【正文】 具備很大的優(yōu)勢，銷售情況最好l 價格保持平穩(wěn) 難尋提價空間 價格大幅下調(diào)顯現(xiàn)： 公寓面世價格上觸蘇州天花板，難有提升空間，價格出現(xiàn)持續(xù)下調(diào)各級代表項目個案分析 第二梯隊 —— 萬科尚玲瓏4950在售區(qū)域待售區(qū)域l 普通非一線湖景公寓降價促銷補差大平層滯銷： 10年年底的 3萬元 /平米的均價下調(diào)到今年一季度的 2萬 /平米，目前均價在 /平米，降價贏得了成交量的猛增；湖景大平層已經(jīng)出現(xiàn)價格跳水的現(xiàn)象，由原先的 50000元 /平米下調(diào)至 35000元 /平米；后期非一線湖景余量房源量大 互補彈性空間大：存量房源達(dá) 16萬方萬科品質(zhì)大盤，大幅降價由普通公寓向大平層蔓延，保持熱銷局勢各級代表項目個案分析 第三梯隊 —— 綠地華爾道名邸平面圖142m178。3獨墅湖板塊，至今達(dá)到 2萬左右5現(xiàn)代大道板塊， 2023年至今到 2清劍湖板塊，至今達(dá)到 1萬左右清劍湖板塊（ 1萬左右）現(xiàn)代大道板塊（ 2萬左右）湖西板塊（ 萬左右）獨墅湖板塊（2萬左右）湖東板塊（ 3萬左右）雙湖板塊（ 3萬左右）高教區(qū)板塊（1萬左右）啟動早發(fā)展慢啟動早最成熟低密度富人區(qū)項目多配套全湖東第一站定位極高的湖東新興板塊園區(qū)住宅市場運行分析n工業(yè)園區(qū)全年對于商品住宅的需求量在 200萬方左右n2023年全年工業(yè)園區(qū)商品住宅供求比為 :1,2023年這項數(shù)據(jù)為 :1，園區(qū)的供過于求的局面始終未能扭轉(zhuǎn)n2023年度均價在 12829元 /平米，較 10年整體均價 11830元 /平米上浮 %供應(yīng)量： 190萬方需求量： 170萬方供求比： 供應(yīng)量： 215萬方需求量： 193萬方供求比： 園區(qū)為蘇州主力成交區(qū)域，供應(yīng)量巨大，但價格在高端產(chǎn)品大量上市下保持一定的上浮。園區(qū)發(fā)展歷程經(jīng)歷規(guī)劃引導(dǎo)、交通等市政配套完善，以及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入，目前園區(qū)處于 快速發(fā)展期后期 ，區(qū)域價值不斷爬升。萬科尚玲瓏從年初的 末的 ！尚玲瓏銷售量價解析一場破冰大戰(zhàn)役！【 本次報告要解決的問題 】在不考慮大幅降價的前提下，如何完成銷售指標(biāo)？【 市場分析 】完全競爭市場下綜合實力的比拼1城市格局及板塊特征蘇州城市格局定位 “ 兩城兩片 ” ， 各區(qū)域特點迥異， 雙城時代之下，本案所在的工業(yè)園區(qū)板塊是蘇州房地產(chǎn)市場最為活躍及開發(fā)水平最為成熟的區(qū)域?！九c去化最多樓盤尚有差距】區(qū)域單價 看看市場領(lǐng)先者在干什么！【共同點：降價帶來的爆量】n萬科尚玲瓏在 2023年末之前的成交均價達(dá)到 28000元 /m178。策源地產(chǎn)2023年 2月蘇州仁恒雙湖灣項目營銷策略報告謹(jǐn)呈：仁恒置業(yè)核心思路提煉【 壹、市場分析 】 完全競爭市場下綜合實力的比拼【 貳、客戶理解 】 客戶來源解構(gòu)及置業(yè)動機(jī)分析【 目標(biāo)下的思考 】 ，冰封期下的大任務(wù) 【 叁、營銷突破 】 粉碎性營銷：對項目價值點的重新解讀【 伍、推售回款 】 2023推盤計劃【 肆、組織執(zhí)行 】 點燃激情：掃除客戶對項目的購買障礙2【 目標(biāo)下的思考 】，冰封期下的大任務(wù)0，冰封期下的大任務(wù)！【 一次大思考 】巨人也怕冷 ?園區(qū)實力開發(fā)商 / 雙湖焦點生活 / 國際精裝品質(zhì)已在園區(qū)開發(fā)七年，開發(fā)數(shù)個高端項目，積累良好客戶口碑城市濱湖生態(tài)絕佳地靜享金雞湖醇熟配套私人會所 /精英教育品質(zhì)精工3A住宅標(biāo)準(zhǔn)國際品質(zhì)生活【 仁恒 .雙湖灣 】一個冰封大時代！【業(yè)績不甚理想】本項目 2023年度共計去化 217套 ，月均去化 ， 銷售均價 21000元 /m178。比上不足比下有余！區(qū)域單價 2023年度總計去化 1375套，去化最好的項目 萬科尚玲瓏全年 成交面積 ，總銷金額 ， 整年去化 564套，月均去化 47套，成交均價在1700018000元 /m178。