【正文】 春暖花開主要以現(xiàn)場景觀示范區(qū)和主題營銷活動進(jìn)行推廣，重點(diǎn)訴求基本指 標(biāo) 基本信息占地（萬㎡） 總建面（萬㎡） 36容積率 建筑風(fēng)格 現(xiàn)代簡約，干掛石材 +涂料主力戶型 85㎡ 126㎡當(dāng)前均價（元 /㎡） 6800元物業(yè)類型 12棟高層 +2棟辦公 +商業(yè)裙房一期12淮礦和平盛世基本指 標(biāo) 基本信息占地（萬㎡） 總建面（萬㎡） 30容積率 建筑風(fēng)格 歐式，干掛石材 +真石漆主力戶型 85㎡ 130㎡當(dāng)前均價（元 /㎡） 7700物業(yè)類型 12棟高層 +6棟商業(yè)主要以現(xiàn)場景觀示范區(qū)和主題營銷活動進(jìn)行推廣，重點(diǎn)訴求市區(qū)地段、學(xué)區(qū)、成熟配套總建面 30萬方，城市一環(huán)的核心區(qū)位，物業(yè)類型較單一，規(guī)劃有高層和底層商業(yè)p 項(xiàng)目介紹： 位于 城市一環(huán)的核心區(qū)位，在南淝河岸，與和平廣場毗鄰，項(xiàng)目占地面積為 107畝，建筑面積為 30萬平米，在合肥首次引進(jìn)暖氣、冷氣雙聯(lián)供設(shè)備。p 推售信息： 目前 在售 6 12樓 96243平米的住宅，均價 7900元 /平米 。 一次性付款 98折，按揭 99折。p 客戶組成： 以全市性為主，客戶類型為公務(wù)員、銀行職員、白領(lǐng)為主。藍(lán)鼎海棠灣基本指 標(biāo) 基本信息占地（萬㎡） 總建面（萬㎡） 容積率 建筑風(fēng)格 Art deco，干掛石材 +真石漆主力戶型 98㎡ 128㎡當(dāng)前均價（元 /㎡） 6580元物業(yè)類型 8棟高層 +2萬方商業(yè)主要以現(xiàn)場景觀示范區(qū)和主題營銷活動進(jìn)行推廣，重點(diǎn)訴求市區(qū)地段、學(xué)區(qū)、成熟配套總建面 20萬方，目前在售一期，物業(yè)類型較單一規(guī)劃有高層和底層商業(yè)p 項(xiàng)目介紹： 共由 8棟住宅樓、 1棟綜合服務(wù)樓和 2萬方商業(yè)組成。其中 2為 31層高層， 6為 36層高層， 9為 40層高層， 5綜合服務(wù)樓總層 2層。p 在售信息： 目前 在售 2樓 9 128平米的住宅， 5888元 /平米起價，均價 6580元 /平米。 p 客戶組成： 以高新區(qū)域客為主，客戶類型為產(chǎn)業(yè)人員、銀行職員、白領(lǐng)為主。產(chǎn)品類型 品牌 區(qū)位 主力戶型 產(chǎn)品品質(zhì) 均價 基本策略 客戶分布 價格體系中鐵國際城 高層 +別墅 高 廬陽區(qū) 98135 較高 6300 大盤塑造后期持續(xù) 力 前期區(qū)域客，目前以全市客為主 一般金宏豪庭 純高層產(chǎn)品 低 廬陽區(qū) 86136 一般 6100 橡樹灣的跟隨者， 以性價比取勝 區(qū)域客為主 一般翡麗城 高層 +商業(yè) 高 廬陽區(qū) 91178 高檔 8900 一環(huán)地段優(yōu)勢形象 宣傳 全市客為主 高柏莊春暖花開 高層 +多層產(chǎn)品 高 瑤海區(qū) 85126 較高 6800 以品質(zhì)生活形象宣 傳 區(qū)域性客戶為主 較高藍(lán)鼎星河府 