新手銷售技巧培訓(xùn)pptppt62頁-展示頁
2025-02-18 12:41本頁面
【正文】 洞察力和親和力 具有敬業(yè)精神和成就欲 富有可信度的外在形象 具備產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) 銷售人員要不斷進(jìn)行以下修煉： 面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判 注意：下列人員不宜從事銷售工作： ? 一年內(nèi)調(diào)換單位三次 ? 身體欠佳 ? 債務(wù)沉重 ? 自訴長期懷才不遇 ? 妻管嚴(yán) ? 剛離婚 ? 剛畢業(yè)的學(xué)生 四、業(yè)務(wù)員（銷售員）出差前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ ? 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí) ? 盡可能多地了解所負(fù)責(zé)市場的信息（總 體市場、具體客戶） ? 帶齊所需物品（工作、生活） 五、尋找潛在客戶的途徑 途徑： 某某局、某某站、某某協(xié)會(huì)、 經(jīng)銷商、相關(guān)會(huì)議、 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹、地毯式搜尋等 黃頁 互聯(lián)網(wǎng) 第二章 銷售策劃技能 ? 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 ? 第二節(jié) 開場白設(shè)計(jì) ? 第三節(jié) 銷售問題提問設(shè)計(jì) ? 第四節(jié) 銷售步驟設(shè)計(jì) 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 一、要點(diǎn) 賣點(diǎn)即主張，是吸引顧客注意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特征出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特征。 周 本 貴 13968378079 銷售技能培訓(xùn) 第一章 有關(guān)銷售的基本知識(shí) ? 一 、 銷售與營銷的區(qū)別 ? 二 、 營銷觀念的形成 ? 三 、 所謂營銷組合 ? 四 、 銷售人員的素質(zhì)要求 ? 五 、 銷售人員出差必備 ? 六 、 怎樣尋找潛在的客戶 一 、 銷售與營銷的區(qū)別 ? 營銷包括 ：市場調(diào)研與消費(fèi)者研究、選 ? 定目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià) ? 分銷（渠道）、促銷和售后服務(wù) ? 銷售： 是“市場營銷冰山”的尖端，是營 ? 銷的職能之一，但不是最重要的 ? 職能。 —— 菲利蒲 科特勒 區(qū)別 ： 中心 手段 目的 銷售觀念 市場營銷 觀念 企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷、刺激需求和購買 擴(kuò)大銷售、取得利潤 企業(yè)的目標(biāo)客戶 集中企業(yè)一切資源，適當(dāng)安排市場營銷組合（設(shè)計(jì)產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購買、恰當(dāng)促銷） 滿足目標(biāo)客戶的需要、擴(kuò)大銷售、 取得利潤、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) ： （我們會(huì)生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么） （我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品） 酒香不怕巷子深 營銷近視癥，忽視對市場需求的了解和研究 （ 我們賣什么 ， 就讓人們買什么 ） （ 顧客需求什么 ， 我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ） 客戶需求 → 滿足需求為第一目標(biāo) 5. 社會(huì)營銷觀念 經(jīng)濟(jì)效益 +社會(huì)效益 （ 環(huán)保 、 公益 、 形象 ） A. 開發(fā)新的需求 ， 改變消費(fèi)習(xí)慣 B. 讓立法者 、 政府 、 團(tuán)體 、 公眾介入 ?！百u點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去。 性能策劃需要注意的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是該產(chǎn)品能否滿足特定顧客的真實(shí)需要。” ? 銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃時(shí)主要是針對不同的顧客選擇不同價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行推銷。比如，當(dāng)一位銷售員在對月收入 2023元的顧客進(jìn)行服裝推銷時(shí)，千萬別把一套價(jià)位一萬元的西服展示給他看，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬弦膊粫?huì)接受這套產(chǎn)品，這套西服超過了他的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不適合他的需求，它的賣點(diǎn)不適合于這個(gè)顧客。比如，一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客：某某型號(hào)的汽車可以享受 5年的免費(fèi)維修和上門服務(wù)，而顧客享受單位 5年汽車 80%的折舊，這樣就抓住了顧客的注意力，使其對該汽車情有獨(dú)鐘。 ? 因?yàn)槭袌龈偁幍募ち?，任何賣點(diǎn)都處于動(dòng)態(tài)的變化中，也許某個(gè)產(chǎn)品昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個(gè)產(chǎn)品昨天還未被廣大顧客認(rèn)可，可今天顧客就很樂意接受它，使用它，明天它的銷量就更大了，這就需要銷售員嚴(yán)格地把握顧客的消費(fèi)變動(dòng)在正確的時(shí)候做出正確的應(yīng)變策略。 見到顧客以后的第一次談話具有神奇的作用，也就是開場白，談話看起來很簡單，但是要真正
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