【正文】 252。當(dāng)某個(gè)要素有缺失且不能被替代時(shí)，會(huì)對(duì)其他價(jià)值要素產(chǎn)生巨大的折讓作用。（如小區(qū)配套，當(dāng)項(xiàng)目處于成熟社區(qū)時(shí)，小區(qū)配套缺失的價(jià)值因子可由區(qū)域配套設(shè)施替代）252。252。 客戶敏感度原則 此次定價(jià)，將會(huì)總結(jié)以往翡翠城客戶的價(jià)值敏感點(diǎn)，并綜合考慮可類比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值點(diǎn)，將價(jià)格細(xì)分至地段、產(chǎn)品、軟環(huán)境等三個(gè)大項(xiàng)數(shù)十價(jià)值因子中。216。 根據(jù)贈(zèng)送面積、視野角度、樓層、噪音影響等因素，確定各銷售單位價(jià)格；252。 綜合運(yùn)用假設(shè)開發(fā)法、市場(chǎng)比較法及一期二手房市場(chǎng)表現(xiàn)確定聯(lián)院別墅、花園洋房、 T型高層、碟型高層四種產(chǎn)品均價(jià)；252。216。房地產(chǎn)行業(yè)中，單一品牌的市場(chǎng)占有率都非常低，可近似于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 成本導(dǎo)向：假設(shè)開發(fā)法。市場(chǎng)比較法是現(xiàn)在采用范圍最廣，最實(shí)用的定價(jià)方法。 消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品時(shí)，一定會(huì)對(duì)比相似的物業(yè)或樓盤，綜合對(duì)比，選取自己最合適的商品購買。216。 翡翠城一期的二手房市場(chǎng)表現(xiàn)，反應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)翡翠城產(chǎn)品的接受程度。216。而且價(jià)格雖以價(jià)值為核心，但受供求關(guān)系影響非常大。對(duì)于房地產(chǎn)商品來說，把未來每一年的租金和最后一年的殘值貼現(xiàn)到當(dāng)前，就是它的基本價(jià)值。 （二）定價(jià)方法 價(jià)格是價(jià)值素總和的貨幣化表現(xiàn)。 通過在以往定價(jià)基礎(chǔ)上的改進(jìn)和改良，使價(jià)格體系能夠經(jīng)得起全方位的考量，為后續(xù)項(xiàng)目科學(xué)定價(jià)建立框架性基礎(chǔ)。 對(duì)翡翠城二期項(xiàng)目各種產(chǎn)品價(jià)值特性的再梳理，對(duì)價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)理性的解釋，形成對(duì)現(xiàn)有價(jià)格的有力支撐，從而可以對(duì)客戶進(jìn)行有效的價(jià)格引導(dǎo)；252。 制定科學(xué)合理的價(jià)格體系，保證二期營(yíng)銷的成功概率；252。 翡翠城二期通過近一年的客戶積累，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況，價(jià)格逐步調(diào)整釋放，特別是 4月份樣板間開放的客戶見面會(huì)及 05春交會(huì)，翡翠城二期別墅均價(jià) 12023元 /平方米、花洋起價(jià) 4600元 /平方米、高層起價(jià) 3800元 /平方米的價(jià)格信息已面向市場(chǎng)，并通過市場(chǎng)檢驗(yàn)。 ” 廣義的講，價(jià)格是指消費(fèi)者用來交換用于使用產(chǎn)品或服務(wù)的全部?jī)r(jià)值量。 郭六芳《舟楫長(zhǎng)沙》一、關(guān)于定價(jià)的理論研討216。今日忽從江上過，始知家在圖畫中。216。 銷售單位： 翡翠城二期共有可售單位 1166套，其中別墅 11套，花園洋房 324套， T型高層 307套，蝶型高層 496套，臨街商業(yè) 28套。如果不計(jì)地下室，則可售面積為 M2。 （一）二期銷售資源252。 思考問題： 價(jià)格高線與風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格的連續(xù)性；定價(jià)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；216。 定價(jià)步驟： 產(chǎn)品類型均價(jià) —— 戶型均價(jià) —— 銷售單位均價(jià)252。 定價(jià)目的： 合理價(jià)格體系；增加溢價(jià)；價(jià)值再梳理；客戶價(jià)格引導(dǎo)；定價(jià)模型；252。翡翠城二期定價(jià)報(bào)告—— 策劃推廣部 內(nèi)容摘要216。 一、定價(jià)理論研討252。 定價(jià)方法： “成本＋利潤(rùn) ”； “市場(chǎng)比較法 ”； “一期二手房?jī)r(jià)格修正 ”；252。 定價(jià)原則： 客戶敏感度原則；替代原則；乘數(shù)原則；252。 