【正文】 春暖花開主要以現(xiàn)場景觀示范區(qū)和主題營銷活動進行推廣，重點訴求基本指 標 基本信息占地（萬㎡） 總建面（萬㎡） 36容積率 建筑風格 現(xiàn)代簡約，干掛石材 +涂料主力戶型 85㎡ 126㎡當前均價（元 /㎡） 6800元物業(yè)類型 12棟高層 +2棟辦公 +商業(yè)裙房一期12淮礦和平盛世基本指 標 基本信息占地（萬㎡） 總建面（萬㎡） 30容積率 建筑風格 歐式，干掛石材 +真石漆主力戶型 85㎡ 130㎡當前均價（元 /㎡） 7700物業(yè)類型 12棟高層 +6棟商業(yè)主要以現(xiàn)場景觀示范區(qū)和主題營銷活動進行推廣，重點訴求市區(qū)地段、學區(qū)、成熟配套總建面 30萬方，城市一環(huán)的核心區(qū)位，物業(yè)類型較單一，規(guī)劃有高層和底層商業(yè)p 項目介紹： 位于 城市一環(huán)的核心區(qū)位，在南淝河岸，與和平廣場毗鄰，項目占地面積為 107畝，建筑面積為 30萬平米，在合肥首次引進暖氣、冷氣雙聯(lián)供設備。p 推售信息： 目前 在售 6 12樓 96243平米的住宅，均價 7900元 /平米 。 一次性付款 98折，按揭 99折。p 客戶組成： 以全市性為主，客戶類型為公務員、銀行職員、白領為主。藍鼎海棠灣基本指 標 基本信息占地（萬㎡） 總建面（萬㎡） 容積率 建筑風格 Art deco，干掛石材 +真石漆主力戶型 98㎡ 128㎡當前均價（元 /㎡） 6580元物業(yè)類型 8棟高層 +2萬方商業(yè)主要以現(xiàn)場景觀示范區(qū)和主題營銷活動進行推廣，重點訴求市區(qū)地段、學區(qū)、成熟配套總建面 20萬方，目前在售一期，物業(yè)類型較單一規(guī)劃有高層和底層商業(yè)p 項目介紹： 共由 8棟住宅樓、 1棟綜合服務樓和 2萬方商業(yè)組成。其中 2為 31層高層， 6為 36層高層， 9為 40層高層， 5綜合服務樓總層 2層。p 在售信息： 目前 在售 2樓 9 128平米的住宅， 5888元 /平米起價，均價 6580元 /平米。 p 客戶組成： 以高新區(qū)域客為主，客戶類型為產業(yè)人員、銀行職員、白領為主。產品類型 品牌 區(qū)位 主力戶型 產品品質 均價 基本策略 客戶分布 價格體系中鐵國際城 高層 +別墅 高 廬陽區(qū) 98135 較高 6300 大盤塑造后期持續(xù) 力 前期區(qū)域客，目前以全市客為主 一般金宏豪庭 純高層產品 低 廬陽區(qū) 86136 一般 6100 橡樹灣的跟隨者， 以性價比取勝 區(qū)域客為主 一般翡麗城 高層 +商業(yè) 高 廬陽區(qū) 91178 高檔 8900 一環(huán)地段優(yōu)勢形象 宣傳 全市客為主 高柏莊春暖花開 高層 +多層產品 高 瑤海區(qū) 85126 較高 6800 以品質生活形象宣 傳 區(qū)域性客戶為主 較高藍鼎星河府 純高層產品 高 包河區(qū) 93138 較高 6300 后期以降價取勝 前期區(qū)域客為主，后期降價后吸引大 批外圍客 較高藍鼎海棠灣 高層 +底商 高 包河區(qū) 98128 高檔 6580 品質形象宣傳 區(qū)域性客戶為主 較高淮礦和平盛世 高層 +公寓 高 85130 高檔 7700 高品質形象宣傳 全市型客戶 中高華潤橡樹灣 高層 +商業(yè) 高 廬陽區(qū) 95138 高檔 6600 學院派形象 目前以區(qū)域客戶為主 較高通過對競品基本策略分析，基本上都以塑造品質形象為主，同質化現(xiàn)象嚴重，客戶以區(qū)域為主 競爭平臺 剖析項目制勝策略 ——一個核心：橡樹灣獨特形象進行強勢推廣兩大手段：震撼的現(xiàn)場陣地與高標準服務，體現(xiàn)品牌軟文化與故事內涵項目形象、檔次強勢、獨特立勢是關鍵 ——區(qū)域市場形成多大供應量的價格比拼、檔次比拼、客戶分流等多類型的長期激烈競爭抓住橡樹灣優(yōu)勢體系化、市場差異化產品競爭價值體系 ——常規(guī)產品力（景觀、立面、公共部分）競爭比拼差異性不大、主題會所與特色教育配套為主要可差異化競爭點。