【正文】 高爾夫俱樂部會(huì)員高檔車友會(huì)會(huì)員高速公路京滬高速花橋高炮Part 2 渠道拓客執(zhí)行A、 戶外攻勢(shì) 根據(jù)客戶地圖， 階段性使用 戶外制高點(diǎn)， 在重要節(jié)點(diǎn)迅速引爆 ，攔截、輻射目標(biāo)客群。現(xiàn)居住于蘇州之外的其他城市高檔居住區(qū)，擁有200平米以上居住物業(yè)和 2輛以上私家車?？蛻粲|點(diǎn)： 其他豪宅區(qū) —— 其他區(qū)域別墅區(qū)、高檔公寓區(qū) 日常消費(fèi) —— 美羅商城、泰華商城 社交關(guān)系 —— 行業(yè)協(xié)會(huì)、各類商會(huì) 城市主干道 —— 環(huán)線高架、干將路、人民路居住區(qū)l 針對(duì) “ 企業(yè)在園區(qū)，居住在蘇州其他區(qū)域的私營業(yè)主 ” 的媒體渠道組合方案。現(xiàn)居住于市區(qū)除園區(qū)外的其他高檔居住區(qū)，擁有 200平米以上居住物業(yè)和 2輛以上私家車。 日常生活、消費(fèi)以市區(qū)為主，認(rèn)可雙湖板塊價(jià)值 .客戶觸點(diǎn)： 市區(qū)豪宅區(qū) —— 市區(qū)別墅區(qū)、高檔公寓區(qū) 市區(qū)高檔消費(fèi)場所 —— 美羅商城、泰華商城 城市主干道 —— 環(huán)線高架、干將路、現(xiàn)代大道、金雞湖大道居住區(qū)l 針對(duì) “ 企業(yè)在園區(qū)，居住在市區(qū)的私營業(yè)主 ” 的媒體渠道組合方案。日常消費(fèi)區(qū)豪宅區(qū)DM直投豪宅區(qū)業(yè)主CALL客李公堤商圈引導(dǎo)旗久光百貨停車場廣告 企業(yè)在園區(qū)，居住在市區(qū)的私營業(yè)主客群特征：家庭資產(chǎn)千萬以上，擁有私人企業(yè)， 60%家庭收入來源于企業(yè)股權(quán)收益。 日常生活、消費(fèi)以園區(qū)為主，認(rèn)可雙湖板塊價(jià)值。專場推介、團(tuán)購組織等形式業(yè)余活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)贊助 居住生活均在園區(qū)的私營業(yè)主客群特征 ： 家庭資產(chǎn)千萬以上，擁有私人企業(yè)， 60%家庭收入來源于企業(yè)股權(quán)收益。進(jìn)一步挖掘老帶新，深化口碑營銷通過轎廂廣告、分眾傳媒、夾報(bào)等渠道覆蓋高端寫字樓白領(lǐng)。 私營業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)、政府職員是本案的核心客戶。n 4月底， 首次推出別墅產(chǎn)品 ，通過獨(dú)棟資源和聯(lián)排內(nèi)景的 不同產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)， 進(jìn)行精準(zhǔn)客戶落位，實(shí)現(xiàn) “ 大節(jié)點(diǎn)引爆熱銷 ” 。n 以 16樓加推 補(bǔ)充新貨量，打開整體熱銷局面。 雍容 ——項(xiàng)目精神內(nèi)核提煉仁恒 粉碎價(jià)值理念項(xiàng)目價(jià)值是否精準(zhǔn)傳達(dá)？精神內(nèi)核能否有足夠磁場？我們要給予客戶一種什么理念和生活？恣意穿梭于蘇州最國際化的腹地， 卸下奢華的沉重，感受世界的豐盛 ……世界級(jí)的園區(qū)定位，流光溢彩的商業(yè)配套 ，優(yōu)良的人文氛圍，涵養(yǎng)你的生活境界 ……汲取東方智慧靈感與文明禮序， 融合西方前沿開放的樂活觀念 ……尊重自然、追求低碳環(huán)保的健康法則， 更懂得以科技的力量享受超前生活 ……潤澤雅貴的濱水生活，滋養(yǎng)高貴的心靈， 溫馨雅致的居住氛圍，沉淀優(yōu)雅的歲月 ……這里是蘇州的現(xiàn)在，更是蘇州的未來，你在享受一種生活，更在引領(lǐng)一種生活方式 ……國際與本土兼容并蓄， 現(xiàn)代與傳統(tǒng)神髓相通， 科技與生活完美結(jié)合， 奢而不豪、內(nèi)外兼修 ……—— 科技 ?細(xì)節(jié)精工之道、科技智能為尊，仁恒18載品質(zhì)大成之作?！?xiàng)目整體定位 亞洲 天工 名宅SLOGAN 國際天工 四聯(lián)排面寬： 10米 ，提升聯(lián)排空間舒適度?！?