純高層產(chǎn)品 高 包河區(qū) 93138 較高 6300 后期以降價取勝 前期區(qū)域客為主，后期降價后吸引大 批外圍客 較高藍(lán)鼎海棠灣 高層 +底商 高 包河區(qū) 98128 高檔 6580 品質(zhì)形象宣傳 區(qū)域性客戶為主 較高淮礦和平盛世 高層 +公寓 高 85130 高檔 7700 高品質(zhì)形象宣傳 全市型客戶 中高華潤橡樹灣 高層 +商業(yè) 高 廬陽區(qū) 95138 高檔 6600 學(xué)院派形象 目前以區(qū)域客戶為主 較高通過對競品基本策略分析，基本上都以塑造品質(zhì)形象為主，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶以區(qū)域?yàn)橹? 競爭平臺 剖析項(xiàng)目制勝策略 ——一個核心：橡樹灣獨(dú)特形象進(jìn)行強(qiáng)勢推廣兩大手段：震撼的現(xiàn)場陣地與高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，體現(xiàn)品牌軟文化與故事內(nèi)涵項(xiàng)目形象、檔次強(qiáng)勢、獨(dú)特立勢是關(guān)鍵 ——區(qū)域市場形成多大供應(yīng)量的價格比拼、檔次比拼、客戶分流等多類型的長期激烈競爭抓住橡樹灣優(yōu)勢體系化、市場差異化產(chǎn)品競爭價值體系 ——常規(guī)產(chǎn)品力（景觀、立面、公共部分）競爭比拼差異性不大、主題會所與特色教育配套為主要可差異化競爭點(diǎn)。軟服務(wù)打造核心突破以橡樹灣 “ 都市學(xué)院生活 ” 作為支撐，需尋突破 ——以品質(zhì)住宅形象宣傳，輔以學(xué)區(qū)、配套進(jìn)行宣傳關(guān)鍵詞市場關(guān)鍵詞產(chǎn)品關(guān)鍵詞營銷市場要點(diǎn)總結(jié)營銷回顧及問題診斷2銷售回顧 2023年主要銷售節(jié)點(diǎn)1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1月 20日拿地臨時售樓中心開放正式售樓中心開放同時啟動蓄客10月 30日首批開盤11月啟動17認(rèn)籌2023年，項(xiàng)目開盤 1次，推出 4棟高層、 1棟小高層，累計(jì) 692套房源，總面積 ㎡ ；截止到 2023年 2月 16日，項(xiàng)目累計(jì)簽約約 300套，面積約 ㎡ ，金額約 。2023年主要推案節(jié)點(diǎn) 蓄客啟動 11月啟動17認(rèn)籌營銷節(jié)點(diǎn)銷售目的銷售動作推廣方式首批房源公開開盤選房初次面世，價格拉低，低價入市打響第一炮 有效去化首批房源 單樓棟小步慢跑客戶蓄客動作展開，指定銀行存 2萬元辦理金卡會員。享 1個點(diǎn)優(yōu)惠認(rèn)籌客戶享受優(yōu)惠 1個點(diǎn)金卡會員享 2個點(diǎn)優(yōu)惠品牌形象 舉國 15座，皖中唯一銷售信息 首期 10月 30日盛大開盤學(xué)區(qū)價值點(diǎn) 45中、長江路二小銷售回顧市場情況變化未能及時洞悉，蓄客時間短，推售貨量多，導(dǎo)致去化不理想123521共 132套售出： 80套剩余： 52套共 132套售出： 70套剩余： 62套共 132套售出： 67套剩余： 65套共 132套售出： 35套剩余： 97套共 72套售出： 48套剩余： 24套單元號 總套數(shù) 已售 剩余套數(shù) 銷售率1 132 80 52 60%2 132 70 62 53%3 132 67 65 50%5 132 35 97 26%21 72 48 24 67% 21整體銷售率最高； 3次之； 5最差。