軟服務打造核心突破以橡樹灣 “ 都市學院生活 ” 作為支撐，需尋突破 ——以品質住宅形象宣傳，輔以學區(qū)、配套進行宣傳關鍵詞市場關鍵詞產品關鍵詞營銷市場要點總結營銷回顧及問題診斷2銷售回顧 2023年主要銷售節(jié)點1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1月 20日拿地臨時售樓中心開放正式售樓中心開放同時啟動蓄客10月 30日首批開盤11月啟動17認籌2023年，項目開盤 1次，推出 4棟高層、 1棟小高層，累計 692套房源，總面積 ㎡ ；截止到 2023年 2月 16日，項目累計簽約約 300套，面積約 ㎡ ，金額約 。2023年主要推案節(jié)點 蓄客啟動 11月啟動17認籌營銷節(jié)點銷售目的銷售動作推廣方式首批房源公開開盤選房初次面世，價格拉低，低價入市打響第一炮 有效去化首批房源 單樓棟小步慢跑客戶蓄客動作展開，指定銀行存 2萬元辦理金卡會員。享 1個點優(yōu)惠認籌客戶享受優(yōu)惠 1個點金卡會員享 2個點優(yōu)惠品牌形象 舉國 15座，皖中唯一銷售信息 首期 10月 30日盛大開盤學區(qū)價值點 45中、長江路二小銷售回顧市場情況變化未能及時洞悉，蓄客時間短，推售貨量多，導致去化不理想123521共 132套售出： 80套剩余： 52套共 132套售出： 70套剩余： 62套共 132套售出： 67套剩余： 65套共 132套售出： 35套剩余： 97套共 72套售出： 48套剩余： 24套單元號 總套數(shù) 已售 剩余套數(shù) 銷售率1 132 80 52 60%2 132 70 62 53%3 132 67 65 50%5 132 35 97 26%21 72 48 24 67% 21整體銷售率最高； 3次之； 5最差。銷售回顧 銷售分析結論：去化率比較經(jīng)濟型三房＞小三房＞大三房。216。1號樓和 21號樓去化最好， 2號和 3號樓剩余房源類似， 5號樓因開盤當日只推售部分房源，現(xiàn)剩余房源最大；216。余房分布： 呈現(xiàn)高區(qū)，西區(qū)，大戶去化緩慢總趨勢，銷售控制出狀況。銷售回顧 銷售分析216。主力戶型 95130㎡ 三房，目前去化率達 70%以上的戶型為 98112㎡ ，成交均價 63006400元 /㎡ ；216。從產品推量分類來看， 100120㎡的戶型面積去化速度最好， 80100㎡戶型去化其次，主要是這個面積段的價格相對于 100㎡以下的較便宜；216。120平米以上戶型面積過大，總價過高，去化速度較慢。可通過銷控和價格做傾斜去化。銷售回顧 銷售分析已購客戶區(qū)域分析客戶市場仍局限于周邊客群，急需打開市區(qū)客群216。廬陽本區(qū)域自住客戶為主，其次主要是蜀山、包河區(qū)域客源，及部分長豐、巢湖客群；216。省內及省外剛需客戶，特別是省內其他客戶受限購影響，基本被拒之門外；216。市區(qū)其他區(qū)域占比也僅到百分之十一，說明項目市場未打開， 2023年需將目光擴展到整個市區(qū)銷售回顧 蓄客啟動 11月啟動17認籌營銷節(jié)點媒體訴求媒體組合活動配合首批房源公開開盤選房品牌形象 舉國 15座，皖中唯一銷售信息 首期 10月 30日盛大開盤學區(qū)價值點 45中、長江路二小推廣回顧以短信、網(wǎng)站、戶外為主要媒體途徑，輔以派單、報廣等，進行全市范圍媒體包圍針對各營銷節(jié)點，定期更換內容灣民謠音樂節(jié) —“ 帕客行動 ”11月 24日啟動學區(qū)簽約儀式12月 