與你聯(lián)系 、考慮，下周給你去電 應(yīng)對(duì)策略： １ .努力爭取到面談機(jī)會(huì)，見面三分情 ２ .強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購買，以舒緩客戶壓力 思維邏輯流程 VAK技巧 V— Visual 視覺系統(tǒng) (印象思維 ) A— Auditory 聽覺系統(tǒng) (聲音思維 ) K— Kinaesthetic 感覺系統(tǒng) (感覺思維 ) 大腦數(shù)據(jù)加工過程 數(shù) 據(jù) 最近一個(gè)月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有時(shí)會(huì)議稍長一點(diǎn)，就打瞌睡，從不做筆記 演 繹 小劉是一個(gè)典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人 歸納假設(shè) 像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進(jìn)取心，很難作出業(yè)績，占了關(guān)鍵崗位卻出不了力，如果這樣下出下季度銷售目標(biāo)難以達(dá)成 結(jié) 論 通知人力資源盡快招人盡快換掉小劉 I know 我看見 I don’t know 我看不見 I know 我看見 open 公開 hidden 隱藏 I don’t know 我看不見 unknows 未知 blindspots 盲點(diǎn) 周哈利之窗 設(shè)計(jì)者： Joe Luft Harry Ingrams 埃冰斯錯(cuò)覺： 海林錯(cuò)覺： 海林錯(cuò)覺 奧伯遜錯(cuò)覺： 第二部分 : 客戶關(guān)系維護(hù)技巧 A、 B、 C 客戶教練技巧 A、 B、 C 客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點(diǎn)客戶、一 般客戶、次要客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。 建立客戶信賴的五大策略 １ .處處站在客戶的立場來思考問題。 ３ .在客戶面