第1章渠道管理的內(nèi)涵正式-展示頁
2025-02-21 18:43本頁面
【正文】 T,每組時間 1520分鐘。 ? PartⅡ ： WSOT分析：通過對自身優(yōu)勢、劣勢（與渠道有關），和來自外部的問題和機會的分析，總結(jié)出此次渠道計劃的策略和契機。通過一手和二手調(diào)研的方式獲取消費者資料，確定各細分市場，并選取目標中間商顧客群。 機械工業(yè)出版社 參考資料 ? 教材：營銷渠道管理，鄭銳洪，機械工業(yè)出版社， 參考書： ? 《 營銷渠道決策與管理 》 第二版，主編：呂一林，中國人民大學出版社， 2023年； ? 分銷渠道管理，主編：胡介塤，東北財經(jīng)大學出版社， 2023年； ? 市場營銷渠道管理，主編：胡春，清華大學出版社、北京交通大學出版社，2023年。T 科特勒，等 .營銷管理 (第 13版 ) ? 陳春花， 《 中國營銷思考 》 、 《 超越競爭 》 ? 董明珠， 《 棋行天下 》 、 《 行棋無悔 》 ? 陳春花 ，中國營銷思考 ? 梅明平，經(jīng)銷商管理 ? 王國才，營銷渠道 ? 莊貴軍，營銷渠道管理 ? 常永勝，營銷渠道：理論與實務 ? 張傳忠，分銷渠道管理 ? 《 銷售與市場 》 、 《 中外管理 》 、 《 成功營銷 》 、 《 商界 》 、 《 中國經(jīng)營報 》《 市場報 》 等經(jīng)濟類報紙 ? 中國營銷傳播網(wǎng)、渠道網(wǎng) 機械工業(yè)出版社 34課時分配 ? 第 1章 分銷渠道概述（ 2） ? 第 2章分銷渠道結(jié)構（ 4） ? 第 3章分銷渠道成員分析 （ 4） ? 第 4章分銷渠道設計（ 2） ? 第 5章分銷渠道成員的選擇（ 3） ? 第 6章 分銷渠道管理的理念與政策（ 1） ? 第 7章 分銷渠道成員的日常拜訪溝通及績效測評管理（ 2） ? 第 8章分銷渠道權力與激勵（ 4 ） 機械工業(yè)出版社 課時分配 ? 第 9章 分銷渠道沖突與合作管理（ 4） ? 第 10章分銷渠道價格管理（ 2） ? 第 11章 終端鋪貨與鋪貨管理（ 2） ? 第 12章 終端市場的掌控（ 2） ? 總復習 （ 2） 機械工業(yè)出版社 ● 企業(yè)目前面臨的最大困難是什么？ （競爭力的觀點） 為什么要開設 《 分銷渠道管理 》 ？ （參見“序言”） ● 從 4P、 4C看渠道： （價值鏈的觀點） 機械工業(yè)出版社 市場營銷類課程規(guī)劃教材 第 1章 營銷渠道概述 機械工業(yè)出版社 第 1節(jié) 營銷渠道的 概念 界定 第 2節(jié) 營銷渠道的功能與特點 第 3節(jié) 營銷渠道的地位與 作用 第 4節(jié)分銷渠道管理對象、 內(nèi)容 與特點 機械工業(yè)出版社 了解營銷渠道的概念與內(nèi)涵 了解營銷渠道的功能和流程 了解營銷渠道的地位與作用 了解營銷渠道管理的內(nèi)容 知識目標 技能目標 機械工業(yè)出版社 都江堰的渠道啟示 從都江堰水利工程你聯(lián)想到什么？ 機械工業(yè)出版社 我們的思考 ： 渠道如水，順勢而為！ 分銷渠道是一個動態(tài)系統(tǒng) (系統(tǒng)論) 渠道系統(tǒng)具有內(nèi)在動力源泉(動力論) 分銷渠道系統(tǒng)是可以控制的(控制論) 渠道系統(tǒng)運動具有內(nèi)在規(guī)律 (邏輯性) P5教材 利 益 平 衡 利 益 軒尼詩入川收購文君酒意在渠道 繼帝亞吉歐成功收購水井坊 17%的股份之后，劍南春旗下的文君酒被法國軒尼詩控股收至麾下。 文君酒本身品牌價值巨大，它發(fā)軔于明朝萬歷年間的臨邛寇氏燒房，有“一曲鳳求凰，千古文君酒”的美譽。而之后該品牌光芒漸去。 而軒尼詩一直在高端酒產(chǎn)品中位于三甲行列，而背后龐大的LVMH集團已經(jīng)成為全球最大的奢侈品集團，旗下品牌涵蓋了奢侈品的所有行業(yè)，其中包括路易 ?威登 (LouisVuitton)。 ? 軒尼詩作為干邑的領導品牌之一，與大多數(shù)洋酒一樣，目前的銷售渠道大多是娛樂場所等即飲市場。因 此，借住控股中國傳統(tǒng)白酒，將使洋酒進一步掌握白酒銷售渠道，進一步延伸自己的分銷渠道的一個捷徑。 ? 國內(nèi)酒業(yè)企業(yè)近來也已明顯加快了渠道擴張的步伐和加強了渠道網(wǎng)絡建設的力度。 一、營銷渠道的概念 我們用“渠道”來描述商品流通的現(xiàn)象，認為在商品從制造商到消費者的流通過程中，自然形成了商品分銷的軌跡，即商品的分銷渠道或營銷渠道。 制造商 制造商 制造商 制造商 消費者 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 不同層級的消費品營銷渠道 1． 1 營銷渠道的概念界定 公司內(nèi)部單位以及公司外部代理商和經(jīng)銷商 (批發(fā)商和零售商 )的 組織結(jié)構 ，通過這些組織，商品 (產(chǎn)品或勞務 )才得以上市行銷 當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者和產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權 所經(jīng)過的途徑 是指某種產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費轉(zhuǎn)移時取得這種產(chǎn)品或服務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有 企業(yè)和個人 ?指參與商品所有權轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動的中間商所組成的統(tǒng)一體 1. 組織結(jié)構說 渠道的定義 一、營銷渠道的概念 美國市場營銷協(xié)會 1960年的定義 美國營銷學者愛德華 斯蒂爾的定義 菲利普 中間商 關心自己利潤和風險， 更可能
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