以上， 10年末的降價促銷促成了百余套的簽約；n進(jìn)入 2023年，項目不斷的下調(diào)價格，以價換量，最終取得較好的銷售成績；n無獨有偶，楓情水岸、中央景城、水巷鄰里等項目都不同幅度地下調(diào)了價格預(yù)期，換取一定的成交。相城區(qū)驅(qū)動因素：規(guī)劃拉動，價格優(yōu)勢板塊價格： 800011000元客戶特點：以本區(qū)域私營業(yè)主 ,企業(yè)管理層 ,泛公務(wù)員群體改善型住宅為主 ,少量投資高新區(qū)驅(qū)動因素：規(guī)劃拉動，價格優(yōu)勢板塊價格： 700010000元客戶特點：以本區(qū)企業(yè)職工、白領(lǐng)、私營業(yè)主工業(yè)園區(qū)驅(qū)動因素：規(guī)劃拉動，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)板塊價格： 1000015000元客戶特點：以本區(qū)域私營業(yè)主 ,企業(yè)管理層 ,泛公務(wù)員群體改善型住宅為主 ,少量投資中心城區(qū)驅(qū)動因素：土地稀缺、配套齊全板塊價格： 1000015000元客戶特點：市內(nèi)改善、企業(yè)中高層管理人員等吳中區(qū)驅(qū)動因素：價格優(yōu)勢、自然資源板塊價格： 800010000元客戶特點：企業(yè)職員、教師、私營業(yè)主等等老城 園區(qū)園區(qū)整體定位作為蘇州雙城模式中 “ 東部新城 ” 的主要載體，處于 城市主流發(fā)展方向 ，擁有 金雞湖強勢景觀資源 的新城！老城城市發(fā)展人口遷移城 2城 1u蘇州工業(yè)園區(qū)以納米技術(shù)為引領(lǐng)、以五大新興產(chǎn)業(yè)（納米光電新能源、生物醫(yī)藥、融合通信、軟件與動漫游戲和生態(tài)環(huán)保）為支撐；u根據(jù)蘇州 2023－ 2023城市總體規(guī)劃，城市發(fā)展由 “ 單城模式 ” 向 “ 雙城模式 ” 轉(zhuǎn)變，即主城區(qū)和東部新城，其中主城包括老城區(qū)和高新區(qū)，東部新城則以園區(qū)為主體；u在蘇州市區(qū)發(fā)展飽和的情況下，園區(qū)定位為具國際競爭力的高科技工業(yè)園區(qū)和現(xiàn)代化、國際化、園林化的新城區(qū)，是蘇州城市發(fā)展的主要方向。2023年，園區(qū)出口加工區(qū)正式封關(guān)運作，包括邁拓、百得、志合、大將、水星等一批國際知名企業(yè)入駐1994年2023年2023年2023年2023年蘇州工業(yè)園區(qū)新行政中心揭幕金雞湖東1994年，中新蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)有限公司成立，并與 14家外資企業(yè)簽署了進(jìn)區(qū)發(fā)展協(xié)議2023年地鐵 1號線建設(shè)、園區(qū)個人公積金設(shè)置一號線建成通車初步成形快速發(fā)展配套逐步完善快速發(fā)展后期房產(chǎn)發(fā)展歷程02年啟動至今，房地產(chǎn)市場開發(fā)價值平臺隨著區(qū)域價值成熟得到巨大提升， 客戶的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化 。園區(qū)板塊整體特征工業(yè)園區(qū)市場特征：高端項目云集，供應(yīng)量大，競爭激烈，產(chǎn)品品質(zhì)及營銷水平均較高，客戶特征明顯，而其中雙湖板塊的低密度產(chǎn)品集中供應(yīng)尤為突出。：贈送約20m178。：贈送約12m178。與眾多第三梯隊項目一樣，以高性價比取勝l 營銷： 開盤去化成績一般，在經(jīng)歷數(shù)次下調(diào)價格后銷售漸起好轉(zhuǎn)，但陷入與周邊樓盤的價格戰(zhàn)之中及時調(diào)整價格策略，以高性價比搶占剛需市場，與本案定位差異明顯競爭項目對比分析社區(qū)、景觀規(guī)劃比較：本案在建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃的細(xì)節(jié)處理以及創(chuàng)新上都要優(yōu)于大多數(shù)競品競爭項目對比分析裝修及智能化對比：本案裝修品質(zhì)在競品之中屬于中上檔次，在裝修的細(xì)節(jié)以及性價比方面要略勝一籌競爭項目對比分析戶型優(yōu)劣對比140m178。