快速突破銷售瓶頸-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 馬 如何應(yīng)對(duì)狂傲自大銷售人員？ 如何應(yīng)用教練法激勵(lì)銷售人員 銷售人員激勵(lì)的原則 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則 按需激勵(lì)原則 民主公正原則 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則 銷售人員 激勵(lì)的基本理論 馬斯洛的需求層次理論 赫茲別格的雙因素理論 期望理論和公平理論 人人都需要贊美，你我都不例外 。 21:15:4221:15:4221:15Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:15:4221:15:4221:153/8/2023 9:15:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 15分 42秒 下午 9時(shí) 15分 21:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 15分 :15March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:15:4221:15:4221:15Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 8日星期三 下午 9時(shí) 15分 42秒 21:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 15分 :15March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 贊美和表?yè)P(yáng)員工遵循的原則 a、公開(kāi)表?yè)P(yáng) b、真誠(chéng)表?yè)P(yáng) c、恰如其分 銷售工作計(jì)劃通常分三種 ? 月工作計(jì)劃 ? 周工作計(jì)劃 ? 日工作日志 日 期 姓 名 所在部門 當(dāng) 日 工 作 內(nèi) 容 記 錄 當(dāng) 日 訪 客 情 況 記 錄 當(dāng) 日 主 要 問(wèn) 題 點(diǎn) 業(yè)務(wù)員日工作日志 業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 本周工作 業(yè)績(jī)總結(jié) 下 周 工 作 詳 細(xì) 計(jì) 劃 大事記 日 期 工作內(nèi)容 需配合 相關(guān)人員 聯(lián)系方式 達(dá)成狀況 備注 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 制定： 審核： 日期： 內(nèi)容 日期 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 內(nèi)容四 內(nèi)容五 內(nèi)容六 其他 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 業(yè)務(wù)員月工作計(jì)劃表 年 月 制定： 審核： 日期： 謝謝參加！ 祝您成功！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 教練區(qū)分法應(yīng)用于其他領(lǐng)域 １、客戶群區(qū)分 ２、供應(yīng)商區(qū)分 ３、質(zhì)量管理問(wèn)題區(qū)分 ４、材料占資金成本區(qū)分 周期型銷售模式管理重點(diǎn) ? 控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 發(fā)掘銷售人員的個(gè)性和創(chuàng)造力 ? 要求相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì) ? 整體配合，協(xié)同作戰(zhàn) 頻率型銷售模式管理重點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化 ? 強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，規(guī)范銷售行為 ? 創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)氛圍 ? 強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰 競(jìng)爭(zhēng)性薪酬模型 為銷售員設(shè)計(jì)薪酬通常會(huì)考慮三個(gè)因素 ? 銷售管理模式 ? 市場(chǎng)運(yùn)作策略 ? 內(nèi)、外工資環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)性薪酬構(gòu)成單元 薪酬 =底薪 +業(yè)績(jī)提成 +綜合獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于薪酬 ,對(duì)公司和員工都是較敏感的話題 ,許多 人都不愿意提，但許多問(wèn)題的根源就在薪資，對(duì)于薪 酬的設(shè)計(jì)，不能草率，一定要尊重客觀規(guī)律辦事，認(rèn) 真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行規(guī)范，以便從根本上持久地激勵(lì)銷售員。 ５、對(duì)方是否有發(fā)展?jié)摿? 銷售人員招聘 銷售人員聘用：最好的不一定最合適，最合適的才是 最好的。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步驟 第一步：團(tuán)隊(duì)組建 第二 步：團(tuán)隊(duì)文化形成 第三步：團(tuán)隊(duì)成員間的磨合與包容 第四步：團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)行 塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)文化 A．一個(gè)統(tǒng)一 B．三個(gè)認(rèn)同 C．一流職業(yè)理念的塑造 活躍型 7 領(lǐng)袖型 8 疑惑型 6 理智型 5 9平和型 1完美型 2助人型 3成就型 4自我型 九型性格模型 Helen Palmer Dave Daniel 制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ) 制度制定的必要性 制度執(zhí)行的重要性 冷制度和熱管理 沒(méi)有制度，團(tuán)隊(duì)容易一盤散砂 銷售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 教練技術(shù) ? 認(rèn)識(shí)到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性 ? 與下屬保持適當(dāng)距離 銷售經(jīng)理的八大箴言 親者力 仁者心 嚴(yán)者師 練者達(dá) 隱者勝 樂(lè)者得 正者直 圓者濟(jì) 第二部分 銷售人員管理 FEBC教練技術(shù)法 Ｆ —— Faster 更快 E—— Easier 更容易 Ｂ —— Bigger 更大 C—— Cheaper 更省錢 FEBC的益處： １、任何一個(gè)流程和方法建立，必須 FEBC，以尋找到 最佳流程。策略以下幾種 １、進(jìn)攻性策略 ２、保守性策略 ３、妥協(xié)性策略 ４、雙贏策略 客戶談判三階段 第一階段：談判前的準(zhǔn)備 第二階段：談判過(guò)程中的控制 第三階段：談判后的跟進(jìn) 大客戶談判三要領(lǐng) １、談判時(shí)不卑不亢 ２、讓客
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