【正文】 較為模糊，注重價格，但不僅限價格，注重品質投資客為主，有豐富的實戰(zhàn)經驗，相信品牌，相信產品，相信升值潛力認同區(qū)域，認同品牌，認同產品，改善型客戶，讓家庭生活更寬敞，給孩子提供一個良好的社區(qū)氛圍在城市中打拼，沒有多少積蓄，但一直在奮斗中，置業(yè)需要父輩支持，但未來前景明朗為夢想奮斗的黃金時期，事業(yè)剛有所起色，開始向城市中產階級進軍。有 1套住宅，特別青睞橡樹灣系列學院派的建筑人文底蘊，同時也看重品質及升值潛力，置業(yè)目的兼住宅與投資！ 置業(yè)訴求：人文底蘊 升值潛力 學區(qū)地緣來源區(qū)域客戶 市區(qū)客戶 外圍導向客戶財富能力低中高自小在區(qū)域內部長大，社會新鮮人，在意當下流行事物，對自己未來較迷茫，部分靠父母生活靠父母買房。 希望 通過 項目品牌價值和客戶心理標簽 ，打造都市學院社區(qū)都市核心 學院派社區(qū)繁華比鄰 /人文天地 /尚城生活產品定位語新都市健康時尚生活銘記一段美好時光骨子里的校園情懷u他們有著鮮明的個性，多樣的愛好u他們有著旺盛的精力，執(zhí)著的追求u他們熱愛文藝，偏向積極創(chuàng)新u他們是一個普遍向上成長、并被視為中國未來發(fā)展中堅力量的群體！ 他們是橄欖形中間階層的向上階層u他們有夢想且不斷在求追夢想，在拼搏過程中，雖然 面臨著 “ 掙錢與負債 ” 并存的無間道，但他們內心仍有著對文化涵養(yǎng)的追求， 骨子里的校園情懷激勵著他們不斷的前進u需要買房，但并不是所有的房都可以，帶有一個標簽，一個競爭上游者的標簽客戶精神屬性給都市人 一座精神殿堂形象定位： SLOGAN目標客戶洞察4社會中堅階層（全市）區(qū)域客戶客戶界定 如何在茫茫人海中找到我們的目標客群？有追求的，有夢想的，有理想的，懷舊的有著校園情懷的全市動力階層！廬陽，包河剛需，首改客認可品質，認可地段，認可學區(qū)投資客戶認可品牌與區(qū)域看重升值外圍導客新合肥人，西北方向及巢湖廬江客戶華潤追隨者華潤會客戶平臺的衍生 ——老帶新客戶延展地圖 全 市 蜀山 廬陽 包河本案客戶界定 4W+1H分析法who where when why how區(qū)域客戶 廬陽，蜀山包河、長豐 剛需為主剛改為輔 區(qū)域，品牌，學區(qū) 短信，引導旗 高炮社會中堅 階層（全市） 覆蓋全市所有區(qū)域剛需為主剛改為輔品質調性商業(yè)、學區(qū)短信，報廣高炮，活動外圍導客 巢湖，廬江及符合條件的省內外客戶 剛需為主 品質，學區(qū)，地段 高炮，短信投資客戶 不限 投資 性價比，升值 品牌認知高炮，雜志華潤追隨者 全市剛需為主改善為輔 品牌 學區(qū) 老帶新追求品質，追求時尚，骨子里有著懷舊的校園文化情結！95110㎡雅致三房客群：年輕的，時尚的向上階層！130135㎡尊享三房客群：成功的、人文底蘊的中產階級！換個角度具象的觀察目標客層積蓄不多但有美好前程，懷揣文化拼搏在都市中95110㎡客戶向上階層置業(yè)訴求：看重價格 更看重品質客戶背景： 王先生， 28歲，原阜陽人， 2023年大學畢業(yè)奮斗合肥，現(xiàn)為某機關公務員， 平時喜愛攝影，工作之余總喜歡用喜歡用自己的單反去印記神奇大自然！ 有一個談了 4年的女友，兩人從大學就攜手走來，校園中留下美好時光，有著學院的情懷！ 此次購房為 剛需客群首置，用于婚房！ 看重價格但更看重小區(qū)品質，既要有便利的交通，繁華的街區(qū)，又要有一定的精神屬性，房子本身雖然重要，但房子提供的生活憧憬更重要！