25日圣誕寵物嘉年華12月 26日圣誕寵物嘉年華系列線下品牌活動，戶外及媒體鋪開；主打華潤品牌主攻大盤調性五大人居標桿配套（地段，學區(qū)，品牌，物管，客戶平臺）主攻學區(qū)推廣回顧 線上推廣主題 /調性混亂，沒有主訴求點；推廣回顧灣民謠音樂節(jié) —“ 帕客行動 ”11月 24日啟動學區(qū)簽約儀式12月 2526日圣誕寵物嘉年華活動本身和銷售掛鉤密度較少，配合節(jié)點，與網(wǎng)站線下合作進行人氣烘托；小型暖場活動對于案場促銷作用并不大，大型活動無主線，無系列性?；顒訜o整體主線，無系列性，與銷售脫節(jié)前期項目占位問題總結 ：市場占位失誤 品牌落地失誤 70萬方的 “ 華潤橡樹灣 ” 系淪為合肥廬陽區(qū) “ 準剛需盤 ” ?。▽е驴驮凑`判及競品誤判） “ 華潤橡樹灣 ” 系列 “ 學院派人文社區(qū) ” 項目品牌落地合肥變異為 “ 學區(qū)房 ” ?。ǘ鴮嵱眯詫W區(qū)房概念早已在合肥成為 “ 剛需盤 ” 的代名詞；華潤橡樹灣產品線全國化的項目品牌價值在合肥被嚴重低估） 形象定位失誤 “ 橡樹灣 ” 并未形成鮮明獨特的形象和高端品質，合肥人對其認知依然模糊，目前介于剛需盤與高端盤之間，進退兩難！問題診斷前期銷售問題總結 ：蓄客策略失誤 價格策略失誤 推售策略失誤 前期臨時售樓處選址柏景假日酒店，空有調性，而客源稀少而正式售樓處啟動晚，實際蓄客時間短，蓄客策略流程繁雜，力度不夠！首次推盤數(shù)量巨大，推出 692套房源，難以形成后期熱銷話題且余房數(shù)量巨大、大戶型多，直接導致續(xù)銷困難。6500均價與 5600推廣價之矛盾組合導致大量剛需客流失?。蛻魧r值的不認知，對價格的不認可）問題診斷前期推廣問題總結 ：活動策略失誤 看似有主題，實則無系列！與項目形象及銷售嚴重脫節(jié)?。ūM管披著一件人文社區(qū)的外衣，活動卻讓人摸不著頭腦，且現(xiàn)場組織不到位，較混亂） 媒體推廣失誤 渠道單一，媒體范圍覆蓋面窄（吸引的主要是周邊區(qū)域客）媒體出街頻次少，形象鋪墊少，訴求不準確，導致進場客戶質量不高渠道策略失誤 渠道沒鋪展開，來訪主要還是以傳統(tǒng)的渠道為主，從而導致客戶量不足。問題診斷三大核心營銷問題界定：252。如何撥亂反正，快速建立華潤橡樹灣高端特質形象？252。如何快速吸引大量人氣，吸引全市品質客進場？252。如何處理大戶型余房去化及新房加推之間的關系？本體分析及價值重塑 3橡樹灣學府系是華潤置地將建筑融入人文精髓的一個成熟產品廊坊鐘樓、紅墻綠蔭的文化縮影及原生態(tài)的園林景觀將載有精粹人文大宅的極致演繹的淋漓盡致一經(jīng)面世即贏得一批忠誠粉絲！產品在全國落地過程中在延續(xù)文脈的基礎上，因地制宜的吸納本土涵養(yǎng)以至于演變成不同版本的又同時經(jīng)典的一代代橡樹灣！“ 橡樹灣 ” 典型家族成員：u北京橡樹灣 ：中國硅谷生活城（借北大清華等周邊文人高校，承襲學院的同時，加入鮮明的，帶有階級標簽的 “硅谷 ” 一詞，望文生義，此城城主是走在時代前端的人群）u武漢橡樹灣 ： 骨子里的學院派（將學院風格做的最為徹底，最為精粹）華潤 “ 橡樹灣 ” 系族譜15座橡樹灣成員組成華潤橡樹灣家族一樣的 “橡樹 ”，不一樣的 “橡樹灣 ”還原 “橡樹灣 ”的真諦橡樹， 美國國樹 ，橡樹樹冠有多大，樹根就有多廣，地下風光同地上風情可以媲美 ! 橡樹是一種弘毅的，堅韌的精神象征歌德在 《 歡迎和告別 》 一詩里，這棵老橡樹寫了這么一句：高山掛殘夜，橡樹立云衣。一種偉岸的，頑強生命力的，昂揚向上的象征 旺盛的，有精力的，昂揚向上的 原生態(tài) “ 橡樹灣 ” 之橡樹　我如果愛你 —— 　　絕不像攀援的凌霄花 　　借你的高枝炫耀自己； 　　我如果愛你 —— 　　絕不學癡情的鳥兒 　　為綠蔭重復單調的歌曲； 　　也不止像泉源 　　常年