銷售回顧 銷售分析結(jié)論：去化率比較經(jīng)濟(jì)型三房＞小三房＞大三房。216。1號樓和 21號樓去化最好， 2號和 3號樓剩余房源類似， 5號樓因開盤當(dāng)日只推售部分房源，現(xiàn)剩余房源最大；216。余房分布： 呈現(xiàn)高區(qū)，西區(qū)，大戶去化緩慢總趨勢，銷售控制出狀況。銷售回顧 銷售分析216。主力戶型 95130㎡ 三房，目前去化率達(dá) 70%以上的戶型為 98112㎡ ，成交均價 63006400元 /㎡ ；216。從產(chǎn)品推量分類來看， 100120㎡的戶型面積去化速度最好， 80100㎡戶型去化其次，主要是這個面積段的價格相對于 100㎡以下的較便宜；216。120平米以上戶型面積過大，總價過高，去化速度較慢?？赏ㄟ^銷控和價格做傾斜去化。銷售回顧 銷售分析已購客戶區(qū)域分析客戶市場仍局限于周邊客群，急需打開市區(qū)客群216。廬陽本區(qū)域自住客戶為主，其次主要是蜀山、包河區(qū)域客源，及部分長豐、巢湖客群；216。省內(nèi)及省外剛需客戶，特別是省內(nèi)其他客戶受限購影響，基本被拒之門外；216。市區(qū)其他區(qū)域占比也僅到百分之十一，說明項(xiàng)目市場未打開， 2023年需將目光擴(kuò)展到整個市區(qū)銷售回顧 蓄客啟動 11月啟動17認(rèn)籌營銷節(jié)點(diǎn)媒體訴求媒體組合活動配合首批房源公開開盤選房品牌形象 舉國 15座，皖中唯一銷售信息 首期 10月 30日盛大開盤學(xué)區(qū)價值點(diǎn) 45中、長江路二小推廣回顧以短信、網(wǎng)站、戶外為主要媒體途徑，輔以派單、報廣等，進(jìn)行全市范圍媒體包圍針對各營銷節(jié)點(diǎn)，定期更換內(nèi)容灣民謠音樂節(jié) —“ 帕客行動 ”11月 24日啟動學(xué)區(qū)簽約儀式12月 25日圣誕寵物嘉年華12月 26日圣誕寵物嘉年華系列線下品牌活動，戶外及媒體鋪開；主打華潤品牌主攻大盤調(diào)性五大人居標(biāo)桿配套（地段，學(xué)區(qū)，品牌，物管，客戶平臺）主攻學(xué)區(qū)推廣回顧 線上推廣主題 /調(diào)性混亂，沒有主訴求點(diǎn)；推廣回顧灣民謠音樂節(jié) —“ 帕客行動 ”11月 24日啟動學(xué)區(qū)簽約儀式12月 2526日圣誕寵物嘉年華活動本身和銷售掛鉤密度較少，配合節(jié)點(diǎn)，與網(wǎng)站線下合作進(jìn)行人氣烘托；小型暖場活動對于案場促銷作用并不大，大型活動無主線，無系列性?；顒訜o整體主線，無系列性，與銷售脫節(jié)前期項(xiàng)目占位問題總結(jié) ：市場占位失誤 品牌落地失誤 70萬方的 “ 華潤橡樹灣 ” 系淪為合肥廬陽區(qū) “ 準(zhǔn)剛需盤 ” ！（導(dǎo)致客源誤判及競品誤判） “ 華潤橡樹灣 ” 系列 “ 學(xué)院派人文社區(qū) ” 項(xiàng)目品牌落地合肥變異為 “ 學(xué)區(qū)房 ” ?。