二、二期定價(jià)252。 銷售面積： 翡翠城二期不計(jì)車庫，共有約 M2可售面積，其中別墅3878 M2，花園洋房 49402 M2， T型高層 38164 M2，蝶型高層 65744 M2，臨街商業(yè) 2234M2，地下室 11275 M2。252。如果不計(jì)商業(yè)，則有可售單位 1138套。 （二）二期價(jià)格制定 注： “1” 代表假設(shè)開發(fā)法所得結(jié)果； “2” 代表市場(chǎng)比較法法所得結(jié)果； “3” 代表一期二手房對(duì)比分析所得結(jié)果；各定價(jià)方法 建 議 均價(jià) 戶 型均價(jià) 戶 型 總 價(jià) (萬 ) 總貨值 （萬）別墅 8857 11900 A1： 11900 11900*3787＝ 11315 A2： 11900 花園洋房 51305100B1： 5970 5100*49402＝ ： 4690 5097 B3： 4897 B4： 4598 4820 B5： 5220 B1D2： 分戶計(jì)算各定價(jià)方法 產(chǎn) 品均價(jià) 戶 型均價(jià) 戶 型 總 價(jià) (萬) 總貨值 （萬）T型高層 41704000C1： 3966 4000*38164＝ ： 3874 4091 C3： 4289 FC1： 4357 3992 FC2： 4611 FC3： 4873 蝶型高層 41744100D1： 3854 4100*65744＝ ： 3945 D3： 4007 D4： 4785 4185 D5： 5112 FD1： 4972 FD5： 5734 合 計(jì) “ 儂家住在兩河?xùn)|，十二珠簾夕照紅。 ” —— 清 （一）定價(jià)目的 什么是價(jià)格？菲利普科特勒是這樣詮釋的： “ 價(jià)格是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所收取的金錢。價(jià)格是營(yíng)銷組合中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素都代表著成本。此次定價(jià)的目的，不僅是依據(jù)公司的競(jìng)爭(zhēng)策略及財(cái)務(wù)要求、市場(chǎng)狀況、客戶反應(yīng)等修正調(diào)整以前的產(chǎn)品價(jià)格，并期望通過此次定價(jià)的研討過程，達(dá)到以下目的：252。 發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值點(diǎn)，增加溢價(jià)；252。 通過對(duì)項(xiàng)目已有價(jià)值點(diǎn)進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，找到客戶敏感點(diǎn)和推廣著力點(diǎn)，拔升后期項(xiàng)目?jī)r(jià)值；252。216。那么什么是價(jià)值呢？在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中，生息資產(chǎn)的基本價(jià)值等于未來現(xiàn)金流的貼現(xiàn)和。 但是，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，想要準(zhǔn)確預(yù)期未來每一年的租金和最后一年的殘值是非常困難的。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際定價(jià)過程中，為了追求利潤(rùn)最大化，往往將價(jià)格提高到買方所能接受的最高價(jià)格，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為保留價(jià)格。 需求導(dǎo)向：尋找保留價(jià)格。翡翠城二期定價(jià)的方法一：根據(jù)一期二手房市場(chǎng)成交價(jià)格表現(xiàn)，對(duì)比二期產(chǎn)品差異，考慮資金時(shí)間價(jià)值和房地產(chǎn)價(jià)格自然增長(zhǎng)，綜合制定二期同類型產(chǎn)品價(jià)格。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：市場(chǎng)比較法。翡翠城二期定價(jià)方法二：選取可類比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，根據(jù)各價(jià)值素的量化類比，綜合制定二期同類型產(chǎn)品價(jià)格。216。 在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，商品的均衡價(jià)格等于其生產(chǎn)的邊際成本。翡翠城二期定價(jià)方法三：根據(jù)現(xiàn)有土地市場(chǎng)狀況，估算翡翠城二期土地價(jià)格，綜合其他建設(shè)成本，在滿足公司利潤(rùn)要求前提下，制定二期各產(chǎn)品價(jià)格。 （三）定價(jià)步驟252。 根據(jù)各類型產(chǎn)品在二期的位置、內(nèi)部設(shè)計(jì)、供求關(guān)系等因素，確定各種戶型的均價(jià)；252。