【正文】 處： １、任何一個流程和方法建立，必須 FEBC，以尋找到 最佳流程。 銷售業(yè)績考核目的 獎勤罰懶，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的效率文化 更好地激勵和活化銷售團隊 更好地完成公司的銷售目標 更好留住銷售人員 考核方式 對銷售團隊通常以量化考核為主，定性考核為輔。策略以下幾種 １、進攻性策略 ２、保守性策略 ３、妥協(xié)性策略 ４、雙贏策略 客戶談判三階段 第一階段：談判前的準備 第二階段：談判過程中的控制 第三階段：談判后的跟進 大客戶談判三要領(lǐng) １、談判時不卑不亢 ２、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運轉(zhuǎn)， 但同時也讓他感覺到我們非常重視他 ３、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細節(jié) 底牌亮出時機：主談判手妥善掌控 聆聽是一種智慧： 在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到更多對你價值的信息，讓你的下一步行動更有成效，會聆聽是一種智慧。 通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿 有意向： 1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心； 2）詳細詢問項目細節(jié)； 3）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競爭對 手的情況等）主動提供給你； 4）很強烈的與你商談項目的價格； 5）項目附加值的詳細咨詢。 動中有靜，不能有其它的噪音干擾。 提高聲音的感染力 對于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話， 客戶首先聽到的就是你的聲音?！? 當(dāng)很緊張時，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成 功的事情，這時緊張情緒會慢慢的放松。 ３ .保有率的計算方法要明確和統(tǒng)一。 。 。 ５ .火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭議問題，讓 客戶感到意外。 建立客戶信賴的五大策略 １ .處處站在客戶的立場來思考問題。 ，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。 螞 蟻 第二篇 銷售實戰(zhàn)技巧篇 第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧 KVC教練技巧： KVC (Key Value Chain) 關(guān)鍵價值鏈，這一觀點由哈佛大學(xué)商學(xué)院 教授邁克兒．波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達到提到升 效益的目的。 。 。 ，讓你在 寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。 １ .現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個月就好了 ２ .我分的區(qū)域太差，真不走運 ３ .公司產(chǎn)品定價太高，不好推銷 ４ .公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動 ５ .其他部門配合不當(dāng) ６ .其它原因太多太多，自身的原因一個都沒有 理由越多，失敗的次數(shù)也將越多 借口越高明，失敗也越慘重 做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。 積極心態(tài)與消極心態(tài) ? 非洲賣皮鞋的故事 ? 杭州老太婆整天傷心的故事 像孩子一樣的好心態(tài) 消極心態(tài)形成的因素： １ .太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦 ２ .總認為自己不行，對能力沒信心 ３ .悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面 ４ .對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣 ５ .總是對公司環(huán)境不滿，總認為外面更精彩 ６ .因為受到批評，無法正確對待，消沉 ７ .害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞 打造積極心態(tài)： 銷售員角度：通過自我激勵法 １ .學(xué)會改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事 ２ .放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去 ３ .學(xué)會打破常規(guī)，打碎舊的思維框框 ４ .與積極心態(tài)人群相處，遠離消極人群 ５ .學(xué)會感恩 銷售主管角度：改變管理風(fēng)格 ，激發(fā)下屬的斗志 ，讓下屬及時吐出壓抑之話 不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn) ，準備不充分 ，難以合作 ，一觸即死 銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣 才能更好地把握機遇 銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員?？焖偻黄其N售瓶頸 第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇 第二篇 銷售實戰(zhàn)技巧篇 第三篇 銷售管理篇 第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇 第一部分： 銷售人員角色認知 營銷教練 5R自醒 ? 基于正確的原因 （ Right Reason) ? 做正確的事 （ Right Thing) ? 在正確的時間 （ Right Time) ? 用正確的方式 （ Right Way) ? 用正確的人 （ Right Person) 把一個正確的人放在一個正確的崗位上 1.“五視”法 銷售人員的根本任務(wù)： 創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標。 １ .專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對客戶，游刃有余 ２ .能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價錢 ３ .能把小單做大，死單做活 ４ .不拖泥帶水，獨立完成工作 ５ .勤于思考，主動性強 ６ .懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對客戶 業(yè)績是銷售員身份和地位的標志 一個沒有業(yè)績的銷售員很難在銷售部真正 站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。 能完成 100％，絕不只完成 99％ 作為銷售員必須 100％全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè) 績，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。 ，相信團隊 以 “ 誠 ” 之鑰打開 “ 信 ” 之門 不能因為曾經(jīng)被欺騙，因此對誰也不信也不誠。 。 。 通過 KVC教練法讓當(dāng)事人 ，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的 價值流程，以改進工作 ，鼓勵其將有價值的想法及時付諸行動 AIA保險公司車險銷售員 KVC 理清幾個關(guān)鍵問題： ？信息渠道如何建立？ ２ .影響簽約的關(guān)鍵因素 ３ .如何訂定行動目標 ４ .如何改善行動以達成目標 車險關(guān)鍵價值鏈＝打電話 約見 面談 簽單 KVC 梳理招聘流程 預(yù)約方式及時間講究 預(yù)約方式： １、電話 ２、電子郵件 ３、書信 訪客前的五點準備 ，客戶評價相關(guān)資料 介紹材料 、筆記本及客戶相關(guān)信息 服裝要求 ：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋 ：職業(yè)裝、發(fā)型 服裝大忌 客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧 ，不要承諾辦不到的事情 客戶類型分析及應(yīng)對 學(xué)員思考如何應(yīng)對？ 銷售專業(yè)中最重要的字就是 “ 問 ” 。 ，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個。 ２