ǘ鴮?shí)用性學(xué)區(qū)房概念早已在合肥成為 “ 剛需盤 ” 的代名詞；華潤橡樹灣產(chǎn)品線全國化的項(xiàng)目品牌價值在合肥被嚴(yán)重低估） 形象定位失誤 “ 橡樹灣 ” 并未形成鮮明獨(dú)特的形象和高端品質(zhì)，合肥人對其認(rèn)知依然模糊，目前介于剛需盤與高端盤之間，進(jìn)退兩難！問題診斷前期銷售問題總結(jié) ：蓄客策略失誤 價格策略失誤 推售策略失誤 前期臨時售樓處選址柏景假日酒店，空有調(diào)性，而客源稀少而正式售樓處啟動晚，實(shí)際蓄客時間短，蓄客策略流程繁雜，力度不夠！首次推盤數(shù)量巨大，推出 692套房源，難以形成后期熱銷話題且余房數(shù)量巨大、大戶型多，直接導(dǎo)致續(xù)銷困難。6500均價與 5600推廣價之矛盾組合導(dǎo)致大量剛需客流失?。蛻魧r值的不認(rèn)知，對價格的不認(rèn)可）問題診斷前期推廣問題總結(jié) ：活動策略失誤 看似有主題，實(shí)則無系列！與項(xiàng)目形象及銷售嚴(yán)重脫節(jié)！（盡管披著一件人文社區(qū)的外衣，活動卻讓人摸不著頭腦，且現(xiàn)場組織不到位，較混亂） 媒體推廣失誤 渠道單一，媒體范圍覆蓋面窄（吸引的主要是周邊區(qū)域客）媒體出街頻次少，形象鋪墊少，訴求不準(zhǔn)確，導(dǎo)致進(jìn)場客戶質(zhì)量不高渠道策略失誤 渠道沒鋪展開，來訪主要還是以傳統(tǒng)的渠道為主，從而導(dǎo)致客戶量不足。問題診斷三大核心營銷問題界定：252。如何撥亂反正，快速建立華潤橡樹灣高端特質(zhì)形象？252。如何快速吸引大量人氣，吸引全市品質(zhì)客進(jìn)場？252。如何處理大戶型余房去化及新房加推之間的關(guān)系？本體分析及價值重塑 3橡樹灣學(xué)府系是華潤置地將建筑融入人文精髓的一個成熟產(chǎn)品廊坊鐘樓、紅墻綠蔭的文化縮影及原生態(tài)的園林景觀將載有精粹人文大宅的極致演繹的淋漓盡致一經(jīng)面世即贏得一批忠誠粉絲！產(chǎn)品在全國落地過程中在延續(xù)文脈的基礎(chǔ)上，因地制宜的吸納本土涵養(yǎng)以至于演變成不同版本的又同時經(jīng)典的一代代橡樹灣！“ 橡樹灣 ” 典型家族成員：u北京橡樹灣 ：中國硅谷生活城（借北大清華等周邊文人高校，承襲學(xué)院的同時，加入鮮明的，帶有階級標(biāo)簽的 “硅谷 ” 一詞，望文生義，此城城主是走在時代前端的人群）u武漢橡樹灣 ： 骨子里的學(xué)院派（將學(xué)院風(fēng)格做的最為徹底，最為精粹）華潤 “ 橡樹灣 ” 系族譜15座橡樹灣成員組成華潤橡樹灣家族一樣的 “橡樹 ”，不一樣的 “橡樹灣 ”還原 “橡樹灣 ”的真諦橡樹， 美國國樹 ，橡樹樹冠有多大，樹根就有多廣，地下風(fēng)光同地上風(fēng)情可以媲美 ! 橡樹是一種弘毅的，堅(jiān)韌的精神象征歌德在 《 歡迎和告別 》 一詩里，這棵老橡樹寫了這么一句：高山掛殘夜，橡樹立云衣。一種偉岸的，頑強(qiáng)生命力的，昂揚(yáng)向上的象征 旺盛的，有精力的，昂揚(yáng)向上的 原生態(tài) “ 橡樹灣 ” 之橡樹　我如果愛你 —— 　　絕不像攀援的凌霄花 　　借你的高枝炫耀自己； 　　我如果愛你 —— 　　絕不學(xué)癡情的鳥兒 　　為綠蔭重復(fù)單調(diào)的歌曲； 　　也不止像泉源 　　常年