晉合水巷鄰里 尚玲瓏 和風(fēng)雅致雙陽臺設(shè)計、南陽臺錯層設(shè)計 全贈送；主次臥朝南，功能明晰，設(shè)置多個儲藏空間雙陽臺設(shè)計、南陽臺錯層設(shè)計 全贈送；寬景陽臺設(shè)計；大面寬客廳、多套房設(shè)計本案產(chǎn)品戶型上設(shè)計創(chuàng)新，體現(xiàn)高端性，相比競品的附加值更高競爭項目對比分析戶型優(yōu)劣對比200平米以上水巷鄰里100200300400萬/套尚玲瓏500600700萬以上本案和風(fēng)雅致 晉合公寓0100平米以下120140160180小戶型易遭到競爭對手同總價段的大面積產(chǎn)品的客戶攔截；戶型面積在 180200m178。戶型競爭力相對較強。第一季度 第二季度 第三季度 第四季度9月份，中央景城推 87162平米精裝房源，162套房源3月份上旬，晉合公寓推210230平米平層精裝房源、 50100平精裝酒店公寓3月份中上旬，萬科尚玲瓏 7 72高層， 118138平米4月份，晉合水巷鄰里加推 144176平米精裝平層9月份，晉合水巷鄰里再次加推 144176平米精裝平層公寓市場觀點完全競爭市場階段下，項目的綜合實力比拼僅為基礎(chǔ)動作；縱使前期熱銷，若不配合對市場的快速反應(yīng)，仍難跑量；作為第二梯隊領(lǐng)軍項目，本案缺乏觀望期下讓客戶沖動的力量！別墅產(chǎn)品市場分析別墅成交： 蘇州市 2023年全年成交 1494套，同比漲幅 26%，但均未超過 1500套的年均去化，月均去化 125套別墅存量： 別墅市場目前的存量在 4000套左右，其中 吳中區(qū)占 41%，達(dá) 1722套，本案所在的工業(yè)園區(qū)占比 22%，存量套數(shù)為 924套新增供應(yīng)量： 2023年預(yù)計上市的別墅房源將達(dá)到3000套左右，其中園區(qū) 2023年確定上市的純新盤項目僅中信森林湖、晉園、雙湖灣等 3盤，但其2023年推出的綠城蘇州御園、湖濱四季、九龍倉國賓一號等項目持續(xù)銷售，同樣加劇園區(qū)別墅的競爭蘇州別墅市場供過于求， 2023年供應(yīng)量預(yù)計達(dá)到 7000余套，銷售壓力劇增2023年全年成交1187套月均成交 99套2023年全年成交1494套月均成交 125套蘇州別墅市場運行分析25000元41384元47914元24473元9939㎡ /月 9294 ㎡ /月u2023年蘇州 3萬以上別墅成交 119278平米，月均成交 9939平米 /月； 2023年蘇州 3萬以上別墅成交111532平米，月均成交 9294平米 /月；u2023年先殷后仰，波動較大，整體市場向上發(fā)展； 2023年 8月份之前，價格跌幅明顯， 8月份后有所回升，全年整體市場向下發(fā)展。別墅豪宅市場價格維持在 3萬元上下，預(yù)計今年別墅豪宅保持比較平穩(wěn)的表現(xiàn)蘇州別墅板塊分布春申湖板塊驅(qū)動因素：價格優(yōu)勢、春申湖湖景產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、疊加等經(jīng)濟(jì)型別墅為主客戶特點：以本區(qū)域私營業(yè)主 ,企業(yè)管理層 ,泛公務(wù)員等為主青陽板塊驅(qū)動因素：價格優(yōu)勢、青劍湖、陽澄湖湖景產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、合院、疊加等經(jīng)濟(jì)型度假別墅為主客戶特點：以本地私營業(yè)主為主，企業(yè)高管等雙湖板塊驅(qū)動因素：稀缺地段、湖景、配套產(chǎn)品特征：以雙拼、豪華獨棟別墅、聯(lián)排為主客戶特點：蘇州及周邊五縣市大私營業(yè)主、行業(yè)領(lǐng)軍人物等為主，上?？蛻魹橹鞯闹苓呴L三角客戶古城板塊驅(qū)動因素：稀缺地段、配套產(chǎn)品特征：以雙拼、獨棟別墅、聯(lián)排為主客戶特點：蘇州本地及五縣市客戶為主、長三角客戶為輔太湖板塊驅(qū)動因素：太湖湖景、高端配套產(chǎn)品特征：聯(lián)排、雙拼、獨棟為主的度假型別墅客戶特點：蘇州及周邊五縣市私營業(yè)主，上海等地的長三角客戶為輔蘇州別墅以湖景等景觀資源為依托，依據(jù)地段、配套優(yōu)勢以及居住屬性劃分各檔次板塊，本項目所在的雙湖板塊為蘇州最為高端的別墅居住板塊度假型別墅，客戶分布廣泛資源型城市別墅后續(xù)供應(yīng)短缺鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)型別墅湖景資源型經(jīng)濟(jì)別墅高端資源型居住別墅競爭項目界定雙湖板塊定義高尚住宅板塊，其他別墅板塊的標(biāo)桿項目在價格上都難以與本項目板塊形成有效的抗?fàn)帲俳Y(jié)合各板塊的產(chǎn)品、客戶等特征，可以推斷出 本項目別墅產(chǎn)品的競爭主要是來自本區(qū)域內(nèi)的競爭中海世家國賓一號御園中海獨墅島平門府黃