某企業(yè)針對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練課程-展示頁(yè)
2025-02-21 17:50本頁(yè)面
【正文】 五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售 ? 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) ? 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 覺(jué)察問(wèn)題階段 ? 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 銷(xiāo)售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。 ——列奧 ——馬太福音七章七節(jié) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶(hù) 識(shí)別主要的可能客戶(hù) ? 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 ? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 完美的技巧 正確的程序 銷(xiāo)售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶(hù) 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)。 銷(xiāo)售的第二大金科玉律 你推銷(xiāo)的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 別克吉尼瓦 銷(xiāo)售的第三大金科玉律 銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！ 銷(xiāo)售是教育引導(dǎo)潛在客戶(hù)的過(guò)程， 只要客戶(hù)在你的銷(xiāo)售管道中， 你就能控制最終結(jié)果。 給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 ? 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 選擇評(píng)價(jià)階段 ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。 ? 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 的顧 客可能存在嚴(yán)重的不滿(mǎn)！ 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷(xiāo)員的話(huà)太多！ 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 反省自己是否做過(guò) ? 在別人講話(huà)時(shí)走神 ? 聽(tīng)別人講話(huà)，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn) ? 打斷別人的講話(huà)或當(dāng)別人講話(huà)時(shí)談?wù)撈渌虑? ? 為演講者結(jié)束他的講演 ? 忽略過(guò)程只要結(jié)論 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 關(guān)注講話(huà)者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對(duì)、開(kāi)放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià) ? 檢查：給與自己時(shí)間思考 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 積極傾聽(tīng)的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺(jué) ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽(tīng) 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說(shuō)話(huà) 就是人們常說(shuō)的：五個(gè)妻子（ 5W） 和一個(gè)丈夫（ 1H）。 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 “要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。 要求生意 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn)
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