雖然是，全家買房 +個人還貸 但前行的腳步從未停止，床前一直擺著成功勵志的故事！愛品牌 愛過去 也愛未來95110㎡客戶奮斗一族客戶背景： 張先生， 24歲，某公司設計！勤奮，好學，積極，樂觀！有鮮明的人生態(tài)度，生活本身平淡無奇需要自己去用心裝飾，因此愛好很多，愛踢球、愛飆歌、還愛看看文藝的大片！用心去生活，用心去尋找，用辛勤去實現(xiàn)自己的理想！靠自己打拼有了些許積蓄，購買首套房，需要家中給予幫助，但房貸自己支付！置業(yè)訴求：注重首付 +高性價比積蓄不多，但滿足需要！重品質，重環(huán)境130135㎡客戶改善客戶背景： 楊小姐， 35歲，原黑龍江人，為某公司中層管理人員，老公也是一個中層領導，積蓄不多看滿足需要！有一個 4歲的孩子，在合肥已經有一套 75平的兩房。華潤橡樹灣一直以來給人的感覺就是一種學院文化生活體驗。 珍稀資源5216。 自身配套價值3 體驗式風情商業(yè)街，兼具都市時尚感和學院韻味216。 商圈價值4 新天地樂購廣場及高端商務裙樓財富廣場216。 地段價值2216。 品牌價值1 世界 500強， 73年央企， 35城 70余佳作216。 　　 ……熱烈、誠摯、堅貞、堅持平等自由的偉岸大丈夫鮮明的個性 執(zhí)著的追求 大膽樂觀 積極向上《 致橡樹 》原生態(tài) “ 橡樹灣 ” 之橡樹精神名詞聯(lián)想 精神共鳴擴散聯(lián)想 橡樹塔形樹冠寬大橡果致橡樹橡木文化縮影 活力 健康 執(zhí)著 樂觀向上的精神高尚的品格時尚的潮流時尚 貴族 健康 生態(tài)社會中堅力量的品格寫照原生態(tài) “ 橡樹灣 ” 之橡樹精神聯(lián)想建筑及文化紐帶： ——橡樹灣紅磚墻、紅磚地、歐式立面、典雅的裝飾細節(jié) …… ——橡樹灣連廊、草坪、原生樹林、鐘塔、淺水、海報筒 …… ——橡樹灣產品戶型、實現(xiàn)功能、舒適實用 …… ——橡樹灣的現(xiàn)代鄰里關系、澄凈的鄰里情懷 …… ——橡樹灣中人的存在狀態(tài)：統(tǒng)一的身份標識，獨特的群體特征；理想 追求 愛好 ……類似校園中的人的 “ 社團化生存 ”學院派建筑 學院派生活 學院派家——骨子里的校園情結 華潤 “ 橡樹灣 ” 系品牌 DNA合肥版 “橡樹灣 ”—— 傳承中超越看到這些價值點你能聯(lián)想到華潤 “ 橡樹灣 ” 嗎？華潤 “ 橡樹灣 ” 之落地合肥現(xiàn)狀圍繞 “ 夢想從未遠離 ” 的主訴求是否足以構成 “ 橡樹灣 ”的獨特標簽？華潤 “ 橡樹灣 ” 之落地合肥現(xiàn)狀48定義 FABF（ Features/fact） 項目本身的特性 /屬性本項目73年央企品牌；一環(huán)繁華地段；學院風情英倫風格建筑；超高附加值產品系；時尚 LIVING MALL。 　　我們分擔寒潮、風雷、霹靂； 　　我們共享霧靄、流嵐、虹霓。 　　每一陣風吹過 　　我們都互相致意， 　　但沒有人 　　聽懂我們的言語。 　　不，這些都還不夠！ 　　我必須是你近旁的一株木棉， 　　作為樹的形象和你站在一起。 　　甚至日光。如何處理大戶型余房去化及新房加推之間的關系？本體分析及價值重塑 3橡樹灣學府系是華潤置地將建筑融入人文精髓的一個成熟產品廊坊鐘樓、紅墻綠蔭的文化縮影及原生態(tài)的園林景觀將載有精粹人文大宅的極致演繹的淋漓盡致一經面世即贏得一批忠誠粉絲！產品在全國落地過程中在延續(xù)文脈的基礎上，因地制宜的吸納本土涵養(yǎng)以至于演變成不同版本的又同時經典的一代代橡樹灣！