獨(dú)棟效果圖 ▲ 雙拼 ▲ 四聯(lián)排▲ 六聯(lián)排別墅產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 大間距、大面寬、大尺度公共綠地的設(shè)計(jì)，做到日照充足、戶戶有景 ，將別墅價(jià)值最大化。得天獨(dú)厚的自然資源和國際級(jí)的設(shè)計(jì)理念，打造出真正意義上的濱水豪宅。 雙湖灣水巷別墅地塊 ▼※ 國際規(guī)劃、江南韻律的水岸景觀?外擁天然河道， 營造純正江南水鄉(xiāng)景觀環(huán)境 ，與雙湖的景觀完美呼應(yīng)。仁恒 “ 智能家居 ” —— 以科技的力量，讓您的生活更舒適、更輕松。智能化系統(tǒng) 蘇州首座配置遠(yuǎn)程遙控、全屋地暖、中央空調(diào)等高端科技與一鍵控制系統(tǒng)的智能生活家 .?通過智能化家居系統(tǒng)可以輕松實(shí)現(xiàn)：一鍵控制預(yù)約叫梯、視頻通話、門禁防衛(wèi)、信息發(fā)布、室內(nèi)燈光控制等多種功能 。?浴室地面石材十字抽縫切割，防滑排水效果好。 ”—— 來自一位仁恒老業(yè)主的心聲?馬桶設(shè)獨(dú)立電源插座，極盡生活便利。精工品質(zhì) 仁恒秉承以人為本的精工之道，及無處不在的人性化細(xì)節(jié)，打造最適合居住的經(jīng)典品質(zhì)空間?廚房臺(tái)面邊緣設(shè)計(jì)，防止水流亂溢。仁恒雙湖灣 85195國際公寓，匯聚了德國杜拉維特、威能、高儀、瑞士弗蘭卡等知名裝品牌。世界品牌 以 “ 唯精裝、唯精品 ” 的標(biāo)準(zhǔn)，甄選全球一線家裝品牌，全面升級(jí)蘇州國際化居住品質(zhì)。 雙湖灣為實(shí)現(xiàn)更高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶能享受全球統(tǒng)一的品牌聯(lián)盟服務(wù)，特導(dǎo)入國際 “ 金鑰匙 ” 物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系。 2023年，仁恒物業(yè)正式加入國際金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟，成為蘇州首家國際金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟授譽(yù)單位。上海仁恒濱江園金鑰匙服務(wù) 蘇州首家國際金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟授譽(yù)單位 ，仁恒以享譽(yù)全球的服務(wù)品質(zhì)，打造國際化貼心物業(yè)國際金鑰匙組織起源于法國巴黎，是全球唯一擁有 80年歷史的網(wǎng)絡(luò)化、個(gè)性化、專業(yè)化、國際化的品牌服務(wù)組織。? 此外，還包括恒溫、恒濕、恒氧；以及公共服務(wù)設(shè)施、建筑造型、室內(nèi)污染物控制、智能化家居等 380多條指標(biāo)。?細(xì)分 28項(xiàng)、 268條指標(biāo)，總分 1000分。 它既得到國家住建部的全面認(rèn)定，同時(shí)也是得到國際公認(rèn)的高端豪宅性能典范。高品質(zhì)生活方式運(yùn)營商， 堅(jiān)定高端精裝修路線，注重項(xiàng)目內(nèi)在價(jià)值。?知識(shí)和咨訊的廣博使大眾的觸動(dòng)點(diǎn)少了?閱歷的豐富使大眾的興奮點(diǎn)高了?多元快捷的社會(huì)使持續(xù)的出位更難了市場大同，信息泛濫政策高壓，市場低迷 客戶難搞興趣點(diǎn)？ 撼動(dòng)點(diǎn)？ 清障動(dòng)力 何在？ 當(dāng)前營銷難題 ——營銷的一線曙光 ： 找到客戶的心理 “ 罩門 ” ，作為突破點(diǎn) 有客戶的心理 “ 罩門 ” ：認(rèn)知盲區(qū) 價(jià)值誤區(qū) 決策的沖動(dòng)從眾心理粉碎認(rèn)知領(lǐng)域 粉碎價(jià)值理念 粉碎購買障礙粉碎性營銷粉碎認(rèn)知領(lǐng)域粉碎價(jià)值理念粉碎購買障礙粉碎認(rèn)知領(lǐng)域。吳中區(qū)、相城區(qū)、高新區(qū)216。園區(qū)216。新區(qū)、吳中區(qū)216。園區(qū)216。按照對(duì)相似項(xiàng)目的研究，根據(jù)園區(qū)發(fā)展實(shí)際情況，以及項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，我們認(rèn)為本案公寓客戶主要來源于如下區(qū)域：首改型客戶：216。競爭項(xiàng)目個(gè)案分析小結(jié) 與本案的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比別墅市場觀點(diǎn)仁恒品牌及高端物業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)是本案在市場上的最大優(yōu)勢(shì)；非一線湖景是與競爭個(gè)案相比最明顯的弱勢(shì)；進(jìn)入 2023年，園區(qū)市場別墅整體成交不活躍，持續(xù)來人穩(wěn)定成交是王道！【 客戶理解 】客戶來源解構(gòu)及置業(yè)動(dòng)機(jī)分析2園區(qū)客戶演變高端需求再次改善需求首次改善需求剛性需求 2023年 2023年 2023年園區(qū)市場需求 _成交套數(shù)變化趨勢(shì)（以產(chǎn)品線面積段劃分）u園區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展的成熟度高，進(jìn)入完全競爭的時(shí)代，高端市場的供應(yīng)以及需求量都有重大的突破；u20232023年園區(qū)客戶需求市場總結(jié)為：剛性需求穩(wěn)定，首改需求發(fā)力，再改及高端需求全線上揚(yáng)。2023年 12月推出 7幢臨湖獨(dú)棟和非一線湖景獨(dú)棟別墅，臨湖大獨(dú)棟單價(jià) /平米，總價(jià)65007000萬元非一線湖景獨(dú)棟單價(jià) /平米，總價(jià) 15002300萬元216。車位比： 1:3競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 湖濱四季主力戶型及推售分析 :216。社區(qū)北臨金雞湖，西側(cè)是李公堤；小區(qū)采用人車分流；景觀：引入金雞湖水打造中央人工湖，采用一年四季不同的自然景觀；別墅北面建造七星級(jí)酒店216。物業(yè)類型：獨(dú)棟216。總建： 226379㎡216。地址：工業(yè)園區(qū)金雞湖大道 888 216。法式合院 128套，平層 192套216。開發(fā)商：綠城地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃：216。容積率： 216。占地： 150000㎡216。車位比： 1： 2產(chǎn)品戶型：競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 九龍倉國賓一號(hào)推售分析：n項(xiàng)目于 10年 9月份開盤，首次開盤獨(dú)棟單價(jià) ，總價(jià) 30004000萬，雙拼，總價(jià) 12002023萬，推出雙拼、獨(dú)棟在區(qū)域稀缺型物業(yè)，實(shí)現(xiàn)熱銷n進(jìn)入 2023年在市場嚴(yán)控下，價(jià)格雖有下調(diào)變動(dòng)，每月只有零星成交低密高綠化別墅社區(qū)，前期依靠推廣使得品牌落地，加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，為營銷助力，但產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)一般，服務(wù)難及國賓檔次競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 綠城御園項(xiàng)目概況：216。項(xiàng)目南臨獨(dú)墅湖，金雞湖大酒店、金雞湖高爾夫、凱賓斯基酒店東側(cè)，內(nèi)部景觀水系圍繞，增加私密空間，不帶組團(tuán)216。物業(yè)類型：雙拼、獨(dú)棟216。總建： 202300㎡216。地址：園區(qū)蘇州工業(yè)園區(qū)石蓮街 9號(hào)216。