“ 橡樹灣 ” 典型家族成員：u北京橡樹灣 ：中國硅谷生活城（借北大清華等周邊文人高校，承襲學院的同時，加入鮮明的，帶有階級標簽的 “硅谷 ” 一詞，望文生義，此城城主是走在時代前端的人群）u武漢橡樹灣 ： 骨子里的學院派（將學院風格做的最為徹底，最為精粹）華潤 “ 橡樹灣 ” 系族譜15座橡樹灣成員組成華潤橡樹灣家族一樣的 “橡樹 ”，不一樣的 “橡樹灣 ”還原 “橡樹灣 ”的真諦橡樹， 美國國樹 ，橡樹樹冠有多大，樹根就有多廣，地下風光同地上風情可以媲美 ! 橡樹是一種弘毅的，堅韌的精神象征歌德在 《 歡迎和告別 》 一詩里，這棵老橡樹寫了這么一句：高山掛殘夜，橡樹立云衣。如何撥亂反正，快速建立華潤橡樹灣高端特質形象？252。6500均價與 5600推廣價之矛盾組合導致大量剛需客流失?。蛻魧r值的不認知，對價格的不認可）問題診斷前期推廣問題總結 ：活動策略失誤 看似有主題，實則無系列！與項目形象及銷售嚴重脫節(jié)！（盡管披著一件人文社區(qū)的外衣，活動卻讓人摸不著頭腦，且現(xiàn)場組織不到位，較混亂） 媒體推廣失誤 渠道單一，媒體范圍覆蓋面窄（吸引的主要是周邊區(qū)域客）媒體出街頻次少，形象鋪墊少，訴求不準確，導致進場客戶質量不高渠道策略失誤 渠道沒鋪展開，來訪主要還是以傳統(tǒng)的渠道為主，從而導致客戶量不足。市區(qū)其他區(qū)域占比也僅到百分之十一，說明項目市場未打開， 2023年需將目光擴展到整個市區(qū)銷售回顧 蓄客啟動 11月啟動17認籌營銷節(jié)點媒體訴求媒體組合活動配合首批房源公開開盤選房品牌形象 舉國 15座，皖中唯一銷售信息 首期 10月 30日盛大開盤學區(qū)價值點 45中、長江路二小推廣回顧以短信、網站、戶外為主要媒體途徑，輔以派單、報廣等，進行全市范圍媒體包圍針對各營銷節(jié)點，定期更換內容灣民謠音樂節(jié) —“ 帕客行動 ”11月 24日啟動學區(qū)簽約儀式12月 25日圣誕寵物嘉年華12月 26日圣誕寵物嘉年華系列線下品牌活動，戶外及媒體鋪開；主打華潤品牌主攻大盤調性五大人居標桿配套（地段，學區(qū)，品牌，物管，客戶平臺）主攻學區(qū)推廣回顧 線上推廣主題 /調性混亂，沒有主訴求點；推廣回顧灣民謠音樂節(jié) —“ 帕客行動 ”11月 24日啟動學區(qū)簽約儀式12月 2526日圣誕寵物嘉年華活動本身和銷售掛鉤密度較少，配合節(jié)點，與網站線下合作進行人氣烘托；小型暖場活動對于案場促銷作用并不大，大型活動無主線，無系列性。廬陽本區(qū)域自住客戶為主，其次主要是蜀山、包河區(qū)域客源，及部分長豐、巢湖客群；216。可通過銷控和價格做傾斜去化。從產品推量分類來看， 100120㎡的戶型面積去化速度最好， 80100㎡戶型去化其次，主要是這個面積段的價格相對于 100㎡以下的較便宜；216。銷售回顧 銷售分析216。1號樓和 21號樓去化最好， 2號和 3號樓剩余房源類似， 5號樓因開盤當日只推售部分房源，現(xiàn)剩余房源最大；216。銷售回顧 銷售分析結論：去化率比較經濟型三房＞小三房＞大三房。2023年主要推案節(jié)點 蓄客啟動 11月啟動17認籌營銷節(jié)點銷售目的銷售動作推廣方式首批房源公開開盤選房初次面世，價格拉低，低價入市打響第一炮 有效去化首批房源 單樓棟小步慢跑客戶蓄客動作展開，指定銀行存 2萬元辦理金卡會員。產品類型 品牌 區(qū)位 主力戶型 產品品質 均價 基本策略 客戶分布 價格體系中鐵國際城 高層 +別墅