2023年 11月開盤至今共計(jì)去化 61套別墅，月均去化 4套左右，其中聯(lián)排去化 53套216。聯(lián)排戶型：大面寬、中庭花園、入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)，預(yù)留電梯間，地下室可操作空間大，三樓是主臥全套間設(shè)計(jì)， 30m178。；獨(dú)棟： 660880m178。聯(lián)排： 320385m178。周邊完善頂級(jí)配套等216。項(xiàng)目周邊配套完善，李公堤商業(yè)街、金雞湖大酒店等項(xiàng)目賣點(diǎn) :216。項(xiàng)目東臨金雞湖，與李公堤隔湖相望，聯(lián)排呈圍合排布，地塊中間和臨湖岸線為獨(dú)棟別墅，占據(jù)最有利位置216。物業(yè)類型：聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟216?？偨ǎ?32023㎡216。地址：園區(qū)金雞湖大道與星洲街交匯處216。u2023年，雖然政策無放松，但在別墅價(jià)格遠(yuǎn)低于公寓豪宅價(jià)格的情況下，預(yù)計(jì)別墅市場依然保持一種相對(duì)穩(wěn)定的市場表現(xiàn)。競爭項(xiàng)目對(duì)比分析物業(yè)服務(wù)對(duì)比本案導(dǎo)入國際 “ 金鑰匙 ” 物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系，升級(jí)服務(wù)品質(zhì)，對(duì)項(xiàng)目整體形象檔次提升拉動(dòng)極大競爭項(xiàng)目對(duì)比分析營銷對(duì)比競爭項(xiàng)目直接降價(jià)在一定程度上影響了其品牌和品質(zhì)，本案則運(yùn)用差異化的策略（提升附加值）方式搶占市場份額，但難營造熱銷局面競爭項(xiàng)目對(duì)比分析競品后期余量及預(yù)計(jì)推售分析競爭市場后期余量達(dá) 44萬方左右，競爭進(jìn)入白熱化；三四月、九月份是競品加推集中期。，總價(jià)在 400450萬的市場競爭相對(duì)空白；本項(xiàng)目 195m178。195m178。l 產(chǎn)品： 項(xiàng)目產(chǎn)品面向首置、首開客群，戶型附加值高。88m178。本案所處梯次公寓產(chǎn)品市場分析第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)2500045000元 /平米1500025000元 /平米15000元 /平米以下代表項(xiàng)目：東方之門梯隊(duì)特征：城市標(biāo)簽性地理位置 /絕佳自然資源 /頂級(jí)軟硬件配套代表項(xiàng)目：萬科尚玲瓏梯隊(duì)特征：城市核心區(qū)位 /配套完善資源優(yōu)越 /產(chǎn)品亮點(diǎn)突出代表項(xiàng)目：中海國際社區(qū)梯隊(duì)特征：城市外圍地段 /適合自住需求的大型社區(qū)園區(qū)主要公寓項(xiàng)目列表第一梯隊(duì)n 品牌開發(fā)商n 城市地標(biāo)或住宅標(biāo)桿項(xiàng)目n 城市標(biāo)簽式地理區(qū)位n 絕佳的自然景觀資源、各類高端配套n 項(xiàng)目自身頂級(jí)的軟、硬件配置n 均價(jià)在 2500045000第二梯隊(duì)n 一線或區(qū)域領(lǐng)軍型開發(fā)商n 城市核心區(qū)位n 擁有自然景觀資源、較為完善的配套n 精致人居的精裝標(biāo)準(zhǔn)，人性化的物業(yè)服務(wù)n 均價(jià)在 1500025000區(qū)間第三梯隊(duì)n 知名開發(fā)商n 城市副中心或漸離核心的住宅區(qū)域n 適合自住需求的大型社區(qū)n 均價(jià)在 800015000區(qū)間各級(jí)代表項(xiàng)目個(gè)案分析 第一梯隊(duì) —— 晉合水巷鄰里l 銷售周期長 遭遇銷售瓶頸 存量剩余一半： 08年 6月首推，采取少量多次頻推策略，在市場較好的情況下有一定成交；今年成交的 51套集中在上半年，存量 222套l 普通平層銷售優(yōu)于其他產(chǎn)品： 普通平層在價(jià)格上